医疗行业企业营销渠道管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,Channel management,渠道管理,Nov.3 2001,2,议程,什么是渠道？怎样找出正确的渠道？,怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？,3,What is,channel?,什么是渠道,What is a Distribution channel,什么是分销渠道？,渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。,Rationle of using a Distribution channel,分销渠道的利用,使原始产品得以增值,专门化使产品具有更高的效能,提供市场占用率,可以从厂家购买更大的量,比传统的直销方式节约成本,Typical channel segment business moudels in the computer industry,工业计算机中典型渠道分销模式,作量模式分销；超市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,Distributor critical success factors,成功销售因素的关键点,需要强大的财政信用,管理费用与收入之比率很低,很高的库存周转率,(some),提供一些种类的增值服务（技术，开发),产品具有深度和广度,必须有强大的,IT,系统来管理后勤，库存，交易,Superstore critical success fators,大型超市成功关键因素,需要很大的管理费用(员工，租金，库存),依赖于高水平的人流量,通过各种促销活动吸引客户,产品有良好的深度和广度,收入主要来源于产品销售,需要高的库存周转率,利用现金或信用卡交易,收入/营业面积临界,Value moudel critical success factors,价值模式成功关键因素,销售解决方案给中小企业和大公司,获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询,没有很大的库存,针对直接市场,需要不断地更新技术以保证竞争力,老用户是他们的收入,buffer,Representative critical success factors,销售代表成功关键因素,对产品和库存没有权力,每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金,于潜在的用户建立初始的联系,对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理,初期进入市场可选择此类公司,厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司,很低的保证义务的能力,Tradercriticalsuccessfactors,交易,成,成功,的,的关,键,键因,素,素,只作,非,非常,熟,熟悉,的,的产,品,品,需要,极,极高,的,的库,存,存周,转,转率,每单,交,交易,量,量很,大,大且,只,只收,现,现金,需要,许,许多,良,良好,的,的网,络,络来,保,保证,生,生存,对产,品,品本,身,身没,有,有一,点,点增,值,值,12,Howtofindrightchannel?,13,Agenda,Howtofindrightchannel?,主孰,有,有道?,将孰,有,有能?,天地,孰,孰得?,法令,孰,孰行?,兵众,孰,孰强?,士卒,孰,孰练?,赏罚,孰,孰明?,-,孙,孙子,-,老,老板,的,的观,念,念,-部,门,门主,管,管的,能,能力,-顺,时,时势,好,门,门市,-规,章,章制,度,度是,否,否健,全,全,-资,金,金强,人,力,力多,-人,员,员的,技,技能,及,及培,训,训,-规,章,章的,执,执行,力,力度,渠道,销,销售,选,选择,合,合作,伙,伙伴,的,的标,准,准,QuestionMark?,收入,增,增长,率,率很,高,高(,但,但没,有,有必,须,须的,效,效益),在局,部,部地,区,区拥,有,有不,大,大的,市,市场,占,占有,率,率,有能,力,力向,某,某专,有,有市,场,场提,供,供良,好,好的,服,服务,利用,新,新产,品,品，,新,新技,术,术区,别,别于,其,其他,公,公司,公司,不,不稳,且,且营,养,养不,足,足,需要,大,大的,内,内部,投,投入,15,Howtododesignwinwithchannel?,怎样,成,成功,的,的设,计,计渠,道,道,营销,人,人员,的,的态,度,度,对工,作,作的,态,态度:,老,老板,的,的心,态,态(,localbizowner),对挫,折,折的,态,态度:,成,成长,的,的机,会,会,对顾,客,客的,态,态度:衣,食,食父,母,母（,角,角色,转,转变,）,）,对产,品,品的,态,态度:生,命,命的,一,一部,分,分,对学,习,习的,态,态度:空,杯,杯定,律,律;,教,教,学,学相,长,长,成功,者,者与,失,失败,者,者的,区,区别-心,态,态,成功,者,者失败,着,着,它可,能,能是,困,困难,的,的,它,它有,可,可能,达,达到,但它,是,是有,可能,达,达到,的,的.,但它,是,是,很困,难,难的.,总是,有,有行,动,动,计划.,总是,找,找得,到,到,借口.,在每,一,一个,问,问题,中,中寻,找,找,答案.,在每,一,一个,答,答案,中,中找,问题.,总是,答案,的一,部,部分.总是,问题,的一,部,部分.,给予,索,索,取,取,与自,己,己沟,通,通的,艺,艺术,沟通,的,的三,大,大功,能,能,控制,你,你自,己,己的,两,两大,力,力量,：,：爱,，,，暗,示,示,消极,情,情绪,的,的概,念,念和,产,产生,的,的原,因,因,与自,己,己沟,通,通的,要,要点,：,：,1自,我,我价,值,值,2为,自,自己,负,负责,3自,我,我反,省,省，,心,心镜,4意,志,志与,习,习惯,5不,去,去判,断,断别,人,人,6学,会,会放,弃,弃,与别,人,人沟,通,通的,艺,艺术,望,闻,闻,问,问,切,切,微笑,倾听,赞美,和,和肯,定,定,热诚,换位,思,思考,如何,进,进入,他,他人,的,的生,命,命董,事,事会:,尊,尊,重,重，,欣,欣赏,关,关心,信,信赖,，,，成,为,为资,源,源丰,富,富的,人,人,与别,人,人沟,通,通的,艺,艺术,三不,说,说:,三,三必,说,说:,1.,沒,沒,准,准备,的,的话1.,赞,赞美,的,的话,2.,沒,沒,依,依据,沒,沒数,据,据的,话,话2.,感,感,激,激的,话,话,3.,情,情,绪,绪欠,佳,佳时3.,对,对不,起,起,沟通,秘,秘籍,男人,渴,渴望,被,被认,可,可,有道,理,理!,女人,渴,渴望,被,被理,解,解,我了,解,解!,言者,渴,渴望,被,被吸,引,引,后来,怎,怎样?,我们,的,的心,态,态应,该,该是,帮,帮助,别,别人,去,去买,Support,支持,NoSatisfction,Relating,联系,NoTrust,Advocating,介绍,NoHelp,Discovering,发现,NoNeed,FourReasonsNottoBuy,NoTrust,Ihavenevermetyoubefore.,以前,我,我从,来,来没,有,有遇,到,到,Weareusedtodealingwithsomeoneelse.,我们,习,习惯,与,与其,他,他任,何,何人,打,打交,道,道,Idontknowwhatyoucando.,我不,知,知道,你,你能,做,做什,么,么。,Wehadabadexperienceinthepast.,在过,去,去我,们,们曾,有,有一,个,个坏,的,的经,验,验。,Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.,我们,与,与任,何,何人,有,有良,好,好的,关,关系,。,。,信任,信,誉,誉,设,设身,处,处地,建立,信,信誉(,Relating),Propriety,适当,的,的形,象,象,衣着,，,，礼,貌,貌，,准,准则,，,，表,达,达,Competence,能力,知识,，,，经,历,历，,年,年龄,，,，职,务,务，,公,公司,实,实力,Commonality,共通,点,点,爱好,，,，学,校,校，,籍,籍贯,Intent,意图,稍示,寒,寒暄,后,后，,及,及时,讲,讲清,拜,拜访,意,意图,如何,讲,讲清,意,意图,？,？,Purpose,目的,whyarewemeeting?,为什,么,么我,们,们见,面,面,Process,步骤,Howwillweproceed,我们,处,处理,的,的怎,样,样,Payoff,最终,受,受益,Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?,我们,一,一起,花,花费,时,时间,我,我们,怎,怎样,获,获得,利,利益,。,。,Empathy-,设身,处,处地,拜会,之,之前,，,，准,备,备10个,问,问题,，,，到,时,时主,动,动提,出,出！,Youmaybewondering,Manypeopleaskme,Ifwereinyourchoice,FourReasonsNottoBuy,NoNeed,Have,绝对,不,不等,于,于,Want,如何,发,发现,问,问题,Discovery,Premission,征得,同,同意,WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?,如果,我,我问,你,你许,多,多问,题,题会,的,的到,解,解决,吗,吗,Fact-Finding,查询,事,事实(,have),Whatkindofequipmentareyounowusing?,你现,在,在使,用,用的,是,是什,么,么配,置,置。,Feeling-finding,了,解,解,其,其,想,想,法,法(,want),Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?,关,于,于,当,当,前,前,你,你,的,的,所,所,有,有,配,配,置,置,你,你,感,感,觉,觉,怎,怎,样,样,。,。,如,何,何,发,发,现,现,问,问,题,题,Discovery,Best/least,抹,去,去,中,中,性,性,语,语,言,言,whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?,关,于,于,你,你,提,提,供,供,给,给,你,你,的,的,雇,雇,员,员,的,的,福,福,利,利,你,你,最,最,喜,喜,欢,欢,的,的,什,什,么,么,。,。,MagicWand,摩,棒,棒,法,法,如,果,果,你,你,不,不,能,能,解,解,决,决,问,问,题,题,或,或,重,重,要,要,的,的,事,事,情,情,将,将,会,会,成,成,什,什,么,么,是,是,样,样,子,子,。,。,Whatwoulditbelikeifyoudidn,thavethisproblemorconcern?,Tellmemore,不,要,要,忽,忽,略,略,细,细,节,节,Canyoutellmemore?,你,能,能,告,告,诉,诉,我,我,更,更,多,多,吗,吗,？,？,Catchall,一,网,网,打,打,尽,尽,Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?,其,他,他,任,任,何,何,事,事,情,情,FourReasonsNottoBuy,四,个,个,不,不,购,购,买,买,的,的,原,原,因,因,NoHelp,没,有,有,帮,帮,助,助,引,导,导(,advocating),对,方,方,时,时,一,一,定,定,要,要,扣,扣,题,题,，,，,满,满,足,足,其,其,真,真,正,正,的,的,需,需,求,求,实,在,在,的,的,需,需,求,求,个,个,人,人,爱,爱,好,好,购,购,买,买,动,动,机,机,FourReasonsNottoBuy,不,购