第章销售渠道建设

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,第,3,章,销售渠道建设,复习：,1,、销售区域的概念,2,、销售区域设计的步骤,3,、销售区域的开发的内容,4,、如何进行销售时间管理,5,、销售费用的范畴,6,、销售费用控制的方法,内容提示：,第一节、渠道模式的选择,第二节、渠道系统的设计,第三节、渠道整合,第一节 渠道模式的选择,分销渠道与营销渠道？,一、传统分销渠道模式,缺点：渠道成员临时性、不稳定性、注重交易性,不忠诚、缺乏长期合作意愿，个体利益最大化,优点,：灵活性、成本低,适用范围：,小型企业，分散性日常用品,2,、垂直分销渠道模式,是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。,三种形式：,1,、公司式,2,、契约式,3,、管理式,垂直分销渠道模式的优势：,1,、合理库存，削减分销成本；,2,、便于把握需求动向，易于安排生产和销售；,3,、渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入；,4,、商品质量有保障，服务水平高。,缺陷：,1,、维持成本高；,2,、经销商缺乏独立创造性。,1,、公司式分销系统,是一家公司通过建立自己的分销分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统。,两种形式：,（1,）、制造商建立的分支机构,（2,）、大型商业企业拥有的上下游企业,2,、契约式分销系统,是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定他们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。,三,种形式：,（1,）、以批发商为核心的自愿连锁销售网络,（2,）、零售商自愿合作销售网络,（3,）、特许经营销售网络,（福特的许可证经销、可口可乐的罐装厂）,3、管理式分销系统,它是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。,（宝洁、大型汽车企业）,2024/11/28,9,郑州大学西亚斯国际学院,赵国甫,三,、,、,水,水,平,平,分,分,销,销,渠,渠,道,道,模,模,式,式,两,个,个,或,或,两,两,个,个,以,以,上,上,成,成,员,员,联,联,合,合,开,开,发,发,新,新,的,的,营,营,销,销,机,机,会,会,四,、,、,多,多,渠,渠,道,道,分,分,销,销,模,模,式,式,一,家,家,企,企,业,业,建,建,立,立,两,两,条,条,以,以,上,上,渠,渠,道,道,进,进,行,行,分,分,销,销,活,活,动,动,。,。,第,二,二,节,节,渠,渠,道,道,系,系,统,统,的,的,设,设,计,计,一,、,、,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,设,设,计,计,中,间,间,环,环,节,节,的,的,多,多,少,少,零,层,层,渠,渠,道,道,、,、,一,一,层,层,渠,渠,道,道,、,、,二,二,层,层,渠,渠,道,道,、,、,三,三,层,层,渠,渠,道,道,考,虑,虑,的,的,因,因,素,素,：,：,（1,）,、,、,市,市,场,场,因,因,素,素,对,对,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,影,影,响,响,市,场,场,规,规,模,模,大,大,长,长,渠,渠,道,道,市,场,场,集,集,中,中,度,度,高,高,短,短,渠,渠,道,道,（,2,）,、,、,购,购,买,买,行,行,为,为,因,因,素,素,对,对,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,影,影,响,响,1,),购,买,买,量,量,大,大,短,渠,渠,道,道,2,),购,买,买,频,频,率,率,大,大,价,值,值,低,低,长,长,渠,渠,道,道,;,反,之,之,短,短,渠,渠,道,道,3,),季,节,节,性,性,明,明,显,显,长,长,渠,渠,道,道,4,),购,买,买,探,探,索,索,度,度,高,高,短,短,渠,渠,道,道,;,反,之,之,长,渠,渠,道,道,。,。,（,3,）,、,、,产,产,品,品,因,因,素,素,对,对,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,影,影,响,响,产品因素,长渠道,短渠道,技术性,弱,强,耐用性,强,弱,标准化,强,弱,重量,轻,重,价值,小,大,易腐性,小,大,生命周期,长,短,（,4,）,、,、,中,中,间,间,商,商,因,因,素,素,对,对,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,影,影,响,响,1,）,中,中,间,间,商,商,对,对,企,企,业,业,的,的,配,配,合,合,程,程,度,度,2,）,中,中,间,间,商,商,功,功,能,能,发,发,挥,挥,程,程,度,度,3,）,中,中,间,间,商,商,成,成,本,本,（,5,）,、,、,企,企,业,业,自,自,身,身,因,因,素,素,对,对,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,影,影,响,响,1,）,企,企,业,业,的,的,财,财,务,务,能,能,力,力,2,）,企,企,业,业,的,的,渠,渠,道,道,管,管,理,理,水,水,平,平,3,）企业对渠,道,道控制力,二、渠道宽,度,度的设计,1,、渠道宽度,的,的类型,密集分销,选择分销,独家分销,2,、渠道宽度,的,的影响因素,1,）市场因素,的,的影响,2,）购买行为,3,）产品因素,4,）企业因素,三、渠道广,度,度的设计,制造商选择,几,几条渠道进,行,行分销活动,1,、集中型组,合,合方式,2,、选择型组,合,合方式,3,、混合型组,合,合方式,第三节 渠,道,道整合,渠道整合和,渠,渠道优化：,什么时候进,行,行渠道整合,。,。,竞争激烈,掌控力下降,效率下降,不稳定性低,客户反控,一、渠道整,合,合的作用,1,、有利于实,现,现渠道的整,合,合优化,2,、有利于利,用,用外部资源,3,、有利于化,解,解渠道冲突,二、渠道整,合,合的策略,1,、渠道扁平,化,化,扁平化的原,因,因：,（,1,）,、节省渠道,资,资源,（,2,）,、减少渠道,冲,冲突,（,3,）,、提高控制,力,力,不能盲目进,行,行渠道扁平,化,化,:(,考虑企业情,况,况,),（,1,）,、渠道成员,具,具有不可替,代,代功能,（,2,）,、可以增加,库,库存和进行,企,企业融资,（,3,）,、承担销售,风,风险,（,4,）,、扩大企业,销,销售队伍,（,5,）,、渠道成员,的,的管理服务,功,功能,2,、渠道品牌,化,化,专卖店,优点：,（,1,）,、展示中心,（,2,）,、推广中心,（,3,）,、培训中心,（,4,）,、销售中心,产品特性和,企,企业管理能,力,力,3,、渠道集成,化,化,传统渠道,:,大卖场,小商场,