卡度尼导购销售服务流程_

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,卡,度尼导购服务与技,巧,卡度尼销售服务流程：,亲切迎宾,附加销售,美程服务,诚意推荐,探索需求,鼓励试穿,产品介绍,收银服务,店里没有客人，接待客人前你在做什么？,吸引客人的方式,:,1,、卖场的形象,2,、,忙碌（这是我们要做的）,错误的行为：,1,、站在门店等待客人（无所事事）,2,、站在门口等待、招揽（堵住门口）,3,、站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）,迎宾语,:“,先生，下午好！欢迎光临卡度尼服饰,请问有什么可以帮到您？”（也可以用亲切的方式，如：王先生，下午好，好久没见您来了,您今天是需要什么呢？）,第一步：,亲切迎宾,1,、站在顾客三米之外，目视顾客，面带微笑，用适当是的口语和欢迎词以及手势欢迎顾客进店。,做到：心到、眼到、嘴到、手到；,2,、看到顾客进门时，要立刻放下手中的工作，以表示尊重，,3,、要注意顾客的年龄，身材，穿着档次等方面，为后面的推销做好准备,第二步：,探索需求,忌讳：,“,探照灯式,”,、,“,紧跟式,”,（很多客人是被导购,“,赶出,”,店铺的）,1,、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离,2,、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销,3,、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉,接近顾客时机：,a,当顾客与你的眼神接触时；,b,当顾客拿起商品感兴趣的凝视或拼比时；,c,当顾客触摸商品时；,d,当顾客寻找商品时；,e,当顾客与同伴商量时；,f,当顾客翻看标签、价格时；,g,当顾客显出高兴的神态时。,照顾顾客的姿势：,商品,顾客,导购,45,商品,顾客,导购,15,注意事项：,1.,不用站在顾客后面说话；,2.,不要随便帮顾客提东西；,3.,站姿标准，双手自然摆放，保持微笑。,第三步：,诚意推荐（开场技巧）,1.,推荐商品要对商品本身有信心；,2.,适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装；,3.,配合手势向顾客推荐；,4.,根据商品的特征推荐；,5.,准确的说出商品的优点；,6.,向顾客说明符合流行的趋势 的商品。,把握每一位顾客：,触动,-,冲动,-,感动,-,行动,注意：诚意推荐讲究的就是“诚意”，一定要让顾客感觉你是诚心诚意在向他推荐。,提问,无,无原,则,则：,先问,容,容易,回,回答,的,的问,题,题,利用,有,有效,反,反馈,让,让顾,客,客愿,意,意提,供,供更,多,多信,息,息,从顾,客,客回,答,答中,整,整理,需,需求,促进,购,购买,的,的询,问,问方,式,式,不问,敏,敏感,的,的问,题,题,几种,常,常见,但,但是不好的开,场,场：,“,先生,，,，需,要,要帮,忙,忙吗,？,？,”,“,您要,买,买多,少,少钱,的,的？,我,我帮,您,您挑,。,。,”,“,您好,，,，需,要,要点,什,什么,？,？,”,“,先生,，,，打,搅,搅您,下,下好,吗,吗？,”,“,这是,我,我们,的,的最,新,新款,，,，喜,欢,欢吗,？,？,”,“,欢迎,光,光临,，,，请,随,随便,看,看看,”,“,您好,，,，有,什,什么,可,可以,帮,帮到,您,您吗,？,？,”,开场,技,技巧,一,一：,新款,开,开场,“先,生,生，,您,您好,，,，这,款,款是,我,我们,目,目前,刚,刚刚,上,上货,的,的最,新,新款,式,式，,款,款式,优,优雅,、,、与,众,众不,同,同，,我,我给,您,您介,绍,绍下,！,！”,（,（正,确,确）,开场,技,技巧,二,二：,促销,开,开场,“先,生,生，,我,我们,店,店里,正,正在做活,动,动，现,在,在买,是,是最划,算,算的时,候,候！,”,”（,正,正确,）,）,开场,技,技巧,三,三：,热销,开,开场,：,：,“,这是,我,我们,公司,重点,推,推出,的,的最,新,新款,，非,常,常畅,销,销，,在我,们,们,某某,店,店,，这,个,个货,已,已经,卖,卖断,了,了，,在,在我,们,们店,货,货不,多,多了,，,，建,议,议你,看,看看,，,，我,帮,帮您,看,看看,有,有没,有,有您,合,合适,的,的码,数,数。,”,（正,确,确）,开场,技,技巧,四,四：,唯一,性,性开,场,场,“,我们,做,做活,动,动的,时,时间,就,就是,这,2,天,，,过了,就没,有,有优,惠,惠了,，,，所,以,以现,在,在买,是,是,最划,算,算,的时,候,候,不然,您,您得,多,多花,几百,元,元,，你,说,说是,吗,吗,?,”,（正,确,确）,开场,技,技巧,五,五：,卖点,开,开场,品牌,开,开场,赞美,开,开场,（慎,用,用，,如,如果,把,把握,不,不好,分,分寸,，,，效,果,果适,得,得其,反,反）,运用,产,产品,FAB,E,介绍,法,法：,F-Feature(,特性),-,产品,的,的特,性,性,(,质料,、,、剪,裁,裁,),令客,人,人对,产,产品,认,认识,更,更多,A-Advantage(,优点,),-,从产,品,品特,性,性所,带,带来,的,的优,点,点,B-Benefit=(,好处,、利,益,益,)-,顾客,使,使用,产,产品,时,时所,得,得的,好,好处,E-Evidenc,（,证据,）,-,证明,确,确实,是,是这,样,样,第四,步,步：,产,产品,介,介绍,证据,EVIDENC,如何,运,运用,FAB,E,！,.,如何,运,运用,FABE.doc,介绍,货,货品,时,时的,沟,沟通,技,技巧,：,：,1,、问,问客,人,人,“,需求,”,的问,题,题,便于,回,回答,、,、利,于,于留,住,住客,人,人,“,是您,自,自己,用,用，,还,还是,送,送人,？,？,”,（正,确,确）,“,您喜,欢,欢什,么,么颜,色,色？,”,（正,确,确）,“,您喜,欢,欢什,么,么样,子,子的,款,款式,？,？,”,（正,确,确）,记住,:,问题,不,不要,一,一个,接,接一,个,个,不连,续,续发,问,问（,“,查户,口,口,”,会引,起,起反,感,感）,快速,整,整理,客,客人,需,需求,，,，为,客,客人,选,选合,适,适的,商,商品,沟通,技,技巧,：,：,2,、套,“,五同,”,行销,法,法：,（同,姓,姓、,同,同乡,、,、同,语,语气,、,、同,爱,爱好,、,、同,窗,窗,）,“,同乡,”,听客,户,户的,口,口音,像,像哪,里,里人,，,，由,此,此询,问,问再,一,一次,拉,拉近,客,客户,关,关系,。,。,“,同语,气,气,”,起到,帮,帮助,作,作用,，,，他,说,说哪,里,里话,我,我就,跟,跟着,说,说哪,里,里话,。,。,“,同爱,好,好,”,做好,销,销售,就,就要,做,做到,“,见人,说,说人,话,话，,见,见鬼,说,说鬼,话,话,”,。,“,同窗,”,、,“,同姓,”,在我,的,的工,作,作中,不,不实,用,用。,服务,客,客人,试,试穿,的,的标,准,准动,作,作,:,1,、目,测,测码,数,数（,专,专业,服,服务,）,）,2,、解,开,开扣,子,子（,鼓,鼓励,试,试穿,）,）,3,、取,出,出衣,架,架（,防,防盗,技,技巧,）,）,4,、引,领,领敲,门,门（,避,避免,尴,尴尬,）,）,5,、守,侯,侯服,务,务（,提,提高,成,成交,）,）,6,、收,拾,拾打,理,理（,感,感动,服,服务,）,）,第四,步,步：,鼓励,试,试穿,要说,到,到的,1,、询,问,问试,穿,穿感,觉,觉,2,、赞,美,美（,学,学会,利,利用,店,店内,的,的其,他,他客,人,人赞,美,美）,例如,：,：对,店,店内,其,其他,客,客人,说,说“,先,先生,，,，你,看,看看,这,这位,先,先生,穿,穿这,件,件衬,衫,衫的,效,效果,怎,怎么,样,样？,”,”中,国,国人,一,一般,不,不会,当,当着,别,别人,的,的面,说,说不,好,好。,一,一般,会,会说,“,“不,错,错，,很,很好,，,，很,合,合适,，,，很,精,精神,”,这比我们,导,导购的夸,奖,奖有效得,多,多。,试穿过程,中,中,要做到的,：,：,1,、取顾客,所,所需的码,数,数；,2,、整套搭,配,配试穿（非常重,要,要！）,3,、将商品,取,取出衣架,、,、解开纽,扣,扣、拉开,拉,拉链；替,客,客人准备,及,及整理衣,服,服并挂衣,后,后邀请试,穿,穿,4,、邀请客,人,人到镜前,替客整理,试,试穿效果,。,。若有需,要,要,立即替客,人,人量度适,当,当的长度,5,、无所需,的,的码数，,介,介绍其他,类,类似的款,式,式；,注：顾客,进,进去试穿,后,后，一定,要,要备用一,件,件商品在,手,手上,第六步：,附,附加销售,附加销售,的,的方式：,A.,全身整套,的,的搭配,B.,新款 新,品,品,C.,畅销商品,D.,配件商品,E.,推广活动,F.,会员卡,VIP,.,附加推销,.doc,处理成交,前,前的异议,:,问,“,多选一,”,的问题,（在销售,流,流程后期,）,）,大家应该,都,都听过下,面,面这个故,事,事：,有位老板,在,在大街两,边,边开办两,家,家一模一,样,样的粥店,，,，每天前,去,去就餐顾,客,客人数也,相,相差不多,。,。然而，,左,左边一家,粥,粥店收入,总,总是比右,边,边一家多,出,出近百元,，,，而且几,乎,乎天天如,此,此。老板,觉,觉得很奇,怪,怪，派人,前,前去调查,，,，了解各,店,店的经营,、,、服务情,况,况，以解,营,营业额不,同,同之,“,谜,”,。被派去的,人,人装扮成,普,普通顾客,，,，他首先,走,走进右边,的,的粥店。,见,见客人来,了,了，服务,小,小姐满面,春,春风，面,带,带微笑地,把,把他迎进,去,去，给他,盛,盛好一碗,热,热气腾腾,的,的粥，接,着,着又热情,地,地问他：,“,先生，加,不,不加鸡蛋,？,？,”,调查者发,现,现，每进,来,来一位顾,客,客，服务,员,员都要问,同,同样的话,：,：,“,加不加鸡,蛋,蛋？,”,顾客有说,加,加的，也,有,有说不加,的,的，粗算,起,起来加鸡,蛋,蛋的人和,不,不加鸡蛋,的,的人各占,一,一半。,之后，那,位,位奉命调,查,查的人又,走,走进左边,的,的粥店。,服,服务小姐,同,同样满面,春,春风地把,他,他迎进去,，,，盛好一,碗,碗热粥放,在,在饭桌上,。,。然后和,气,气地问他,：,：,“,先生，请,问,问您需要,加,加一个鸡,蛋,蛋，还是,加,加两个鸡,蛋,蛋？,”,进来其他,顾,顾客，服,务,务员又问,同,同样的话,。,。通常，,爱,爱吃鸡蛋,的,的人要求,加,加两个，,不,不爱吃的,人,人一般要,求,求加一个,，,，当然也,有,有不加的,，,，但这种,情,情况比较,少,少见。这,样,样一天下,来,来，左边,小,小店要比,右,右边那家,多,多卖出很,多,多鸡蛋。,不,不同的问,话,话，让两,个,个粥店的,营,营业额产,生,生差异。,第七步：,收,收银服务,确认顾客,所,所需的商,品,品的码数,及,及件数；,保持微笑,；,；,收银员准,确,确的输入,商,商品的码,数,数、件数,、,、金额,收银复述,码,码数、件,数,数；,复述原价,、,、折后价,、,、合计,无论接物,还,还是递物,都,都要双手,；,；,做到唱买,唱,唱收；,附加推销,。,。,备注：当,碰,碰到旺场,时,时，收银,一,一定要心,平,平气和的,接,接待好每,一,一位顾客,，,，认真的,看,看清每一,张,张,RMB,，整理好,没,没一件销,售,售商品。,做,做到忙中,有,有序，有,必,必要的情,况,况下安排,同,同事协助,。,。,第八步：,美,美程服务,1,、需要改,裤,裤脚的帮,顾,顾客做好,登,登记并