消费者购买行为培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,一、消费者需求分析,二、消费者的购买动机,三、消费者的购买行为,任务二 分析消费者购买行为（,P32,）,三个小贩对着同一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢？,把握需求,案例导入：,卖李子,以消费者为中心是现代营销观念的基本内容，它是一条自始至终贯穿于企业营销活动的主线。,企业要真正做到以消费者为中心，就需要对消费者的需求及购买活动进行分析和研究。,一、消费者需求分析,需求本质的异化,手表是什么？,美,学,创,意,工 业 设 计,精,密,技,术,计时准确,美的表现,身份象征,轿车的不同选择,出租车,造型、价位、性能 基本一致，品牌较少,私家车,造型、价位、性能、风格各异，品牌众多,消费者为什么会产生需求？,自然驱动产生需求,1,如：饥饿，口渴,功能驱动产生需求,2,如：溪水 畅游,自身经验总结产生需求,3,如：前次消费经验,人际交往引发需求,4,如：消费攀比,营销活动产生需求,5,如：企业的影响,需求产生的原因,需求,消费者需求分析的方法,消费者需求，是指人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务，具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。,生理需求,：生理的、本能的需要，强调商品的物质性。,心理需求,：心理的、精神上的需要，重视商品的精神性和心理满足。,消费者需求的内容与特点,生,理,安,全,社会交往,自,尊,自我实现,马,斯,洛,需,求,层,次,需求的无限性和层次性,经济,学,学上,，,，“,消,消费,者,者愿,意,意支,付,付的,价,价格,消,费,费者,获,获得,的,的满,意,意度,”,”，,也,也就,是,是说,，,，同,样,样的,洗,洗衣,粉,粉，,满,满足,消,消费,者,者需,求,求层,次,次越,高,高，,消,消费,者,者能,接,接受,的,的产,品,品定,价,价也,越,越高,。,。市,场,场的,竞,竞争,，,，总,是,是越,低,低端,越,越激,烈,烈，,价,价格,竞,竞争,显,显然,是,是将,“,“需,求,求层,次,次”,降,降到,最,最低,，,，消,费,费者,感,感觉,不,不到,其,其他,层,层次,的,的“,满,满意,”,”，,愿,愿意,支,支付,的,的价,格,格当,然,然也,低,低。,这样,的,的划,分,分是,以,以产,品,品分,别,别满,足,足不,同,同层,次,次的,需,需求,而,而设,定,定的,，,，消,费,费者,收,收入,越,越高,，,，所,能,能达,到,到的,层,层次,也,也越,高,高，,拿,拿洗,衣,衣粉,举,举个,例,例子,：,：,需要,层,层次,理,理论,1.,“,“,生理,需,需要,”,”消,费,费者,关,关注,“,“产,品,品确,实,实是,洗,洗衣,粉,粉”,，,，选,择,择价,格,格最,便,便宜,的,的洗,衣,衣粉,。,。,2.,“,“,安,全,全,需,需,要,要,”,”,消,消,费,费,者,者,关,关,注,注,“,“,洗,洗,衣,衣,粉,粉,质,质,量,量,好,好,”,”,，,，,在,在,价,价,格,格,相,相,差,差,不,不,是,是,很,很,大,大,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,选,选,择,择,质,质,量,量,较,较,好,好,的,的,洗,洗,衣,衣,粉,粉,。,。,3.,“,“,社,交,交,需,需,要,要,”,”,消,消,费,费,者,者,关,关,注,注,“,“,产,产,品,品,对,对,于,于,交,交,际,际,的,的,影,影,响,响,”,”,，,，,比,比,如,如,精,精,美,美,的,的,包,包,装,装,、,、,加,加,香,香,、,、,柔,柔,顺,顺,等,等,附,附,加,加,功,功,能,能,以,以,及,及,品,品,牌,牌,的,的,形,形,象,象,都,都,能,能,让,让,消,消,费,费,者,者,愿,愿,意,意,付,付,出,出,更,更,高,高,的,的,价,价,格,格,。,。,4.,“,“,尊,重,重,需,需,要,要,”,”,消,消,费,费,者,者,关,关,注,注,的,的,是,是,“,“,获,获,得,得,别,别,人,人,认,认,可,可,”,”,，,，,把,把,产,产,品,品,当,当,作,作,一,一,种,种,身,身,份,份,的,的,标,标,志,志,，,，,最,最,优,优,秀,秀,的,的,技,技,术,术,、,、,特,特,殊,殊,的,的,桶,桶,装,装,、,、,独,独,一,一,无,无,二,二,的,的,功,功,能,能,，,，,甚,甚,至,至,包,包,括,括,最,最,高,高,的,的,价,价,格,格,都,都,他,他,们,们,选,选,择,择,理,理,由,由,。,。,5.,“,“,自我实,现,现”消,费,费者已,经,经拥有,1-4,层次的,各,各种需,求,求，他,们,们对洗,衣,衣粉的,认,认识转,变,变为某,个,个品牌,对,对其生,活,活的影,响,响，在,精,精神上,认,认可某,个,个品牌,。,。也就,是,是洗衣,粉,粉的品,牌,牌精神,内,内涵对,于,于他们,的,的选择,影,影响很,大,大。,在低端,市,市场的,“,“生理,需,需求”,以,以价格,作,作为支,点,点，这,一,一市场,的,的竞争,是,是最为,激,激烈的,，,，而且,利,利润也,是,是非常,薄,薄的。,产,产品只,需,需要拥,有,有最基,本,本的功,能,能，特,点,点便是,便,便宜，,由,由于利,润,润很低,，,，所以,很,很多企,业,业放弃,了,了这一,市,市场。,然后，,商,商场名,言,言“薄,利,利多销,”,”证明,了,了这一,市,市场是,可,可以取,得,得成功,的,的，华,龙,龙方便,面,面的“,农,农村营,销,销战略