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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/3/11,#,体验式销售,通信领域如闪电般迅速的进步，产品,的差异化越来越小,，想要卖出去你的产品，首先要让客户接受产品的好处，这就首先需要让客户感受你的产品，让客户多参与。,通过预设的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。,根据客户的回答迅速判断客户的类型，并与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案,“看,+,问”,看：观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型；,问：运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份；,当我们面对自己的客户的时候，保持积极热情的态度，当客户看到一脸的热诚，也会被潜移默化积极的情绪，主动与营业员互动起来。,通过个性化问候与客户建立自然融洽的关系，同时避免过于热情，有些客户会因客户经理的过分热情感到反感。,主动接近 客户识别,主动出击,客户沟通,察言观色,目标对接,首先强调通过,合理的话术技巧，主动与客户沟通并迅速判断客户类别，初步制定营销预案。,与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售方案,客户分类识别技巧,主动接近话术,主动,接近 客户识别,不要,开口就立即推销,，从服务客户过渡到主动营销；,快速判断客户需求方向和对你的接受程度,遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法,不要在未了解客户需求的时候就,报价,工具,1,：主动接近话术,求教接近法,先生，我想向您请教个问题，现在是智能机普及的时代，您觉得最大的好处是什么？,好奇接近法,先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？,赞美接近法,女士，您的包包真时尚，哪里买的啊？,关怀接近法,女士，看您还很年轻，如此大的工作强度您是否觉得会很辛苦呢？,求同接近法,先生，听您口音，您是五莲人吧？我们是老乡呢！,接近客户话术,工具,2,：客户分类识别技巧,用户分类,时尚人群,商务政企,人士,社会大众,职 业 描 述,识别特征,学生、刚步入职场的年轻工作族等,衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在,30-50,岁左右,企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群,运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群,衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，年龄大约在,15-30,岁左右,各行各业的普通工作者，无特别明显的标志,看：,通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型,问：,运用封闭式和开放式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份：“看您的打扮您是不是经常进行户外运动啊？”、“您是不是经常出差啊？”“您不上班经常做什么”,察言观色：,”,看,+,问”,工具,3,：与三种目标客户场景建立对接，,初建场景销售预案方向,与目标客户三种场景建立对接，在头脑中迅速预案方向,目标对接,时尚人群,该类人群处于时尚链前端，以娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性；但经济能力有限；,天翼飞,young,；中低档乐享,3G,；中低档智能终端,商务政企人士,该类人群对实用性要求较高，强调产品的商务性与便利性；关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用；事业有一定基础，经济能力较强；,乐享,3G,上网版；高端智能终端,社会大众,该类人群占比较大，是发展,3G,增量市场的主要群体，强调,3G,业务与互联网的融合，产品需求呈现多样化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、游戏等；,乐享,3G,聊天、上网版中档套餐；千元智能终端；,聊天互动 探寻需求,.,试探需求,在初步定位客户的需求特性后，应通过聊天互动的方式了解客户的兴趣、爱好以及潜在需求等信息。,.,初次匹配,通过接待初次判断客户对产品的需求特征，在头脑中初步定位符合客户的产品（智能终端价值区间、套餐类别及区间）,.,再次匹配,锁定客户需求后再次为客户匹配合适的终端业务，并强调推荐的产品能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。,.,头脑风暴,经过试探后应及时在头脑中锁定适合客户的终端（单模、双模、价位）业务（套餐、价位），需营业员掌握大量的业务信息,要 点,强调通过,与客户聊天的形式，进一步探寻客户需求，较为明确的制定出适合客户的终端与业务。,热门应用,软件及游戏,探寻话术,脚本,工,具,聊天互动 探寻需求,终端真机及,卖点信息,工,具,具,：,：,探,探,寻,寻话术,脚,脚,本,本,客户,类型,初次匹配,探寻话术,时尚人群,交友、娱乐、游戏类；注重时尚、美观,“您喜欢看各类娱乐杂志吗”,“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”,“您喜欢上开心网吗？”,商务政企人士,商务出行、办公、社交、出差；,实用性强，注重品质，,“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”,“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？,“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”,“您平时经常收发邮件吧？”,社会大众,购物、生活、社交娱乐，实用性,“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“,“您用手机上网炒股吗？,”,“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”,探,寻,寻,客,客,户,户,需,需,求,求,时,时,应,应,多,多,采,采,用,用,封,封,闭,闭,式,式,问,问,题,题,，,，,能,能,快,快,捷,捷,方,方,便,便,获,获,取,取,客,客,户,户,的,的,真,真,实,实,需,需,求,求,。,。,工,具,具,：,：,终,终,端,端,真,真,机,机,及,及,卖,卖,点,点,信,信,息,息,客户,类型,终端需求,推荐机型,卖点,时尚,人群,机型时尚，,性价比高，,操作简单快捷,明星机,酷派,9960,4.7,英寸大屏，四核处理器，,1300,万摄像头，双网双待手机，,8.8mm,超薄，,4,声道,3D,环绕立体声,三星,I939D,支持,CDMA2000,和,GSM,双网双待双通；,四核,1.4G,处理器，超高速运行；,办公类的邮件文件,PDF,和,GPS,导航非常全面。,商务政企人士,终端操作方便；,商务实用性强；,功能强大；,高端,明星机,iPhone 5,更轻、更薄、更快：,112,克、,7.6,毫米、,A6,芯片,800W,摄像头、,IOS6,、,Siri,三星,N719,5.5,寸高清大屏、四核,1.6GHz,处理器、,多任务处理、,3100,毫安时超大电池,社会,大众,购物,生活,社交娱乐,实用性,千元,智能机,华为,C8813,双核,1.2G,、,1700mAh,大容量电池、,4.5,寸大屏、,4G,海量内存、安卓,4.1,系统,500W+30W,双摄像头,5S,快速开机、,GPS,中兴,N881F,4.5,英寸高清大屏，双核,1.2GHz,处理器、,5S,开机,500W+30W,双摄像头，,2000mAh,大容量电池,全球漫游（支持,C,网、,G,网）,工,具,具,：,：,热,热,门,门应,用,用,软,软,件,件及,游,游,戏,戏,客户,类型,终端需求,推荐应用,卖点,时尚,人群,娱乐为主，,喜好聊天、音乐、视频等应用，,强调产品娱乐性,微信,微信是一款手机通信软件，支持通过手机网络发送语音短信、视频、图片和文字，可以单聊及群聊，还能根据地理位置找到附近的人，带给朋友们全新的移动沟通体验。,新浪微博,当前极主流，极火爆，极具人气的微博产品，用一句话随时随地记录生活，随时随地分享新鲜事，集阅读、发布等主要功能为一体的应用软件。,商务政企人士,强调产品的商务便利性，,对附加服务要求高,名片全能王,名片全能王是一款基于,Android,手机的名片识别软件，它能利用手机自带相机进行拍摄名片图像，然后自动识别名片内容，并将其内容自动归类，按照手机标准联系人格式存入电话本。,航班管家,超便捷航旅一站式服务,手机随时查询机票、航班起降时间及目的地天气等信息。,社会,大众,对产品的需求呈现多样化；,涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏等,大众点评,随时随地查找美食、休闲娱乐、酒店等各种生活消费信息。包括网友在线点评和位置导航服务，为您指路和了解最真实的评论。,hao123,手机网址导航,手机上网时最麻烦的就是输入网址，不必再烦恼，,hao123,上网导航帮你解决这一切！,终,端,端,推,推,介,介,应,应,用,用,体,体,验,验,终,端,端,推,推,荐,荐,演,示,示,说,说,明,明,应,用,用,匹,匹,配,配,动,手,手,体,体,验,验,邀,请,请,客,客,户,户,参,参,与,与,体,体,验,验，,应,应,先,先讲,解,解,软,软,件,件,功,功,能,能,并,并,进,进,行,行,演,演,示,示,，,，,下,下,一,一,步,步,再,再,引,引,导,导,客,客,户,户,进,进,行,行,操,操,作,作,；,；,根,据,据,客,客,户,户,不,不,同,同,的,的,需,需,求,求,适,适,配,配,终,终,端,端,后,后，,应,应及,时,时,拿,拿,出,出,终,终,端,端,，,，,告,告,知,知,客,客,户,户,型,型,号,号,、,、,配,配,置,置,等,等,基,基,本,本,信,信,息,息,；,；,同时突出终,端,端卖点吸引,客,客户；,要,点,点,应根据主推（,客,客户关注）,终,终端的特性,和,和卖点，面,对,对客户进行,真,真机演示，,通,通过演示示,范,范，一句话,卖,卖点说明讲,解,解打动客户,可同步进行,为客户演示,终,终端完毕后,，,，应及时为,客,客户匹配应,用,用，并配合,客,客户爱好的领域设计应用的使用场景,，,，往往容易,激,激发客户体,验,验的欲望；,强调通过前两步后，,基,基本确定客,户,户匹配的终,端,端，并通过,3G,应用体验，,初,初步激活客,户,户购买需求,。,。,Feature,（属性、特,性,性）：,商品的特点,，,，属性,Advantage,（用,处,处、,作,作用,）,）：,特点,带,带来,的,的用,处,处,Benefit,（好,处,处、,利,利益,）,）：,是指,作,作用,或,或者,优,优势,会,会给,客,客户,带,带来,的,的,利益,，,，,对,对顾,客,客的,好,好处,（,（因,客,客而,异,异）,FAB,的含,义,义,理解,“,“,FAB”,例,子,子,一只,猫,猫非,常,常饿,了,了，,想,想大,吃,吃一,顿,顿。,这,这时,销,销售,员,员推,过,过来,一,一摞,钱,钱，,但,但是,这,这只,猫,猫没,有,有任,何,何反,应,应,钱只,是,是一,个,个属,性,性（,Feature,）,猫躺,在,在地,下,下非,常,常饿,了,了，,销,销售,员,员过,来,来说,：,：,“猫,先,先生,，,，我,这,这儿,有,有一,摞,摞钱,，,，可,以,以买,很,很多,鱼,鱼。,”,”,买鱼,就,就是,这,这些,钱,钱的,作,作用,（,（,Advantage,）。,但是,猫,猫仍,然,然没,有,有反,应,应。,猫非,常,常饿,了,了，,想,想大,吃,吃一,顿,顿。,销,销售,员,员过,来,来说,：,：“,猫,猫先,生,生请,看,看，,我,我这,儿,儿有,一,一摞,钱,钱，,能,能买,很,很多,鱼,鱼，你就,可,可以,大,大吃,一,一顿,了,了。”,话刚,说,说完,，,，这,只,只猫,就,就飞,快,快地,扑,扑向,了,了这,摞,摞钱,这个,时,时候,就,就是,一,一个,完,完整,的,的,FAB,的,顺,顺,序,序,。,。,FAB,的,含,含,义,义,分,分,别,别,在,在,上,上,边,边,三,三,例,例,中,中,做,做,了,了,解,解,释,释,，,，,但,但,要,要,更,更,深,深,层,层,次,次,的,的,理,理,解,解,FAB,，,我,我,们,们,需,需,要,要,知,知,道,道,FAB,的,前,前,提,提,条,条,件,件,，,，,那,那,就,就,是,是,需,求,求,。,。,请,请,看,看,下,下,例,例,：,：,什,么,么是,需,需,求,求,？,？,猫,吃,吃,饱,饱,喝,喝,足,足,了,了,
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