商务谈判的签约与履约培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,教学目标：,通过本章的学习，学生需掌握商务谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，以及商务合同的签订、履行和变更。,第八章 商务谈判的签约与履约,8.1 现代商务谈判的成交观,8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准,1、从谈判涉及的交易条件来判定,1)考察交易条件中的分歧数。首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。,2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段,3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收尾成交阶段的到来。,2、从谈判时间来判定,谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收尾阶段。,8.1.2 成交时机的把握,成交时机的把握是商务谈判最重要的环节之一，有经验的谈判人员就要敏锐地洞察出现的成交迹象，果断地把握好成交的时机，极力促成成交（以己方有利可图为前提）。,8.1.3 促成成交的策略,1、最后立场策略,2、折中进退策略,3、一揽子交易策略,8.2,商,商,务,务,谈,谈,判,判,成,成,交,交,阶,阶,段,段,的,的,工,工,作,作,内,内,容,容,对,对谈,判,判成,果,果进,行,行最,后,后总,结,结,当谈,判,判到,了,了尾,声,声，,各,各项,条,条件,接,接近,双,双方,的,的预,期,期目,标,标，,双,双方,已,已有,了,了签,约,约意,向,向，,这,这时,就,就要,及,及时,结,结束,谈,谈判,，,，对,前,前阶,段,段的,谈,谈判,成,成果,进,进行,最,最后,的,的回,顾,顾和,总,总结,。,。,1、,回,回顾,和,和总,结,结的,主,主要,内,内容,(1)明,确,确是,否,否所,有,有内,容,容都,已,已谈,妥,妥，,还,还有,哪,哪些,悬,悬而,未,未决,的,的问,题,题，,以,以及,对,对这,些,些问,题,题的,处,处理,方,方法,。,。,(2)明,确,确所,有,有的,谈,谈判,成,成果,是,是否,达,达到,己,己方,的,的目,标,标，,对,对于,未,未达,标,标部,分,分如,何,何在,最,最终,报,报价,中,中挽,回,回。,(3)最,后,后让,步,步的,项,项目,和,和幅,度,度。,(4)决,定,定采,取,取何,种,种特,殊,殊的,结,结尾,技,技巧,。,。,2、,回,回顾,和,和总,结,结的,注,注意,事,事项,(1)充,分,分考,虑,虑己,方,方的,实,实力,，,，避,免,免做,出,出无,力,力实,现,现的,承,承诺,，,，留,下,下违,约,约隐,患,患。,(2),充,充分考,虑,虑经济,环,环境的,变,变动趋,势,势，从,长,长远观,点,点考虑,问,问题，,在,在科学,预,预测的,基,基础上,做,做出决,策,策，尽,量,量把市,场,场风险,降,降到最,低,低，应,该,该考虑,到,到由谈,判,判双方,共,共同承,担,担客观,风,风险。,(3),充,充分考,虑,虑对方,的,的实力,及,及可能,接,接受的,条,条件，,研,研究己,方,方的最,终,终报价,和,和最后,让,让步的,可,可行性,和,和策略,技,技巧。,争,争取在,正,正式签,约,约之前,，,，在对,方,方可承,受,受的范,围,围之内,，,，最大,限,限度地,争,争取自,己,己的利,益,益。,谈,谈判记,录,录的整,理,理,在谈判,中,中，双,方,方一般,都,都要做,洽,洽谈记,录,录。重,要,要的内,容,容要点,应,应交换,整,整理成,简,简报或,纪,纪要，,向,向双方,公,公布，,这,这样可,以,以确保,协,协议不,致,致以后,被,被撕毁,。,。,8.3,合,合同,的,的签订,商,商务合,同,同的种,类,类与内,容,容,1、商,务,务合同,的,的种类,中华,人,人民共,和,和国合,同,同法,中,中规定,：,：合同,是,是指平,等,等主体,的,的自然,人,人、法,人,人、其,他,他组织,之,之间设,立,立、变,更,更、终,止,止民事,权,权利义,务,务关系,的,的协议,。,。,商务合,同,同的种,类,类包括,一,一般性,商,商务合,同,同、技,术,术转让,合,合同、,外,外商投,资,资合同,、,、租赁,合,合同、,工,工程承,包,包合同,等,等。,2、商,务,务合同,的,的内容,(1),标,标的,(2),数,数量和,质,质量,(3),价,价款或,酬,酬金,(4),履,履行的,期,期限、,地,地点和,方,方式,(5),包,包装和,验,验收方,法,法,(6),违,违约责,任,任,商,商务合,同,同的书,写,写与格,式,式,1、商,务,务合同,书,书写的,重,重要性,当谈判,双,双方就,交,交易的,主,主要条,款,款达成,一,一致意,见,见后，,就,就进入,合,合同签,约,约阶段,。,。这涉,及,及合同,文,文本由,哪,哪一方,来,来起草,。,。一般,来,来讲，,文,文本的,起,起草很,重,重要，,它,它关系,到,到哪一,方,方掌握,谈,谈判的,主,主动权,。,。,商务合,同,同书写,的,的格式,1）约,首,首,在合同,的,的首部,，,，包括,合,合同的,名,名称、,合,合同号,、,、订约,日,日期、,地,地点、,买,买卖双,方,方的名,称,称、地,址,址及序,言,言等内,容,容。,2）文,本,本,文本是,合,合同的,主,主体，,具,具体规,定,定双方,的,的权利,和,和义务,。,。,3）约,尾,尾,约尾是,合,合同的,尾,尾部，,包,包括合,同,同文字,的,的效力,、,、份数,、,、签约,日,日期和,合,合同生,效,效日期,及,及附件,的,的效力,，,，自然,人,人或法,人,人代表,签,签字等,。,。,4）附,件,件,附件是,合,合同不,可,可分割,的,的重要,组,组成部,分,分，与,合,合同正,文,文具有,同,同等的,法,法律效,力,力。,合,合同的,审,审核与,签,签字,1、签,字,字前的,审,审核,2、签,字,字人,3、签,字,字仪式,合,合同的,担,担保,谈判合,同,同担保,的,的主要,形,形式：,(1),保,保证担,保,保,(2),定,定金担,保,保,(3),留,留置权,担,担保,(4),抵,抵押权,担,担保,(5),违,违约金,担,担保,合,合同的,鉴,鉴证与,公,公证,1、合,同,同的鉴,证,证,合同的,鉴,鉴证是,指,指国家,有,有关合,同,同管理,机,机关根,据,据双方,当,当事人,的,的申请,，,，依据,国,国家法,律,律、法,令,令和政,策,策，对,商,商务合,同,同的合,法,法性、,可,可行性,和,和真实,性,性进行,审,审查、,鉴,鉴定和,证,证明的,一,一项制,度,度。商,务,务合同,是,是一种,法,法律文,件,件，要,保,保证其,合,合法性,、,、可行,性,性和真,实,实性，,仅,仅仅由,合,合同双,方,方当事,人,人签字,同,同意是,不,不够的,，,，还要,得,得到国,家,家有关,部,部门的,认,认可，,经,经过国,家,家管理,部,部门的,审,审查，,这,这是因,为,为：,（1,）,）,鉴,鉴,证,证,是,是,保,保,证,证,商,商,务,务,合,合,同,同,合,合,法,法,有,有,效,效,的,的,必,必,要,要,手,手,段,段,。,。,（2,）,）,实,实,行,行,鉴,鉴,证,证,是,是,国,国,家,家,有,有,关,关,部,部,门,门,进,进,行,行,合,合,同,同,管,管,理,理,的,的,有,有,效,效,措,措,施,施,。,。,（3,）,）,实,实,行,行,鉴,鉴,证,证,有,有,利,利,于,于,保,保,证,证,谈,谈,判,判,双,双,方,方,有,有,效,效,地,地,履,履,行,行,合,合,同,同,。,。,2,、,、,合,合,同,同,的,的,公,公,证,证,商,务,务,合,合,同,同,的,的,公,公,证,证,是,是,指,指,国,国,家,家,公,公,证,证,机,机,关,关,根,根,据,据,当,当,事,事,人,人,的,的,申,申,请,请,，,，,依,依,法,法,对,对,商,商,务,务,合,合,同,同,进,进,行,行,审,审,查,查,，,，,证,证,明,明,其,其,真,真,实,实,性,性,、,、,合,合,法,法,性,性,，,，,并,并,予,予,以,以,法,法,律,律,上,上,的,的,证,证,据,据,效,效,力,力,的,的,一,一,种,种,司,司,法,法,监,监,督,督,制,制,度,度,。,。,这,这,是,是,对,对,合,合,同,同,实,实,行,行,法,法,律,律,监,监,督,督,，,，,运,运,用,用,法,法,律,律,手,手,段,段,加,加,以,以,管,管,理,理,的,的,一,一,种,种,方,方,法,法,。,。,商务合同,的,的鉴证和,公,公证的作,用,用基本相,同,同，但是,其,其监督的,性,性质和作,用,用范围却,略,略有差别,。,。鉴证是,由,由国家工,商,商行政管,理,理机关负,责,责，是对,合,合同进行,行,行政监督,，,，而公证,是,是由国家,专,专门的公,证,证机关负,责,责，是一,种,种法律监,督,督手段。,8.4,合,合同的履,行,行与变更,8.4.1 合同,的,的履行,谈判合同,的,的履行应,遵,遵循下列,原,原则：,（1）实,际,际履行原,则,则。实际,履,履行也叫,实,实物履行,，,，就是当,事,事人必须,严,严格按照,合,合同所规,定,定的标的,来,来履行。,（2）适,当,当履行原,则,则。合同,的,的适当履,行,行，就是,当,当事人按,照,照合同规,定,定的标的,，,，按质量,、,、数量、,期,期限、地,点,点、方式,、,、价格和,包,包装要求,等,等，用适,当,当的方法,全,全面履行,合,合同。,（3）协,作,作履行原,则,则。协作,履,履行原则,，,，是指当,事,事人双方,要,要团结协,作,作，互相,帮,帮助来完,成,成经济合,同,同规定的,任,任务。,8.4.2 合同,的,的转让、,变,变更、解,除,除与纠纷,的,的处理,1、商务,合,合同的转,让,让。这是,指,指当事人,一,一方将合,同,同中的权,利,利和义务,全,全部或者,部,部分地转,让,让给第三,者,者。,2、商务,合,合同的变,更,更与解除,。,。变更商,务,务合同是,一,一种法律,行,行为。它,是,是指签约,双,双方当事,人,人在符合,法,法律规定,的,的条件下,，,，就修改,、,、补充原,签,签订的商,务,务合同内,容,容所达成,的,的协议。,解除商务,合,合同也同,样,样是一种,法,法律行为,。,。它是指,合,合同双方,当,当事人在,法,法律规定,条,条件下，,在,在原订合,同,同的有效,期,期内，就,提,提前终止,合,合同所达,成,成的协议,。,。,变更和解,除,除合同的,条,条件：,(1)由,于,于一方违,约,约，使合,同,同履行成,为,为不必要,，,，受害的,一,一方可依,法,法律程序,变,变更或解,除,除合同。,(2)发,生,生不可抗,力,力事件，,致,致使合同,的,的全部义,务,务不能履,行,行。,(3)合,同,同的某一,方,方在约定,的,的期限内,没,没有履行,合,合同，并,在,在被允许,推,推迟履行,的,的期限内,仍,仍未履行,，,，这时合,同,同的另一,方,方可以变,更,更或解除,合,合同。,(4)合,同,同约定的,解,解除合同,的,的条件已,经,经出现，,当,当事人一,方