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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/12/17 Monday,#,从商业模式创新,到利润,倍增,天龙九部,任士斌,高效,前 言,思维模式,20-80,法则,20%,的事决定,80%,的成果,1%,的事情决定,50%,的成果,牛鼻子,:,抓住经营最关键因素,牵一发而动全身,只有一颗子弹,战场上,只有最后一颗子弹,打在敌人的哪儿?,企业经营,资源有限,抓最核心的,牛鼻子。,前 言,思维模式,目 录,1,战略,设计,2,人才,战略,产品,战略,目录,天龙九部,3,4,客户,战略,5,竞争,战略,6,盈利目标,7,绩效,机制,8,市场营销,9,财务,管理,第一部,战略设计,第一部:战略设计,过去,企业的现状是由过去决定的,企业的未来是由现在决定的,现在,未来,因果,因果,战略设计:要解决企业未来,3-5,年发展到什么程度。,第一部:战略设计,第一,法则,趋势法则,价值,法则,要么第一,要么去死,做小鱼塘的大鱼,金牌法则,社会认同法则,战略设计的三大法则,找对风口,预判,风大了猪都能飞,独特的差异化,第一法则,区域第一,行业第一,品类第一,抢占山头,1%,的领先会带来,1000,倍的优势,第一法则,成为唯一,唯一,=,第一,1,先发复制,淘宝、百度,2,不断创新,3,成为第一的方法,趋势法则,趋势,国家战略,十三五规划,互联网,+,国际标杆,发达国家行业发展情况,01,02,趋势法则,互联网公司,无商不电、无电不商,十年之后,没人再谈互联网,A,大数据公司,根据用户消费习惯推送产品,B,平台公司,产业链的,开放,平台,以产品为导向的,O2O,(见下页),C,趋势法则,天地人合,天网,网站、微商城、,APP,、社交圈、第三方网站,人网,地网,客户流、员工流、合作伙伴流、信息流、资金流,体验店、,CRM,系统、物流,价值法则,独特的差异化,标杆,对手,瞄准其,劣势,用户,找到用户,痛点,核心,优势,挖掘自身核心,优势,直接对手、间接对手、潜在对手,零和游戏,知己知彼,建立情报部(成为其用户),用户购买成本,价值最大化,购买便利性,另辟蹊径,与竞争对手进行区隔,挖掘优势,并做到极致,.,总结:怎样设计战略,独特价值,第一策略,互联网,+/,工业,4.0,战略定位,产品的独特价值主张,借助于互联网工具,永远以第一为目标,基因:创始人基因(或天赋)同样重要,看其第一次成功经验。,第二部,产品战略,第二部:产品战略,利润公式:收入,-,成本,=,利润,10-8=2,决定利润的第一大关键因素是:,成本?,销量?,销量?,价格?,品牌?,质量?,只有一颗子弹,打哪?,第二部:产品战略,决定利润的关键:,价高、本底、量大,1,价格,2,成本,3,销量,美国:,销量每增加,1%,,利润增加,3.3%,价格每增加,1%,,利润增加,11%,第二部:产品战略,产品最大的问题,不聚焦,第二部:产品战略,爆品,=,尖刀产品,=,拳头产品,第二部:产品战略,第二部:产品战略,万科,聚焦,一个,产品,城市居民住宅,一个,行业,房地产,一群客户,珠三角,长山角,环渤海,第二部:产品战略,筛选,SWOT,分析,四眼看天下,极致,迭代,打井理论,聚焦、聚焦、聚焦,四大黄,金价值,名字,包装,买点,服务,产品战略方法,第二部:产品战略,看产品,看客户,看对手,看趋势,收入,利润率,重复购买率,区隔,未来趋势,国家政策,筛选:四眼看天下,筛选:,SWOT,分析,第二部:产品战略,劣势,优势,机会,威胁,盘清家底,我们有哪些能力,哪些资源,第二部:产品战略,极致:专注聚焦,迭代,1000,遍,IPHONE4,IPHONE5,IPHONE6,时间的积累不可复制,第二部:产品战略,钻井理论:,1,米宽,1000,米深,好的产品就像钻井,聚焦一点,然后往深处去挖,并不断的迭代。,第二部:产品战略,聚焦 聚焦 聚焦,一招鲜吃遍天,好拳头,胜过好山头,1%,的产品,,50%,的市场,顶尖成功,绝招:简单的动作练到极致,第二部:产品战略,产品四大黄金法则,01,02,03,04,名字,好名字是成功的一半,好名字可节省,30%,广告费,包装,产品,60%,的价值来自包装,让包装说话,冲击力比广告更重要,服务,服务是产品,3,倍价值,买点,非买不可的理由,产品的核心价值,第三部,客户战略,第三部:客户战略,锁定高端,客户分类管理,20/80,法则,市场细分,聚焦尖刀产品,找对鱼塘,钓大鱼,锁定低端中的高端,ABC,法则,客户内部占有率,客户终身价值,客户管理要细分,精准,80%,时间聚焦,20%,核心事件,客户战略,第三部:客户战略,锁定高端客户:价值取胜,企业永恒的核心:客户,高端客户对价值敏感(品牌、商誉、服务),企业职位一小部分消费者服务,高端客户带来高额利润,第三部:客户战略,低端客户,特点:多乱杂,低卖多买,低端客户对价格敏感,互联网产品适合低价:长尾理论,具备互联网优势的大公司试用,第三部:客户战略,锁定低端中的高端,锁定低端中的高端,抢占低端中的制高点,切割,80%,中的,20%,找穷人中的富人,第三部:客户战略,客户分类管理,A,大鲸鱼,量大、价高,-,公司层面,B,海豚,量中、价中,提升,C,鲨鱼,量大、价低,筛选,D,小鱼,量小、价低,砍掉,第三部:客户战略,大鲸鱼客户的方法,尖刀产品,标准,一把手工程,文化、战略、机制的配合,精兵,强将,大客户部,政策机制,对外有政策,对内有机制,关系,+,专业,-,钓,1000,条小鱼,=1,桶鱼,=1,条大鱼,第三部:客户战略,20%,的人拥有,80%,的财富,20%,客户带来,80%,的利润,20%,产品带来,80%,的收入,20%,员工带来,80%,的业绩,第四部,人才战略,第四部:人才战略,A,B,人才问题及根源,问题,根源,:领导人误区,跟不上,做不好,留不住,不投入,不重视,不参与,第四部:人才战略,焦点,领导以团队为导向,员工以事情为导向,人才战略是第一战略,一流人才,造就一流事业,先人后事,人在事前,事在人为,不找任何借口,以人为本,没有做不成的事,只有做不成事的人,第四部:人才战略,01,战略设计,战略定位,企业方向,达成路径,定战略,02,系统能力,建系统,人才系统,增长系统,企业老板应做的事,第四部:人才战略,系统能力包括人才系统和增长系统,企业校长,校长领导力,人才模式,股权,快乐绩效,人才系统,战略创新,转型互联网,营销创新,销售管控模式,财务管控,增长系统,第四部:人才战略,01,课程,02,老师,03,模式,04,管理,企业战略与经营业绩目标统一,企业全体上下学做合一,金字塔模式:企业高层走出去,中层请进来,公司内部建立日常学习法,新员工集中学习,一个,班子两块牌子,董事长任校长,建立内部老师评选机制,让业绩标杆作为课程的老师,1+1,模式,一个学习官、一套机制,第五部,竞争战略,竞争,战略,差异化,总成本领先,专一化战略,商业成功的三大关键:差异化、差异化、差异化,把相同做到不同,商场上没有低价战,只有总成本领先战略,聚焦某一特定客户群、某一地区市场,第五部:竞争战略,第五部:竞争战略,差异化:要么把价值做到极致,要么把总成本做到极致,差异化,从,0,到,1,独孤九剑,总成本领先,没有低价战,只有总成本领先战略,葵花宝典,第五部:竞争战略,战略,产品,客户,资源,营销,管理,差异化要求从战略到产品等具备一致性,一致性,差异化要进行大量宣传,改变客户认知,第五部:竞争战略,谎言重复,10000,遍就变成真理,安眠药,+,水,大黄,+,西洋参,第五部:竞争战略,没有低价,只有,总成本领先,战略,项目,西南航空指标,航空业平均指标,地面周转时间,15,分钟,65,分钟,飞机飞行时间,11,小时,8,小时,空勤人员,6,人,15,人,每英里成本,7,美分,11,美分,飞行员每月飞行,70,小时,50,小时,飞行员年工资,10,万,20,万,员工服务乘客数,2443,人,730,人,美国西南航空公司成本优势,第五部:竞争战略,专一化:聚焦特定区域、特定客户,第六部,盈利目标,第六部:赢利战略,盈利目标,=,卫星导航,先瞄准再开枪,赢利目标就是战略执行计划,英国企业,100%,做预算,美国,97%,、日本,93%,、中国,11%,第六部:赢利目标,01,方向,制定全年全面预算,02,03,04,打造尖刀产品;大客户占,40%,、老客户占,40%,、新客户占,20%,;团队:搭建与预算相匹配的队伍,路径,步骤,先召开动员大会(高管、全公司),由下而上:人财物销匹配,天罗地网,时间节点(年月周日),千斤重担万人挑,人人头上有指标,第七部,绩效机制,第七部:绩效机制,APEI,循环绩效管理系统,目标,方法,检测,赏罚,绩效飞轮,包利到人,人人一张损益表,人人都是,CEO,没有检查力就没有执行力,检查什么得到什么,员工不会做你期望的事,而做你检查并重奖重罚的事,方法总比问题多,传帮带,奖要奖的心花怒放,罚要罚的胆战心惊,绩效,=,低底薪,+,高利润提成,打土豪、分田地,包产到户,第七部:绩效机制,无底薪,置死地而后生,第八部,市场营销,第八部:市场营销,营销,4P,法则,价格与销量两种盈利的能力,定价定天下,互联网对传统行业的,4,大颠覆,互联网商业模式的,3,大核心,互联网营销,第八部:市场营销,产品,价格,渠道,促销,以产品为核心的,4P,策略,需求,合适,沟通,方便,以用户为核心的,4C,策略,第八部:市场营销,定价定天下,销量上升,1%,,利润提升,3.3%,价格上升,1%,,利润提升,11.1%,销量上升,1%,,利润提升,1.5%,价格上升,1%,,利润提升,8%,第八部:市场营销,定价的重要性,部分企业的价格杠杆率,28.7%,26%,17.5%,16.7%,6.4%,下列企业的产品价格提高,1%,经营利润就可以提高,:,第八部:市场营销,商场上两大笨蛋:定价过低、降价自杀,第八部:市场营销,高价,=,高质,低价,=,低质,客户不是买便宜,而是占便宜,追高杀跌,客户对价格的认知,第八部:市场营销,定价的,5,种方法,企业家,=,价值专家,价格,=,价值。,把相同卖的不同,定价创新。如健身房、松茸、红薯。,家乐福,小数点定价:精算、感觉好,定价定生死,定天下,价值定价,差异化定价,小数点定价,特价品定价,高开低走,互联网,第八部:市场营销,产业链过长,原料,-,设计,-,生产,-,品牌,-,总代理,-,区域代理,-,专卖店,-,用户,用户购买成本高,库存大、效率低,固定资产过重,固定资产过重,折旧大、运营费用大,产能过剩,产能过剩,资金占用量大,过长,过重,过剩,传统产业链,3,大硬伤,第八部:市场营销,互联网去除中间环节、毁掉传统,4P,产品,-,用户,定价,-,免费,渠道,-,物流,推广,-,自媒体,第八部:市场营销,平台策略,平台,+,互联网技术,=,杀手级商业模式,建议,企业家要拥抱互联网,创始人为主导,小步快跑,第九部,财务管理,第九部:财务管理,赚钱的逻辑,一流企业做资本,二流企业做资产,三流企业做产品,现金流,第九部:财务管理,企业破产是因为现金流断裂,现金流比利润更重要,利润是造血功能,现金流是血液,现金流断裂的杀手,亏损(不造血),高利贷,投资(不熟不做),库存,应收款(阴收款),固定资产,企业家要懂财务,看好三大报表,利润表,体温表,资产负债表,抽血化验单,现金流量表,血压表,项目,XX,公司,收入(万元),10,成本(万元)料工机费税,5,毛利(万元),5,三大运营费用(营销、管理、财务),3,税前利润,2,所得税,0.5,净利润(万元),1.5,第九部:财务管理,损益表(利润表),评价经营效率和成果,评估投资大的价值和报酬,预测企业未来的现金流量,第九部:财务管理,资产负债表,看总家当,看效率,看风险,看管理,总资产,=,负债,+,股东权益,第九部:财务管理,现金流量表,第九部:财务管理,现金流断裂致死的巨人大厦,京东一直亏损但现金流很好,第九部:财务管理,01,02,03,04,05,成果导向,逐项控制,预算检讨,专家,审计,精兵,强将,控制成本的五大方法,
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