人力资源在商务谈判中的作用

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第10章,商务谈判人员管理,学习目标,10.1,商务谈判人力资源管理,10.2,商务谈判组织管理,本章小结,主要概念和观念,第10章,商务谈判人员管理,知识目标：,了解人力资源管理的概念和要素；认识商务谈判人员的素质要求、来源渠道、培训与激励方式；掌握商务谈判组织管理的基本知识与基本理论依据。,技能目标：,能按照人力资源管理的程序进行商务谈判人员规划；掌握商务谈判人员选拔、培训与激励的方式技巧；掌握商务谈判组织的选配与分工的要领。,能力目标：,具有运用人力资源管理的基本原理，进行商务谈判人员的规划、选拔、培养，以及组织与管理的能力。,学习目标,第10章,商务谈判人员管理,10.1,商务谈判人力资源管理,10.1.1,人力资源管理的特点与要素,10.1.2,商务谈判人员的获取与培训,10.1.3,商务谈判人员的激励与约束,10.1 商务谈判人力资源管理,人力资源管理是近年来才逐渐出现并普及的新概念与新术语。它从根本上肯定企业最宝贵的资源是人，即广大职工。从而令企业对人的管理工作的内容发生了根本的变化。,10.1.1 人力资源管理的特点与要素,人力资源管理,是指运用现代化的科学方法吸引、保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程,。,10.1.1 人力资源管理的特点与要素,1人力资源管理的特点,10.1.1 人力资源管理的特点与要素,2人力资源管理要素,1、人力资源规划,6、指导员工职业发展,5、员工绩效,评估,4、激励员工,2、获取人力,3、培训员工,10.1.1 人力资源管理的特点与要素,1）人力资源规划,是指企业人力资源部门为确保在适当的时候，为适当了职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。,2）获取人力,3）培训员工,4）激励员工,5）员工绩效评估,6）指导员工职业发展,10.1.2 商务谈判人员的获取与培训,1商务谈判人员的基本素质,1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神。,2）具有扎实的专业知识。,3）具有较强的实际技能,4）具有健康的心理素质,5）具有受有欢迎的礼仪与风度。,商,商,务,务谈,判,判人,员,员的,获,获取,与,与培,训,训,【观,念,念应,用,用101】,谈判,人,人员,素,素质,不,不同,导,导致,不,不同,的,的谈,判,判结,果,果,1987,年,年，,湖,湖北,医,医药,工,工业,研,研究,所,所研,制,制出,一,一种,胃,胃药,冲,冲剂,，,，经,专,专家,鉴,鉴定,具,具有80,年,年代,国,国际,先,先进,水,水平,。,。,当时,，,，武,汉,汉某,制,制药,厂,厂提,出,出购,买,买这,项,项专,利,利技,术,术，,研,研究,所,所提,出,出的,条,条件,是,是谁,提,提供,一,一台,制,制剂,干,干燥,设,设备,，,，谁,即,即可,获,获得,生,生产,权,权。,围,围绕,这,这台,价,价值3万,元,元人,民,民币,的,的设,备,备，,双,双方,讨,讨价,还,还价,。,。制,药,药厂,谈,谈判,人,人员,犹,犹豫,不,不决,，,，内,部,部意,见,见也,不,不统,一,一，,最,最后,导,导致,谈,谈判,破,破裂,。,。,1990,年,年，,珠,珠海,市,市丽,珠,珠制,药,药厂,获,获知,此,此信,息,息后,，,，即,派,派人,赶,赶到,武,武汉,与,与研,究,究所,展,展开,谈,谈判,。,。当,即,即拍,板,板成,交,交，,丽,丽珠,制,制药,厂,厂以40,万,万元,转,转让,费,费获,得,得专,利,利技,术,术，,取,取名,“,“丽,珠,珠得,乐,乐”,。,。1991年,，,，“,丽,丽珠,得,得乐,”,”以,强,强劲,攻,攻势,打,打入,包,包括,武,武汉,在,在内,的,的全,国,国各,地,地医,药,药二,级,级站,，,，实,现,现年,产,产值1.2亿,元,元，,利,利税3000,万,万元,。,。经,过,过几,年,年的,努,努力,，,，继,而,而成,为,为有,名,名的,上,上市,公,公司,。,。,试分,析,析两,场,场谈,判,判结,果,果的,主,主因,。,。,商,商,务,务谈,判,判人,员,员的,获,获取,与,与培,训,训,【分,析,析提,示,示】,“丽,珠,珠得,乐,乐”,作,作为,科,科研,成,成果,，,，诞,生,生于,武,武汉,。,。“,近,近水,楼,楼台,”,”的,武,武汉,某,某制,药,药厂,因,因谈,判,判人,员,员犹,豫,豫不,决,决而,错,错失,商,商机,，,，但,远,远在,千,千里,的,的珠,海,海市,制,制药,厂,厂的,谈,谈判,代,代表,眼,眼光,敏,敏锐,、,、决,策,策果,断,断，,从,从而,为,为企,业,业创,造,造了,巨,巨大,的,的经,济,济效,益,益。,同,同是,谈,谈判,人,人员,，,，两,种,种不,同,同的,决,决策,能,能力,，,，导,致,致两,种,种不,同,同的,谈,谈判,结,结果,，,，导,致,致两,种,种不,同,同的,经,经济,效,效益,。,。可,见,见，,其,其次,谈,谈判,人,人员,素,素质,的,的差,异,异是,导,导致,两,两种,谈,谈判,结,结果,的,的主,因,因。,商,商,务,务谈,判,判人,员,员的,获,获取,与,与培,训,训,2,商,商务,谈,谈判,人,人员,的,的获,取,取,1）,来,来源,：,：,5个,渠,渠道,：,：,内部,选,选拔,广告,招,招聘,人才,中,中介,机,机构,推,推荐,大专,院,院校,分,分配,临时,性,性支,援,援服,务,务等,。,。,商,商,务,务谈,判,判人,员,员的,获,获取,与,与培,训,训,2）,招,招,聘,聘,（1,）,）发,出,出招,聘,聘信,息,息,（2,）,）应,聘,聘申,请,请表,分,分析,（3,）,）笔,试,试,（4,）,）面,试,试,（5,）,）体,格,格检,查,查,（6,）,）履,历,历调,查,查,（7,）,）发,出,出录,用,用通,知,知。,（8,）,）报,到,到、,培,培训,。,。,（9,）,）签,订,订劳,动,动合,同,同。,商,商,务,务谈,判,判人,员,员的,获,获取,与,与培,训,训,3）选,拔,拔,选拔商,务,务谈判,人,人员的,方,方法主,要,要有3,种,种：,经验跟,踪,踪法,谈话法,测验法,商,商务谈,判,判人员,的,的获取,与,与培训,4）培,训,训,（1）,培,培训意,义,义,（2）,培,培训要,求,求,（3）,培,培训重,点,点,商,商务谈,判,判人员,的,的获取,与,与培训,培训方,式,式：,常见的,在,在职培,训,训主要,有,有：,1、职,务,务轮换,。,。,2、预,备,备实习,。,。,3、自,我,我开发,。,。,商,商务谈,判,判人员,的,的获取,与,与培训,商务谈,判,判人员,的,的自我,开,开发、,训,训练要,抓,抓住以,下,下几个,环,环节：,A有,明,明确的,目,目标性,。,。,B加,强,强心理,素,素质的,培,培养。,C知,识,识的储,备,备。,D善,于,于总结,。,。,商,商务谈,判,判人员,的,的激励,与,与约束,1商,务,务谈判,人,人员的,激,激励,1）激,励,励的意,义,义,2）激,励,励的手,段,段,商,商务谈,判,判人员,的,的激励,与,与约束,对商务,谈,谈判人,员,员的激,励,励，常,见,见的手,段,段有以,下,下6种,：,：,（1）,设,设计合,理,理的奖,酬,酬制度,。,。,（2）,及,及时的,表,表扬或,表,表彰、,奖,奖赏。,（3）,适,适当的,授,授权。,（4）,经,经理或,主,主管与,商,商务谈,判,判人员,的,的会谈,。,。,（5）,职,职务提,升,升。,（6）,提,提供学,习,习机会,。,。,商,商务谈,判,判人员,的,的激励,与,与约束,2商,务,务谈判,人,人员的,约,约束,约束，,是,是,指为商,务,务谈判,人,人员设,置,置行为,规,规则，,违,违背这,个,个规则,就,就会受,到,到惩罚,。,。,1）责,任,任约束,2）法,律,律约束,3）道,德,德约束,第10,章,章,商务谈,判,判人员,管,管理,10.2商务谈,判,判组织,管,管理,10.2.1商务谈,判,判组织,成,成员的,选,选配,10.2.2商务谈,判,判组织,的,的构成,10.2,商,商务,谈,谈判组,织,织管理,组织,是对完,成,成特定,使,使命的,人,人们的,系,系统性,安,安排,。,商务谈,判,判组织,。,。它是,指为实,现,现一定,的,的谈判,目,目标，,依,依照某,种,种方式,结,结合的,集,集体。,商,商务谈,判,判组织,成,成员的,选,选配,1精,干,干、实,用,用、效,率,率原则,。,。,一个商,务,务谈判,班,班子的,理,理想人,数,数是5,人,人左右,。,。其主,要,要依据,是,是：,1）谈,判,判团体,的,的工作,效,效率。,2）有,效,效的管,理,理幅度,或,或跨度,。,。,3）所,需,需专业,知,知识的,范,范围。,4）谈,判,判小组,成,成员的,调,调换。,商,商务谈,判,判组织,成,成员的,选,选配,2学,历,历、经,验,验并重,原,原则,3新,老,老搭配,的,的梯队,原,原则,4性,格,格协调,原,原则,商,商务谈,判,判组织,的,的构成,1谈,判,判组长,1）谈,判,判组长,的,的人选,2）谈,判,判组长,的,的角色,功,功能,2主,谈,谈人,主谈人,或称首,席,席谈判,代,代表，,是商务,谈,谈判组,织,织在谈,判,判桌上,的,的主要,发,发言人,，,，也是,谈,谈判桌,面,面上的,组,组织者,，,，预定,方,方案的,执,执行者,。,商,商务谈,判,判组织,的,的构成,1）主,谈,谈人的,职,职责,主谈人,的,的职责,主,主要有,以,以下5,个,个方面,：,：,（1）,做,做好谈,判,判前的,准,准备工,作,作。,（2）,发,发挥核,心,心作用,。,。,（3）,在,在谈判,中,中寻找,主,主攻点,。,。,（4）,调,调动陪,谈,谈人员,的,的积极,性,性。,（5）,服,服从公,司,司指示,和,和主管,的,的领导,。,。,商,商务谈,判,判组织,的,的构成,2）主,谈,谈人的,更,更换,一般地,，,，谈判,出,出现以,下,下情况,时,时，应,考,考虑更,换,换主谈,人,人：,（1）,陷,陷入僵,局,局。,（2）,从,从头再,谈,谈。,（3）,主,主谈不,力,力或失,误,误。,（4）改变,谈,谈判级别。,（5）改变,谈,谈判议题等,。,。,10.2.2 商,务,务谈判组织,的,的构成,3陪谈人,陪谈人也是,很,很重要的角,色,色，主要任,务,务是详细记,录,录双方谈判,的,的主要情节,内,内容，在具,体,体细节上答,复,复主谈人的,咨,咨询或直接,向,向对方提出,质,质疑，以协,助,助主谈人完,成,成谈判任务,。,。,10.2.2 商,务,务谈判组织,的,的构成,4智囊团,1）智囊团,的,的任务,2）智囊团,的,的组织,3）注意发,挥,挥专家的作,用,用,第10章,商务谈判人,员,员管理,商务谈判人,员,员管理包括,人,人力资源管,理,理和组织管,理,理两个层面,，,，是企业管,理,理的重要组,成,成部分。,人力资源管,理,理是全新的,管,管理模式，,坚,坚持以人为,本,本，着力于,人,人力资源规,划,划、获取人,力,力、培训员,工,工、激励员,工,工、员工绩,效,效评估和指,导,导员工职业,发,发展等6个,要,要素，目的,是,是使企业得,到,到并保有精,干,干的员工，,实,实现组织目,标,标。,商务谈判人,员,员是“营销,人,人才中的奇,才,才”，要求,有,有更高的素,质,质，表现在,：,：具有强烈,的,的事业