AE作业流程与技能要求-50p

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Langage Union,*,朗,智,联,众,广,告,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,AE,作业流程与,技能要求,LangageUnion,AE,是,AccountExecutive,的缩写,是客户主,任,任的意思,隶属于客,户,户部,是客户部,的,的最基本,构,构成,客户部可,以,以没有总,监,监，但一,定,定要有,AE,AE,主要起客,户,户沟通、,内,内部协调,作,作用,明确一个,问,问题：什,么,么是,AE,LangageUnion,对于中小,型,型广告公,司,司而言,当与客户,发,发生直接,接,接触时,每个人都,可,可以是该,项,项目的,AE,LangageUnion,目录,流程篇,作业流程,技能篇,会议主持与控制能力,客户应对能力,时间管理,书面化作业,AE,作业流程,LangageUnion,与客户的,沟,沟通,事前资料,收,收集,开立报价,Client Brief,（客户简,报,报）,提案前内,部,部确认会,议,议,内部讨论,策划方案,开立工作,单,单,提案后内,部,部检讨,AGENDA,（提案议,程,程）,结单请款,跟进客户,确,确认方案,协调执行,方,方案,LangageUnion,与客户的,沟,沟通,事先与客,户,户的沟通,很,很重要，,在,在谈话中,能,能基本,掌握客户,的,的心态和,需,需求。,切记：少,说,说多听,1,LangageUnion,先了解客,户,户所在意,的,的事情是,什么,？,找出他,为什么,要在意的,理,理由。,针对,他,可能产生,的,的问题,去了解相,关,关资料。,AE,的任务：,与总监讨,论,论客户简,报,报所,面临的问,题,题,是什么？,品牌个性,、,、消费者,是,是谁、主,投,投市场特,点,点、具体应用,场,场合,确定,所需资料,，收集资,料,料、分析,资,资料,事前资料,收,收集,2,LangageUnion,沟通重点,：,：,遇到的问,题,题（是什,么,么？）,目标（要,到,到哪里？,）,）,AE,的任务：,详细作笔,记,记,就所了解,的,的状况提,出,出疑问！,问,问聪明的,问,问题（切,记,记）,会议结束,，,，做会议,总,总结，检,查,查所理解,的,的是否与,客,客户一致,客户需提,供,供的资料,可以接受,的,的价格,特殊限制,要,要求或时,间,间限制,最好有明,确,确目标,Client Brief,（客户简,报,报）,3,LangageUnion,开立报价,AE,的任务：,确定所报,价,价内容有,无,无需要外,围,围单位支,援,援或协力,单,单位共同,报,报价（如,印,印刷、影,视,视制作等,）,）,制作报价,单,单,报价单拟,定,定后，必,须,须再次确,认,认其正确,性,性并提交,公,公司相关,负,负责人审,核,核,注意事项,：,：,报价必须,先,先请客户,确,确认再执,行,行,4,LangageUnion,AE,动作：,与客户沟,通,通后，,24,小时之内,，,，完成会,议,议记录，,并,并确认结,论,论双方认,知,知,搜集相,关,关资料,以,以作为,内,内部作,业,业工作,单,单之参,考,考资料,拟订作,业,业时间,表,表（以,提,提案日,反,反推，,须,须提前,完,完成，,以,以免措,手,手不及,）,）,开工作,单,单前须,先,先协调,内,内部人,员,员会议,时,时间并,告,告知确,定,定时间,&,地点,作业卡,+,相关资,料,料,+,作业时,间,间表,注意事,项,项：,内部作,业,业工作,单,单是可,被,被讨论,的,的,必要时,，,，请相,关,关人员,消,消化资,料,料后，,第,第二天,再,再一次,沟,沟通存,在,在问题,开立工,作,作单,5,Langage Union,策划方,案,案,根据所,搜,搜集的,资,资料，,先,先策划,简,简单的,方,方案,AE,的任务,：,：,协助策,划,划人员,先,先把,纲要,整理出,来,来,6,Langage Union,内部讨,论,论,AE,的任务,：,：,召集会,议,议,动脑,主动提,供,供想法,要有结,论,论,总结，,定,定下下,一,一步动,作,作的时,间,间与分,工,工,注意事,项,项：,AE,只要,确认方,向,向,是对的,，,，创作,好,好不好,是,是相关,人,人员的,责,责任,7,Langage Union,提案前,内,内部确,认,认会议,AE,的任务,：,：,检视提,案,案内容,Rehearsal,（内部,提,提案）,注意事,项,项：,Rehearsal,（内容,提,提案）,务,务必认,真,真，不,要,要嬉皮,笑,笑脸,研究如,何,何提案,&,流程最,好,好,8,Langage Union,注明会,议,议时间,、,、地点,、,、内容,、,、提案,人,人、,参与人,员,员、提,案,案时间,注意事,项,项：,需以电,话,话或传,真,真确认,时,时间,时间及,与,与会人,员,员协调,、,、确认,AGENDA,（正式,提,提案议,程,程）,9,Langage Union,Presentation,（提案）,AE,的任务,：,：,详作笔,记,记,明确会,议,议、总,结,结达成,共,共识,注意事,项,项：,听取客,户,户意见,&,看法，,要,要判断,客,客户所,说,说的是,对,对的还,是,是有问,题,题，适,当,当提出,疑,疑问或,想,想法。,尽量做,到,到提案,一,一次,OK,，以节,省,省成本,，,，一般,不,不超过,三,三次,10,Langage Union,提案后,内,内部检,讨,讨,AE,的任务,：,：,检讨此,次,次提案,的,的问题,（,（非责,任,任推诿,，,，只是,要,要让我,们,们能,更好地,成,成长）,以内部,会,会议记,录,录形式,发,发给相,关,关人员,确,确实遵,守,守执行,修改,&,执行,工作分,配,配,&,执行时,间,间表,会议记录及结,论,论,24,小时之内让客,户,户获知并确认,11,Langage Union,协调执行方案,设计部出设计,方,方案。,内部协调,12,Langage Union,跟进客户确认,方,方案,客户确认方案,。,。,AE,的任务：,跟进,与客户沟通好,，,，让其认可我,们,们的设计方案,13,Langage Union,结单请款,AE,的任务：,依客户确认之,报,报价单，附上,相,相关证明资料,，,，并开立请款,单，经主管核,示,示后，交财务,开立发票或收,据,据,；,将以上请款资,料,料交客户请款,，,，并随时关心,货,货款是否已请,到,到，协助财务,催,催款；,于请款资料交,客,客户后即结单,，,，向相关人员,收,收取工作单,并确认工作单,是,是否有应存档,之,之资料，存档,管,管制。,14,Langage Union,Client,（客户）,方案执行者,流程协调者,AE,职责,合理的作业时,间,间,Langage Union,1,2,3,4,会议主持与控,制,制能力,客户应对能力,时间管理,书面化作业,AE,技能要求,流程,控制,能力,如何开好会议,Langage Union,确定会议时间、与会人员,确定议题,安排会议地点,印发会议通知,准备会议资料,会前准备,细致的会前准,备,备工作,Langage Union,确定,议题,确认,与会人员,会议时间,确定会议地点,与客户协商议,题,题，如内部会,议,议则商定；,提前一天确认,，,，以留出时间,调,调整和准备；,确认与会人员,数,数量及双方主,要,要人员。确定,会,会议时间如主决策人不,能,能出席，则应,向,向客户建议延,期,期。,确认开会地点,确认需用设备,及,及会场可提供,设,设备；,如有客户或第,三,三方提案，应,与,与他们事先沟,通,通提案方式及,设,设备要求。,Langage Union,印发会议通知,准备会议资料,预演,会场布置,内容：时、地,、,、与会人、议,程,程、每项议题,的,的讨论时间，,并,并礼貌地提醒,各,各位准时到会,；,；,并确认与会者,是,是否收到，客,户,户方面是否会,有,有改动；,资料收集、整,理,理、复印；,提案所需设备,，,，包括笔记本,、,、投影仪、相,机,机、音响等。,再次检查所有,资,资料是否准备,好,好；,对所需的设备,进,进行安装；,安排座位及饮,料,料。,最后检查所有,会,会议准备工作,，,，进行实战演,习,习。,Langage Union,会议现场控制,会议开始,会议期间,宣布会议开始,，,，营造开会氛,围,围；,宣读会议议题,，,，使集中精神,，,，并清楚顺序,。,。,认真做好会议,记,记录，不仅对,自,自己的工作有,利,利，同时也,让客户感受到,我,我们认真的态度,；,；,每个议题结束,后,后，要总结一,遍,遍，看是否有,疏,疏漏；,控制话题内容,，,，避免出现漫,无,无边际的讨论,。,。每隔,1-2,小时，休息,5-10,分钟，调整一,下,下，效果会更,好,好；,如会议时间较,长,长，会超过就,餐,餐时间，要事,前,前安排就餐。,Langage Union,简单议题在先,易展开,议题在后,大案要案独立,议题逐渐深入,，,，与会者逐渐,进,进入状况；,留给重要议题,以,以充分讨论的,时,时间；,如会议时间安,排,排在下午，尽,量,量避免一个人,长,长篇大论的提,案,案，免得与会,者,者犯困，最好,先,先安排一些可,以,以引起互动的,议,议题。,容易被展开的,议,议题尽量安排,最,最后，以免深,入,入讨论,控制不住时间,大的策略方向,或,或促销案的讨,论,论，应单独安,排,排间，以免发,生,生干扰。,合理安排会议,议,议程,Langage Union,不怕一万,就怕万一,仪容仪表,语言动作,突发状况：如,停,停电、器材故,障,障、主要与会,人,人缺,席、迟到等,考验：,AE,的临场应变能,力,力、事前的准,备,备工作,服装整洁庄重,，,，最好是深色,，,，既可增加自,信,信，,又能给客户一,个,个专业的印象,；,；,化妆要得当忌,浓,浓妆艳抹。,语言应简练，,尽,尽量避免习惯,性,性口语。如：,这,这个、那个、,也,也就是说等,避免不必要的,小,小动作,要通过眼神与,主,主要决策人产,生,生交流,其他注意事项,Langage Union,5,个关键点,详尽的会前准,备,备,认真、完整、,详,详细的预演,保证关键人物,的,的出席,必须有明确的,主,主题,良好的会议现,场,场控制能力,客户应对能力,Langage Union,请别用阿谀奉,承,承的字眼去捧,客,客户,那只会显示你,的,的无知,你卖的是专业,他不是神，却,可,可以是你的朋,友,友,朋友是可以告,诉,诉你许多事,同时是沟通想,法,法的好伙伴,找对位置，找,对,对时间，找对,地,地点,会议中用严肃,的,的心情、愉快,的,的表情,在客户面前，,随,随时让客户感,觉,觉到你的热情,与,与活力,1,、客户是神吗,？,？,Langage Union,2,、,记住！你是,AE,！,你是沟通协调,者,者,，当内部有共,识,识时，应尽量,说,说服客户。但,不,不是绝对坚持,，,，但也别像墙,头,头草一样，客,户,户一说你就倒,戈,戈，,最重要的是谁,有,有道理,，,切记！不是强,辩,辩，合理的坚,持,持是应该的，,扪,扪心自问，你,真,真的是为品牌,发,发展而努力还,是,是应付了事。,尽心尽力才能,理,理直气壮,全方位动员；,手在写，耳在,听,听，眼在看，,脑,脑在想！,Langage Union,3,、,客户的应对守,则,则（一）,会议中保持充,沛,沛体力，勿有,打,打哈欠、不耐,烦,烦,或其它的小举,动,动,随时注意客户,或,或议场上有什,么,么需求,（目的：能让,会,会议顺利且清,楚,楚地进行下去,）,）,客户说话时，,勿,勿打断他的话,路,路，细心聆听,尽可能每天一,早,早打个电话给,你,你的客户报告,工,工作进度状况,所有给客户的,传,传真，必须确,认,认对方收到了,！,！,交流沟通的资,料,料准时交给客,户,户（除非特例,）,）,与客户对话要,简,简单扼要，想,清,清楚再说！,Langage Union,3,、,客户的应对守,则,则（二）,你的主管与客,户,户对话时需细,心,心聆听，虚心,学,学习,别扯你主管的,后,后腿,别在你的客户,面,面前做其它客,户,户的事,别拿,A,客户来对,B,客户说“他怎,么,么怎么样”（,尤,尤其是会议上,）,）,别对客户抱怨,公,公司内部的事,或,或批评你的主,管,管,遇到应酬时，,仍,仍需当成会议,上,上的时机来看,待,待,注意辈份，谦,虚,虚是美德！,时间管理,Langage Union,让时间跟着你,的,的脚步走！,什么是时间管,理,理,Langage Union,只会消失,永远不够,时间的特性,没有时间交,换,换器或时空,穿,穿梭机,目前只能用,管,管理达到相,对,对增加的效,果,果,为什么要时,间,间管理,Langage Union,时间管理技,巧,巧之,1-,掌握事件空,间,间,事件空间,轻重缓急的,相,相对坐标关,系,系,规划好重要,而,而不紧急的,（,（战略型）,处理好紧急,而,而重要的（,战,战术型）,有效处理紧,急,急而不重要,的,的,备忘处理不,重,重要而不紧,急,急的,随着时间及,任,任务的改变,，,，事项的,紧急与重要,性,性会随着改,变,变,不重要,重要,不紧急,紧急,以小换大的,掌,掌握方式：,每天利用,8,分钟换取,8,小时的空间,8,分钟里的思,考,考与规划，,指,指导,8,小时的工作,Langage Union,时间管理技,巧,巧之,2 -,协调人际磁,场,场,节庆,交通损耗,天气耽误,客户的时间,伙伴的时间,家人的时间,我的时间,任务的时间,社会时间,Langage Union,时间只是一,种,种避免抽象,所,所产生的符,号,号，,真正的障碍,是,是你自己的,感,感觉。,以任务及目,标,标为导向,以提案日期,或,或给客户交,稿,稿日期为反推,集中目标，,超,超越感受与,情,情绪，也就,是,是心无旁物,。,。,时间管理技,巧,巧之,3-,超越自我感受,LangageUnion,管理的终结是培,养,养良好习惯！,让习惯的动作成,为,为一种意识,改变不良的习惯,，,，如懒散、分心,、,、迷糊等,让时间习惯你自,己,己，否则你自己,只,只能被时间习惯,。,。,习惯,书面化作业,LangageUnion,开会、拜访客户,外勤工作,内勤工作,事务性工作,书面作业,其他,整理档案，发票或收据，快递等。,会议记要，电话记要，备忘录，传了,真，报价单，制作简报，进度报告等；,内外联络，接发传真，内部讨论等；,AE,的日常工作,LangageUnion,繁杂的工作性质,决,决定谨慎的工作,方,方式，,书面化作业成为,AE,必备的基本功。,LangageUnion,书面化作业的好,处,处,好记性不如烂笔,头,头，,以免遗漏,口说无凭，,书面为证,，避免扯皮,提醒你的伙伴，,便,便于,掌控工作进度,为自己,充分思考,留有余地,LangageUnion,与客户及第三单,位,位的工作往来，,沟,沟通相关人员,;,对于客户的传真,要,要及时回复,传真发给客户后,要,要电话确认是否,收,收到,用于内部沟通，,及,及时提醒你的工,作,作伙伴相关工作及注意事,项,项,书面化作业的,6,项内容之一,会议,会议前，并传给客户及通知工作伙伴,会议后，包括明确的会议结论及下一步工作,并在,24,小时之内传真给客户,议程单,会议记录,MEMO,FAX,备忘录,传真,LangageUnion,报价单,流程单,进度报告,书面化作业的,6,项内容之二,工作完成后,及时请客户确认,报,报价,有外付成本的工,作,作,需请客户先确认,报,报价,才可执行,内容清楚、明确,要有明确的时间,、,、进度及负责人,每周未下班前,将下周工作安排,传,传真给客户及相,关,关人员,LangageUnion,总结,客户沟通,内部协调,会议主持与控制,书面化作业,时间管理,AE,流程控制,AE,服务好坏，是推,进,进项目进度，在,客,客户与内部创作,间,间相协调的关键,AE,工作是为了更好,的,的服务客户、巩,固,固已有客户，并,争,争取赢得新的客,户,户,LangageUnion,THANK YOU,演讲完毕，谢谢,观,观看！,