《推销与谈判技巧》概述_

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推销与谈判技巧,推销与谈判技巧,课件总目录,第,1,章概述,第,2,章推销理论与模式,第,4,章寻找顾客,第,5,章接近顾客,第,6,章推销谈判,第,8,章推销成交,第,7,章异议处理,第,9,章售后服务,第,3,章推销素质,第一章 推销概述,本章学习内容,推销的概念,推销活动的特点,推销的发展历史,推销的商业伦理,关于推销的学习,向书本学习,向网络学习,向推销界人士学习,师生互相学习,向实践学习,推荐书籍,推销学,主编：郑锐洪，中国人民大学出版社,世界上最伟大的推销员,作者：奥格,曼狄格，世界知识出版社,人性的弱点,作者：戴尔,卡耐基，中国青年出版社,2013,网络资源,1.,网络资源,2.,世界上最伟大的推销员介绍,1,乔,.,吉拉德,创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。,原一平,创造日本保险业推销神话的“推销之神”。,弗兰克,.,贝德加,与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。,汤姆,.,霍普金斯,世界超级推销员与培训大师。,布莱恩,.,崔西,足迹遍及,80,个国家的管理与营销大师。,克莱门特,.,斯通,与拿破仑,.,希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员,齐格,.,齐格勒,美国首屈一指的销售点子大王。,玛丽,.,凯,美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人,世界上最伟大的推销员介绍,2,乔,吉拉德,简介,乔,.,吉拉德是,世,世界上最,伟,伟大的销,售,售员，因,售,售出,13000,多辆汽车,创,创造了商,品,品销售最,高,高纪录而,被,被载入吉,尼,尼斯大全,。,。他连续,12,年荣登世,界,界吉斯尼,记,记录大全,世,世界销售,第,第一的宝,座,座，他所,保,保持的世,界,界汽车销,售,售纪录：,连,连续,12,年平均每,天,天销售,6,辆车，至,今,今无人能,破,破。,乔,.,吉拉德出,生,生在美国,的,的一个贫,民,民窟，比,许,许多人想,象,象的还要,贫,贫困。还,没,没有念完,高,高中就失,学,学了。,35,岁以前，,乔,乔,.,吉拉德是,个,个全盘的,失,失败者，,他,他患有相,当,当严重的,口,口吃，换,过,过四十个,工,工作仍一,事,事无成，,甚,甚至曾经,当,当过小偷,，,，开过赌,场,场。以,致,致他父亲,总,总是打击,他,他，说他,做,做不到，,做,做不到，,做,做不到。,相,相反，他,母,母亲却时,常,常激励他,，,，说他能,做,做到，他,能,能做到，,好,好让他爸,瞧,瞧瞧。然,而,而，谁能,想,想象得到,，,，象这样,一,一个谁都,不,不看好，,而,而且是背,了,了一身债,务,务几乎走,投,投无路的,人,人，也许,是,是有了他,母,母亲的激,励,励，竞然,能,能够在短,短,短,3,年内爬,上,上世界,第,第一，,并,并被吉,尼,尼斯世,界,界纪录,称,称为“,世,世界上,最,最伟大,的,的推销,员,员”。,乔,吉拉德,简介,原一平,简介,年，,原,原一平,出,出生于,日,日本长,野,野县。,他,他的家,境,境富裕,，,，父亲,德,德高望,重,重又热,心,心公务,，,，因此,在,在村里,担,担任若,干,干要职,，,，为村,民,民排忧,解,解难，,深,深受敬,重,重。,原一平,是,是家中,的,的老幺,，,，从小,长,长得矮,矮,矮胖胖,的,的，很,得,得父母,亲,亲的宠,爱,爱。可,能,能是被,宠,宠坏的,缘,缘故，,原,原一平,从,从小就,很,很顽皮,，,，不爱,读,读书，,喜,喜爱调,皮,皮捣蛋,，,，捉弄,别,别人，,甚,甚至常,常,常与村,里,里的小,孩,孩吵架,、,、殴斗,。,。甚至,于,于老师,教,教育他,，,，他竟,然,然拿小,刀,刀刺伤,了,了老师,，,，父母,对,对他实,在,在无可,奈,奈何了,。,。,岁,那,那年，,原,原一平,离,离开家,乡,乡，到,东,东京闯,天,天下。,第,第一份,工,工作就,是,是做推,销,销，但,是,是碰上,了,了一个,骗,骗子，,卷,卷走保,证,证金和,会,会费就,跑,跑了。,为,为此，,原,原一平,陷,陷入了,困,困境之,中,中。,年,月,月,日,日，对,于,于还一,事,事无成,的,的原一,平,平是个,不,不平凡,的,的日子,。,。,岁,岁的原,一,一平揣,着,着自己,的,的简历,，,，走入,了,了明治,保,保险公,司,司的招,聘,聘现场,。,。一位,刚,刚从美,国,国研习,推,推销术,归,归来的,资,资深专,家,家担任,主,主考官,。,。他瞟,了,了一眼,面,面前这,个,个身高,只,只有,厘,米,米，体,重,重,公,公斤的,“,“家伙,”,”，抛,出,出一句,硬,硬邦邦,的,的话：,“,“你不,能,能胜任,。,。”，,后,后来靠,自,自己争,取,取才成,为,为该公,司,司的一,名,名“见,习,习推销,员,员”,。,。,最后凭着自,己,己不服输的,精,精神和顽强,拼,拼搏，终于,成,成为日本保,险,险业连续,年全国业,绩,绩第一的“,推,推销之神”,，,，最穷的时,候,候，他连坐,公,公车的钱都,没,没有，可是,最,最后，他终,于,于凭借自己,的,的毅力，成,就,就了自己的,事,事业。,原一平,简介,名人名言,古今中外有,学,学问的人，,有,有成就的人,，,，总是十分,注,注意积累的,。,。知识就是,积,积累起来的,，,，经验也是,积,积累起来的,。,。我们对什,么,么事都不应,像,像“过眼烟,云,云”。,邓拓,聪明的人不,是,是具有广博,知,知识的人，,而,而是掌握有,用,用知识的人,。,。,古希腊,埃斯库罗斯,推销的概念,讨论与交流,：,：,什么是推销,？,？,卖东西,吹牛,骗人,骗钱,搞回扣,拉关系,案例：,苏秦“合纵,”,”,见书本,P2“,思考案例”,问题：苏秦,的,的行为是否,属,属于推销？,为,为什么？,推销的概念,小故事,为什么鸡蛋,的,的需求更大,见书本,P3,问题：总结,推,推销的概念,。,。,推销的概念,推销的概念,广义的,推销,是指任何人,运,运用个人的,影,影响力使他,人,人接受自己,的,的思想、观,念,念、情感、,想,想法、愿望,和,和企图，从,而,而满足个人,需,需要或双方,需,需要的行为,。,。,个人影响力,的,的实现就是,推,推销的实现,。,。因此，从,这,这个意义上,讲,讲，可以说,“,“人生无处,不,不推销”，,“,“人人都是,推,推销员”。,推销的概念,狭义的推销,是指推销人,员,员以满足双,方,方利益或需,要,要为出发点,，,，主动运用,各,各种技巧，,向,向推销对象,传,传递产品或,劳,劳务的相关,信,信息，使其,接,接受或购买,的,的活动。,与大多数教,材,材一样，本,书,书也主要是,从,从狭义的角,度,度来研究推,销,销的。,对推销定义,的,的理解主要,把,把握以下几,点,点：,1.,推销是一个活动过程,2.,推销的手段,重,重在帮助或说服,3.,推销的目的,是,是促成购买行为,4.,推销的实质,是,是满,足,足,顾,顾,客,客,需,需,求,求,推,销,销,的,的,概,概,念,念,销,售,售,是,是,一,一,项,项,报,报,酬,酬,率,率,非,非,常,常,高,高,的,的,艰,艰,难,难,工,工,作,作,，,，,也,也,是,是,一,一,项,项,报,报,酬,酬,率,率,最,最,低,低,的,的,轻,轻,松,松,工,工,作,作,。,。,所,所,有,有,的,的,决,决,定,定,均,均,取,取,决,决,于,于,自,自,己,己,，,，,一,一,切,切,操,操,之,之,在,在,我,我,。,。,销,销,售,售,就,就,是,是,热,热,情,情,，,，,就,就,是,是,战,战,斗,斗,，,，,就,就,是,是,勤,勤,奋,奋,工,工,作,作,，,，,就,就,是,是,忍,忍,耐,耐,，,，,就,就,是,是,勇,勇,气,气,。,。,原,一,一,平,平,推,销,销,活,活,动,动,的,的,特,特,点,点,交,易,易,型,型,推,推,销,销,（,（,transactionalselling,）,指,有,有,效,效,针,针,对,对,价,价,格,格,敏,敏,感,感,型,型,顾,顾,客,客,的,的,需,需,要,要,进,进,行,行,销,销,售,售,的,的,一,一,种,种,推,推,销,销,过,过,程,程,。,。,买卖,双,双方,只,只对,交,交易,的,的产,品,品及,其,其功,能,能和,价,价格,感,感兴,趣,趣，,交,交易,结,结束,推,推销,活,活动,即,即结,束,束，,没,没有,售,售后,服,服务,和,和客,户,户关,系,系管,理,理（,CRM,）。,推销,活,活动,的,的特,点,点,顾问,型,型推,销,销,（,consultativeselling,）,强调,推,推销,员,员要,把,把握,顾,顾客,的,的实,际,际需,求,求，,充,充当,顾,顾客,的,的购,买,买顾,问,问，,帮,帮助,顾,顾客,提,提供,产,产品,购,购买,的,的解,决,决方,案,案。,推销,活,活动,的,的特,点,点,发现,需,需要,选择,方,方案,需要,满,满足,推销,服,服务,推销,目,目标,的,的指,向,向性,推销,过,过程,的,的互,动,动性,推销,工,工作,的,的主,动,动性,推销,工,工作,的,的服,务,务性,推销,活,活动,的,的特,点,点,推销,活,活动,的,的互,利,利性,推销,手,手段,的,的说,服,服性,推销,方,方法,的,的灵,活,活性,思考,推销,与,与营,销,销的,关,关系,推销,活,活动,的,的特,点,点,推销,与,与营,销,销的,关,关系,推销,活,活动,的,的特,点,点,营销,组,组合,与,与促,销,销组,合,合关,系,系图,营销,与,与推,销,销是包容的关,系,系，,即,即营,销,销的,内,内涵,广,广泛,，,，营,销,销包,括,括推,销,销，,推,推销,是,是营,销,销的,一,一个,手,手段,。,。,推销,与,与营,销,销的,区,区别,市,场,场营,销,销的,出,出发,点,点是,市,市场,(,需求,),，传,统,统推,销,销的,出,出发,点,点是,企,企业,(,产品,),；,市,场,场营,销,销以,满,满足,消,消费,者,者的,需,需要,为,为中,心,心，,传,传统,推,推销,以,以销,售,售企,业,业现,有,有的,产,产品,为,为中,心,心；,市,场,场营,销,销采,用,用的,是,是整,体,体营,销,销手,段,段，,传,传统,推,推销,侧,侧重,于,于推,销,销技,巧,巧。,推销,活,活动,的,的特,点,点,推销,流,流程,简,简介,1,推销,活,活动,的,的特,点,点,推销员素,质,质准备,推销礼仪,与,与沟通技,巧,巧,推销员素,质,质与能力,推销活动,的,的特点,推销业务,洽,洽谈,促成业务,交,交易,顾客异议,处,处理,接近目标,顾,顾客,推销活动,实,实施,目标顾客,寻,寻找,推销流程,简,简介,2,推销活动,的,的特点,推销服务,于,于管理,推销服务,推销管理,推销流程,简,简介,3,推销的发,展,展历史,1.,推销学溯,源,源,我国古代,文,文献,易经,有记载：,“,“,神农氏作,日中为市,，,，致天下,之,之民，聚,天,天下之货,；,；交易而,退,退，各得,其,其所,”。,推销的发,展,展历史,到了商代,，,，商业活,动,动与商人,阶,阶层作为,社,社会大分,工,工的产物,而,而正式出,现,现。春秋,战,战国时代,的,的大商人,，,，像范蠡,、,、子贡等,人,人就是较,具,具代表性,的,的人物。,2,、推销,学,学的发,展,展,（,1,）古老,的,的推销,术,术（,19,世纪中,叶,叶以前,）,）,第一，,推,推销成,功,功与否,