理想增员来源与成功增员要素

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员渠道及及面谈,为什么要增增员,?,寿险事业能能持续生存存和发展,增加,收入,轻松,增加,收入,增加,更多,收入,成功增员的的要素,增员者本,人,人要表现,出,出强烈的,自,自信心和,感,感染力,持续不断,地,地努力(强烈的意,愿,愿),良好的增,员,员方法(成功的市,场,场开拓)和技巧,团队增员,气,气氛浓,规范的辅,导,导训练,确定增员,目,目标市场,电话邀约,增员面谈,处理拒绝,促成,工欲善其事事，必先利利其器。要要想提高增增员的成功功率，不仅仅要树立正正确的增员员观念，还还要掌握正正确的方式式方法。,有效的步骤骤,理想增员来来源,增员来源提提示录,1.,亲戚朋友,如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等,2.,通过孩子认识的人,如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等,3.,通过配偶认识的人,如：他,/,她的亲友，同学、单位同事等,9 4.,通过朋友认识的人,如：朋友聚会，朋友过生日等活动,姓名,姓名,姓名,姓名,增员来源提提示录,5.,同学、校友、战友,如,:,从小到大学或各类补习班认识的同学,/,老师,/,校长；战友及同部队的人；,亲戚朋友的同学，战友等,6.,由个人爱好、运动而认识的人,如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄,球、游泳、健身、摄影等,7.,过去及现在的邻居,如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等,8.,从前一起工作过的同事,如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等,姓名,姓名,姓名,姓名,增员来源提提示录,9.,日常生活认识的人,如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付,费的地方的人等,10.,其他行业的推销员,如：上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业,员等,11.,每天乘车认识的人,如：固定线路的乘客、司机等,12.,人才交流中心认识的人,如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等,姓名,姓名,姓名,姓名,增员来源提提示录,13.,单位人事处收集的人员名单,如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等,14.,影响力中心推介的人,如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等,15.,参加各类社团认识的人,如：交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主,教的教友会等,16.,其他,如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员,姓名,姓名,姓名,姓名,请大家写出出,增员,名单,电话邀约约,自我介绍,道明来意,二择一法确确定会面时时间及地点点,异议处理，重申见面面的目的只只是探讨（介绍）,明确会面的的日期、时时间、地点点,电话约访的的步骤,增员邀约话话术,谭先生先生生你好！明明天下午,3,点我们公司司有个精彩彩的创业沙沙龙活动，平常我了了解到你是是一个对自自己未来有有一定目标标（想法）的人，这这个活动就就是关于这这个内容，我想对你你一定有用用，所以特特意为你争争取到这个个机会。,你看是明天天下午,2,：00去接接你还是在在,XXX,等你（约定定见面时间间、地点）,如何面谈?,唤起不满、成功的自自我展示、拒绝话术术处理,面谈三要素素,问：（择,业,业价值观/理想岗,位,位/对保,险,险看法）,说：（行,业,业/公司/团队）,沟通（观,点,点/问题,解,解答/参,会,会了解）,你毕业于哪哪所学校？,你下班后还还做些什么么事情？,你的爱人在在哪里工作作？,兄弟姐妹有有吗？在哪哪里高就？经常联系系吗？,你买过保险险吗？为什什么？,了解基基本情况,问,问,你理想中的的收入是每每月多少？每天工作作多少时间间？,如果有一个个工作能发发挥你的能能力,又能能实现理想想的收入,你是否愿愿意试一试试?,你说不愿意意做保险，你愿意做做什么呢？,寻找增增员点,询问导入可可以选择三三四个问题题即可，不不宜过多,你想体现,自,自身价值,吗,吗?,你不觉得,自,自己可以,尝,尝试做老,板,板吗?,你不觉得,自,自己的付,出,出与收入,不,不平衡吗,？,？,你不觉得,目,目前的收,入,入太低吗,？,？其实是,可,可以改变,的,的呀?,促成发发问,问,充满自信，带有激情情；,表达要铿锵锵有力,清清晰连贯,一气呵成成；,反问至少三三句；,怎样的行,业,业？,1、最具,潜,潜力的行,业,业,2、发展,空,空间大（能力成,长,长、晋升,）,）,3、收入（上不封,顶,顶）,怎样的公,司,司？,公司的成,长,长及辉煌,怎样获取,帮,帮助？,1、层级,培,培训,2、每天,晨,晨会的学,习,习交流,说,1、最具潜潜力的行业业,与外国保险险业经营了了200多多年历史相相比，中国国寿险刚刚刚起步。我我们市场占占有率仅10%，而而市场空间间巨大，外外资保险公公司千方百百计想要进进入中国市市场。国内内外行家都都说：中国国是世界上上最大最具具潜力的人人寿保险市市场。,国家政府极极力倡导加加快民族保保险业发展展的步伐，并且加强强监管，使使其健康快快速发展。凡是国家家大力扶助助的行业就就是绝对有有发展前景景的行业。,2、,公司的成长长及荣誉,全国共设有有,22,家分公司，,95,家中心支公公司，,403,家营销服服务部，内外勤勤员工队队伍,3,万多人,从开业到到今，先先后获得得“最具具成长性性保险公公司”、“十大大最信赖赖的保险险公司”“中国国保险行行业十大大最具影影响力品品牌之一一”、“中国保保险市场场十大品品牌”、“中国国十大最最具社会会责任感感保险机机构”、“最具具市场潜潜力保险险产品”、“最最具创新新力保险险产品”等各种种奖项！,3、层级级培训,新,兵,战,斗,营,新,人,转,正,培,训,营,销,经,理,晋,升,培,训,新,人,岗,前,培,训,营,销,经,理,研,修,培,训,1月内的的新人,新转正员员工,3至12月营销销经理,营,销,经,理,养,成,培,训,3个月以以上正式式员工,新晋升营营销经理理,营,销,总,监,晋,升,培,训,新晋升区区经理,区,经,理,晋,升,培,训,新晋升营销总总监,区,经,理,研,修,培,训,初级培训,中级培训,6至12个月月区经理,增员对象不来来的原因,个人方面,家庭方面,市场方面,其他方面,我好面子，怕怕接触生人,好面子的人都都有进取心，这是非常难难能可贵的品品质。为了争争取更大的成成功，即使暂暂时不被人理理解，感觉丢丢了面子，当当你有收获时时，你会发现现，面子反而而不重要了，因为您得到到了更重要的的东西：事业业的成就感。您说呢？,个人方面,我没有销售经经验，不会做做保险,王先生你这人人做起事来考考虑得真周到到，您的意思思是假如你有有经验的话，就不会拒绝绝做保险了，是吗？（等等待回答）,其实，你的生生活经历，就就是做保险最最重要的经验验，你平时有有什么爱好？那你可以,个人方面,做保险没面子子，要看别人人脸色,是的，有道理理，您认为哪哪一个行业不不需要看别人人脸色呢？,个人方面,做保险压力大大，做不好,你用三个月的的时间全力以以赴来试一试试，如果可以以那也许是一一个新事业的的开始，如果果不行也只是是花三个月的的时间，三个个月你并没有有损失，反而而可学到很多多推销技巧，至少你本身身对保险也有有了相当的认认识，你说是是吗，试试！,个人方面,我要照顾家庭庭和孩子,非常敬佩象你你这样富有爱爱心和责任感感的人。,做保险对照顾顾家庭并不冲冲突，只要养养成习惯，安安排好时间，做保险是很很自由的，你你还可以给子子女提供更好好的学习条件件，提升家庭庭的生活品质质，同时自己己的生活也更更加丰富多彩彩，你不认为为这更能体现现你的价值吗吗？,家庭方面,家里人反对我我做保险,真是羡慕你!反对你的人人是爱你的人人呀，他们不不是反对你赚赚钱，而是怕怕你承担太大大的压力，有有这么好的家家人关心你、爱护你，是是你的福气，很想与你的的家人相识，今天晚上我我去你家，顺顺便与他们聊聊聊，好吗？,家庭方面,现在做保险太太晚了,你这个问题提提得好，对于于一个新生事事物来说，前前期是一个开开荒阶段（真真的很难），而后期往往往是一个收获获季节，你知知道目前排队队准备进入中中国保险市场场的外资保险险公司有多少少家吗？一百百多家啊！你你说晚不晚？,市场方面,干保险地位太太低，口碑不不好,保险行业每年年以超过30%的速度发发展着，目前前越来越多的的高素质人才才加盟保险业业。正因为这这个行业有巨巨大的发展潜潜力。才需要要象你这样有有素质的人员员加盟，有助助于提升保险险推销员在公公众心中的形形象和地位。现在人们的的投保意识也也在改变，大大多数人对业业务员的展业业方式也表示示认可和接受受了。,市场方面,做保险太苦了了,是啊，人活着着就是很辛苦苦，很多人苦苦了大半辈子子，到老了仍仍在吃苦，保保险公司有句句行话：苦一一阵子，不要要苦一辈子，你看我现在在跟你聊聊天天、喝喝茶，你说辛苦不不辛苦？（停停顿一下）这这就是我们的的工作！你认认为呢？,其他方面,我朋友不多，交往很少?,难道你不期望望朋友多吗？,我以前也和你你一样认为推推销要靠关系系。但现在我我的朋友各行行各业都有，我的体会是是：朋友相交交，贵在以诚诚相待，友谊谊来自频繁的的接触，成功功来自不断的的追求。没有有关系找关系系，利用关系系就会有更多多关系，你说说呢？,其他方面,Close,激励性,热情周到,把握时机,就是要求我们们：,光有理念还不不够,更要紧的是行行动,一勤天下无难难事,寻找有,效的增,员方法,持之以,恒的付,之行动,就是要求我们们：,要有正确的心心态,用心用脑做事事情,用力之前先用用心,我们每个人身身上都有两个个十八寸,从头到心脏,从膝到脚,满堂,辉煌,业绩,组织,