深度营销---操作全流程

*,深度营销系列,模式介绍与操作实务,高级咨询师 隐去,此讲义仅供客户内部培训使用。,未经本人的书面许可，其他任何机构,及个人不得擅自传阅、引用或复制。,1,我们的,生,生存环,境,境,市场进,入,入集约,化,化发展,阶,阶段，,竞,竞争加,剧,剧,客户需,求,求的个,性,性化趋,向,向,(市场,细,细分的,趋,趋势),企业大,多,多在产,品,品和服,务,务上差,异,异化的,能,能力有,限,限,零售终,端,端争夺,的,的本质,对渠道,的,的依赖,性,性（酒,香,香不怕,巷,巷子深,）,）,对降价,促,促销的,依,依赖性,2,市场营,销,销环境,的,的不确,定,定性,流通业,的,的发展,相,相对滞,后,后,市场环,境,境快速,变,变化，,难,难以预,测,测,（不连,续,续、不,可,可控、,持,持续突,变,变、复,杂,杂多变,）,）,营销环,境,境中的,独,独立变,量,量,需求的,不,不确定,性,性,竞争的,不,不确定,性,性,非理性,因,因素,在这种,环,环境下,，,，企业,赢,赢得市,场,场竞争,的,的关键,是,是什么,？,？,3,市场竞,争,争的实,质,质,市场容,量,量逐步,萎,萎缩，,竞,竞争加,剧,剧,需求的,差,差异化,和,和变化,的,的快速,化,化,（速度,的,的竞争,）,）,企业大,多,多在产,品,品和服,务,务上差,异,异化的,能,能力有,限,限,产业开,始,始升级,，,，进入,集,集约化,发,发展阶,段,段,中国流,通,通业的,发,发展相,对,对滞后,现代企业竞,争,争不再是单,个,个企业或产,品,品之间的竞,争,争，而是各,企,企业所构建,的,的产业价值,链,链之间的竞,争,争，企业需,要,要建立基于,价,价值链的整,体,体竞争战略,4,基于战略的,整,整体营销观,企业整体竞争战略,R&D管理,战略,运营管理战略,深度营销战略,内,部,后,勤,市,场,营,销,外,部,后,勤,生,产,活,动,企业基础设施,研发,采购,人力资源管理,服务,供应商,价值链,供应商,价值链,供应商,价值链,供应商,价值链,供应商,价值链,渠道,价值链,供应商,价值链,供应商,价值链,买方,价值链,5,加强渠道、,买,买方价值链,的,的有效联系,，,，构建营销,价,价值链,深化与渠道,和,和用户的关,系,系，谋求营,销,销价值链的,系,系统协同效,率,率，获得竞,争,争优势,各环节分销,效,效率的提高,企业与渠道,价,价值链协同,效,效率,改善渠道价,值,值链的增值,性,性,（与用户价,值,值链的协同,）,）,提高产品和,服,服务的有效,差,差异性,深度营销基,本,本思想,6,深度营销基,本,本思想,（续）,强调营销价,值,值链的动态,管,管理,强调集中和,滚,滚动、渐进,和,和持续市场,拓,拓展方式,强调有组织,的,的努力，注,重,重营销队伍,培,培养,强调深化客,户,户关系，开,发,发客户价值,强调市场的,精,精耕细作,7,做业务,简单交易关,系,系,（短期行为,）,）,做市场,维持、深化,、,、发展关系,（未来的长,期,期行为）,粗放式扩张,的市场运作,提高“单产,”,”为目标,精心培育与,发,发展市场,的精耕细作,单枪匹马的,猎,猎手,业余选手,种田的行家,里,里手,职业化团队,深度营销三,个,个基本转化,深化关系,做市场,职业化,8,深度营销基,本,本战略步骤,整合有限的,资,资源，,深化与渠道,成,成员的关系,，,，提升客户,关,关系价值，,建,建立“从企,业,业-经销,商,商-消费,者,者”的营销,价,价值链,把握竞争的,关,关键环节，,加,加强整体响,应,应能力，为,客,客户提供增,值,值服务，不,断,断强化渠道,各,各环节的优,化,化和管理，,提,提高分销效,能,能,确立主导地,位,位，加强营,销,销价值链管,理,理，获得系,统,统协同效率,，,，冲击区域,第,第一，获得,持,持续竞争优,势,势,9,10,概念要点,（1）有组,织,织的努力,通过有组织,的,的努力，整,合,合有限的资,源,源，才能超,越,越竞争对手,，,，才能长期,而,而系统地为,企,企业所选择,的,的顾客作贡,献,献。,有组织的努,力,力涉及四个,方,方面,发育组织营,销,销功能，强,化,化过程控制,反馈信息，,整,整体协同，,面,面向市场一,体,体,化运作，提,高,高整体运行,效,效率,集中资源于,关,关键区域与,关,关键因素,营销队伍的,建,建设与管理,11,（2）掌控,终,终端而不是,拥,拥有终端,从成本资,源,源市场覆,盖,盖面风险,发展战略,等,等诸因素考,虑,虑,嫁接和整合,优,优秀资源，,而,而不是直接,拥,拥有终端,通过持续的,综,综合支持，,提,提高对终端,的,的影响力,（3）提升,客,客户关系价,值,值,在分销的终,端,端上构筑强,有,有力的支持,体,体系,通过增值服,务,务和经营顾,问,问，深化与,各,各环节客户,的,的关系,通过营销链,的,的协同，提,升,升客户关系,价,价值,概念要点,12,整合沟通、,传,传播的内容,和,和形式，力,求,求在有限的,接,接触时间内,，,，取得最好,的,的沟通效果,（顾问式与,知,知识型营销,）,）,在深化关系,中,中，强化营,销,销人员认识,、,、运作市场,的,的能力,深化,关,关系,在分销的终,端,端创造接触,和,和沟通机会,，,，密切接触,顾,顾客,深化顾客关,系,系的两个基,本,本点,-为顾客,创,创造价值,-顾客有,效,效沟通与接,触,触,客,户,13,集中力量在,局,局部区域成,为,为第一，最,终,终在整个区,域,域成为,第一。,力量分散,经营区域,地域划分，重点进攻,局部,No.1,集中力量,有效复制、扩大战果,局部,No.1,局部,No.1,集中力量,全局,No.1,我公司的力量,14,深度分销基,本,本模式,企业,核心经销商,零售商 B,零售商 C,零售商 A,补货,付款,付款,补货,派出客户顾,问,问,1.指导,2.帮助,3.约束,4.激励,派出理货员,1.促销,2.理货,3.服务,4.信息,15,ARS基本,核,核心要素,ARS战略的四个核心要素,区域市场,核心经销商,终端网络,客户顾问,区域市场、,核,核心经销商,、,、终端网络,、,、客户顾问,是,是实施ARS战略的四,个,个核心要素,。,。,16,区域市场,通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。,核心,经销商,在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。,终端网络,建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性,。,客户顾问,向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。,17,核心客户全面服务支持体系,厂 商,资 源,市 场,环 境,客户顾问,核心客户,商流,：,价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训,信息流：,市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助,物流：,计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程,资金流：,结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规划/应收帐款管理,18,集中原则,攻击弱者与,薄,薄弱环节原,则,则,巩固要塞，,强,强化地盘原,则,则,掌握大客户,原,原则,未访问客户,为,为零原则,ARS的五,大,大原则,19,净利润,资金利润率,现金流量,提高有效出,货,货,减少环节存,货,货,控制运营费,用,用,如何实现,关键,指,指标,20,企业价值链,的,的可持续性,，,，取决于企,业,业与分销商,、,、零售商的,共,共同利益如,何,何有效结合,，,，取决于如,何,何“有效出,货,货”。,有效出货在,管,管理上涉及,到,到下列方面,：,：,1、整理分,销,销网络渠道,；,；,2、确定市,场,场责任区域,；,；,3、分解目,标,标业绩指标,；,；,4、制定工,作,作任务计划,；,；,5、检查工,作,作完成情况,。,。,提高有效出,货,货,21,1、整理分,销,销网络渠道,对目标市场,进,进行实地调,查,查，弄清楚,零,零售终端和,分,分销渠道的,形,形态与数量,分,分布。,采用合理渠,道,道模式，着,重,重功能互补,和,和分销效率,，,，对区域市,场,场进行滚动,式,式或地毯式,覆,覆盖。,对渠道进行,合,合理规划，,确,确保每一个,分,分销商拥有,足,足够的下家,零,零售店数，,拥,拥有足够的,耕,耕地，并保,持,持动态平衡,。,。,选择合适的,经,经销商，构,建,建营销价值,链,链，帮助发,育,育核心分销,商,商的网络开,发,发、维护能,力,力，展开深,度,度分销。,22,2、确定市,场,场责任区域,划分责任区,域,域，具体落,实,实到每个业,务,务人员。,各级营销经,理,理必须为整,体,体分销力的,提,提高承担责,任,任。,加强营销前,、,、后台的协,同,同，要把人,力,力和资源配,置,置在产生成,果,果的方向上,。,。,要加强对业,务,务人员，以,及,及促销人员,的,的管理，指,导,导、激励、,约,约束与帮助,其,其为客户做,贡,贡献。,23,3、分解目,标,标业绩指标,根据各区域,竞,竞争状态、,市,市场容量、,市,市场潜力以,及,及过去的实,际,际销售业绩,（,（或修正指,数,数），决定,的,的区域的目,标,标销售任务,。,。,把目标任务,分,分解到各区,域,域经销商，,分,分解到每一,个,个区域主管,及,及业务员。,进一步把目,标,标任务转化,为,为“业绩考,核,核指标”，,转,转化为目标,管,管理过程，,并,并与激励挂,钩,钩。,24,4,、,、,制,制,定,定,工,工,作,作,任,任,务,务,计,计,划,划,每,个,个,管,管,理,理,者,者,必,必,须,须,帮,帮,助,助,业,业,务,务,员,员,制,制,定,定,工,工,作,作,计,计,划,划,，,，,可,可,以,以,逐,逐,周,周,滚,滚,动,动,进,进,行,行,。,。,每,个,个,业,业,务,务,员,员,要,要,在,在,计,计,划,划,的,的,约,约,束,束,下,下,，,，,不,不,断,断,地,地,提,提,高,高,访,访,问,问,客,客,户,户,的,的,数,数,量,量,与,与,质,质,量,量,。,。,每,个,个,促,促,销,销,员,员,要,要,明,明,确,确,“,“,规,规,范,范,的,的,一,一,天,天,工,工,作,作,”,”,，,，,懂,懂,得,得,自,自,己,己,基,基,本,本,职,职,责,责,。,。,如,如,助,助,推,推,理,理,货,货,员,员,：,：,理,理,货,货,，,，,环,环,境,境,布,布,置,置,，,，,促,促,销,销,，,，,订,订,货,货,补,补,货,货,，,，,信,信,息,息,沟,沟,通,通,与,与,反,反,馈,馈,，,，,经,经,营,营,指,指,导,导,，,，,管,管,理,理,咨,咨,询,询,，,，,清,清,洁,洁,服,服,务,务,。,。,25,5,、,、,检,检,查,查,工,工,作,作,完,完,成,成,情,情,况,况,有,效,效,出,出,货,货,最,最,终,终,取,取,决,决,于,于,各,各,级,级,管,管,理,理,者,者,持,持,续,续,的,的,检,检,查,查,落,落,实,实,，,，,不,不,折,折,不,不,扣,扣,的,的,检,检,查,查,落,落,实,实,。,。,要,依,依,据,据,反,反,馈,馈,的,的,管,管,理,理,用,用,“,“,日,日,报,报,表,表,”,”,或,或,“,“,周,周,报,报,表,表,”,”,，,，,对,对,各,各,级,级,下,下,属,属,进,进,行,行,严,严,格,格,考,考,核,核,。,。,在,一,一,些,些,关,关,键,键,环,环,节,节,，,，,必,必,须,须,严,严,格,格,管,管,理,理,，,，,制,制,定,定,更,更,为,为,详,详,尽,尽,的,的,操,操,作,作,手,手,则,则,与,与,行,行,为,为,规,规,范,范,和,和,相,相,应,应,的,的,考,考,核,核,制,制,度,度,。,。,根,据,据,考,考,核,核,结,结,果,果,，,，,以,以,及,及,前,前,端,端,反,反,馈,馈,的,的,信,信,息,息,，,，,各,各,级,级,管,管,理,理,者,者,都,都,必,必,须,须,进,进,行,行,分,分,析,析,，,，,寻,寻,求,求,系,系,统,统,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,办,办,法,法,。,。,26,深,度,度,营,营,销,销,的,的,竞,竞,争,争,力,力,来,来,源,源,是,是,来,来,源,源,于,于,营,营,销,销,价,价,值,值,链,链,整,整,体,体,的,的,运,运,行,行,效,效,能,能,，,，,有,有,赖,赖,于,于,减,减,少,少,各,各,个,个,环,环,节,节,的,的,存,存,货,货,。,。,1,、,、,减,减,少,少,环,环,节,节,存,存,货,货,风,风,险,险,2,、,、,加,加,强,强,市,市,场,场,信,信,息,息,反,反,馈,馈,3,、,、,加,加,强,强,经,经,销,销,数,数,据,据,管,管,理,理,4,、,、,改,改,变,变,计,计,划,划,要,要,货,货,方,方,式,式,5,、,、,加,加,强,强,渠,渠,道,道,的,的,协,协,同,同,功,功,能,能,减,少,少,各,各,环,环,节,节,存,存,货,货,27,1,、,、,减,减,少,少,环,环,节,节,存,存,货,货,风,风,险,险,在,商,商,品,品,微,微,利,利,条,条,件,件,下,下,，,，,存,存,货,货,的,的,风,风,险,险,是,是,很,很,大,大,的,的,。,。,存,存,货,货,积,积,压,压,意,意,味,味,着,着,资,资,金,金,占,占,用,用,、,、,成,成,本,本,的,的,增,增,加,加,和,和,费,费,用,用,的,的,增,增,加,加,；,；,供,供,货,货,不,不,足,足,意,意,味,味,着,着,丧,丧,失,失,销,销,售,售,机,机,会,会,和,和,市,市,场,场,地,地,位,位,的,的,削,削,弱,弱,。,。,盲目对经销商,进,进行压货，并,不,不能带来实际,的,的分销力；相,反,反使资金周转,减,减慢，减少现,金,金流量与毛利,水,水平，造成经,销,销商对我的反,弹,弹，或压价，,或,或要求返利，,或,或甩货窜货等,，,，最终弱化了,营,营销价值链。,减少存货风险,是,是维护与经销,商,商关系、提高,经,经销商利益，,以,以及强化营销,价,价值链的关键,因,因素。,28,29,30,31,32,一个企业可持,续,续发展 ，取,决,决于三项指标,，,，即“利润,”,” 、“资金,利,利润率”与“,现,现金流量”。,这,这三项指标与,“,“有效出货”,、,、“降低存,货,货”，以及“,控,控制费用”有,直,直接得关系。,控,控制运营费用,，,，就是要控制,费,费用成本的主,要,要驱动因素。,在减少或控制,“,“存货”的基,础,础上，还必须,控,控制两项费用,，,，即：,1、控制宣传,促,促销费用；,2、控制人员,相,相关费用。,控制运营费用,33,34,35,深度营销是一,个,个管理系统，,要,要求企业前方,后,后方等各环节,按,按争夺市场的,要,要求展开协同,。,。,加强研产销协,同,同，提高产品,的,的竞争力，发,挥,挥产品组合分,工,工效能，有节,奏,奏地冲击市场,。,。,加强市场策略,的,的综合功能，,提,提高有效差异,性,性，把握竞争,关,关键。,加强营销管理,职,职能，提升组,织,织中各环节响,应,应市场的速度,和,和效能。,加强市场维护,管,管理和客户支,持,持，提高各环,节,节分销效率。,加强营销链的,协,协同，基于系,统,统协同效率提,高,高竞争优势。,加强营销队伍,的,的建设，发育,学,学习型团队。,改善系统管理,36,深度营销一般,导,导入流程,市场调查,市场启动、发,展,展、巩固,推广复制,方案制定,管理平台搭建,切入市场选择,37,切入市场的选,择,择,一、竞争角度,1、竞争对手,相,相对薄弱,二、市场角度,2、有较好市,场,场潜力,三、企业改革,角,角度,3、特征典型,，,，有指导意义,4、地位重要,，,，有影响力,5、原有队伍,认,认同,先易后难，试,制,制模版；提高,增,增量，稳中推,进,进,38,39,深度营销一般,操,操作流程,市场调查,市场启动、发,展,展、巩固,推广复制,方案制定,管理平台搭建,切入市场选择,40,41,42,43,44,45,46,47,目标市场总体,分,分析,1、市场基本情况,以,以及相关的影,响,响要素,（人口、人文,、,、地理、政策,、,、法规等等）,2、市场容量、特,点,点及趋势,A、容量大小,、,、增长速度、,季,季节性变化和,发,发展趋势,B、结构分析,（,（容量-产,品,品种类；容量-渠道类型,；,；容量-价,格,格档次）,3、本品市场销量,和,和份额预测,4、常用分析方法,（消费调查、,业,业务人员意见,、,、专家意见、,试,试销法、统计,分,分析、时间序,列,列）,48,49,50,51,52,53,54,55,电子地图绘制,1、终端的编,号,号方法,2、电子地图,的,的绘制方法与,标,标准：,*绘出各区域的,基,基本地理位置,、,、街道、标志,性,性建筑，要求,标,标示清楚，比,例,例一致，其方,向,向按上北下南,左,左东右西,*在图上标明,类终端,所,所在位置及编,号,号；要求标示,统,统一清晰，方,位,位准确；,*注明使用方,法,法，包括巡访,路,路线、交通工,具,具、大致费用,、,、巡访路途所,需,需时间。,56,57,北,运,河,河,运河路,运河北路,运河新村,东苑新村,酿造厂,味精厂,人民路,华龙集团,马铁厂,通惠机器,中利科技,缝纫机厂,11,终端类型：,餐饮,店,店 ,零,零售/便利店,超,市,市 ,夜,夜店,宾馆,6,04,05,02,03,01,建新东路,环城东路,07,09,08,10,58,59,深度营销一般,操,操作流程,市场调查,市场启动、发,展,展、巩固,推广复制,方案制定,管理平台搭建,切入市场选择,60,61,62,具体,模,模式,选,选择,模式,有,有指,导,导意,义,义，,但,但不,是,是教,条,条，,基,基于,现,现有,资,资源,的,的基,础,础和,现,现实,市,市场,的,的状,况,况，,要,要用,深,深度,营,营销,的,的原,则,则去,思,思考,，,，灵,活,活掌,握,握，,因,因势,利,利导,，,，选,择,择具,体,体实,施,施模,式,式,成功,的,的营,销,销模,式,式具,个,个性,化,化，,不,不可,“,“克,隆,隆”,答案,方法,思想,63,64,65,产品,组,组合,策,策略,1、,符,符合,区,区域,市,市场,特,特点,和,和满,足,足用,户,户需,求,求,2、,利,利于,渠,渠道,网,网络,的,的建,设,设和,掌,掌控,，,，保,持,持主,导,导地,位,位,3、,利,利于,打,打击,主,主要,竞,竞争,者,者，,强,强抢,占,占市,场,场份,额,额,4、,利,利于,区,区域,市,市场,管,管理,和,和维,护,护,5、,保,保持,产,产品,开,开发,与,与市,场,场推,广,广能,力,力的,平,平衡,66,67,深度,营,营销,一,一般,操,操作,流,流程,市场,调,调查,市场,启,启动,、,、发,展,展、,巩,巩固,推广,复,复制,方案,制,制定,管理,平,平台,搭,搭建,切入,市,市场,选,选择,68,69,70,深度,营,营销,一,一般,操,操作,流,流程,市场,调,调查,市场,启,启动,、,、发,展,展、,巩,巩固,推广,复,复制,方案,制,制定,管理,平,平台,搭,搭建,切入,市,市场,选,选择,71,经销,商,商的,管,管理,和,和维,护,护,加强,沟,沟通,，,，深,化,化客,情,情关,系,系，,提,提高,忠,忠诚,度,度,积极,合,合作,，,，引,导,导参,与,与市,场,场运,作,作,了解,经,经营,状,状况,，,，反,馈,馈意,见,见，,排,排忧,解,解难,建立,档,档案，日,常,常维,护,护管,理,理，,指,指导,经,经营,管,管理,（如,定,定货,计,计划,、,、客,户,户管,理,理、,配,配送,服,服务,、,、帐,目,目管,理,理和,存,存货,管,管理,等,等）,有效,激,激励,和,和综,合,合支,持,持,维护,市,市场,秩,秩序,，,，预,防,防渠,道,道冲,突,突，,协,协调,渠,渠道,关,关系,及时,处,处理,意,意外,突,突发,事,事件,72,经销,商,商的,掌,掌控,一、,远,远,景,景掌,控,控：,（理,念,念认,同,同、,合,合作,发,发展,、,、互,惠,惠互,利,利、,构,构建,营,营销,链,链）,“,“唾,沫,沫粘,鸟,鸟”,1、,高,高,层,层的,巡,巡视,和,和拜,访,访2,、,、,内,内部,的,的刊,物,物3,、,、,经,经销,商,商会,议,议,二、,品,品,牌,牌掌,控,控,（带,来,来销,售,售成,本,本的,降,降低,，,，销,售,售效,率,率的,提,提高,）,）,三、,服,服,务,务掌,控,控,（客,户,户顾,问,问、,培,培训,沟,沟通,、,、经,营,营指,导,导、,管,管理,咨,咨询,、,、综,合,合支,持,持等,）,）,四、,终,终,端,端掌,控,控：,五、,利,利,益,益掌,控,控：,（提,高,高短,期,期利,益,益和,长,长期,预,预期,、,、提,高,高转,移,移成,本,本和,机,机会,成,成本,等,等）,1、,增,增,大,大激,励,励，,加,加大,利,利润2,、,、,增,增加,销,销售,量,量（,主,主推,、,、专,推,推）,3、,降,降,低,低其,它,它产,品,品的,销,销量4,、,、,降,降低,其,其它,产,产品,利,利润,5、,增,增,加,加经,销,销商,的,的投,入,入,远景,认,认同,、,、品,牌,牌建,立,立、,客,客户,顾,顾问,，,，增,值,值服,务,务、,掌,掌控,终,终端,，,，良,好,好沟,通,通，,真,真正,的,的网,络,络为,王,王，,树,树立,行,行业,领,领导,者,者的,风,风范,。,。,73,终端,整,整合,和,和掌,控,控,1、,统,统一,规,规划,、,、合,理,理布,局,局、2/8原,则,则，,优,优先,优,优秀,终,终端,2、,产,产品,的,的出,样,样管,理,理,3、,加,加强,销,销售,网,网络,的,的控,制,制管,理,理,（品,牌,牌与,网,网络,互,互动,）,）,4、,提,提高,用,用户,忠,忠诚,度,度、,是,是掌,控,控终,端,端的,核,核心,5、,有,有效,和,和合,理,理的,激,激励,，,，积,极,极引,导,导终,端,端进,行,行专,销,销或,主,主销,6、,建,建立,终,终端,档,档案,和,和巡,访,访制,度,度，,加,加强,客,客情,维,维护,和,和经,营,营指,导,导、,助,助销,支,支持,及,及时,排,排忧,解,解难,，,，持,续,续有,效,效出,货,货,7、,协,协调,终,终端,与,与经,销,销商,和,和终,端,端之,间,间的,关,关系,74,如何,进,进行,终,终端,巡,巡访,一、,事,事前,计,计划,（目,的,的、,对,对象,、,、时,间,间、,内,内容,、,、线,路,路、,资,资料,、,、道,具,具）,二、,掌,掌握,政,政策,（市,场,场动,态,态、,营,营销,策,策略,、,、管,理,理规,范,范、,原,原则,和,和边,界,界等,）,）,三、,观,观察,店,店面,（产,品,品展,示,示、,竞,竞争,对,对手,、,、经,营,营风,貌,貌、,经,经营,指,指导,等,等）,四、,解,解决,问,问题,（货,物,物管,理,理、,助,助销,支,支持,、,、协,调,调关,系,系、,综,综合,服,服务,等,等）,五、,催,催促,定,定货,（定,货,货建,议,议、,及,及时,补,补货,、,、结,构,构调,整,整、,屏,屏蔽,对,对手,等,等）,六、,现,现场,培,培训,（老,板,板店,员,员、,产,产品,知,知识,、,、经,营,营理,念,念、,前,前景,、,、促,销,销操,作,作、,经,经营,指,指导,等,等）,七、,做,做好,记,记录,（表,格,格管,理,理、,销,销售,计,计划,、,、巡,访,访安,排,排、,工,工作,计,计划,和,和记,录,录、,档,档案,管,管理,等,等）,75,市场,的,的规,范,范和,管,管理,竞争,管,管理,市场,需,需求,变,变化,竞争,对,对手,状,状况,市场,秩,秩序,维,维护,物流,管,管理（窜,货,货）,价格,管,管理,（,（低,价,价倾,销,销）,网络,日,日常,维,维护,合作,的,的巩,固,固，,关,关系,深,深化,，,，提,高,高忠,诚,诚度,协调,利,利益,关,关系,非常,事,事件,的,的处,理,理,76,不断,优,优化,网,网络,提高,网,网络,的,的分,销,销力,，,，减,低,低运,营,营费,用,用,积极,响,响应,市,市场,，,，提,高,高竞,争,争力,提高,各,各单,点,点流,量,量，,重,重点,集,集中,增,增长,快,快的,客,客户,在各,环,环节,提,提高,效,效率,，,，降,低,低单,位,位销,量,量费,用,用,优化,网,网络,结,结构,，,，提,高,高优,秀,秀终,端,端占,有,有率,提升,原,原有,端,端点,质,质量,不断,开,开发,占,占有,新,新的,优,优秀,客,客户,通过,评,评估,和,和激,励,励机,制,制，,调,调整,结,结构,77,渠道成员,激,激励,关系营销,（深化客,情,情关系、,基,基于长期,合,合作等）,价格折扣,及时提升,等,等级,库存保护,设立奖项,（开拓奖,、,、合作奖,、,、回款奖,、,、信息奖,等,等）,资金、促,销,销、指导,、,、技术及,服,服务等市,场,场支持,专项补贴,（维护、,运,运费等）,助销,（人、财,、,、物）,78,持续有组,织,织的努力,内部的有,组,组织性,强化过程,管,管理,营销队伍,的,的建设与,管,管理,各部门协,同,同，面向,市,市场一体,化,化运作,集中资源,于,于关键区,域,域与关键,因,因素上,网络的有,组,组织性,各环节分,销,销效率提,高,高,客户关系,深,深化，网,络,络稳定性,渠道各环,节,节协同，,发,发挥整体,优,优势,79,冲击区域,第,第一,打击主要,竞,竞争对手,快速响应,集中力量,滚动冲击,积累努力,不断蚕食,着重市场,份,份额的质,量,量,网络的派,他,他性,80,深度营销,一,一般操作,流,流程,市场调查,市场启动,、,、发展、,巩,巩固,复制推广,方案制定,管理平台,搭,搭建,切入市场,选,选择,81,复制与市,场,场推广,在复制推,广,广过程中,的,的原则是,：,：,“集中优,势,势、强力,切,切入、区,域,域第一、,滚,滚动发展,”,”,1、复制推广,的,的区域选,择,择条件较,成,成熟的市,场,场，由易,到,到难，创,造,造条件，,逐,逐渐向其,他,他市场扩,展,展，随着,队,队伍的成,熟,熟，逐步,提,提高复制,的,的速度和,广,广度。,2、准备,充,充分，严,格,格按实施,步,步骤执行,，,，扎实有,效,效，切记,“,“欲速则,不,不达”,3、从竞,争,争角度出,发,发，将竞,争,争引向利,于,于我方,82,本课内容,完,完毕,83,