美饰美家渠道把控与执行方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2014,美,饰,饰,美,美,家,家,渠,渠,道,道,把,把,控,控,与,与,执,执,行,行,方,方,案,案,制,作,作,人,人,：,：,林,林,阳,阳,陈,总,总,规,规,划,划,本,本,人,人,责,责,任,任,与,与,范,范,围,围,1,、,建,筑,筑,材,材,料,料,市,市,场,场,：,：,这,是,是,最,最,常,常,用,用,的,的,方,方,式,式,，,，,也,也,是,是,最,最,廉,廉,价,价,的,的,营,营,销,销,方,方,式,式,。,。,一,一,般,般,直,直,接,接,到,到,到,到,商,商,家,家,找,找,负,负,责,责,人,人,。,。,一,一,种,种,是,是,通,通,过,过,商,商,家,家,获,获,得,得,客,客,户,户,的,的,基,基,本,本,信,信,息,息,并,并,建,建,立,立,销,销,售,售,机,机,会,会,。,。,一,一,种,种,是,是,直,直,接,接,和,和,商,商,家,家,负,负,责,责,人,人,谈,谈,互,互,惠,惠,互,互,利,利,。,。,暂,暂,时,时,可,可,行,行,。,。,2,、,套,取,取,资,资,料,料,(,电,话,话,营,营,销,销,),：,这,这,是,是,客,客,户,户,最,最,头,头,痛,痛,的,的,方,方,法,法,。,。,一,一,般,般,可,可,通,通,过,过,售,售,楼,楼,小,小,妹,妹,儿,儿,、,、,物,物,管,管,公,公,司,司,的,的,人,人,搞,搞,到,到,客,客,户,户,的,的,名,名,单,单,，,，,然,然,后,后,不,不,停,停,地,地,打,打,电,电,话,话,约,约,客,客,户,户,上,上,门,门,。,。,重,重,复,复,购,购,买,买,名,名,单,单,，,，,已,已,经,经,把,把,市,市,场,场,过,过,渡,渡,透,透,支,支,了,了,，,，,到,到,手,手,资,资,料,料,交,交,易,易,超,超,过,过,N,次，到手,的,的几乎没,用,用。大部,分,分客户非,常,常厌烦这,种,种方法。,效,效果差，,成,成交低。,暂,暂不考虑,。,。,3,、,工程公关,：,：,需要量来,支,支撑，工,期,期跨度大,，,，进展缓,慢,慢，接洽,人,人员复杂,，,，需要应,对,对工程方,甲,甲乙丙丁,各,各种错综,复,复杂关系,。,。且签单,订,订合同程,序,序多，耗,费,费大量的,时,时间和精,力,力。把握,现,现有的慢,慢,慢跟进。,不,不急于开,拓,拓，暂不,考,考虑。,4,、,跟进新楼,盘,盘,：需要交,房,房前,3-5,个月进行,踩,踩盘跟进,，,，联系主,要,要负责人,困,困难（精,装,装修项目,经,经理）类,似,似于工程,公,公关，耗,费,费陈总的,财,财力和本,人,人宝贵的,时,时间，暂,不,不考虑。,“,“友情介,绍,绍”的除,外,外，继续,跟,跟进。,5,、,装修公司,/,家装公司,：客户在,交,交房后首,先,先接触的,就,就是装修,公,公司，和,装,装修公司,谈,谈好合作,，,，以多种,形,形式多多,优,优惠刺激,消,消费者的,消,消费心理,。,。,6,、,设计师渠,道,道,：这种渠,道,道是专门,针,针对于家,装,装公司设,立,立，因为,客,客户在装,修,修过程中,，,，首先接,触,触到的必,然,然是设计,师,师，许多,建,建材商家,已,已经将设,计,计师渠道,建,建设作为,公,公司业绩,渠,渠道的重,要,要来源之,一,一。这个,也,也是最有,效,效直接提,高,高业绩和,大,大幅度提,升,升公司销,售,售的方法,。,。不过需,要,要时间，,不,不能急，,慢,慢工出细,活,活。急于,求,求成欲速,则,则不达。,家装渠道,拓,拓展方向,1,、家装渠,道,道开发的,必,必要性,2,、家装渠,道,道开发的,要,要点,3,、成都家,装,装公司现,状,状分析,4,、美饰美,家,家渠道把,控,控思路,5,、团队业,务,务开展实,务,务,一、家装,渠,渠道开发,的,的必要性,1,、家装市,场,场巨大的,潜,潜力和空,间,间。有购,买,买力的顾,客,客大部分,都,都会请有,资,资质的家,装,装公司设,计装修。,容,容易让客,户,户接受推,荐,荐的产品,。,。,2,、窗帘产,品,品本身就,是,是多样化,，,，产品本,身,身就是特,别,别适合设,计,计师多形,态,态的选择,。,。,3,、提高产,品,品知名度,和,和美誉度,的,的重要途,径,径。,4,、发展家,装,装渠道不,需,需要像网,络,络分销花,大,大量的资,金,金建立大,量,量的终端,，,，也不需,要,要花大量,的资金投,放,放大量的,广,广告。,5,、家装公,司,司具有重,复,复购买和,引,引导顾客,消,消费的行,为,为。是,拓,拓展终端,的,的助力剂,。,。,6,、我们不,做,做好家装,渠,渠道，机,会,会就让给,了,了竞争对,手,手。,7,、能造成,持,持续的购,买,买，产生,稳,稳定的销,量,量。,8,、家装业,务,务工作开,展,展具有紧,迫,迫性和排,斥,斥性，是,推,推荐高附,加,加值的产,品,品和新品,的,的重要媒,介。,9,、家装公,司,司拥有大,量,量的设计,师,师。,案例,1,、,兰花草,：,兰花草整,体,体家居创,立,立于,1989,年。从一,个,个不足,30,平米的小,店,店扩展到,2,万平米专,业,业卖场。,兰,兰花草,专门成立,中,中心部门,，,，用于渠,道,道的建立,和,和维系，,设,设计师的,返,返点及维,系,系也是行,业,业内比较,成,成功的典,范,范。对于,兰,兰花草在,成,成都市场,知,知名度、,美,美誉度、,销,销量的腾,飞,飞起到了,非,非常重要,的,的作用，,至,至今依然,可,可以看见,效,效果。,2,、,东鹏地砖,：东鹏地,砖,砖在成都,市,市场能有,如,如今的知,名,名度，很,大,大一部分,的,的程度在,于,于渠道拓,展,展的成功,，,，与许多,公,公司都建,立,立了非常,良,良性的合,作,作关系，,从,从跨省到,四,四川从一,个,个不知名,的,的品牌做,到,到如今在,地,地砖行业,也,也算小有,作,作为仅仅,几,几年的时,间,间，可见,渠,渠道建设,对,对于品牌,的,的推广、,宣,宣传及口,碑,碑起到多,么,么重要的,作,作用。,3,、,多乐士：,多乐士虽,是,是国际大,品,品牌，但,也,也不失为,典,典范，至,今,今为止依,然,然跟家装,公,公司合作,紧,紧密。,综上所述,：,：在成都,市,市场上做,得,得比较好,的,的窗帘、,地,地板、墙,纸,纸、油漆,、,、橱柜等,商,商家，多,多,多少少都,跟,跟装修公,司,司有比较,多,多层面上,的,的合作，,对,对自己品,牌,牌和业绩,的,的提升都,能,能起到比,较,较正面的,作,作用，当,然,然如果操,作,作不好，,对,对品牌来,说,说也是一,个,个比较不,理,理想的渠,道,道。,二、家装,渠,渠道开发,要,要点,1,、各地区,家,家装发展,的,的程度不,同,同,2,、家装渠,道,道的发展,策,策略要根,据,据本地市,场,场装饰行,业,业的变化,而,而调整，,3,、不同的,时,时期，装,饰,饰公司的,需,需求和竞,争,争对手的,策,策略也在,不,不断变化,，,，,4,、只有与,“,市,”,俱变，才,能,能保持老,客,客户，获,取,取新客户,，,，把家装,市,市场变成,窗,窗帘销售,的,的一大增,值,值渠道。,5,、与家装,公,公司营建,利,利益共同,体,体（核心,策,策略）,营建利益,共,共同体,营建利益,共,共同体是,美,美饰美家,切,切入家装,市,市场 的,核,核心策略,，,，只有以,利,利益共同,体,体的形式,保,保证长期,的,的合作，,才,才能达到,双,双赢的目,的,的，在市,场,场上取得,最,最大的收,益,益。,围绕这一,核,核心策略,，,，从三个,方,方向开展,工,工作。,策略,与家装公,司,司建立利,益,益共同体,建立关系,（,（如何开,拓,拓）：大,接,接触，打,开,开局面,关系维护,（,（如何管,理,理）：提,高,高忠诚，,升,升高门,槛,槛,开拓市场,（,（如何推,广,广）：强,化,化捆绑，,稳,稳定网络,1,、建立关,系,系,扩大接触,、,、打开局,面,面,与家装公,司,司建立关,系,系的一般,流,流程：,（,1,）设置专,人,人；,（,2,）有吸引,力,力的家装,合,合作政策,；,；,（,3,）通过报,刊,刊、布版,、,、装饰推,荐,荐、走访,等,等收集资,料,料；,（,4,）建立家,装,装公司档,案,案资料,；,；,（,5,）资料整,理,理分类、,按,按照计划,拜,拜访目标,客,客户；,（,6,）频繁拜,访,访、找准,关,关键人物,、,、促成销,售,售；,（,7,）兑现承,诺,诺、强化,关,关系（服,务,务、送货,、,、返点等,承,承诺）,；,；,（,8,）完善,档,档案，,关,关注变,化,化，调,整,整策略,，,，发展,合,合作层,面,面。,1,、建立,关,关系,扩大接,触,触、打,开,开局面,获取家,装,装公司,的,的名单,及,及资料,方,方法：,a.,查阅相,关,关的资,料,料,b.,通过与,已,已有联,系,系客户,的,的介绍,c.,地毯式,的,的访问,法,法,d.,广告吸,引,引法,e.,竞争取,代,代法,f.,无限连,续,续介绍,法,法,1,、建立,关,关系,扩大接,触,触、打,开,开局面,刚开始,拜,拜访家,装,装公司,时,时，必,须,须详细,了,了解家,装,装公司,的,的内部,情,情况，,然,然后再,“,对症下,药,药,”,a.,该装修,公,公司的,业,业务是,以,以工程,为,为主，,还,还是家,居,居为主,b.,是靠媒,体,体广告,来,来吸引,顾,顾客上,门,门，还,是,是靠业,务,务代表,四,四处蹲,点,点寻找,业,业主，,或,或者靠,个,个人的,社,社会关,系,系接单,？,？,c.,装修档,次,次以高,档,档为主,还是中,档,档、低,档,档,?,d.,哪些人,是,是设计,师,师？哪,些,些人是,老,老板？,联,联系方,法,法？对,业,业务起,到,到关键,作,作用的,是,是设计,师,师还是,老,老板、,材,材料负,责,责人、,工,工程监,理,理？,e.,包工包,料,料与包,工,工不包,料,料的比,例,例？,f.,该装修,公,公司（,设,设计师,）,）目前,主,主要的,合,合作品,牌,牌（窗,帘,帘布艺,）,）有哪,些,些？他,们,们对合,作,作品牌,的,的回扣,、,、质量,、,、价格,、,、结,算,算方式,、,、款式,、,、服务,等,等方面,的,的意见,或,或建议,。,。,以上几,方,方面是,重,重点。,另,另外，,公,公司实,力,力如何,？,？地理,位,位置怎,样,样？内,部,部人事,关,关系,.,目标的,初,初期接,触,触。对,家,家装公,司,司进行,详,详尽的,调,调查分,析,析后，,我,我们可,以,以根据,公,公司的,实,实际情,况,况挑选,合,合适的,合,合作对,象,象,1,、建立,关,关系,扩大接,触,触、打,开,开局面,针对不,同,同的家,装,装公司,采,采用不,同,同的开,拓,拓方法,：,：,A,、与连,锁,锁型装,饰,饰公司,合,合作。,某,某些家,装,装公司,在,在同一,地,地区品,牌,牌连锁,企,企业众,多,多，且,内,内部组,织,织机构,复,复杂，,有,有材料,部,部，设,计,计部等,，,，如果,全,全面突,破,破，签,合,合同按,销,销量返,点,点、出,样,样做展,示,示、兼,顾,顾众多,设,设计师,和,和材料,部,部人员,，,，对,内,内部组,织,织部门,普,普遍不,太,太完善,的,的窗帘,销,销售商,来,来说，,操,操控,空,空间小,，,，返点,低,低。事,实,实上，,大,大公司,的,的材料,部,部一般,负,负 责,除,除了主,材,材以外,的,的其他