电子商务业务计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,互联网/电子商务业务计划,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,项目进程汇报会,中国联合通信有限公司,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通,互,互联,网,网/,电,电子,商,商务,业,业务,计,计划,要,要点,行业,及,及市,场,场,中国,的,的互,联,联网/电,子,子商,务,务市,场,场仍,处,处于,起,起步,阶,阶段,，,，但,随,随着,新,新的,用,用户,接,接入,设,设备,的,的发,展,展及,企,企业,“,“上,网,网”,的,的增,长,长，,互,互联,网,网用,户,户数,、,、功,能,能服,务,务、,特,特别,是,是电,子,子商,务,务市,场,场将,在,在今,后,后几,年,年飞,速,速增,长,长。,尽,尽管,中,中国,电,电信,至,至今,仍,仍控,制,制了,绝,绝大,部,部分,的,的骨,干,干网,传,传输,及,及接,入,入服,务,务市,场,场，,联,联通,仍,仍有,很,很大,的,的空,间,间通,过,过技,术,术先,进,进的,网,网络,和,和独,特,特的,业,业务,模,模式,取,取得,较,较大,的,的传,输,输及,接,接入,服,服务,市,市场,份,份额,。,。而,中,中国,的,的功,能,能服,务,务及,电,电子,商,商务,市,市场,仍,仍未,有,有明,显,显的,强,强者,出,出现,。,。,产品,和,和服,务,务战,略,略,为了,抓,抓住,近,近期,机,机会,，,，并,确,确保,将,将来,进,进入,电,电子,商,商务,市,市场,的,的机,会,会开,放,放，,联,联通,将,将在,向,向独,立,立,ISP,提供,骨,骨干,网,网传,输,输服,务,务的,同,同时,，,，积,极,极发,展,展自,有,有,ISP,业务,，,，特,别,别是,适,适时,发,发展,移,移动,互,互联,网,网接,入,入服,务,务。,联,联通,亦,亦将,积,积极,探,探索,和,和国,际,际合,作,作伙,伴,伴的,战,战略,联,联盟,，,，并,视,视其,发,发展,情,情况,而,而进,入,入功,能,能服,务,务领,域,域。,至,至于,电,电子,商,商务,交,交易,活,活动,，,，联,通,通将,采,采取,密,密切,注,注视,、,、准,备,备姿,态,态，,在,在2002年,之,之前,不,不采,取,取实,质,质性,行,行动,。,。,市场营销,战,战略,联通将针,对,对不同服,务,务及目标,客,客户/用,户,户类型，,采,采取直接,营,营销、电,话,话营销、,网,网上营销,及,及大众传,播,播营销等,不,不同营销,手,手段，并,充,充分发挥,和,和联通其,他,他业务之,间,间的共同,营,营销及捆,绑,绑效应和,销,销售/服,务,务渠道共,享,享,管理方法,和,和所需技,能,能,为了确保,互,互联网/,电,电子商务,业,业务的快,速,速发展，,联,联通将建,立,立独立的,互,互联网/,电,电子商务,业,业务单元,，,，积极寻,求,求和国际,同,同行业领,先,先企业的,战,战略合作,，,，广泛招,聘,聘专业人,才,才，建立,内,内部经营,技,技能,五年财务,计,计划,成功实施,骨,骨干网传,输,输服务及,ISP,服务战略,将,将为联通,在,在2005年创造,120-140,亿元的营,业,业收入。,如,如果联通,成,成功进入,功,功能服务,及,及电子商,务,务领域，,则,则将在2005年,进,进一步创,造,造,100,亿元以上,的,的营业收,入,入,机会与风,险,险,联通在互,联,联网/电,子,子商务领,域,域的机会,与,与风险取,决,决于中国,互,互联网/,电,电子商务,市,市场的整,体,体发展速,度,度及联通,对,对业务机,会,会追求的,决,决心及实,施,施成效，,如,如果不进,入,入功能服,务,务及电子,商,商务业务,，,，并且,ISP,推进力度,不,不够，则2005,年,年营业收,入,入可能降,为,为,50-60,亿元,关键里程,碑,碑,联通互联,网,网/电子,商,商务业务,的,的关键里,程,程碑是,2005,年达到,1200,万,ISP,用户，,2005,年达到约8万功能,服,服务用户,1,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),行业及市,场,场,中国的互,联,联网/电,子,子商务市,场,场仍处于,起,起步阶段,，,，但随着,新,新的用户,接,接入设备,的,的发展及,企,企业“上,网,网”的增,长,长，互联,网,网用户数,、,、功能服,务,务、特别,是,是电子商,务,务市场将,在,在今后几,年,年飞速增,长,长,随着,PC,的进一步普及,、,、有线电视加,机,机顶装置作为,互,互联网接入设,备,备的商业化、,和,和无线数据服,务,务及移动互联,网,网接入的启动,，,，互联网用户,总,总数将飞速增,长,长，至2005年达6,500万户,与之相应，由,于,于企业及政府,机,机构的“上网,”,”需求的增加,，,，包括,Web Hosting,和,App Hosting,的功能服务市,场,场亦将快速发,展,展，至2005年达到260-300亿,元,元,随着互联网用,户,户的增长及企,业,业上网的增加,，,，以公司对公,司,司为先导的电,子,子商务市场将,以,以年增长率200%的速度,增,增长，并迅速,超,超过接入服务,及,及功能服务市,场,场,尽管中国电信,至,至今仍控制了,绝,绝大部分的骨,干,干网传输及接,入,入服务市场，,联,联通仍有很大,的,的空间通过技,术,术先进的网络,和,和独特的业务,模,模式取得较大,的,的传输及接入,服,服务市场份额,。,。而中国的功,能,能服务及电子,商,商务市场仍未,有,有明显的强者,出,出现,2,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),中国互联网/,电,电子商务市场,总,总体发展趋势,电子商务,资料来源：,麦,麦肯锡分析,人民币亿元,接入服务,(ISP),传输服务,(骨干网),100,320,930,4000,复合年增长率,(%),84%,206,45,45,功能服务,90,100%=,3,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),互联网价值链,包,包括从骨干网,传,传输到电子商,务,务和交割等阶,段,段,互联网/电子,商,商务价值链,交割,电子商务/,内容创意、包,装,装,功能服务,接入服务,骨干网传输,介绍,跨国公司举例,中国举例,提供网上售出,货,货物的送货服,务,务,提供保证电子,购,购物付款系统,Fedex,Cybercash,EMS,人行“金卡”,项,项目,准备专有内容,，,，以销售货物,或,或服务,集合内容，信,息,息和交易,AOL,A,搜狐,西单图书大厦,提供设计和技,术,术服务，如,Web hosting,应用服务,hosting,电子商务保证,服,服务,IBM,全球服务,HiwayTech.,Exodus,Verio,瀛海威等,ISP,China-E.com,向最终用户提,供,供互联网接入(,ISP),Mindspring,Earthlink,ChinaNet,ChinaGBNet,通过专线或数,据,据网向,ISP,提供传输服务,MCI Worldcom,Cable& Wireless,中国电信,吉通,非重点,4,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),中国互联网用,户,户总数预测,资料来源：,麦,麦肯锡分析,寻呼,有线电视,手机,PC,百万用户,3,4,15,34,65,6,42,13,40,59%,复合年增长率,(%),14,20,6,6,1,0,5,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),若干因素将推,动,动中国互联网,市,市场的迅速发,展,展,互联网内容的,进,进一步丰富，,电,电子商务法规,及,及基础设施的,健,健全,PC,的进一步普及,上,上网人数的增,加,加,PC,总装机容量的,增,增长,PC,上网比例的增,长,长,更便宜的接入,装,装置，如电视,机,机+机顶装置+有线电视网,有线电视总数,及,及增长,机顶装置及上,网,网的实现,移动数据通信,平,平台的建立，,通,通过手机和寻,呼,呼机的接入,手机总数的快,速,速增长,移动数据服务,的,的启动及上网,比,比例的升高,互联网用户的,迅,迅速发展,6,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),*不计入移,动,动接入及电视+机顶盒接入,资料来源：,IDC；,麦肯锡分析,百万互联网用,户,户,中国的互联网,市,市场很小，但,是,是增长迅猛,3,1,韩国,印度,泰国,2,7,台湾,5,1,香港,4,1,0.4,2,1998,2002,1,0.3,菲律宾,1998,2002,2,0.4,马来西亚,1998,2002,印度尼西亚,1998,2002,1,0.2,1,2,1998,2002,新加坡,1998,2002,1998,2002,1998,2002,2,15*,1998,2002,中国,中国,印尼,印度,菲律宾,泰国,马来西亚,香港,台湾,韩国,新加坡,复合增长率(1998- 2002),百分比,1998,2002,10,25,1998,2002,日本,52,136,1998,2002,美国,日本,美国,65,50,49,49,44,43,43,42,35,31,20,27,7,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),资料来源：,CNNIC,用户主要为城,市,市居民，北京,是,是最大的市场,广东(人口7000万),全国首都有大,量,量政府机关,高等教育的中,心,心,有小硅谷，电,子,子/电脑公司,高,高度密集,最富有的省份,领先的商业中心,靠近香港,用户集中在最大的城市：广州(人口600万)和深圳(人口100万),第二富有城市,领先的商业中,心,心,起步缓慢，但,用,用户人数可能,会,会迅速增加,100% =400 万,百分比,北京(人口1240万),四川,浙江,上海(人口1400万),其它省、市、,区,区,江苏,山东,8,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),大多数中国上,网,网调查对象同,意,意必须降低价,格,格、提高速度,、,、丰富内容,资料来源：,CNNICsurveyas ofJune.1999,占调查对象百,分,分比,速度太慢,“上网最令人,失,失望的方面是,什,什么”,收费太贵,中文信息不够,丰,丰富,需要太多的专,业,业知识，使用,不,不便,ISP服务质,量,量不好,其他,9,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),中国功能服务*市场发展预,测,测,企业及政府机,关,关上网的增长,，,，电子商务活,动,动的增长,企业及政府机,关,关用户自身缺,乏,乏,IT,方面的能力,外包功能服务,的,的经济吸引力,国内外,IT、,电信、专业公,司,司对功能服务,市,市场的开发及,培,培育,*包括,Web hosting(,虚拟主机)及,Applicationhosting,服务,资料来源：,麦,麦肯锡分析,人民币亿元,复合年增长率,%,20,35,120,265,App.hosting,Web hosting,130,50,70%,10,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),中国的电子,商,商务活动还,很,很少，但将,飞,飞速发展,美国,西欧,日本,台湾,香港,中国,1,546,53,32,12,1998,(百万美,元,元),26,469,资源来,源,源：,IDC,；,；,麦肯锡,分,分析,2,945,中国电,子,子商务,市,市场增,长,长预测,人民币,亿,亿元,复合年,增,增长率250%,公司对,公,公司的,电,电子商,务,务活动,将,将占主,导,导,11,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),中国,电,电信,拥,拥有,覆,覆盖,全,全国,的,的骨,干,干网,中国,电,电信,数,数据,通,通讯,主,主干,网,网,庞大,的,的网,络,络体,系,系,数据,通,通信,网,网总,容,容量(1998)：75,万,万个,端,端口,主干,网,网：,长,长途17,万,万公,里,里,本地51,万,万公,里,里,覆盖,城,城市,：,：2000多,个,个省,、,、市,、,、县,FR,端口,：,：2,万,万个,员工,：,：50万,人,人,1998,年,年数,据,据及,多,多媒,体,体用,户,户：151万,FR,哈尔,滨,滨,FR,长春,沈阳,FR,呼和,浩,浩特,FR,天津,FR,石家,庄,庄,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,FR,太原,银州,西宁,兰州,西安,济南,合肥,南京,上海,杭州,福州,广州,南宁,海口,拉萨,成都,重庆,昆明,贵阳,长沙,南昌,北京,乌鲁,木,木齐,FR,郑州,武汉,FR,网管,中,中心,主干,网,网接,点,点,国际,网,网关,帧中,继,继接,点,点,交换,中,中心,资料,来,来源,：,：,EIUPyramidResearch,；,；,中国,电,电信,12,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),其他,国,国内,公,公司,也,也可,提,提供,骨,骨干,网,网传,输,输服,务,务,资料,来,来源,：,：文,献,献检,索,索,吉通,描述,成立,于,于1994年,彩虹,集,集团,公,公司,，,，中,国,国电,子,子信,息,息产,业,业集,团,团公,司,司等,组,组成,的,的股,份,份企,业,业,金桥,工,工程,业,业主,，,，负,责,责建,议,议，,运,运营,和,和管,理,理国,家,家公,用,用经,济,济信,息,息网,已在,全,全国,建,建设,金,金桥,卫,卫星,小,小站100多,个,个，,覆,覆盖,了,了30个,省,省市,的,的大,中,中城,市,市,拨号,上,上网,用,用户,数,数百,万,万,3条,国,国际,出,出入,信,信道,提供,卫,卫星,通,通信,，,，,Internet,接入,，,，增,值,值服,务,务，,Intranet/Extranet,工程,、,、,IP,相关,服,服务,等,等业,务,务,影响,有线,电,电视,网,网主,要,要是,针,针对,个,个人,用,用户,，,，对,联,联通,的,的数,据,据通,信,信业,务,务威,胁,胁不,算,算太,大,大，,但,但将,是,是,ISP,方面的有,力,力竞争者,吉通在国,际,际联接，,VPN，,增值服务,和,和,IP,相关业务,方,方面是竞,争,争威胁,有线电视,网,网公司,广电部计,划,划利用各,地,地的760多个有,线,线电视网,建,建立全国,性,性的信息,网,网,巨大的网,络,络：全国,广,广播电视,网,网25万,公,公里，其,中,中干线光,缆,缆5万公,里,里；覆盖,全,全国50%面积，70%的,城,城市,中科院，,广,广电总局,，,，铁道部,和,和上海市,组,组建的“,中,中国国际,网,网络公司,”,”将实施,“,“中国高,速,速互联网,络,络示范工,程,程”，在,一,一年半的,时,时间在全,国,国构造一,个,个宽带数,据,据传输网,13,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),中国有许,多,多ISP,，,，但大多,数,数规模不,够,够大,ISP,数量，1998,美国,中国,香港,台湾,每,ISP,用户人数,，,， 1998,千人,16.0,4.5,4.0,14.4,13,000,500,290,750-1,000,资料来源,：,：,IDC；,年度报告,；,；麦肯锡,分,分析,4,500,200-300,141,90,美国,中国,香港,台湾,14,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),中国电信,独,独霸了中,国,国今天的ISP市,场,场,1997,年中国,ISP,的市场份,额,额分布,百分比,China Net,(,中国电信),瀛海威,Cenpok,Eastnet,GBNet,Unet,Inter 0.9,ReadOnline0.3,Unicom Tianjin 0.3,Net China 0.2,其它,几乎所有的ISP都从中国,电,电信租用传输,线,线路/容量,资料来源：,Pyramid Research;CNNIC;,文献研究,15,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),有线电视在宽,带,带ISP接入,方,方面具有潜力,江苏有线电视,山东有线电视,福建有线电视,上海有线电视,辽宁有线电视,北京有线电视,资料来源：,中,中国主要报纸,和,和杂志名单；,中,中国电视,百万用户,有线电视优势,已拥有巨大的,用,用户量，从而,获,获取,ISP,用户的额外费,用,用较低,有线电视公司,具,具有向用户提,供,供宽带接入的,优,优势,国际经验显示,用,用户对捆绑的,语,语音、数据服,务,务十分欢迎,16,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),产品和服务战,略,略,为了抓住近期,机,机会，并确保,将,将来进入电子,商,商务市场的机,会,会开放，联通,将,将在向独立,ISP,提供骨干网传,输,输服务的同时,，,，积极发展自,有,有,ISP,业务，特别是,适,适时发展移动,互,互联网接入服,务,务。联通亦将,积,积极探索和国,际,际合作伙伴的,战,战略联盟，并,视,视其发展情况,而,而进入功能服,务,务领域。至于,电,电子商务，联,通,通将采取密切,注,注视、准备姿,态,态，在2002年之前不采,取,取实质性行动,联通将在其数,据,据网络覆盖城,市,市，以低于中,国,国电信10-15%的价格,向,向独立的,ISP,服务商提供高,性,性能、高可靠,性,性的传输服务,，,，并提供长期,合,合约及大型用,户,户的进一步价,格,格优惠，以锁,定,定长期用户,联通将于2000年在10-15个重点,城,城市首先推出,面,面向,PC,用户的,ISP,服务，在2002年开,始,始在五大城,市,市推出移动,互,互联网接入,服,服务，在推,出,出,ISP,服务的过程,中,中将充分发,挥,挥和联通其,他,他服务的捆,绑,绑价格方案,联通将积极,探,探索和国际,合,合作伙伴的,战,战略联盟，,视,视合作进展,情,情况争取在2000年,在,在五大城市,推,推出面向大,中,中型企业的,中,中高端,Web hosting,和面向中小,企,企业的,Applicationhosting,服务,联通,将,将密,切,切关,注,注电,子,子商,务,务的,发,发挥,，,，一,旦,旦时,机,机成,熟,熟，,则,则充,分,分利,用,用通,过,过,ISP,业务,建,建立,的,的用,户,户基,础,础积,极,极进,入,入，,但,但在2002,年,年之,前,前，,预,预计,将,将不,采,采取,实,实质,性,性行,动,动,17,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),联通,互,互联,网,网/,电,电子,商,商务,业,业务,战,战略,互联,网,网/,电,电子,商,商务,价,价值,链,链,交割,电子,商,商务/,内容,创,创意,、,、包,装,装,功能,服,服务,接入,服,服务,骨干网传输,联通战略姿态,暂时不予考虑,谨慎观望、准备,进,进入,视战略合作伙伴,情,情形、有条件时,进,进入,自然延伸，必须,进,进入以保持参与,电,电子商务的机会,开,开放,自然领地、积极,占,占取,具体战略,确保机会及进入,途,途径开放，2002年之前不做,明,明显的动作,积极探索国际战,略,略合作的可能性,，,，寻求功能服务,专,专业技能，并充,分,分利用联通数据,网,网络及服务的优,势,势，抢先占领中,、,、高端功能服务,市,市场,利用在主要城市,的,的,POP,优势，采用独特,、,、新颖的业务模,型,型，发挥联通各,业,业务的协同效应,及,及捆绑，提供高,质,质量,ISP,服务,2003,年起大力推行移,动,动手机互联网接,入,入服务,利用技术先进的,数,数据网络资源，,向,向独立的,ISP,提供高质量、可,靠,靠、价优的传输,服,服务,18,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通互联网/电,子,子商务战略的基,础,础依据,对联通现有能力,进,进行评估,通过寻呼及移动,业,业务在许多城市,建,建立了销售网点,但不具备后勤服,务,务/金融服务的,技,技能,尚不具备创造市,场,场及内容创意/,包,包装的内部技能,具备一定的信息,技,技术技能，但不,足,足以满足外部客,户,户要求,在主要城市拥有,POP，,及传输能力,具有一定的品牌,知,知名度,在主要城市拥有,POP,及用户销售及服,务,务渠道,技术先进的数据,网,网络已经或即将,到,到位,大量的独立,ISP,提供了客户基础,强,弱,互联网/电子商,务,务价值链,交割,电子商务/,内容创意、包装,功能服务,接入服务,骨干网传输,现在的经济效益,长期价值创造的,前,前景,?,?,近期战略重点,有条件进入,观望、准备进入,19,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通的骨干网络,传,传输服务战略,独立的,ISP,服务商,联通数据网覆盖,所,所至城市,高性能、高可靠,性,性的传输服务，,服,服务级别保证,低于中国电信1015%的价,格,格，提供长期合,约,约及大型用户的,进,进一步价格优惠,以,以锁定长期用户,提供进一步的增,值,值服务，如,Co-location,甚至,Web hosting,服务(视联通功,能,能服务战略而定),目标客户,地区重点,提供服务/,价值号召力,20,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通ISP服务,战,战略,通过,PC,上网的居民私人,用,用户,2002年以后,，,，通过移动手机,上,上网的企业、个,人,人商务用户及部,分,分高收入私人用,户,户,2000年在1015个重点,城,城市首先推出,2001年开始,推,推广至联通数据,网,网覆盖所至的城,市,市,2002年以后,移,移动手机上网业,务,务首先在上海、,北,北京、广州、天,津,津及深圳等五大,城,城市推出,2003年以后,推,推广至联通有,ISP,覆盖的城市,高质量的拨号接,入,入服务,低于市场价格的,基,基本用户费用,与联通其他用户,捆,捆绑的价格方案,，,，如免除手机月,租,租费，免费,IP,电话卡,增值服务如通过,手,手机、寻呼机的,E-mail,提示信息,优质、个人化的,用,用户服务,目标客户,地区重点,提供服务/,价值号召力,21,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),手机作为互联网,接,接入及电子商务,活,活动的平台,此处可招租广告,内置式智能卡,信用卡/借记卡,，,，电子现金,钥匙卡，安全系,统,统控制,高速短距离无线,电,电联接,专门个人网络,把移动手机用作,无,无线,modem,遥控,基于互联网的服,务,务接入,个人金融业务,地址和联系信息,新闻、信息,电子商务交易,公司广播，电子,邮,邮件，新闻,移动销售,包裹跟踪,提供的服务,22,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通功能服务战,略,略*,大中型企业用户,为,为,Web hosting,对象,中小企业用户为,Application hosting,对象,2000年在上,海,海、北京、广州,、,、天津及深圳等,五,五大城市推出,2001年以后,，,，随联通数据通,信,信业务的扩张而,推,推进至相应的具,备,备直销队伍的城,市,市,向大中型企业用,户,户提供中高端的,Web-hosting,服务，逐步提供,基础设施,高质、安全的数,据,据中心和网站管,理,理能力,专用应用程序及,定,定制的网站设计,向中、小型企业,提,提供应用,hosting,服务,E-mail,外包服务,一般管理信息系,统,统应用程序，,ERP,目标客户,地区重点,提供服务/,价值号召力,*取决于战略,合,合作伙伴情况而,定,定是否进入,23,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),成功实施战略预,计,计的市场份额,骨干网传输(占,独,独立ISP传输,服,服务总量的百分,比,比),市场份额,百分比,功能服务*(占,功,功能服务市场总,值,值的百分比),ISP(占互联,网,网用户总数的百,分,分比),电子商务(占市,场,场总值的百分比),年份,*视战略合作,伙,伙伴情形而定是,否,否进入,资料来源：麦,肯,肯锡分析,24,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),市场营销战略,联通将针对不同,服,服务及目标客户/用户类型，采,取,取直接营销、电,话,话营销、网上营,销,销及大众传播营,销,销等不同营销手,段,段，并充分发挥,和,和联通其他业务,之,之间的共同营销,及,及捆绑效应和销,售,售/服务渠道共,享,享,面向独立,ISP,的直接营销(邮,件,件、发布会)，,少,少量的末端用户,营,营销以建立品牌,及,及用户“拉力”(,Intel,战略),以大众媒体为主,要,要广告渠道，充,分,分发挥“联通”,已,已有的品牌效应,与,与联通其他服务,项,项目，如移动通,信,信、寻呼、,IP,电话共同营销或,捆,捆绑销售,面向大中型企业,用,用户进行直接营,销,销(邮件、电话,营,营销、网上营销)，适量的专业,媒,媒体广告以产生,对,对小型、中型企,业,业的“拉力”，,充,充分发挥联通已,有,有的数据/长话,业,业务客户关系，,通,通过提供整套服,务,务吸引、保留客,户,户,25,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通互联网电子,商,商务市场营销战,略,略,面向独立,ISP,的直接营销(邮,件,件、发布会),少量的末端用户,营,营销以建立品牌,及,及用户“拉力”(,Intel,战略),充分发挥“联通,”,”已有的品牌效,应,应,与联通其他服务,项,项目，如移动通,信,信、寻呼、,IP,电话共同营销或,捆,捆绑销售,大众媒体为主要,广,广告渠道,面向大中型企业,用,用户进行直接营,销,销(邮件、电话,营,营销、网上营销),适量的专业媒体,广,广告以产生对小,型,型、中型企业的,“,“拉力”,充分发挥联通已,有,有的数据/长话,业,业务客户关系，,通,通过提供整套服,务,务吸引、保留客,户,户,骨干网传输服务,ISP,服务,功能服务,26,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通互联网/电,子,子商务服务的销,售,售及客户服务渠,道,道战略,渠道,骨干网传输,ISP,大型企业,直销队伍,自有渠道(营业,厅,厅),专营店,电话直销,网上销售,建议渠道,*包括系统集,成,成商等,增值服务商*,(VAR),中型企业,中型企业,小型企业,Web hosting,App. hosting,27,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),管理方,法,法和所,需,需技能,为了确,保,保互联,网,网/电,子,子商务,业,业务的,快,快速发,展,展，联,通,通将建,立,立独立,的,的互联,网,网/电,子,子商务,业,业务单,元,元，积,极,极寻求,和,和国际,同,同行业,领,领先企,业,业的战,略,略合作,，,，广泛,招,招聘专,业,业人才,，,，建立,内,内部经,营,营技能,为了确,保,保互联,网,网/电,子,子商务,业,业务的,快,快速发,展,展，联,通,通将建,立,立独立,的,的互联,网,网/电,子,子商务,业,业务单,元,元，并,积,积极发,挥,挥联通,在,在主要,城,城市的,POP,的优势,，,，迅速,建,建立提,供,供,ISP,服务所需的,基,基础设施,联通将积极,寻,寻求和国际,同,同行业领先,企,企业的战略,合,合作，特别,是,是与国际,ISP，,内容提供商,，,，功能服务,商,商的合作，,以,以获得必须,的,的技术、管,理,理、营销、,销,销售方面的,技,技能,联通将大力,招,招聘优秀人,才,才，努力培,养,养内部技能,，,，以成功实,施,施既定的互,联,联网/电子,商,商务战略,28,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),联通将积极,寻,寻求合适的,国,国际战略合,作,作伙伴ISP服,务,务,国际合作伙,伴,伴应提供的,技,技能,开发各种服,务,务产品及技,术,术支持能力,获取客户、,保,保留客户的,营,营销、销售,技,技能,与内容提供,商,商的已有关,系,系,全球范围或,国,国际,POP,覆盖以提供,全,全球远程拨,号,号接入(,GRA),资本市场运,作,作专业技能,潜在合作对,象,象,AOL,Mindspring,Earthlink,Freeserve(,英国),29,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通将积,极,极寻求合,适,适的国际,战,战略合作,伙,伙伴, 功能,服,服务,Web-hosting,战略合作,伙,伙伴关键,技,技能,IT,项目管理,能,能力，网,络,络数据库,、,、互联网/内部网,应,应用设计,、,、,IT,系统安全,、,、保密设,计,计能力,数据中心,规,规划、建,设,设、管理,能,能力，包,括,括流量管,理,理、安全,保,保障，甚,至,至共同投,资,资,客户营销,、,、定价、,销,销售技能,可能合作,对,对象,专业的,Web-hosting,服务提供,商,商如,Exodus,Verio, PSINet,等,App.hosting,战略合作,伙,伙伴关键,技,技能,模块化的,行,行业应用,、,、企业应,用,用程序,服务级别,保,保障能力,应用程序,品,品牌形象,及,及现有客,户,户基础,其他,App.hosting,专有技能,如,如安全保,障,障、可靠,性,性、营销,、,、销售等,可能合作,对,对象,专业应用,程,程序开发,商,商，如,SAP,PeopleSoft,专业,App.hosting,服务提供,商,商，如,Exodus,等,联通,30,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通互联,网,网/电子,商,商务业务,的,的人力资,源,源需求,2000,ISP,功能服务,2001,2003,2005,管理人员,营销/销,售,售,客户服务,技术人员,管理人员,营销/销,售,售,客户服务,技术人员,30-40,65-75,80-90,40-50,10-20,20-30,20-30,15-25,180-200,370-390,440-460,250-270,45-55,100-110,100-110,80-90,700-750,1,400-1,450,1,600-1,650,900-950,450-500,950-1,000,950-1,000,750-800,1,300-1,400,2,600-2,700,3,000-3,100,1,700-1,800,800-900,1,700-1,800,1,700-1,800,1,400-1,500,*面向,独,独立,ISP,的骨干网,传,传输服务,归,归入数据,通,通信业务,单,单元，共,享,享其直销,队,队伍,资料来源,：,：麦肯,锡,锡分析,31,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),相关基础,设,设施的建,设,设,在提供,ISP,服务的城,市,市建立,POP,以及相应,的,的,Modem,群及拨入,服,服务器,准备建设,提,提供,Webhosting,的,Co-location,设施,开始建立,第,第一个数,据,据中心，,提,提供较大,规,规模的,Webhosting,服务,拓展,ISPPOP,的建设,2000,2001,32,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),五年财务,计,计划,成功实施,骨,骨干网传,输,输服务及,ISP,服务战略,将,将为联通,在,在2005年创造,120-140,亿的营业,收,收入。如,果,果联通成,功,功进入功,能,能服务及,电,电子商务,领,领域，则,将,将在2005年进,一,一步创造,100,亿元以上,的,的营业收,入,入,向独立,ISP,提供传输,服,服务将为,联,联通在2005年,创,创造,30-50,亿元的营,业,业收入,成功实施,ISP,服务战略,将,将为联通,在,在2005年获得,1200,万,ISP,用户，以,及,及,90-100,亿元的营,业,业收入,如果联通,决,决定进入,功,功能服务,领,领域，并,得,得到合适,的,的国际合,作,作伙伴的,支,支持，到2005,年,年联通在,功,功能服务,领,领域将创,造,造,50-60,亿元的营,业,业收入,如果联通,有,有限参与,电,电子商务,业,业务，在2005,年,年获得2%的市场,份,份额，则,将,将为联通,带,带来额外,的,的,50-60,亿元营业,收,收入,33,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),联通在互,联,联网/电,子,子商务业,务,务的营业,收,收入取决,于,于对机会,追,追逐的积,极,极性及决,心,心,一定程度,参,参与电子,商,商务,建立战略,联,联盟提供,内,内容及交,割,割服务,积极开展,移,移动接入,服,服务,加大,ISP,营销力度,，,，引入新,业,业务模式,继续提供,向,向独立,ISP,的传输服,务,务,仅仅向独,立,立的,ISP,提供骨干,网,网传输服,务,务,有限的固,定,定线路,ISP,接入服务,1999,2005,3050,120140,220230,2005,年,年联通的,互,互联网营,业,业收入,人民币亿,元,元,170180,在国际合,作,作伙伴到,位,位条件下,进,进入功能,服,服务,34,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),主要营运和财,务,务指标,2000,I,SP,服务,用户总数(万,人,人),总收入(亿元),EBITDA(%),资本开支(亿,元,元),年度自由现金,流,流量(亿元),累计自由现金,流,流量(亿元),骨干网传输服,务,务*,总收入,2001,2003,2005,人民币,*骨干网传,输,输服务业务及,收,收入归入数据,通,通信业务单元,30,3,-86%,0.2,-3,-3,2,170,12,-33%,0.5,-7,-10,5,570,50,-8%,2,-10,-30,13,1,200,95,11%,3,2,-30,27,2002,350,30,-18%,1,-10,-20,7,2004,860,70,6%,2,-2,-32,20,35,UNC990831BJ-Internet businessplan(GB),主要营运和财,务,务指标,2000,功能服务,用户,总,总数(万,户,户),总收,入,入(,亿,亿元),EBITDA(%),资本,开,开支(亿,元,元),年度,自,自由,现,现金,流,流量(亿,元,元),累计,自,自由,现,现金,流,流量(亿,元,元),2001,2003,2005,人民,币,币,0.1,0.6,-130%,1,-2,-2,0.4,3,-200%,1,-6,-8,4.1,26,-31%,4,-13,-34,7.7,55,18%,6,3,-36,2002,1.7,10,-106%,2,-13,-21,2004,6.4,40,-2%,6,-5,-39,36,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),机会,与,与风,险,险,联通,在,在互,联,联网/电,子,子商,务,务领,域,域的,机,机会,与,与风,险,险取,决,决于,中,中国,互,互联,网,网/,电,电子,商,商务,市,市场,的,的整,体,体发,展,展速,度,度及,联,联通,对,对业,务,务机,会,会追,求,求的,决,决心,及,及实,施,施成,效,效，,如,如果,不,不进,入,入功,能,能服,务,务及,电,电子,商,商务,业,业务,，,，并,且,且,ISP,推进,力,力度,不,不够,，,，则2005,年,年营,业,业收,入,入可,能,能降,为,为50-60,亿,亿元,移动,手,手机,互,互联,网,网接,入,入市,场,场发,展,展仍,有,有一,定,定的,不,不确,定,定性,，,，如,果,果移,动,动互,联,联网,接,接入,市,市场,发,发展,不,不利,，,，加,之,之如,果,果联,通,通在,固,固定,接,接入,ISP,服务,方,方面,实,实施,不,不力,，,，则2005,年,年营,业,业收,入,入可,能,能较,预,预计,降,降低40-50亿,元,元,如果,联,联通,未,未能,找,找到,合,合适,的,的国,际,际合,作,作伙,伴,伴，,而,而决,定,定不,进,进入,功,功能,服,服务,，,，则,联,联通,将,将不,复,复拥,有,有这,个,个业,务,务的2005,年,年50-60,亿,亿元,营,营业,收,收入,。,。不,参,参与,电,电子,商,商务,亦,亦将,使,使联,通,通少,获,获得50-60亿,元,元营,业,业收,入,入,综上,所,所述,，,，联,通,通互,联,联网/电,子,子商,务,务业,务,务2005年,营,营业,收,收入,的,的悲,观,观估,计,计为50-60亿,元,元,37,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),联通,互,互联,网,网/,电,电子,商,商务,业,业务,潜,潜在,的,的市,场,场及,操,操作,风,风险,2005,年,年营,业,业收,入,入,不进,入,入电,子,子商,务,务,不进,入,入功,能,能服,务,务,ISP,业务,开,开展,不,不力,2005,年考,虑,虑风,险,险后,营,营业,收,收入,220-230,50-60,50-60,40-50,50-60,人民,币,币亿,元,元,一定,程,程度,参,参与,电,电子,商,商务,建立,战,战略,联,联盟,提,提供,内,内容,及,及交,割,割服,务,务,积极,开,开展,移,移动,接,接入,服,服务,加大,ISP,营销,力,力度,，,，引,入,入新,业,业务,模,模式,继续,提,提供,向,向独,立,立,ISP,的传,输,输服,务,务,仅仅,向,向独,立,立的,ISP,提供,骨,骨干,网,网传,输,输服,务,务,有限,的,的固,定,定线,路,路接,入,入服,务,务,1999,在国,际,际合,作,作伙,伴,伴到,位,位条,件,件下,进,进入,功,功能,服,服务,2005,38,UNC990831BJ-Internetbusinessplan(GB),关键,里,里程,碑,碑,*,视,视国,际,际战,略,略合,作,作伙,伴,伴情,形,形而,定,定是,否,否开,发,发此,业,业务,2000,ISP,用户,数,数(,万,万户),功能,服,服务,用,用户,数,数(,万,万户),关键,经,经营,举,举措,2001,2003,2005,30,0.1,在十,个,个主,要,要城,市,市开,始,始大,力,力推,出,出ISP,服,服务,170,0.4,在五大城市提供,全,全面的高端功能,服,服务*,570,4.1,开始推广移动互,联,联网接入服务,1,200,7.7,39,UNC990831BJ-Internetbusiness plan(GB),