寻找与识别顾客培训讲义

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,#,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,第章 寻找与识别顾客,王健文,：,：,第章 寻找与识别顾客,学习目标,了解并熟悉寻找顾客的必要性。,理解并掌握目标顾客的含义。,理解并掌握寻找目标顾客的方法。,理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学会建立顾客档案。,3,引例,某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”,4,小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对名老顾客分析后，感到有购买可能的只有户，根据以往经验，户中户的订货量不大，所以，我只拜访户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客户中只有户订货。订货率不足，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”,5,小案例,有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。,正在这时，旁边有人问售货员：,“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。,“这个要万元”女售货员说。,“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。,推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。,6,于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。,于是，他去向门卫打听。,“你好，请问刚刚进去的那位先生是.”,“你是什么人？”门卫问。,“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”,“哦，原来如此。他是某某公司的总经理.”,推销员就这样又得到了一位顾客。,7,任务导入,中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?,8,准客户的寻找,、谁是准顾客,准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。,客户的含义与类型,准顾客的条件,两个基本条件：,能从购买的商品中获得利益。,具有支付能力。,加深记忆素材,10,准客户类型,）新开发,）现有客户。,）中止往来的老客户。,11,客户是怎,样,样失去的,？,？,曾经做过,一,一个调查,，,，研究老,客,客户为什,么,么选择了,离,离开。调,查,查的结果,如,如下：,是由于老,客,客户去世,了,了；,是由于老,客,客户搬迁,，,，离开了,原,原来的区,域,域；,是非常自,然,然的流动,因为好,奇,奇心而不,断,断更换品,牌,牌；,是由于购,买,买了朋友,或,或亲人推,荐,荐的产品,；,；,是由于选,择,择了更便,宜,宜的产品,；,；,是由于长,期,期对产品,有,有抱怨情,绪,绪；,是由于客,户,户的需求,得,得不到关,注,注，他的,抱,抱怨得不,到,到及时处,理,理。,12,二、寻找,准,准顾客的,方,方法,.逐户,访,访问法（,地,地毯式访,问,问法）,地毯式访,问,问法，俗,称,称“扫街,”,”，在对,推,推销对象,一,一无所知,或,或知之甚,少,少的情况,下,下，推销,人,人员直接,走,走访某一,特,特定区域,或,或某一特,定,定职业的,所,所有个人,或,或组织，,以,以寻找准,顾,顾客的方,法,法。,13,注意事项,（,（,）,）要减少,盲,盲目性。,（）要在,总,总结以前,经,经验的基,础,础上，多,搞,搞几种访,问,问谈话的,方,方案与策,略,略。,14,、会议寻,找,找法,通过一些,会,会议寻找,目,目标客户,。,。,15,.介绍,寻,寻找法,推销人员,在,在访问现,有,有顾客时,，,，请求为,其,其推荐可,能,能购买同,种,种商品或,服,服务的准,顾,顾客，以,建,建立一种,无,无限扩展,式,式的链条,。,。,16,注意事项()取信于,现,现有顾客,。,。()对现,有,有顾客介,绍,绍的未来,顾,顾客，推,销,销人员也,应,应进行可,行,行性研究,与,与必要的,准,准备工作,。,。()推销,人,人员应尽,可,可能多地,从,从现有顾,客,客处了解,关,关于新顾,客,客的情况,。,。()在推,销,销人员访,问,问过介绍,的,的顾客后,，,，应及时,向,向现有顾,客,客(介绍,人,人)汇报,情,情况。,17,.广告拉,引,引法,指推销人,员,员利用广,告,告等促销,手,手段，直,接,接向广大,消,消费者或,产,产品的最,终,终购买者,告,告知有关,产,产品推销,的,的信息，,刺,刺激与诱,导,导消费者,的,的购买动,机,机。然后,，,，推销人,员,员再向由,广,广告吸引,拉,拉近的顾,客,客进行推,销,销活动。,18,注意事项()由于广,告,告已成为,一,一门专业,性,性很强的,学,学科与职,业,业，所以,对,对于如何,确,确定广告,主,主题，如,何,何选择广,告,告媒介体,，,，如何确,定,定与实现,广,广告占位,策,策略，广,告,告费用的,提,提取与分,配,配等，最,好,好聘请专,业,业人士咨,询,询与管理,，,，或者委,托,托广告公,司,司全权代,理,理。()推,销,销人员可,以,以利用物,品,品广告来,招,招徕顾客,。,。这些物,品,品广告都,能,能使企业,的,的产品信,息,息在目标,顾,顾客心中,留,留下印象,，,，从而招,徕,徕顾客。,因,因此，物,品,品广告也,是,是推销人,员,员寻找目,标,标顾客的,一,一种方法,和,和途径。,19,.个人,观,观察法,个人观察,法,法：推销,人,人员通过,对,对周围环,境,境的直接,观,观察和分,析,析，以寻,找,找准顾客,。,。,20,.委托,助,助手法,委托助手,法,法，就是,推,推销人员,雇,雇佣一些,低,低级的推,销,销人员寻,找,找顾客，,自,自己则集,中,中精力从,事,事实质性,的,的推销活,动,动。安排,“,“探子”,，,，事后提,成,成。,21,注意事项,首先，应,注,注意对推,销,销助手的,挑,挑选与聘,用,用。,其次，要,为,为推销助,手,手开办必,要,要的培训,课,课程，以,增,增加他们,的,的知识和,提,提高收集,传,传递分析,信,信息的能,力,力。,再次，推,销,销人员应,与,与助手建,立,立良好的,人,人际关系,，,，并通过,效,效益与酬,劳,劳挂钩的,方,方法来调,动,动推销助,手,手的积极,性,性。,22,.资料,查,查询法,资料查询,法,法，指推,销,销人员通,过,过收集整,理,理现有文,献,献资料，,以,以寻找准,顾,顾客的方,法,法。,主要途径,：,：年鉴，,电,电话簿，,行,行业协会,资,资料，等,等,等。,23,注意事项,（,（,）,）要对资,料,料的来源,与,与资料的,提,提供者进,行,行资信分,析,析，以确,认,认资料与,信,信息的可,靠,靠性。,（,（）,注,注意资料,的,的时效性,及,及因为时,间,间关系而,出,出现错漏,等,等。,24,任务实施,一、分析,产,产品特点,刘山在寻,找,找顾客之,前,前，结合,公,公司产品,的,的制作材,质,质、功能,、,、价位等,几,几个特点,进,进行分析,，,，将产品,与,与适合的,顾,顾客做了,对,对应的标,注,注，并动,手,手制作了,两,两张表格,来,来体现上,述,述思路。,在了解了,公,公司生产,的,的各类家,具,具信息之,后,后，经过,分,分析，刘,山,山认为可,以,以将公司,生,生产的家,具,具分为民,用,用家具和,办,办公用家,具,具两类，,针,针对不同,的,的产品，,分,分别采用,不,不同的方,法,法寻找顾,客,客。,25,家具分类,名称,适合顾客,根据制作材质,和,加工工艺分类,木制家具,金属家具,软体家具,玻璃家具,板式家具,曲木家具,26,二、利用,各,各种途径,寻,寻找顾客,利用家,具,具卖场的,租,租赁摊位,刘山在上,海,海的居之,然,然、苏州,的,的月星家,居,居两个家,具,具卖场租,赁,赁展位，,雇,雇用蹲点,销,销售人员,进,进行销售,，,，主要经,营,营(民用,高,高档)类,家,家具，推,销,销人员在,租,租赁展位,注,注意观察,、,、寻找个,人,人消费者,。,。主要留,意,意那些频,繁,繁来展位,观,观看咨询,的,的、男女,以,以谈婚论,嫁,嫁的情侣,身,身份出现,的,的、穿着,打,打扮言谈,举,举止透露,出,出经济条,件,件不错的,顾,顾客。,27,利用各,种,种涉及家,具,具的商务,活,活动,充分利用,各,各种涉及,家,家具的展,销,销会、洽,谈,谈会、博,览,览会、信,息,息发布会,、,、家具交,易,易会等商,务,务活动，,寻,寻找有购,买,买办公家,具,具意向的,组,组织顾客,。,。,利用资,料,料查询,利用企业,名,名录、电,话,话簿、专,业,业团体会,员,员名册，,以,以及目前,使,使用广泛,的,的网络资,源,源等来寻,找,找有购买,办,办公家具,意,意向的组,织,织顾客。,28,利用广,告,告媒体,刘山选择,报,报纸及户,外,外巨幅广,告,告牌两种,方,方式作为,广,广告载体,为,为中和公,司,司的家具,在,在华东几,个,个城市做,广,广告，借,以,以宣传产,品,品、招徕,顾,顾客。,29,利用各,种,种方法寻,找,找顾客,针对民用,家,家具还可,以,以采用连,锁,锁介绍法,、,、委托助,手,手法、个,人,人观察法,等,等方法寻,找,找顾客。,（）用,连,连锁介绍,法,法寻找顾,客,客。,30,（）用,委,委托助手,法,法寻找顾,客,客。,他委托了,以,以下几个,推,推销助手,：,：,第一位是,房,房地产销,售,售人员。,第二位是,消,消息灵通,人,人士。,第三位是,某,某大型企,业,业的工会,办,办公人员,。,。,第四位是,寿,寿险销售,人,人员。,第五位是,装,装潢公司,的,的业务员,。,。,31,案例分析,案例一：,寻,寻找准顾,客,客不能想,当,当然,美国有位,汽,汽车推销,人,人员应一,个,个家庭电,话,话的约请,前,前往推销,汽,汽车，推,销,销人员进,门,门后只见,这,这个家里,坐,坐着一位,老,老太太和,一,一位小姐,，,，便认定,是,是小姐要,买,买气车，,推,推销人员,根,根本不理,会,会那位老,太,太太。经,过,过半天时,间,间的推销,面,面谈，小,姐,姐答应可,以,以考虑购,买,买这位推,销,销人员所,推,推销的汽,车,车，只是,还,还要最后,请,请示那位,老,老太太，,让,让她做出,最,最后的决,定,定，因为,是,是老太太,购,购买汽车,赠,赠送给小,姐,姐。结果,老,老太太横,眉,眉怒目，,打,打发这位,汽,汽车推销,人,人员赶快,离,离开。后,来,来又有一,位,位汽车推,销,销人员应,约,约上门推,销,销，这位,推,推销人员,善,善于察言,观,观色，同,时,时向老太,太,太和小姐,展,展开攻势,，,，很快就,达,达成交易,，,，凯旋而,归,归。,32,案例二,刘伟是淮,海,海大学管,理,理学院的,大,大三学生,。,。刚刚接,受,受了一份,阳,阳光岛度,假,假