医药代表培训教材-专业技能--syzyq

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表培训教材,专业技能,主讲人：刘晓敏,一、MR的态度及能力,（一）、态度：,成熟 有紧迫感,诚实 工作热情,守信 在进取心,主动 敢于承诺,守时 具奉献精神,（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力,A：产品(prduct)产品 医院 科室 适用性,B：价格(price)价格 地域 医院 科室 病人 承受度,C：分销(place),D：促销(promotion)策划 执行,E：市调(probing)环境 竞争对手 自身资源,F：市场细分(partitioning)目标地区 医院 科室 医生,G：把握优先(prioritjzing)层次感,H：产品定位(positioning)特性 切入点,（2）SWOT分析法,优势（Strength）,劣势(Weakness),机会(Opportunity),威胁(Threateness),(3)PMCM分析法,产品因素（product）,市场因素(market),企业因素(corporation),自身因素(meself),（4）时间及目标管理能力,A：,时间,二八原理,制定日、周、月计划,运用预约、路线规划、在途时间,重要,紧急,不紧急,不重要,B、目标,必需设定目标,目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的,恒心和毅力,（5）建立医生良好关系的能力,自我实现,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,发展,享受,生存,（6）面对面拜访的技巧,A：五大技巧：激发技巧,陈述技巧,引证技巧,成交技巧,沟通交流,：六大步骤,步骤,要点,开场白,设定目标,探询、聆听,寻找要求,产品介绍,特性利益转换,处理异议,把握机会,加强印象,强调共鸣,主动成交,摘取果实,（）,演,演讲的,技,技巧,、,、技巧,消,除,除紧张,情,情绪,充,充分,准,准备,活,活动身,体,体,指,指读、,转,转身、,讲,讲话法,能,能量和,激,激情训,练,练法,良好,的,的第一,印,印象是,成,成功的,一,一半,运用,目,目光,运用,身,身体语,言,言,充分,运,运用工,具,具,锻炼,声,声音,、步,骤,骤,会场选,择,择,时,时间,安,安排,设,设施准,备,备与,调试,资,资,料,料准备,请,请柬,及,及确认,排,排练,二、药,品,品销售,的,的基本,流,流程,（一）,药,药品销,售,售关系,图,图,物价局,定价,定价,生产厂,商务代,表,表,经销商,商务代,表,表,商务代,表,表,商务代,表,表,劳动厅,局,局,药店,定点,定点,医院,卫生厅,局,局,行政管,理,理,招标管,理,理,医疗保,险,险报销,用,用药目,录,录,医务代,表,表,消,费,费,者,者,广,告,告,宣,宣,传,传,审批广,告,告,药品检,验,验,办营销,员,员证,药品监,督,督管理,局,局,医生,店员,办准销,证,证,医政管,理,理,（二）,五,五大步,骤,骤,、调,研,研,、计,划,划,、准,备,备,、拜,访,访,、总,结,结,、调,研,研内容,外部,环,环境,微观,市,市场,医,医院,基,基本资,料,料,医,医,院,院进药,程,程序,医,医院权,力,力架构,医,医院,用,用药情,况,况,竞,竞,争,争产品,情,情况,医,医院与,商,商业关,系,系,目,目,标,标客户,个,个人资,料,料,专,专,业,业委员,会,会,人,人,事,事信息,其,其它,、制,定,定市场,计,计划,长期计,划,划,短,短期,计,计划,市场分,析,析,开,开发目,标,标,开,开发策,略,略,行,行动计,划,划,医,医 竞,产,产,目,目,销,销,市,市,产,产 竞,推,推,客,客目,销,销,推,推 执,院,院,争,争 品,标,标,售,售,场,场,品,品,争,争 广,户,户,标,标 售,广,广,行,行市,对,对,市,市 客,目,目目,开,开,策,策,组,组 管,客,客,行,行 预,与,与,场,场 手,场,场,户,户,标,标,标,标,发,发 略,合,合,理,理户,动,动,算,算 评,分,分,分,分 定,确,确,分,分,策,策,策,策,系,系,服,服 计,估,估析,析,析,位,位 定,析,析,略,略,略,略 统,务,务,划,划,方,方,计,计,法,法,划,划,、访,前,前准备,确定目,标,标,复,复习资,料,料,考,考虑方,式,式,选,选,择时间,准,准,备,备道具,预,预,测,测可能,问,问题,、客,户,户拜访,开场白,建,建,立,立可信,度,度,探,探查需,要,要,满,满足需,要,要,处,处理反,对,对意见,参与,称赞,引发好,奇,奇心,提供创,意,意,以第三,者,者影响,真诚,礼貌,技能,询问,聆听,产品满,足,足,其它满,足,足,缓冲,探询,聆听,答复,沟通,成交,、总,结,结分析,回顾,调,调,整,整资料,分,分析,第,第二,次循环,三、产,品,品如何,进,进医院,（一）,进,进医院,的,的形式,代,代,理,理形式,全,全,面,面代理,半代理,直销形,式,式,注,注册销,售,售公司,医药公,司,司过票,厂家直,接,接开票,（二）,产,产品进,医,医院的,一,一般程,序,序,制定公,司,司访问,计,计划,取得医,院,院基本,资,资料,填写医,院,院调查,表,表,探查医,院,院权力,结,结构分,析,析药委,会,会组成,公司促,销,销人员,大区经,理,理审批,费用预,算,算,制定营,销,销方案,营销小,组,组,科室主,任,任,药房主,任,任,院长,医生,分销商,促,促销人,员,员,药房,开户进,药,药,（三）,、,、进院,方,方法,新产,品,品推广,会,会,学会,的,的学术,会,会议,经,销,销商协,助,助,药事,委,委员会,或,或相关,成,成员推,荐,荐,临床,科,科室主,任,任推荐,医,医院内,知,知名专,家,家、教,授,授推荐,分,分管院,长,长或院,长,长特批,各,各种学,会,会推荐,或,或相应,成,成员推,荐,荐,间接,人,人际关,系,系,广告,强,强迫进,货,货,行政,手,手段,试,销,销,其它,四、如,何,何进行,临,临床促,销,销,一对一,促,促销,一,一,对,对多促,销,销,人,人员,对,对科室,促,促销,公,公,司,司对医,院,院促销,公,公司对,医,医院系,统,统促销,一,一对一,促,促销,公,公,司,司对药,房,房促销,对,对门诊,病,病人促,销,销,对,对住,院,院病人,促,促销,对医护,人,人员促,销,销,对药房,工,工作人,员,员促销,对病人,促,促销,五、如,何,何处理,经,经销商,的,的关系,（一）,商,商业工,作,作示意,图,图,市场调,查,查,终端,招标中,介,介机构,侯选经,销,销商,药店,医院,从哪些,医,医药公,司,司进货,资信实,力,力,能否与,厂,厂家合,作,作开发,经理和,业,业务员,的,的精神,面,面貌及,工作状,态,态是否,积,积极,能向哪,些,些医院,供,供货,综合考,虑,虑,确定经,销,销商,首次发,货,货需两,证,证一照,，,，正式,合,合同等,资,资料,商业谈,判,判,价格,付款时,间,间,货运方,式,式,让利形,式,式,纠纷处,理,理,区域总,经,经销,签定合,同,同,按公司,管,管理程,序,序,申请发,货,货，开,增,增值税,发,发票,送货,送票,经销商,直销到,医,医院和,药,药店、,调,调拨到,本,本地其,它,它医药,公,公司,向经销,商,商收取,货,货款,电汇,汇票,公司开,户,户银行,综合考,虑,虑,（二）,如,如何与,经,经销商,打,打交道,（,（1,）,）坚持,原,原则不,让,让步,（,（2）,避,避实就,虚,虚,（,（3）比,较,较销售,量,量与利,润,润两种,指,指标,（,（4）,定,定期拜,访,访,（,（5）当,好,好参谋,（,（6,）,）不索,要,要钱物,（,（7,）,）言而,有,有信,（,（8）,注,注意个,人,人形象,（,（9,）,）了解,、,、理解,经,经销商,（,（10,）,）分清,经,经销商,体,体制区,别,别,（,（11）研,究,究送礼,技,技巧,（,（12）,有,有良好,的,的耐心,（三）,如,如何进,行,行经销,商,商管理(1),销,销售额,增,增长率(11)访问,状,状况(2)销售,额,额统计(12),人,人际关,系,系(3),销,销售额,比,比率(13)支,持,持程度(4)费,用,用比率(14)信息,传,传递(5),货,货款回,收,收状况(15)意见,交,交流(6)了,解,解企业,政,政策(16),对,对自己,公,公司的,关,关心程,度,度(7)销售,品,品种(17)对,自,自己公,司,司的评,价,价(8)商品,库,库存状,况,况(18)建,议,议的频,度,度(9)促,销,销活动,的,的参与,状,状况(19),经,经销商,资,资料的,整,整理(10)访问,计,计划(20),商,商品的,陈,陈列,六、团,体,体销售,技,技巧,（一）,定,定义：,指,指您向,一,一个团,体,体推销,您,您的,观,观,点,点、服,务,务、产,品,品或说,服,服,他,他们,的,的一种,销,销售技,巧,巧。,（二）,特,特点,（）,沟,沟通、,满,满足多,数,数人的,需,需求目,的,的,（）,有,有某项,专,专业技,能,能或共,同,同需求,的,的成年,人,人,（）,有,有不同,的,的逻辑,思,思维习,惯,惯,（）,特,特定时,间,间内完,成,成,（）,单,单位时,间,间销售,成,成本昂,贵,贵,（,三,三,）,）,给,给,公,公,司,司,的,的,利,利,益,益,（,）,）,增,增,加,加,本,本,公,公,司,司,产,产,品,品,的,的,使,使,用,用,率,率,（,）,）,增,增,加,加,医,医,生,生,对,对,本,本,公,公,司,司,的,的,信,信,赖,赖,感,感,（,）,）,树,树,立,立,本,本,公,公,司,司,在,在,医,医,药,药,界,界,的,的,形,形,象,象,（,）,）,可,可,接,接,近,近,更,更,多,多,的,的,医,医,生,生,（,）,）,促,促,使,使,医,医,生,生,对,对,产,产,品,品,做,做,深,深,入,入,的,的,了,了,解,解,（,）,）,使,使,用,用,集,集,体,体,的,的,力,力,量,量,，,，,使,使,医,医,生,生,深,深,信,信,本,本,公,公,司,司,产,产,品,品,是,是,最,最,优,优,秀,秀,的,的,（,四,四,）,）,如,如,何,何,做,做,团,团,体,体,销,销,售,售,（,）,）,会,会,前,前,前,前,期,期,：,：,周,周,密,密,准,准,备,备,设,定,定,会,会,议,议,目,目,标,标,收,收,集,集,客,客,户,户,背,背,景,景,资,资,料,料,听,听,众,众,需,需,求,求,分,分,析,析,确,确,定,定,演,演,讲,讲,内,内,容,容,熟,熟,悉,悉,会,会,场,场,情,情,况,况,准,准,备,备,演,演,讲,讲,设,设,备,备,预,预,约,约,赴,赴,约,约,预,预,演,演,排,排,练,练,避,避,免,免,摩,摩,菲,菲,效,效,应,应,（2,）,）,会,会,议,议,中,中,期,期,：,：,精,精,心,心,组,组,织,织,演,演,讲,讲,内,内,容,容,结,结,构,构,群,体,体,沟,沟,通,通,的,的,特,特,点,点,演,讲,讲,内,内,容,容,的,的,大,大,纲,纲,编,编,年,年,记,记,事,事,体,体,科,科,学,学,分,分,类,类,体,体,问,问,题,题,解,解,答,答,体,体,对,对,比,比,体,体,特,特,性,性,与,与,利,利,益,益,体,体,优,优,劣,劣,分,分,析,析,体,体,演,讲,讲,内,内,容,容,的,的,组,组,织,织,开,开,场,场,白,白,正,正,文,文,结,结,束,束,语,语,（3,）,）,会,会,议,议,的,的,后,后,期,期,：,：,评,评,估,估,效,效,果,果,紧,紧,密,密,跟,跟,进,进,对,对,会,会,议,议,效,效,果,果,的,