咨询顾问常用的工具与方法

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,咨询顾问常用分析工具与方法,2,分析工具之一：波士顿矩阵,低,高,高,相对市场份额,市场增长,低,波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效,明星,金牛,问题,瘦狗,确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。,就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据,计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益,将产品,/,企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵,根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品,/,企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估,3,分析工具之一：波士顿矩阵（续）,问题,明星,瘦狗,金牛,高,低,低,高,市,场,增,长,相对市场份额,高增长、高相对份额。处于产品生命周期的,成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以,满足市场迅速扩张的需要。,在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大,量现金，可用于投资明星产品和问题产品,若一个成长中的市场所占相对份额低，意味,着现金流动较差，需相当数量的现金以维持,份额。在问题产品上投资可能增加相对份额,在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由,于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现,负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投,向问题产品和明星产品,4,分析工具之二：通用电气矩阵,缺乏无形资产,只有一些无形资产,有关键无形资产,行业吸引力,中*,高*,凭借现有资产的竞争地位,A,K,B,G,J,I,E,H,L,F,M,D,C,现有业务,新业务,5,谨慎进入,市场,选择性,成长,全力奋斗,保持优势,有限收获,选择性,补充,全面收获,有限扩充,或先撤退,减少损失,用通用电气矩阵进行业务组合管理,（市场吸引力）,高,高,中,中,低,低,（企业竞争力）,通用电气矩阵也有其不足,按照,GE,的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。,该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断,。,尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。,6,分析工具之三：市场吸引力矩阵,成熟,已收获,困难,已毁坏,高,高,低,低,销售增长率,集中程度（市场领先者份额）,步骤,估测每一市场的销售增长率,估测每一市场的集中程度,将各市场标于矩阵上,作出诠释,矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力,成熟,一个增长率高而并不存在强大的主导公司,市场，显然是可以摘取的成熟果实,困难,增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难,收获,增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了,毁坏,增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个,它已经被现有竞争者毁坏了,果园矩阵,7,分析工具之四：关键成功（,KSF,）因素分析,比较法,将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素,市场分析法,关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素,运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素,8,行业结构,规模经济,腹地连接,营运效率,比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因,市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品,关键成功因素分析方法在港口行业的运用,行业分散程度降低可以保持高回报,香港港口业求大于供带来了高回报,(1999,年,HIT,投资资本回报率为,16%),客户服务需求,供应链总成本降低,固定成本高，要求大规模,作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模,客户需要专业服务,一体化的营运效率保证价值的获取,9,宝供储运有限公司关键成功因素的分析,IT,能力,客户选择,/,关系,良好的品牌和市场营销,有效而完善的服务覆盖,人事管理,极强的系统开发能力，通过建立内联,/,外练网络，开发并不断,完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域,80%,的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、,联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等,根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良,的合作伙伴关系好,通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉,通过举办研讨会为自己的服务作宣传,提供包括实物和信息两方面的物流服务,服务范围涵盖供应链全程,在全国设有,40,多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向,国际市场进军,重视人才的招聘与培训,灵活的机制,举例,10,替代产品,进入/退出,壁垒,供应商的,讨价还价能力,客户的,讨价还价能力,行业盈利性,分析工具之五：波特的行业结构模型,11,分析工具,之,之六：结,构,构,-,行为,-,业绩模型,(S-C-P),技术突破,政府政策,/,法规变化,国内,国际,品位,/,生活风格,的,的变化,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,需求,有替换的产,品,品,产品的差异,性,性,增长率,动荡,/,循环性,供应,生产商的集,中,中化,进口竞争,生产商的多,样,样化,固定,/,可变的成本,结,结构,技术机会,供应曲线的,形,形状,进入,/,退出障碍,行业链,供应商讨价,还,还价的能力,用户讨价还,价,价的能力,信息市场失,效,效,垂直市场失,效,效,营销,定价,容量,广告,/,促销,新产品,/,研发,分销,容量变化,扩张,/,合同,进入,/,退出,合并,/,资产剥离,垂直整合,向前,/,向后整合,垂直合资企,业,业,长期合同,内部效率,成本控制,物流,研发,组织绩效,财务,盈利性,价值创造,技术进步,人员招聘目,标,标,假设举例,12,使用,SCP,分析行业的,现,现状与未来,SCP,提供了既相,互,互有别又相,互,互补充的组,织,织框架,确定关键问,题,题,突出信息差,距,距,理解,S,、,C,、,P,之间的联系,目前,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,历史数据,SCP,运用强有力,的,的手段预测,预,预期外部参,股,股对行业的,未,未来影响,对,S,最初的影响,对,C,产生的影响,对,P,最终的影响,反馈效应,将来,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,预期外部参,股,股,13,分析工具之,七,七：波特的,价值链,哪些行业,哪类服务？,供应链哪些,环,环节？,地理覆盖面,积,积？,A,类,服务,B,类,服务,C,类,服务,环节,1,环节,2,环节,3,环节,4,环节,5,环节,6,行业,1,行业,2,行业,3,14,分析工具之,八,八：三层面,论,论,利润,时间,第一层面：,拓展并确保,核,核心事业之,运,运作,第二层面：,发展新业务,第三层面：,开创未来的,事,事业机会,企业必须不,断,断地开展业,务,务增长的各,种,种活动；,必须以对现,有,有业务的同,等,等专注来关,心,心企业未来,的,的发展方向,；,；,需要当前业,务,务、新建业,务,务和未来可,选,选业务之间,保,保持协调平,衡,衡的方法,15,与增长三层,面,面有关的一,些,些因素,关键成功因,素,素,评估标准,所需人才,能力,注重绩效,利润,投资资本回,报,报率,(ROIC),企业经营者,完全结合现,况,况的实力平,台,台,营造创业环,境,境,营业收入,净现值,(NPV),企业创建者,自行发展或,从,从外部取得,能,能力,独特的竞争,优,优势,选择权价值,前瞻开拓者,所需能力可,能,能不确定,拓展并确保,核心事业之,运,运作,发展新业务,开创未来,的事业机会,第一层面,第二层面,第三层面,16,分析工具之,九,九：内部因,素,素评价矩阵,（,（,IFE,）,对企业内部,因,因素的优势,与,与弱点进行,分,分析评估的,结,结果以矩阵,的,的形式表现,出,出来，形成,内,内部因素评,价,价矩阵。,关键内部因,素,素,权重,评分,加权评分,优势,弱点,总计,注：评分值,涵,涵义：,1=,重要弱点；,2=,次要弱点；,3=,次要优势；,4=,重要优势,1,.,2.,n.,1,.,2,.,n.,1,.0,17,分析工具之,九,九：内部因,素,素评价矩阵,（,（,续,）,从企业内部,的,的几个方面,给,给出数十个,问,问题，从中,选,选出,10-20,个关键,因素，包括,优,优势与弱点,两,两个方面,根据上述因,素,素在产业中,对,对成功影响,的,的大小确定,其,其权重，对,企,企业在因素,上,上的表现给,予,予评分，企,业,业得分最高,为,为,4,分，最低为,1,分，平均为,2.5,分，加权分,数,数之和就是,企,企业的加权,总,总分,这一结果越,是,是高于,2.5,分的平均值,，,，越接近于,4,分，企业的,内,内部,因素就越有,优,优势。,关键因素的,确,确定至关重,要,要，,主观的偏差,将,将导致偏颇,的,的结论和错,误,误的行动,18,分析工具之,十,十：外部因,素,素评价矩阵,（,（,EFE,）,通过外部因,素,素评价矩阵,对,对企业外部,的,的经济、社,会,会、文化、,人,人口、环境,、,、政治、政,府,府、法律、,技,技术和竞争,等,等因素进行,归,归纳和评价,。,。,关键外部因,素,素,权重,评分,加权评分,机会,威胁,总计,注：评分值,表,表示企业对,各,各因素反应,的,的程度：,1=,反应很差；,2=,反应为平均,水,水平；,3=,超过平均水,平,平；,4=,反应很好,1,.,2.,n.,1,.,2,.,n.,1,.0,19,分析工具之,十,十：外部因,素,素评价矩阵,（,（续,）,从前述几个,方,方面，选择,10-20,个反映机会,和,和威胁的关,键,键因素,对企业在机,会,会和威胁上,的,的反应进行,评,评分，并赋,予,予每个因素,以,以权重，计,算,算出每个因,素,素以及企业,的,的加权总分,。,。企业得分,最,最高为,4,分，最低为,1,分，平均为,2.5,分,企,业,业,外,外,部,部,因,因,素,素,总,总,加,加,权,权,分,分,，,，,越,越,是,是,高,高,于,于,2.5,分,的,的,平,平,均,均,值,值,，,，,越,越,接,接,近,近,于,于,4,分,，,，,说,说,明,明,企,企,业,业,越,越,能,能,有,有,效,效,利,利,用,用,机,机,会,会,并,并,将,将,外,外,部,部,威,威,胁,胁,的,的,的,的,潜,潜,在,在,不,不,利,利,影,影,响,响,降,降,至,最,最,小,小,。,。,关,键,键,性,性,因,因,素,素,的,的,选,选,择,择,很,很,难,难,保,保,证,证,其,其,客,客,观,观,性,性,机,会,会,和,和,威,威,胁,胁,往,往,往,往,是,是,一,一,个,个,事,事,物,物,的,的,两,两,个,个,方,方,面,面,，,，,通,通,常,常,很,很,难,难,形,形,成,成,一,一,致,致,的,的,意,意,见,见,20,分,析,析,工,工,具,具,之,之,十,十,一,一,：,：,内,内,部,部,-,外,部,部,矩,矩,阵,阵,（,（,IE,）,内,部,部,-,外,部,部,矩,矩,阵,阵,用,用,9,个,方,方,格,格,表,表,示,示,企,企,业,业,各,各,业,业,务,务,部,部,门,门,的,的,竞,竞,争,争,地,地,位,位,，,，,用,用,于,于,多,多,部,部,门,门,企,企,业,业,业,业,务,务,组,组,合,合,分,分,析,析,及,及,竞,竞,争,争,战,战,略,略,研,研,究,究,。,IE,矩,阵,阵,基,基,于,于,两,两,个,个,量,量,值,值,，,，,即,