某企业专业销售技巧培训标准手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,某某公司,专业销售技巧,培训手册,内容提纲：,市场细分和开拓,品牌培训课程,准备和电话约访,初次接触面谈,产品说明和促成成交,拒绝处理技巧,自我管理提示,市场细分和开拓,直接货主：大客户,月运输金额100万以上,中小客户,月运输金额100万以下,小型运输企业,各国际货运代理公司,国际物流供应商,目标客户,企业物流部/采购部经理,运输企业采购部/操作部经理,货运代理公司操作部经理,区域市场细分,市场开拓的方法,现场演示,免费提供物流解决方案,产品宣讲会,物流经理联谊会,有奖问卷调查,免费试运行,各种通讯手段：信函、传真、电话、mail,准备客户名单/收集,专门的渠道：行业协会、网络等,黄页号码簿,报刊媒体广告,朋友介绍,广告/文印,同质市场业务人员,准备和电话约访,1、准备工作,仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态,资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片,资料、合同、客户背景资料,心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演,2、突破秘书/前台过滤,公事公办、迅速突破,您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！,请求帮忙，礼貌周全,您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？,3、电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是,见面理由：,是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？,二择一要,求,求见面,我想和您,约,约个时间,，,，相信我,带,带给您的,资,资料您会,非,非常喜欢,的,的（对您,的,的工作肯,定,定有很大,的,的帮助）,，,，那您看,我,我们是明,天,天上午还,是,是下午来,拜,拜访您呢,？,？,拒绝的处,理,理,您可能误,会,会了，我,们,们并不是,向,向您要推,销,销什么，,只,只是想和,您,您认识一,下,下，我们,有,有不少的,咨,咨讯对您,的,的工作会,很,很有帮助,的,的，也是,您,您所关心,和,和感兴趣,的,的，我明,天,天上午来,还,还是下午,来,来会比较,的,的方便？,4、电话,约,约访要点,见面理由,：,：好奇开,场,场白,热词：增,加,加效益、,节,节约成本,、,、提高绩,效,效、有序,管,管理、很,重,重要、有,帮,帮助、感,兴,兴趣、很,喜,喜欢,主要诉求,点,点：见面,，,，只需要15分钟,表达方式,：,：,委婉坚决,、,、进退自,如,如、简单,明,明了、不,超,超过3分,钟,钟,二择一见,面,面：多次,要,要求，胜,券,券在握,5、电话,约,约访常见,的,的拒绝,很忙、没,时,时间,暂时不需,要,要,对你们不,够,够了解,把资料传,真,真过来,有需要会,打,打电话的,我们已经,有,有了专门,的,的公司提,供,供,四、初次,接,接触面谈,1、初次,接,接触面谈,的,的目的,了解准客,户,户的背景,资,资料,建立双方,的,的信任感,寻找潜在,的,的需求点,冰山理论,2、接触,技,技能,寒,暄,暄,：,：,聊,天,天,式,式,拉,拉,家,家,常,常,用,开,开,放,放,式,式,的,的,提,提,问,问,个,人,人,和,和,企,企,业,业,话,话,题,题,赞,美,美,：,：,认,同,同,、,、,肯,肯,定,定,、,、,欣,欣,赏,赏,象,您,您,这,这,样,样,真,真,不,不,简,简,单,单,啊,啊,！,！,看,得,得,出,出,来,来,向,向,您,您,请,请,教,教,！,！,聆,听,听,：,：,点,头,头,、,、,倾,倾,身,身,、,、,微,微,笑,笑,、,、,明,明,辨,辨,含,含,义,义,、,、,重,重,复,复,一,一,遍,遍,3,、,、,人,人,性,性,行,行,销,销,公,公,式,式,认,同,同+,赞,赞,美,美+,转,转,移,移+,反,反,问,问,认,同,同,语,语,型,型,：,：,那,很,很,好,好,啊,啊,那,没,没,有,有,关,关,系,系,的,的,您,说,说,的,的,很,很,有,有,道,道,理,理,您,这,这,个,个,问,问,题,题,提,提,的,的,很,很,好,好,您,的,的,意,意,思,思,是,是,说,说,赞,美,美,的,的,语,语,型,型,向,您,您,这,这,样,样,，,，,看,的,的,出,出,来,来,，,，,真,不,不,简,简,单,单,，,，,向,您,您,请,请,教,教,，,，,听,说,说,您,您,，,，,转,移,移,语,语,型,型,您,的,的,意,意,思,思,是,是,还,还,是,是,（,（,分,分,解,解,主,主,题,题,）,）,这,说,说,明,明,只,只,是,是,（,（,偷,偷,换,换,概,概,念,念,）,）,其,实,实,实,实,际,际,上,上,例,例,如,如,（,（,说,说,明,明,举,举,例,例,）,）,所,以,以,说,说,（,（,顺,顺,势,势,推,推,理,理,）,）,如,果,果,那,那,当,当,然,然,（,（,归,归,缪,缪,引,引,导,导,）,）,反,问,问,语,语,型,型,您,觉,觉,得,得,怎,怎,么,么,样,样,（,（,认,认,为,为,）,）,呢,呢,？,？,如,果,果,是,是,不,不,是,是,就,就,呢,呢,？,？,不,知,知,道,道,（,（,不,不,晓,晓,得,得,）,）,？,？,您,您,知,知,道,道,为,为,什,什,么,么,吗,吗,？,？,不,不,是,是,吗,吗,（,（,可,可,不,不,是,是,吗,吗,）,）,？,？,4,、,、,连,连,环,环,发,发,问,问,：,：,寻,求,求,需,需,求,求,点,点,的,的,三,三,段,段,问,问,法,法,1,、,、,客,客,观,观,现,现,象,象,2,、,、,寻,寻,找,找,原,原,因,因,3,、,、,解,解,决,决,方,方,法,法,举,例,例,：,：,寻,找,找,需,需,求,求,点,点,问,题,题,点,点,有,些,些,不,不,便,便,不,满,满,、,、,抱,抱,怨,怨,明,显,显,、,、,强,强,烈,烈,的,的,需,需,求,求,对,解,解,决,决,方,方,案,案,的,的,关,关,注,注,需,求,求,不,不,明,明,确,确,隐,藏,藏,性,性,需,需,求,求,明,显,显,性,性,需,需,求,求,需,求,求,分,分,类,类,明,显,显,性,性,需,需,求,求,：,：,客,客,户,户,能,能,将,将,其,其,要,要,求,求,和,和,期,期,望,望,作,作,出,出,清,清,楚,楚,的,的,陈,陈,述,述,隐,藏,藏,性,性,需,需,求,求,：,：,客,客,户,户,经,经,常,常,以,以,抱,抱,怨,怨,、,、,不,不,满,满,、,、,抗,抗,拒,拒,、,、,误,误,解,解,作,作,出,出,陈,陈,述,述,开,放,放,型,型/,封,封,闭,闭,型,型,问,问,题,题,开,放,放,型,型,问,问,题,题,可,可,以,以,使,使,客,客,户,户,开,开,口,口,说,说,话,话,，,，,而,而,且,且,有,有,时,时,会,会,有,有,意,意,想,想,不,不,到,到,的,的,效,效,果,果,。,。,封,闭,闭,型,型,问,问,题,题,可,可,以,以,控,控,制,制,客,客,户,户,的,的,谈,谈,话,话,方,方,向,向,和,和,节,节,奏,奏,开,放,放,型,型,询,询,问,问,在,在,大,大,生,生,意,意,中,中,起,起,到,到,了,了,重,重,要,要,的,的,作,作,用,用,6,、,、,询,询,问,问,需,需,求,求SPIN,状,况,况,询,询,问,问S,问,题,题,询,询,问,问P,暗,示,示,询,询,问,问I,需,求,求-,满,满,足,足,询,询,问,问N,状,况,况,询,询,问,问,搜,集,集,有,有,关,关,客,客,户,户,现,现,状,状,的,的,问,问,题,题,背,景,景,问,题,题,事,实,实,问题询问,针对客户的,提问，,引,引诱客户说,出,出隐含的需,求,求,“制 造,问,问 题”,暗示问题,询问客户关,心,心的问题,产生的后果,的,的询问,“扩 大,问,问 题”,需求满足提,问,问,鼓励客户积,极,极提出解决,对,对策的问题,五、产品说,明,明和促成,1、展示说,明,明的技巧,让客户参与,，,，感官，身,体,体动起来,感性空间，,目,目光交流。,掌握主动权,又,又符合人性,，,，多认同对,方,方,多用展示资,料,料，图片、,举,举例、佐证,等,等,化大为小的,费,费用，让数,字,字含义丰富,2、说明公,式,式：,利益+,特,特色+,费,费用+,证,证明,介绍利益，,强,强调特色,化小费用，,物,物超所值,辅以证明，,铁,铁证如山,3、促成的,技,技巧,假设成交法,您打算将仓,储,储和运输的,项,项目全部委,托,托给我们公,司,司运作吗？,次要成交法,我们的物流,解,解决方案都,是,是为企业进,行,行量身定制,的,的，因此在,提,提供物流服,务,务以前，我,们,们需要做一,次,次详细的需,求,求调研，您,觉,觉的什么时,候,候安排时间,作,作访谈呢？,二择一成交,法,法,您是将全部,的,的物流项目,都,都委托给我,们,们公司运作,呢,呢还是将运,输,输或者仓储,委,委托给我们,公,公司运作？,利诱成交法,利益说明法,其实我们作,为,为专业危险,品,品的物流服,务,务商，我们,拥,拥有国家颁,布,布的资质，,您,您将贵公司,的,的物流项目,委,委托给我们,公,公司运作，,对,对贵公司来,讲,讲将降低对,公,公司的运作,风,风险，同时,我,我们也将提,供,供其它公司,相,相同的运作,费,费用，由此,带,带来的综合,利,利益一定是,您,您最关心的,，,，您觉得是,这,这样吗？,水落石出法,请问您所担,心,心的是什么,问,问题呢？是,我,我们公司的,服,服务质量？,是,是价格问题,吗,吗？是仓库,管,管理方面的,问,问题吗？那,除,除了以上的,问,问题以外，,还,还有其它什,么,么问题吗？,4、客户链,和,和转介绍,心态：,不要怕麻烦,客,客户,给他一个机,会,会可以帮助,我,我,随时赞美，,感,感谢客户,不要做过急,的,的动作,随时随刻开,口,口要求转介,绍,绍,转介绍的流,程,程,感谢要求,承诺引,导,导记录,转介绍台词,：,：,XX经理，,今,今天向您学,习,习了很多关,于,于物流方面,的,的知识，您,不,不愧是资深,的,的物流经理,，,，同时也感,谢,谢您信任我,和,和我们公司,，,，有为贵公,司,司提供服务,的,的机会。,象您这样的,专,专业物流经,理,理一定会有,不,不少的朋友,，,，不知道有,没,没有也需要,我,我们服务的,企,企业，您看,您,您比较熟悉,的,的企业有,?,拒绝处理的,技,技巧,1、拒绝的,分,分类和原因,分,分析,假问题借,口,口、搪塞和,烟,烟雾弹,真问题疑,惑,惑、问题和,不,不清楚之处,，,，内心的真,实,实疑问，要,认,认真对待,拒绝原因：,不,不信任55%,不需要20%,拒绝处理方,法,法,人性行销公,式,式,认同+,赞,赞美+,转,转移+,反,反问,间接否定法,：,：也有人这,样,样认为，后,来,来,询问分解法,：,：您的意思,是,是还是,局里,常见的拒绝,问,问题,暂时不需要,没有财务预,算,算,留下资料再,说,说,需要的话会,打,打电话给你,向领导汇报,后,后再说,价格异议处,理,理,“太贵了”,只,只是口头禅,，,，不要太介,意,意,他的意思是,说,说“为什么,值,值这么多钱,？,？”,价格不是购,买,买的决定因,素,素，而是价,值,值,很便宜但是,你,你不需要的,东,东西你会买,吗,吗？,延缓价格讨,论,论，“这是,最,最精彩部分,稍,稍后讨论：,等,等会再谈价,格,格问题好吗,？,？”,强调支付价,格,格后的利益,所,所在。,常见的价格,异,异议,太贵了,一,一般