商务谈判开局学习资料

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第五章商务谈判开局,*,*,商务谈判实务（第2版）,陈文汉 主编,第五章商务谈判开局,1,商务有理、行商有道,第5章 商务谈判开局,【学习要点】,谈判开局阶段及开局目标,营造谈判开局气氛的重要性,开局目标的设计、表达与实现,高调气氛、低调气氛与自然气氛,营造不同谈判气氛的具体条件,营造高调气氛和低调气氛的方法,第五章商务谈判开局,2,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。,谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景,首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。,其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。,再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。,最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。,第五章商务谈判开局,3,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。,影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化,开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用,虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。,第五章商务谈判开局,4,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,5.1.1 开局目标的设计,开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。,对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。,1开局目标的设计及意义,通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。,针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。,第五章商务谈判开局,5,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,2开局目标设计的策略方法,（1）优势定位法,优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。,采取优势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，对方为弱方；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑，等等。,运用优势定位法应注意以下事项：,主动地创造积极的谈判气氛。,在行为举止上要尽量表现出豁达大度。,引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。,密切注意对方的策略定位，,第五章商务谈判开局,6,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,（2）均势定位法。,均势定位法，是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。,采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。,运用均势定位法应注意以下事项：,清醒认识并保持谈判双方的均势,努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛,提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图,第五章商务谈判开局,7,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,（3）劣势定位法。,劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。,采用劣势定位法条件是：商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。,运用劣势定位法应注意以下事项：,理智地规范己方开局阶段的行为,情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话,积极主动地调节对方的言行,第五章商务谈判开局,8,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,5.1.2 谈判开局的表达,1谈判开局的表达及意义,商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式，并对己方谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约束。,在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局目标的表达方式有多种，一般可从两种角度划分：,（1）按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。,（2）按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。,第五章商务谈判开局,9,商务有理、行商有道,5.1 谈判开局的目标谈判气氛,2谈判开局表达的策略方法,（1）协商表达法。,协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。,协商表达法符合交际心理学的上述要求,采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。,第五章商务谈判开局,10,商务有理、行商有道,5.1,谈,谈判,开,开局的,目,目标,谈,谈判气,氛,氛,【案例5.1,】,】,甲,甲乙双,方,方在谈,判,判刚开,局,局时有,以,以下一,段,段简单,的,的交谈,：,：,甲方：,“,“我们,彼,彼此介,绍,绍一下,各,各自的,生,生产、,经,经营、,财,财务和,商,商品的,情,情况，,您,您看如,何,何？”,乙方：,“,“完全,可,可以，,如,如果时,间,间、情,况,况合适,的,的话，,我,我们可,以,以达成,一,一笔交,易,易，您,会,会同意,吧,吧？”,甲方：“完,全,全同意。我,们,们谈半天如,何,何？”,乙方：“估,计,计介绍情况,一,一个小时足,够,够了，其他,时,时间谈交易,条,条件，如果,进,进展顺利，,时,时间差不多,，,，行。”,甲方：“那,么,么，是贵方,先,先谈，还是,我,我先谈？”,乙方：“随,便,便，就请您,先,先谈吧。”,第五章商务,谈,谈判开局,11,商务有理、,行,行商有道,5.1 谈,判,判开局的目,标,标谈判气,氛,氛,运用协商表,达,达法应注意,以,以下事项：,注意表,达,达的用语、,语,语气，把握,好,好语言的分,寸,寸感,淡化表,达,达语言的主,观,观色彩,努力培,养,养谈判双方,的,的认同感,第五章商务,谈,谈判开局,12,商务有理、,行,行商有道,5.1 谈,判,判开局的目,标,标谈判气,氛,氛,（2）直陈,表,表达法。,直陈表达法,是,是指以坦诚,、,、直率的交,谈,谈方式表达,开,开局目标的,策,策略方法。,采取直陈表,达,达法的条件,是,是：商务谈,判,判双方已有,多,多次交易往,来,来，双方谈,判,判人员关系,密,密切，对对,方,方有较深的,了,了解，说话,无,无须拐弯抹,角,角；双方谈,判,判人员、包,括,括主谈人的,身,身份和资格,大,大体相当，,反,反差不大；,或,或者在谈判,的,的开局阶段,，,，已发现对,方,方对自己的,身,身份及能力,表,表示怀疑，,或,或持有强烈,的,的戒备心理,，,，并且可能,妨,妨碍谈判的,深,深入，而下,决,决心姑且一,试,试，以争取,谈,谈判的主动,地,地位，并力,争,争赢得对方,的,的信赖和支,持,持。,第五章商务,谈,谈判开局,13,商务有理、,行,行商有道,5.1,谈,谈,判,判,开,开,局,局,的,的,目,目,标,标,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,【,案,案,例,例5.2,】,】,一,一,个,个,经,经,济,济,实,实,力,力,较,较,弱,弱,的,的,小,小,厂,厂,与,与,一,一,个,个,经,经,济,济,实,实,力,力,强,强,的,的,大,大,厂,厂,在,在,谈,谈,判,判,时,时,，,，,小,小,厂,厂,的,的,主,主,谈,谈,人,人,为,为,了,了,消,消,除,除,对,对,方,方,的,的,疑,疑,虑,虑,，,，,向,向,对,对,方,方,表,表,示,示,道,道,：,：,“,“,我,我,们,们,摊,摊,子,子,小,小,，,，,实,实,力,力,不,不,够,够,强,强,，,，,但,但,人,人,实,实,在,在,，,，,信,信,誉,誉,好,好,，,，,产,产,品,品,质,质,量,量,符,符,合,合,贵,贵,方,方,的,的,要,要,求,求,，,，,而,而,且,且,成,成,本,本,较,较,其,其,他,他,厂,厂,家,家,低,低,。,。,我,我,们,们,愿,愿,意,意,真,真,诚,诚,平,平,等,等,地,地,与,与,贵,贵,方,方,合,合,作,作,。,。,我,我,们,们,谈,谈,得,得,成,成,也,也,好,好,，,，,谈,谈,不,不,成,成,也,也,好,好,，,，,我,我,们,们,这,这,个,个,小,小,弟,弟,弟,弟,起,起,码,码,可,可,以,以,与,与,你,你,们,们,这,这,个,个,大,大,兄,兄,长,长,交,交,个,个,朋,朋,友,友,，,，,向,向,贵,贵,方,方,学,学,习,习,生,生,产,产,、,、,经,经,营,营,及,及,谈,谈,判,判,的,的,经,经,验,验,。,。,”,”,肺,肺,腑,腑,之,之,言,言,，,，,不,不,仅,仅,可,可,以,以,表,表,明,明,自,自,己,己,的,的,开,开,局,局,意,意,图,图,，,，,而,而,且,且,可,可,以,以,消,消,除,除,对,对,方,方,的,的,戒,戒,心,心,，,，,赢,赢,得,得,对,对,方,方,的,的,好,好,感,感,和,和,信,信,赖,赖,，,，,这,这,无,无,疑,疑,会,会,有,有,助,助,于,于,谈,谈,判,判,的,的,深,深,入,入,进,进,行,行,。,。,第五章商,务,务谈判开,局,局,14,商务有理,、,、行商有,道,道,5.1,谈,谈判开局,的,的目标,谈,谈判气氛,运用直陈,表,表达法应,注,注意以下,事,事项：,使用,好,好直陈表,达,达的方式,把握,好,好直陈表,达,达的分寸,控制,好,好直陈表,达,达的极限,第五章商,务,务谈判开,局,局,15,商务有理,、,、行商有,道,道,5.1,谈,谈判开局,的,的目标,谈,谈判气氛,4运用,事,事实的原,则,则,【案例1.5】,在,在一次,出,出口产品,交,交易会上,，,，某国的,一,一位商人,想,想向我国,的,的某拖拉,机,机厂订购,一,一批农用,拖,拖拉机，,但,但他不太,相,相信该拖,拉,拉厂的产,品,品质量和,销,销路。拖,拉,拉机厂的,代,代表并没,有,有单纯地,用,用一些枯,燥,燥的技术,指,指标来说,服,服他，而,是,是拉家常,式,式地问道,：,：“贵国,的,的经,理,理您熟悉,吗,吗？”客,商,商说：“,熟,熟