今米房招商方案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,C,S,T,F,F,*,今米房招商方案,2007哈尔滨秋季糖酒商品交易会,一、招商主题,二、背景描述,三、渠道策略,四、招商推进及要点,五、招商形式,六、人员配置及分工,七、物料清单,八、物料视觉表现,九、流程管理,十、筹备进程,十一、经销商政策,十二、预算,十三、附件,附件,1,：经销商代理合同,附件,2,：招商人员话术手册,目,录,招商主题,打开财富之门！,今米房,2007,年哈尔滨秋季招商会,打开财富之门,看,见市场希望之光,打开财富之门,听,见营销胜利之声,打开财富之门,闻,见产品喜悦之味,打开财富之门,触,及品牌神秘之源,总之,打开财富之门,亲身,体验,成功之路！,招商背景陈述,时间：,2007,年,10,月,12,日,10,月,14,日,地点：哈尔滨国际展览中心,目的,终端消费渗透：在招商的过程中，借助招商宣传，对市场终端消费者传达一些产品基本信息，使其对产品有一些基础了解。,业内形象展现：树立“今米房”在业内方便米饭领导品牌的形象。,签约经销商：爆破性展会亮相，吸引广泛关注（经销商、媒体、消费者），通过与其沟通，最终在会中和会后达成合作签约。,1,2,1,1,3,渠道策略,到最忙的地方去，哪里忙，哪里就有今米房！,我们可以在,KA,卖场、可以在零售小店,我们可以在学校、可以在写字楼,我们可以在火车上、可以在游艇上,我们可以在旅游、我们可以在出差,招商原则,渠道开发次序,工作重点,时间推进,区域招商,完成区域布局,重点市场划分及覆盖,2007,年,10,月,14,日,-2007,年,11,月,1,日,细分渠道,KA,渠道,外卖渠道,便利店渠道,旅游渠道,特通渠道,2007,年,11,月,1,日,-2007,年,12,月,1,日,区域重点拓展,重点市场渠道拓展,重点渠道公关,2008,年,1,月,1,日,-2008,年,2,月,1,日,招商推进及要点,展会招商人员组建与培训,展会所需物料准备（宣传物料、展示物料、招商物料）,招商广告宣传策划,展会现场与意向经销商信息沟通,签约（现场没有达成签约合作，却有意向的企业，展会结束后，组织,2,次沟通）,督促履约,款到发货,档案移交（招商人员转给协销人员）,协销工作开始。,招商进程,制定招商流程及预估进程,招商层级的设定,招商信息发布媒介的选择,招商展示物料、,宣传物料、签约物料的准备,招商部门的设置及岗位编制,招商价格掌控,思考,招商,推进前需要思考的六大问题,经销商关注要点,1,）会中随时对参会经销商进行评估，对重点经销商和最有可能签约的经销商，重点人员负责，重点把握。,2,）对经销商政策里面的关键性问题，要求业务员统一话术、统一口径。,3,）如果是业务员去和经销商谈判，一定要让他们把握大原则（如销售目标、回款政策等等），对大原则业务员不能轻易更改，没有承诺权。,4,）谈判层次要提前设计好，业务员谈到哪个层次，各经理谈到哪个层次，一定要事前明确。,5,）谈判时间要控制好，不能拖得太久，以免影响整个进程。,6,）在会场外最好制造一些签约顺利的消息，给未签约的经销商施加压力，以提高签约效率。,展会现场注意事项,人员配置及分工,人 员,招商总指挥,招商副指挥,展会布展人员,广告宣传人员,招商洽谈人员,人 数,1,人,2,人,4,人,1,人,4,人,职 责,督导与统筹（人员的调配、职责分工、合同章的保管、与经销商签约）。,分别负责华北、华南、华西、华东四地区的经销商洽谈。,组织布展与撤展,全面负责会前、会中、会后的宣传工作，包括物料的检查、制作与投放。,与经销商初步洽谈，鉴别合作意向。,要 求,保管好合同章，随时准备签约，并对签约信息及时公布于展位显要位置。,对洽谈人员提供的经销商信息进行再甄别，并进行策略性沟通。,严格把控展会推进进度，展会后勤支持,保质保量完成各项物料的出品。,了解本次招商的执行细节，把握每个环节的执行与衔接，熟悉招商政策，为到会人员提供满意的服务。,负责人,今米房团队,今米房团队,今米房团队,采纳团队协同,今米房团队,物料清单,项目分类,具体物料,负责,布展物料,展厅环境装饰,展会布展人员,产品展示,A,、经销商直观产品接触；,B,、为业务人员洽谈提供样品；,面包车,负责布展期间的交通运送工作,洽谈物料,笔记本电脑,洽谈经销商,招商洽谈人员,数码相机,记录展会每一幕精彩瞬间,代理合同,签字笔,签署代理合同,名片,信息交换,宣传物料,主形象海报,体现企业形象,广告宣传人员,主形象墙,招商形象宣传,系列招贴,招商形象宣传、传递产品概念,招商手册,洽谈经销商,物料视觉呈现,注,:,由于物料设计图片过大,不在该文件内呈现,请看附件,流程管理,前期筹备流程,时间,内容,备注,负责,9,月,26,日,-,9,月,28,日,成立招商组,进行招商说词,、,招商政策培训,、,人员职责安排,招商总指挥,联系装修公司，邀约展会设计效果图。,展会布展人员,联系会展中心确定布展时间及所需工作,展会所需展示物料的统计与准备,宣传物料设计稿的确认,海报、,X,展架等,招商总指挥,洽谈物料的筹备,合同、文具、名片、笔记本等,招商洽谈人员,向部分意向经销商发邀请函,联系外部宣传媒体，确定宣传形式,广告宣传人员,9,月,29,日,-,10,月,1,日,招商组内部对招商洽谈人员进行内考,招商总指挥,选定装修公司，确认展会设计效果图，召开布展施工会议，制定详细布展安排。,展会布展人员,招商宣传物料制作,广告宣传人员,意向经销商邀请函的回馈,这部分经销商作为招商当天的洽谈重点,招商洽谈人员,时间,内容,备注,负责,10,月,2,日,-,10,月,4,日,阶段性展会筹备会议,对筹备阶段进行把控，发现问题及时解决。,招商总指挥,外部宣传媒体投放,广告宣传人员,10,月,5,日,-,10,月,7,日,确定所需车辆,展会期间人员配用,物料运输,展会布展人员,清点物料,联系存放招商物料的场所,检查外部宣传执行情况,检查是否投放,检视投放效果,广告宣传人员,10,月,8,日,-,10,月,9,日,联合装修公司进入场地进行布展,展会布展人员,组织物料进场,招商加油会,鼓舞士气,招商总指挥,10,月,10,日,现场布展验收,招商总指挥,招商会当天流程,项 目,时 间,具体内容,进场,08,：,3008,：,40,招商总指挥、宣传人员、招商洽谈人员进入会场,检查物料的到位情况,08,：,3508,：,40,招商洽谈人员检查物料,洽谈,08,：,4011,：,30,招商洽谈人员热情招待每一位参观者,初步沟通后，判断其是否有代理意向,如遇行业企业探秘或无意客户，婉言推掉。,如遇有意向经销商（招商一线洽谈人员市场经验判断），转交招商总指挥洽谈。,宣传,08,：,4011,：,30,现场环境的烘托,物料支持，发现缺货提出解决办法及时,总结,11,：,3011,：,50,总结上午签约情况，制定下午洽谈策略。,洽谈,12,：,3017,：,00,同上,总结,12,：,3018,：,00,总结当天签约情况，对区域市场进行分析，制定出第二天的洽谈重点区域。,当天谈判过程中的职权,招商总指挥：,把控招商流程，代表公司与经销商签约。,招商副指挥：,负责所负责区域内的经销商谈判，确定经销合作事项。,/,没有合同签署权。,招商洽谈人员：,负责初步与经销商接洽，洞察需求，把握大原则，细节沟通时转交负责该区域的副指挥。,招商洽谈人员初步沟通,招商副指挥深度谈判,招商总指挥签署合同,经销商政策,类 别,城 市,A,类,北京、上海、深圳、广州,A,类,各省的省会城市,B,类,人口高于,500,万的地级城市,C,类,人口低于,500,万的地级较发达城市,D,类,人口低于,500,万较不发达但经销商有能力做的城市,网络布局,经,销,商,资,格,认同,认同我司产品，认同我司的经营理念；,认同行业的成长而不是为了短期利润；,认同今米房食品有限公司制定的销售目标和销售管理制度。,具有,具有先进的经营理念，良好的商业道德与信誉；,具有一般纳税人资格，合法注册；,拥有,拥有雄厚的专项运营资金；,拥有良好的终端、渠道客情关系；,拥有当地市场,70,以上的渠道覆盖；,必备,必须具备,3,年以上的食品经营经验；,必备,10,名以上业务人员的销售团队与业务执行；,必备较强的经营管理能力；,必备,3,辆以上运输车辆的物流配送能力。,必备,300M,2,-1000 M,2,以上仓储场所，满足食品储存的要求；,经销商资格,年进货额,(,实力规模,),保证金,A,类经销商,1000,万元以上,5,万元,A,类经销商,800,万元以上,5,万元,B,类经销商,500,万元以上,4,万元,C,类经销商,300,万元以上,3,万元,D,类经销商,300,万元以上,2,万元,项 目,经销商类别,代理权益,1,）授权区域性独家经销商,区域只授权一个经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。,2,）稳定的价格体系,在全国范围内采取统一的批发价和最低零售价。,3,）奖励政策,（,1,）返利,对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，经销商可按年度或季度享受规定销售额,2%,的返利，年终如超出年度计划指标，以超出部分,3%,作为年度返利奖励。,（,2,）物质奖励,初次进货额达到,300,万以上的经销商，今米房公司将一次性奖励面包车一辆。,（,3,）精神奖励,公司设立航海舵手（销售模范）、蓝海船长（营销精英）等奖项，对销售业绩突出的经销商，公司颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。,经销商利润分析,我们以哈尔滨市场的某,A,类商超经销商为例，一年内的盈利如下：,经销商投入资金,30,万元（含进货额和保证金）年周转,10,次，每次平均进货额,20,万元，年总销售额,200,万元。,如果上述经销商销售额中有,50%,直接进入,A,类商超销售，另,50%,通过二级经销商分销，经销商获利情况如下：,直接进入,A,类商超部分：,100,万元,30%=30,万元；,注：,“,30%,”,为从该经销商到终端的利润空间。,通过二级经销商进入终端部分：,100,万元,10%=10,万元；,注：,“,10%,”,为该经销商与二级经销商之间的利润空间。,年度返利：符合约定销售额标准，按,2%,计算：,200,万元,2%=4,万元。,上述各项累计获得毛利为：,30,万元,+10,万元,+4,万元,=44,万元,订货流程,经销商,销售部,财务部,反馈订货单,发货,订货需求的产生,生产部,销售部,对往来进货信,息的核实、确认,整理汇总,核实经销商打款,汇,款,无,误,依据工作单,开 始 生 产,配合采购,货运部门发货,准备完毕,货运部,组织发货,经销商接收,电话跟踪,到货情况,销售部,对账流程,销售部,财务部,发起对账,经销商,传真发送,对账事宜,组织经销商,来总部对账,的形成安排,联合行动,梳理经销商账目,财务部,开始对账,采取季度对账方式,换货流程,换货事由,处理办法,备 注,破损,（产品本身质量问题）,提供换货,胀袋、漏装、包装错误,过期,(,超过保质期,),不予换货,经销商自行承担责任,临期（差,1,个月到期）,按货物量的,80%,调换,调换前后的货量不在年终反点范围,经销商,销售部,经销商,换货需求,将换货的产品、,规格、数量、原,因，传真至销售部,对信息进行,核实、确认,上报营销总监,反馈处理办法,查阅处理意见,联合执行,问题解决,注：换货数量不能超过最后一次进货总额。,换货中发生的运费、保险费等所有相关费用均由经销商承担。,预 算,总计：,335000,元人民币,事 项,费 用,场地,20000,元,物料,200000,元,布展,100000,元,差旅食宿,5000,元,不可预见,10000,元,谢 谢,内容总结,今米房招商方案。时