营销团队扶植培训课件(一)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销团队建设,第一章 关于团队的正确理解和认识,在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？,蚂蚁军团,!,什么是团队,?,团队（,Team,）新解,target,，目标；,educate,，教育、培训；,ability,能力；,moral,，士气。,代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气，实现团队业绩与个人利益最大化。,通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性，激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟草“中部率先崛起”提供人才保障。,我们的营销队伍现在算是一个群体，还是一个团队？,工作群体,团队工作,管理者,执行者,领导者,团队成员,群体与团队,发挥优势,，,，取长补,短,短：,1,1,2,相安无事,，,，彬彬有,礼,礼：,1,1,2,貌合神离,，,，问题成,堆,堆：,0,1,1,2,双方斗气,，,，躺倒不,干,干：,1,1,0,矛盾激化,，,，互相拆,台,台：,1,1,0,成员关系,：,：,决定团体,的,的整体效,能,能,印象中的,哪,哪个团队,对,对我们更,有,有借鉴意,义,义？,狼是群居,动,动物中最,有,有秩序、,纪,纪律的族,群,群。而且,社,社会秩序,非,非常牢固,，,，每个成,员,员都明白,自,自己的作,用,用和地位,。,。狼不会,为,为了所谓,的,的尊严在,自,自己弱小,时,时攻击比,自,自己强大,的,的东西。,如,如果不得,不,不面对比,自,自己强大,的,的东西，,必,必群而攻,之,之。狼虽,然,然通常独,自,自活动，,但,但狼却是,最,最团结的,动,动物，你,不,不会发现,有,有哪只狼,在,在同伴受,伤,伤时独自,逃,逃走。狼,尊,尊重每个,对,对手，狼,在,在每次攻,击,击前都会,去,去了解对,手,手，而不,会,会轻视它,，,，所以狼,一,一生的攻,击,击很少失,误,误。,目前营销,团,团队管理,中,中存在哪,些,些问题,员工整体,素,素质不高,员工打工,者,者心态重,员工工作,积,积极性低,员工服务,意,意识不高,原因剖析,管理层管,理,理能力低,缺乏优秀,团,团队文化,员工较缺,乏,乏归属感,员工较缺,乏,乏事业心,员工缺乏,正,正确心态,员工较缺,乏,乏成就感,员工较缺,乏,乏凝聚力,员工薪酬,满,满意度低,第二章,怎,怎样打,造,造营销团,队,队,（一）转,变,变方式，,确,确保营销,质,质量整体,提,提升,开展营销,团,团队管理,，,，就是将,客,客户经理,的,的工作由,单,单一工作,方,方式向团,队,队协作式,转,转变，实,现,现“,1+12”,的营销效,果,果。通过,队,队员与队,员,员之间开,展,展“协同,拜,拜访”和,“,“一对一,”,”帮扶活,动,动，在客,户,户经理队,伍,伍中形成,“,“强弱帮,扶,扶、整体,提,提升”的,团,团队意识,，,，激发客,户,户经理团,队,队竞争意,识,识、工作,热,热情，进,一,一步调动,工,工作主动,性,性和积极,性,性，达到,相,相互促进,，,，相互提,高,高，营销,质,质量整体,提,提升的目,的,的。,为什么要,进,进行协同,拜,拜访？,客户经理,作,作为一个,团,团队成员,必,必须服务,于,于团队的,目,目标，只,有,有整个团,队,队的目标,得,得到有效,表,表现时才,能,能谈到个,体,体的回报,。,。因此，,通,通过协同,拜,拜访这种,方,方式，可,以,以让客户,经,经理更好,发,发挥自身,的,的能力与,潜,潜力，交,流,流工作经,验,验，完善,销,销售技巧,，,，以个人,能,能力的提,升,升促进个,人,人业绩提,升,升，最终,达,达到整个,团,团队良好,的,的业绩实,现,现。,个人能力,提,提升,个人业绩,提,提升,整体业绩,提,提升,协同拜访,的,的好处,1,、我们会,知,知道如何,为,为训练销,售,售团队制,定,定明确的,目,目标和选,取,取不同的,手,手段去完,成,成不同的,业,业务重点,；,；,2,、我们可,以,以信心十,足,足地帮助,销,销售团队,解,解决他们,从,从搜寻客,户,户到取得,定,定单整个,过,过程中的,各,各种问题,；,；,3,、我们可,以,以降低销,售,售人员投,入,入业务工,作,作达到最,大,大产能的,时,时间；,4,、我们学,会,会在进行,销,销售前先,做,做好实地,辅,辅导前的,评,评估工作,，,，定好清,楚,楚的目标,和,和界线令,工,工作更有,效,效率；,5,、我们可,以,以花更少,的,的时间在,讨,讨论问题,的,的会议上,，,，却可以,取,取得更大,的,的成果；,6,、让我们,的,的团队更,有,有凝聚力,、,、更有战,斗,斗力。,（二）以,点,点带面，,同,同步提升,营,营销人员,综,综合素质,。,。,围绕提升,网,网建软实,力,力、提高,营,营销队伍,的,的素质和,能,能力，着,眼,眼于机制,转,转换、管,理,理转型、,素,素质提升,，,，在团队,之,之间和团,队,队内部开,展,展多种形,式,式的培训,，,，全方位,锻,锻炼提升,营,营销人员,的,的综合能,力,力。以推,广,广“,135,”工作法,和,和“网上,订,订货”为,契,契机，积,极,极开展团,队,队营销技,能,能比武、,现,现场观摩,培,培训和岗,位,位练兵活,动,动。通过,创,创新培训,机,机制，使,营,营销人员,逐,逐步由“,服,服务型”,向,向“管理,型,型”转变,，,，实现客,户,户由“被,动,动营销”,向,向“主动,营,营销”转,变,变，营销,人,人员的团,队,队协作能,力,力、营销,能,能力、培,训,训客户的,能,能力等得,到,到进一步,提,提升，营,销,销队伍的,整,整体素质,和,和战斗力,进,进一步提,高,高。,怎样做好,客,客户的管,理,理者？,根据不同,类,类型客户,区,区别对待,1,、自我判,定,定型：只,按,按自己的,想,想法进货,，,，从不听,别,别人意见,的,的经营户,。,。这类客,户,户一般先,不,不对他们,的,的进货提,出,出任何建,议,议，而是,先,先经常和,他,他们多交,流,流思想，,拉,拉近距离,，,，在条件,成,成熟的时,候,候给予他,们,们比较好,的,的进货建,议,议，让他,们,们能欣然,接,接受。,2,、外观判,定,定型：根,据,据卷烟外,观,观的个人,喜,喜好与否,决,决定是否,进,进货。此,类,类客户不,仅,仅对卷烟,外,外观要求,高,高，对自,己,己烟柜的,美,美观也十,分,分在意，,所,所以我们,要,要经常在,如,如何美观,而,而有序地,摆,摆设卷烟,方,方面多向,他,他们提出,建,建议。,3,、一般型,：,：很随意,进,进烟的经,营,营户。这,类,类客户大,部,部分对如,何,何进货考,虑,虑不多，,只,只是凭感,觉,觉进，有,时,时甚至连,什,什么品牌,断,断货了都,不,不清楚，,所,所以需要,时,时常提醒,他,他们可能,缺,缺什么品,牌,牌，以便,保,保证他们,的,的货源充,足,足。,4,、特定型,：,：每次只,进,进固定几,种,种品牌的,经,经营户。,为,为了保证,品,品牌齐全,，,，方便消,费,费者购买,，,，提高卷,烟,烟的销售,量,量，对此,类,类经营户,要,要尽力推,荐,荐一些不,错,错的品牌,上,上柜，从,而,而提升经,营,营户的卷,烟,烟规模和,层,层次。,5,、求同型,：,：有随众,心,心理的经,营,营户，别,人,人进什么,品,品牌他就,进,进什么品,牌,牌。由于,每,每个地段,的,的卷烟销,售,售情况都,不,不一样，,对,对于这种,客,客户，应,尽,尽力劝说,他,他们不要,跟,跟着其他,户,户盲目地,进,进货，并,主,主动根据,他,他们所在,地,地段的具,体,体情况帮,各,各个经营,户,户选择适,销,销对路的,品,品牌，尽,量,量避免他,们,们乱进货,给,给自身带,来,来的损失,。,。,6,、求新型,：,：喜欢经,营,营新品牌,的,的经营户,。,。为了能,让,让经营户,更,更好地销,售,售新品牌,，,，每次在,推,推荐某种,新,新品牌的,同,同时，把,卷,卷烟的各,种,种吸味特,点,点及其品,牌,牌内涵细,心,心地向他,们,们解说。,7,、自我矛,盾,盾型：无,论,论别人如,何,何好意劝,说,说，总要,将,将别人的,意,意思降到,一,一定程度,，,，即便这,事,事对自己,有,有利。对,于,于这样的,客,客户，通,常,常需要细,致,致地跟他,们,们做解释,工,工作，让,他,他们充分,明,明白这样,进,进货对自,己,己能带来,什,什么样的,益,益处。,8,、成本型,：,：尽可能,地,地谋求降,低,低进货成,本,本的经营,户,户。这类,客,客户有个,显,显著特点,就,就是不在,乎,乎哪种途,径,径进货，,也,也不在乎,是,是否是有,本,本地专卖,标,标识的卷,烟,烟，反正,只,只要便宜,就,就进，因,此,此对他们,做,做工作一,般,般阻力很,大,大，通常,要,要站在消,费,费者和经,营,营户本人,的,的立场上,去,去说服他,们,们，为了,不,不使他们,失,失信于消,费,费者，同,时,时也为了,不,不使消费,者,者抽上不,放,放心的卷,烟,烟，要他,们,们自觉且,自,自愿地从,烟,烟草公司,进,进货。,（三）争,先,先创优，,激,激发客户,经,经理队伍,活,活力。,建立科学的,考,考核激励机,制,制，根据营,销,销团队及队,员,员的能力和,业,业绩，在团,队,队之间开展,“,“销售冠军,”,”、“品牌,培,培育能手”,、,、“优胜团,队,队”和“服,务,务标兵”等,多,多种形式的,争,争先评优活,动,动，切实激,发,发客户经理,的,的工作积极,性,性和工作热,情,情，发挥先,进,进标兵的模,范,范示范作用,，,，推动营销,工,工作上水平,。,。,狼的嚎叫传,递,递了什么信,号,号？,一是定位我,在,在哪里,二是现在已,经,经进入到什,么,么状态,三是告诉攻,击,击的狼群一,起,起战斗,（四）三个,着,着眼，扎实,推,推进营销人,才,才队伍建设,。,。,着眼于现代,营,营销体系和,岗,岗位建设，,着,着眼于营销,人,人才培养与,成,成长机制完,善,善，着眼于,营,营销人才能,力,力与素质提,高,高，扎实推,进,进营销管理,、,、技术、技,能,能各类各层,次,次人才队伍,建,建设。按照,“,“分类管理,、,、科学设岗,、,、明确职责,、,、严格考核,、,、落实报酬,”,”的工作要,求,求，建立完,善,善的用工分,配,配和激励约,束,束机制，调,动,动营销人员,的,的积极性、,创,创造性，促,进,进营销人员,绩,绩效提高和,能,能力发展。,第三章,营,营销团队的,建,建立,（一）设立,营,营销团队基,本,本原则。,本着城区、,城,城郊、农村,搭,搭配组合的,原,原则进行，,侧,侧重于辖区,市,市场经济发,展,展水平强弱,结,结合，发展,潜,潜力大小相,结,结合，确保,各,各小组处于,相,相同的竞争,平,平台。同时,根,根据客户经,理,理历史销售,计,计划完成情,况,况、基础工,作,作优劣及日,常,常表现，优,劣,劣搭配，每,3-5,名客户经理,组,组成一个团,队,队