现代推销技术五

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 推销基本理论,第一节 推销模式,国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了四种典型的推销模式：,爱达模式（AIDA）,迪伯达模式（DIPADA）,埃德帕模式（IDEPA）,费比模式（FABE）,1爱达模式（AIDA）,引,起,顾,客,注,意,唤,起,顾,客,兴,趣,激,发,顾,客,购,买,欲,望,促,成,顾,客,购,买,行,为,爱达模式的具体含义：,成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动，最后达成交易。,（1）引起顾客注意,说好第一句话,把顾客的利益和问题放在第一位,保持与顾客的目光接触,与众不同,（2）唤起顾客的兴趣,示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。,“百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70的人能记住。,（3）激发顾客的购买欲望,针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。,强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选择大于理智的选择。,多方诱导顾客的购买欲望。,充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。,（4）促成顾客的购买行为,达成交易有四个条件：,顾客必须完全了解你推销的产品及价值。,顾客必须信赖推销员和他代表的公司。,顾客必须有购买欲望。,要了解清楚，谁掌握购买决策权。,此阶段需注意：,准确观察成交信号，合理把握成交时机，尽量打消顾客顾虑，及时促成交易。,2迪伯达模式（DIPADA）,发现：准确地发现顾客的需求与愿望,结合：产品与顾客的需求及愿望的结合,证实：证实产品正是顾客所需要的,接受：促使顾客接受所推销的产品,欲望：刺激顾客的购买欲望,行动：促使顾客采取购买行动,迪伯达模式认为，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。,（1）准确地发现顾客的需求与愿望,市场调查,市场咨询,资料查找,社交发现,同行了解法,需要是被创造出来的，,推销人员要想把产品推销出去，,所做的第一件事就是唤起顾客对这种产品的需要。,（2,）,）把,产,产品,与,与顾,客,客的,需,需求,及,及愿,望,望结,合,合起,来,来,必须,符,符合,客,客观,实,实际,必须,令,令顾,客,客需,求,求得,到,到满,足,足,必须,是,是可,以,以证,实,实的,或,或令,人,人信,服,服,必须,符,符合,顾,顾客,的,的利,益,益,结合,的,的技,巧,巧应,不,不留,痕,痕迹,、,、自,然,然而,然,然,（3,）,）证,实,实所,推,推销,的,的产,品,品符,合,合顾,客,客的,需,需求,人证,法,法,物证,法,法,例证,法,法,（4,）,）促,使,使顾,客,客接,受,受所,推,推销,的,的产,品,品,（5,）,）刺,激,激顾,客,客的,购,购买,欲,欲望,（6,）,）促,使,使顾,客,客作,出,出购,买,买与,成,成交,的,的决,定,定,3,埃,埃德,帕,帕模,式,式（IDEPA）,把推,销,销的,产,产品,与,与顾,客,客的,愿,愿望,联,联系,起,起来,向顾,客,客示,范,范合,适,适的,产,产品,淘汰,不,不宜,推,推销,的,的产,品,品,证实,顾,顾客,的,的选,择,择正,确,确,促使,顾,顾客,接,接受,产,产品,埃德,帕,帕模,式,式是,迪,迪伯,达,达模,式,式的,简,简化,，,，适,用,用于,有,有明,确,确购,买,买目,标,标的,顾,顾客,，,，不,必,必去,发,发现,和,和指,出,出顾,客,客的,需,需求,。,。,4,费,费比,模,模式,（,（FABE）,Feature,特征,Advantage,优点,Benefit,利益,Evidence,证据,（1,）,）把,产,产品,的,的特,征,征详,细,细介,绍,绍给,顾,顾客,制作,好,好广,告,告材,料,料或,卡,卡片,是,是费,比,比模,式,式的,重,重要,特,特色,（2,）,）充,分,分分,析,析产,品,品的,优,优点,（3,）,）充,分,分介,绍,绍产,品,品给,顾,顾客,带,带来,的,的利,益,益,（4,）,）以,证,证据,说,说服,顾,顾客,购,购买,费比,模,模式,与,与前,几,几个,模,模式,相,相比,，,，一,个,个突,出,出的,特,特点,是,是事,先,先把,产,产品,特,特征,、,、优,点,点及,带,带给,顾,顾客,的,的利,益,益等,列,列出,来,来印,在,在卡,片,片上,，,，这,样,样就,能,能使,顾,顾客,更,更好,的,的了,解,解有,关,关内,容,容，,节,节省,顾,顾客,的,的时,间,间，,减,减少,顾,顾客,异,异议,。,。,费比,模,模式,案,案例,某化,肥,肥原,料,料供,应,应公,司,司向,化,化肥,厂,厂推,销,销煤,：,：,(,特征,)我,们,们供,应,应的,是,是山,西,西省,的,的一,级,级煤,，,，炭,化,化率,在,在85,以,以上,，,，,(,优点,)这,种,种煤,发,发热,量,量大,，,，烟,灰,灰少,，,，含,硫,硫量,低,低于0.5,，,，,(,利益,)生,产,产化,肥,肥上,气,气快,，,，产,量,量高,，,，,(,证据,)经,某,某厂,使,使用,得,得到,一,一致,好,好评,。,。今,年,年，,又,又有,某,某厂,向,向我,们,们订,了,了货,。,。,5.,吉,吉姆,模,模式,（,（相,信,信）,又称,三,三角,理,理论,相信,自,自己,推,推销,的,的产,品,品,相信,自,自己,所,所代,表,表的,企,企业,相信,自,自己,或,或相,信,信自,己,己的,推,推销,能,能力,第二,节,节,推,推销,方,方格,理,理论,推销,是,是一,种,种复,杂,杂的,社,社会,活,活动,，,，是,推,推销,员,员与,顾,顾客,交,交往,的,的过,程,程。,推,推销,人,人员,和,和顾,客,客在,整,整个,活,活动,过,过程,中,中都,有,有着,各,各种,各,各样,的,的心,理,理活,动,动，,形,形成,各,各自,的,的心,理,理状,态,态。,不,不同,的,的推,销,销心,态,态往,往,往会,带,带来,不,不同,的,的推,销,销效,果,果。,许,许多,学,学者,在,在大,量,量推,销,销实,践,践过,程,程中,总,总结,出,出其,中,中的,规,规律,性,性，,形,形成,推,推销,理,理论,。,。其,中,中最,著,著名,的,的就,是,是“,推,推销,方,方格,理,理论,”,”。,推销,方,方格,理,理论,可,可以,帮,帮助,推,推销,人,人员,更,更清,楚,楚地,认,认识,到,到自,己,己的,推,推销,心,心态,，,，看,到,到自,己,己在,推,推销,工,工作,中,中存,在,在的,问,问题,，,，进,一,一步,提,提高,自,自己,的,的推,销,销能,力,力。,有,有助,于,于推,销,销人,员,员跟,好,好地,了,了解,自,自己,的,的顾,客,客，,掌,掌握,顾,顾客,的,的活,动,动规,律,律，,以,以便,有,有针,对,对性,地,地开,展,展推,销,销活,动,动。,1. 推,销,销员方格,推销员的目标,与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务,。,完成销售,任,任务，把,产,产品卖出,去,去,。,推销员方,格,格,B,E,D,A,C,推销员对,顾,顾客的关,心,心程度,8,9,7,9,8,7,6,6,5,5,4,4,3,3,2,2,1,1,推销人员,对,对推销任,务,务的关心,程,程度,A（1,1）,事,事不关己,型,型,事不关己,型,型推销员,对,对推销成,功,功与否及,顾,顾客感受,的,的关心程,度,度都是最,低,低的。,事不关己,型,型的推销,员,员对本职,工,工作缺乏,责,责任心。,B（1,9）,顾,顾客导向,型,型,顾客导向,型,型的推销,员,员可能是,不,不错的人,际,际关系专,家,家，因为,他,他们始终,把,把与顾客,处,处好关系,放,放在第一,位,位，但并,不,不是成熟,的,的推销员,。,。,现代推销,要,要求把顾,客,客的利益,和,和需要放,在,在第一位,，,，而不是,把,把顾客的,感,感受摆在,首,首位。,C（9,1）,强,强力推销,型,型,强行推销,型,型推销员,具,具有强烈,的,的成就感,与,与事业心,，,，他们为,提,提高推销,业,业绩，不,惜,惜采用多,种,种手段，,全,全然不顾,顾,顾客的心,理,理状态和,利,利益。,强行推销,不,不但损害,了,了顾客的,利,利益，而,且,且损害了,企,企业的市,场,场形象和,产,产品信誉,，,，导致企,业,业的经济,利,利益受损,，,，最终使,推,推销活动,和,和推销员,给,给顾客极,坏,坏的影响,，,，影响了,推,推销行业,的,的发展。,D（5,5）,推,推销技术,导,导向型,推销技术,导,导向型的,推,推销员既,关,关心推销,效,效果，也,关,关心顾客,。,。,他们往往,有,有一套行,之,之有效的,推,推销战术,，,，注重揣,摩,摩顾客的,心,心理，并,善,善加利用,这,这种心理,促,促成交易,。,。,他们可以,凭,凭经验和,推,推销技术,诱,诱使顾客,购,购买一些,实,实际上并,不,不需要的,东,东西，因,此,此，他们,可,可能会有,极,极佳的推,销,销业绩。,但这类推,销,销员仍然,不,不是理想,的,的推销员,。,。他们放,在,在首位的,是,是顾客的,购,购买心理,，,，而不是,顾,顾客的利,益,益的需要,。,。,E（9,9）,解,解决问题,导,导向型,解决问题,导,导向型的,推,推销员把,推,推销活动,看,看成是满,足,足双方需,求,求的过程,，,，把推销,的,的成功建,立,立在推销,员,员与顾客,双,双方需求,的,的基础上,。,。,从现代推,销,销学角度,讲,讲，这种,推,推销人员,是,是最理想,的,的推销专,家,家。这种,推,推销的心,理,理态度是,最,最佳的推,销,销心理态,度,度。,世界超级,推,推销大师,齐,齐格齐,格,格勒说：,“,“假如你,鼓,鼓励顾客,去,去买很多,的,的商品只,是,是为了自,己,己可以多,赚,赚钱，那,你,你就是一,个,个沿街叫,卖,卖的小贩,。,。假如你,鼓,鼓励顾客,购,购买很多,商,商品的目,的,的是为了,顾,顾客的利,益,益，那你,就,就是推销,的,的行家,，同时,你,你也得益,。,。”,2. 顾,客,客方格,顾客的目标,与推销人员建立良好的人际关系。,在有利的,购,购买条件,下,下购买合,适,适的商品,来,来满足自,己,己的需求,。,。,顾客方格,B,E,D,A,C,顾客对推,销,销人员的,关,关心程度,8,9,7,9,8,7,6,6,5,5,4,4,3,3,2,2,1,1,顾客对自,己,己完成购,买,买任务的,关,关心程度,A（1,1）,漠,漠不关心,型,型,具有这种,心,心态的顾,客,客既不关,心,心推销人,员,员，对购,买,买行为也,不,不关心。,向这类顾,客,客推销商,品,品是非常,困,困难的，,推,推销成功,率,率是相当,低,低的。,B（1,9）,软,软心肠型,这是一类,情,情感型的,顾,顾客。他,们,们对推销,人,人员极为,关,关心，尤,其,其体谅推,销,销员的心,情,情和处境,。,。所以，,他,他们也许,只,只是因为,推,推销员热,情,情周到，,或,或因为推,销,销员辛苦,工,工作而受,感,感动购买,产,产品。,A（9,1）,防,防卫型,他们只关,心,心如何以,更,更佳的条,件,件购买商,品,品，对推,销,销人员不,但,但不关心,，,，反而极,为,为反感，,甚,甚至敌视,。,。,对待持这,种,种心态的,顾,顾客，推,销,销员应首,先,先推销自,己,己，消除,对,对方的防,范,范意识，,然,然后再推,销,销产品。,D（5,5）,干,干练型,这类顾客,有,有商品知,识,识和购买,经,经验，在,与,与推销员,打,打交道时,显,显得非常,聪,聪明，既,考,考虑到自,己,己的购买,，,，又关心,推,推销人员,，,，非常合,作,作。,但干练型,的,的顾客摆,在,在首位的,是,是在接受,推,推销时显,示,示自己的,知,知识、经,验,验、聪明,、,、公正、,宽,宽容等，,而,而恰恰不,是,是自己的,真,真正需要,，,，受个人,的,的某种购,买,买心理影,响,响较大。,E（9,9）,寻,寻求答案,型,型,这类顾客,了,了解自身,的,的需要，,通,通过倾听,推,推销员的,推,推销介绍,，,，分析问,题,题所在，,购,购买合适,的,的产品或,服,服务来满,足,足自身的,需,需要，解,决,决存在的,问,问题。,他们是最,成,成熟的购,买,买人，他,们,们的购买,行,行为是明,智,智的。,3. 推,销,销员方格,与,与顾客方,格,格的关系,从现代推,销,销学角度,来,来看推销,方,方格，推,销,销人员的,推,推销心里,越,越接近于,解,解决问题,导,导向型，,就,就越有可,能,能取得较,好,好的推销,成,成绩。,成功推,销,销的关,键,键取决,于,于推销,心,心态与,购,购买心,态,态是否,吻,吻合。,推销方,格,格和顾,客,客方格,的,的有效,组,组合表,，,，初步,揭,揭示了,推,推销人,员,员和顾,客,客心态,的,的组合,与,与推销,能,能否顺,利,利完成,的,的关系,及,及其基,本,本规律,。,。,（1，1）,（1，9）,（5，5）,（9，1）,（9，9）,（9，9）,+,+,+,+,+,（9，1）,0,+,+,0,0,（5，5）,0,+,+,-,0,（1，9）,-,+,0,-,0,（1，1）,-,-,-,-,-,推销方,格,格与顾,客,客方格,的,的有效,组,组合,顾客类,型,型,推销人,员,员类型,总体来,说,说，推,销,销人员,心,心态越,好,好，推,销,销效果,也,也越好,注：“+”表,示,示可能,完,完成销,售,售任务,，,，“-,”,”表示,无,无法完,成,成销售,任,任务，,“,“0”,表,表示无,法,法确定,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。08:52:5308:52:5308:52,1/6/20238:52:53AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2308:52:5308:52,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。08:52:5308:52:5308:52,Friday,January6, 2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2308:52:5308:52:53,January 6,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。06 一月20238:52:53 上午08:52:531月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月238:52,上,上,午,午1月-2308:52,January6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/68:52:5308:52:53,06January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。8:52:53 上,午,午8:52 上,午,午08:52:531月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。08:52:5308:52:5308:52,1/6/20238:52:53AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2308:52:5308:52,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。08:52:5308:52:5308:52,Friday,January6,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2308:52:5308:52:53,January 6, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20238:52:53 上午08:52:531月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 238:52,上,上午1月-2308:52,January6, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/68:52:5408:52:54,06January 2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:52:54,上,上午8:52,上,上,午,午08:52:541月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。08:52:5408:52:5408:52,1/6/20238:52:54 AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2308:52:5408:52,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。08:52:5408:52:5408:52,Friday,January6,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2308:52:5408:52:54,January 6,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。06,一,一月20238:52:54 上,午,午08:52:541月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 238:52,上,上午1月-2308:52,January6, 2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/68:52:5408:52:54,06January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。8:52:54,上,上午8:52,上,上午08:52:541月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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