某咨询战略咨询经验

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LCS000820BJ(GB),*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,联想电脑公司,项目建议书修改稿附件,麦肯锡战略咨询经验,目录,1. 案例,一,一：移动电,话,话公司业务,单,单元战略,2. 案例,二,二：某能源,公,公司战略,3. 其它,相,相关战略及,高,高科技行业,项,项目案例,1,LCS000820BJ(GB),在中国移动,通,通讯设备市,场,场上制定和,实,实施一项致,胜,胜的战略,客户形势,在华的市场,份,份额不到1%,对竞争激烈,的,的分销和电,子,子商务市场,认,认识有限,产品组合缺,乏,乏竞争力,品牌知名度,小,小,服务能力不,足,足,产品策略缺,乏,乏明确定义,制造能力的,开,开发缺乏明,确,确定义,对必要的关,系,系管理认识,有,有限,在人才争夺,战,战中失败,需要全方位,的,的战略，竖,立,立一个长期,方,方向,麦肯锡帮助,制,制定致胜战,略,略,效果,定义并就致,胜,胜的长期战,略,略达成共识,就战略向公,司,司的全体利,益,益相关者进,行,行有效沟通,使每一个人,明,明确长期的,方,方向,市场份额一,年,年内增加10倍,1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略姿态,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,2,LCS000820BJ(GB),1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略立场,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,麦肯锡致胜,战,战略发展流,程,程综述,了解新管理,层,层的目标,设定积极的,战,战略和财务,增,增长目标,提出长期目,标,标和实施方,案,案,为价值关系,体,体系的各职,能,能设定明确,目,目标,通过未来的,产,产品、服务,和,和地域定位,，,，说明增长,方,方案,确定优势来源并描述达成目标的必要行为,决定战略立,场,场并说明促,成,成战略成功,的,的可选方案,进行外部的,行,行业分析,移动电话市,场,场规模和增,长,长,竞争对手市,场,场份额和战,略,略,客户群细分,法规和技术,变,变化趋势,评估客户形,势,势,职能能力,定义财务目,标,标,3,LCS000820BJ(GB),与高级管理,层,层召开目标,研,研讨会，从,而,而制定积,极,极的财务和,战,战略增长目,标,标,在中国移动,电,电信市场上,位,位居前3名,在华移动业,务,务每年翻一,番,番,创造巨大的,增,增值经济价,值,值,4,LCS000820BJ(GB),资料来源：,麦,麦肯锡分,析,析；,CNNIC,报告,中国手机市,场,场,百万部,复合年增长,率,率= 39%,99,00,E,01,E,02,E,03,E,04,E,05,E,x,x,x,x,x,x,x,GSM,普及率,x%,x%,x%,x%,x%,x%,x%,预测中国手,机,机市场规模,和,和增长,x,x,x,x,x,x,x,其它技术,5,LCS000820BJ(GB),分析竞争对,手,手的手机市,场,场份额,中国手机市,场,场,百万部,资料来源:,CRC,研究报告,1999,2， 麦,肯,肯锡分析,1996,100%= x1,1997,1998,1999,制造商,D,其它本地企,业,业,跨国企业及,合,合资企业,x2,x3,x4,制造商,C,制造商,B,制造商,A,6,LCS000820BJ(GB),4,18,了解手机竞,争,争对手的战,略,略是必要的,“,前3名”,其它跨国公,司,司/合资企,业,业的市场挑,战,战者,纯粹的中国,市,市场挑战者,截止2000年，摩托,罗,罗拉在华投,资,资将达到25亿美元,其,其50%,的,的原件采购,将,将在本地进,行,行,日本电气将,扩,扩大在华生,产,产活动并将,更,更多新产品,投,投放市场,全力维护市,场,场份额和巩,固,固领先地位,加大营销力,度,度，树立在,华,华的品牌形,象,象,增加投资，,扩,扩大本地的,生,生产和产品,线,线,携强大政府,支,支持和市场,大,大份额目标,进,进入市场,纯中国手机,从,从业者数量,摩托罗拉(中国),总,总经理,日本电气(中国)销,售,售总监,1999年,初,初,2000年,初,初,7,LCS000820BJ(GB),评估细分客,户,户群的特点,商务用户细,分,分,人口特点,占现有商务,用,用户总数比,例,例,现有的主要,需,需求,市场上的产,品,品,(非全部),公司用户,创业者,公司高级主,管,管,经理,个人收入高,，,，3000元,RMB,年龄：2550,小企业主,小店老板,个体户,年龄：2545,30%,70%,电话转接/,秘,秘书服务的,兼,兼容,全国/国际,范,范围的质量,统,统一,职业风范, 尺寸、,颜,颜色、重量,信誉好、规,模,模大的零售,商,商作为销售,和,和服务点,对价格不敏,感,感，中等换,机,机率,电话转接/,秘,秘书服务的,兼,兼容,地区性质量,统,统一,外观实际, 重量比,美,美观重要,方便可靠的,小,小型零售商,作,作为销售和,服,服务点,对价格较敏,感,感；中等换,机,机率,高端：,Motorola V998,Nokia8810,中端:,Motorola L2000,CD 928, 338C,2088;Nokia 6150; Ericsson T18;Philips 929; Siemens S2588,中端：,Motorola L2000,CD 928, 338C,2088;Nokia 6150; Ericsson T18;Philips 929; Siemens S2588, C2588;TCL,Kejian,低端:,Nokia5110, SiemensC2588, Motorola3688, 308C, Ericsson 398, local players- Konka,Xoxeco, Haier,Eastcom, etc.,8,LCS000820BJ(GB),确定中国市,场,场的变化趋,势,势,国家计委对,跨,跨国移动电,话,话制造商在,华,华生产限定,配,配额，并且,不,不批准建立,新,新的销售和,生,生产,GSM,移动电话的,合,合资企业,本地移动电,话,话从业者正,在,在迅速行动,，,，进入移动,电,电话业务,跨国公司移,动,动电话从业,者,者和芯片供,应,应商正在积,极,极拓展其业,务,务，同时寻,求,求与本地从,业,业者建立合,作,作伙伴关系,国家计划选,择,择十家本地,的,的移动电话,从,从业者，提,供,供资本(四,十,十亿元研发,资,资金)和配,额,额支持,竞争者正在,迅,迅速行动，,进,进入移动电,话,话业务,9,LCS000820BJ(GB),Beijing,100*,Beijing,200,Shanghai,50-100 *,Beijing,100*,210,150-200,100,0,客户,资料来源,：,：,Literature search; telephoneinterviews,评估职能,部,部门能力,，,，特别是,研,研发能力,制造商,A,制造商,B,制造商,C,研发人员,工程师人,数,数,制造商,A,制造商,A,制造商,B,制造商,C,10,LCS000820BJ(GB),确定战略,立,立场,高层管理,致,致力于“,塑,塑造未来,”,”,?,可选方案,列出数个,“,“真实的,可,可选方案,”,”,大宗外包,交,交易,大型研发,合,合作伙伴,关,关系,电子商务,的,的引入,投下数个,“,“大笔赌,注,注”，创,造,造“塑造,未,未来”的,机,机会,塑造未来,的,的技术,进入新的,业,业务,根本性的,结,结构重组,数次“义,无,无反顾”,的,的举措,增强制造,能,能力,增强销售,和,和服务能,力,力,选择的姿,态,态,11,LCS000820BJ(GB),确定优势,来,来源,优势来源,必要的行,动,动,根本性结,构,构重组,引入弹性,目,目标,调整关键,业,业绩指标,核心流程,再,再设计,建立关系,的,的主要影,响,响,充分利用,外,外部支持,1,2,3,4,5,X,X,X,X,X,X,当前位置,未来目标,结构,一线执行,洞察力/预见能,力,力,12,LCS000820BJ(GB),制造战略,目标,在中国发展强大,的,的高成本效益的,制,制造能力，以开,发,发2代和3代手,机,机市场,充分利用已有的,生,生产基地，并通,过,过外包创造新的,生,生产能力,服务战略,目标,明显提高服务能,力,力，特别是服务,质,质量和深度，及,全,全国性覆盖,销售战略,目标,逐渐拥有自有品,牌,牌手机的“独家,”,”销售和营销权,通过引入电子商,务,务，打通分销渠,道,道,整个价值,目标,定义致胜的价值,实,实现系统，推出,未,未来在移动市场,的,的竞争,研发战略,目标,利用中国的研发,资,资源开发出“尖,端,端”的中国手机,，,，并树立优秀“,企,企业公民”的形,象,象,为价值实现系统,的,的各项职能定义,清,清晰的目标,13,LCS000820BJ(GB),零售,第二层分销商,第一层分销商,放置,第一层分销商,第二层分销商,销售商/零售,商,商,专卖店,移,动,电,话,生,产,商,最,终,用,户,定义电子商务,在,在价值实现系,统,统中的角色,B2,第一,层分销商,B2,第二,层分销商,B2,销售,商/零售商,B2C,B2,专卖店,14,LCS000820BJ(GB),制定商业概念,和,和增长战略,优秀运营,创建强大品牌,并,并控制分销渠,道,道,技术领先,移动电话,13个产品,组,组合,以中国市场为,主,主,移动电话,13个产品,组,组合,移动电话配件,基本配件,无线模块,单一产品组合,中国排名第3,，,，在亚太地区,扩,扩张,移动电话,全方位产品组,合,合,移动电话配件,竞争集中在中,低,低档,PDA,单一产品组合,无线模块,全方位提供,制造服务,研发服务,亚太地区排名,第,第3,15,LCS000820BJ(GB),97,98,客户的销售额,和,和利润,百万元人民币,98/99,96,99/00,X,X,X,X,X,确定财务目标,并,并就此达成共,识,识,收入,利润,收入年增长率75%,利润年增长率56%,16,LCS000820BJ(GB),目录,1. 案例一,：,：移动电话公,司,司业务单元战,略,略,2. 案例二,：,：某能源公司,战,战略,3. 其它相,关,关战略及高科,技,技行业项目案,例,例,17,LCS000820BJ(GB),标准的战略项,目,目最终成果,行业和竞争环,境,境分析,顾客分析,细分市场分析,备选战略方案,前景目标,行动方案,财务预测,能力要求,市场分析,最终战略方案,访谈,拜访,市场调研,外部信息,下面的内容是,有,有关为一家能,源,源产品公司制,定,定在中国的战,略,略，这些内容,已,已经经过了删,节,节和简化，以,不,不暴露客户的,商,商业信息,18,LCS000820BJ(GB),战略制定的流,程,程,竞争环境分析,顾客需求评估,行业前景预测,评估当前的环境并预测未来,制定并选择战略方案,战略选择方案,退出,维持,集中,拓展,制定行动,提出要求,地域分布,销售渠道,产品,顾客,品牌,建议的战略,一月至四月,在3个主要城,市,市对300多,名,名顾客进行市,场,场调研,通过包括对,OEM(,原生产厂商),访,访谈在内的调,查,查，详细描述13个关键的,行,行业市场,在8个主要城,市,市对分销商、,竞,竞争对手和零,售,售商进行250多次访谈,在全国范围内,对,对代理商进行,调,调研，建立关,于,于竞争、定位,和,和市场份额的,专,专门数据库,举办4次讨论,会,会以评估数据,和,和战略方案,人员,财务,19,LCS000820BJ(GB),行业前景,跨国企业,产品,A,千,吨,吨,年,平,平,均,均,增,增,长,长,率,率,1998-2003,产,品,品,B,千,吨,吨,1997,1998,2003,(,预,测,测),假,跨,跨,国,国,企,企,业,业,跨,国,国,企,企,业,业,1997,1998,2003,(,预,测,测),4.3%,3.1,10.1,灰,色,色,渠,道,道,跨,国,国,企,业,业,当,地,地,企,业,业,资,料,料,来,来,源,源,：,：,统,统,计,计,年,年,鉴,鉴,；,；,经,经,济,济,学,学,家,家,；,；,麦,麦,肯,肯,锡,锡,分,分,析,析,1.0%,0.6,9.0,驱,动,动,因,因,素,素,跨,国,国,企,企,业,业,由,由,于,于,在,在,当,当,地,地,生,生,产,产,而,而,变,变,得,得,在,在,成,成,本,本,上,上,更,更,具,具,竞,竞,争,争,性,性,跨,国,国,企,企,业,业,采,采,取,取,更,更,积,积,极,极,的,的,行,行,动,动,进,进,入,入,渗,渗,透,透,率,率,较,较,低,低,的,的,市,市,场,场,成,功,功,的,的,当,当,地,地,企,企,业,业,在,在,品,品,质,质,和,和,市,市,场,场,营,营,销,销,方,方,面,面,逐,逐,渐,渐,赶,赶,上,上,跨,跨,国,国,企,企,业,业,假,冒,冒,的,的,跨,跨,国,国,企,企,业,业,和,和,灰,灰,色,色,渠,渠,道,道,数,数,量,量,将,将,减,减,少,少,，,，,但,但,不,不,太,太,可,可,能,能,完,完,全,全,消,消,失,失,灰,色,色,渠,渠,道,道,当,地,地,企,企,业,业,13,100%=,150,155,163,100%=,210,212,214,年,平,平,均,均,增,增,长,长,率,率,1998-2003,非,实,实,际,际,数,数,字,字,20,LCS000820BJ(GB),竞,争,争,分,分,析,析,千,吨,吨,，,，%,其,它,它,埃,索,索,壳,牌,牌,美,孚,孚,100%=,x,x,x,产,品,品A,产,产,品,品B,总,总,计,计,资,料,料,来,来,源,源,：,：,麦,麦,肯,肯,锡,锡,分,分,析,析,21,LCS000820BJ(GB),竞,争,争,形,形,势,势,图,图,市,场,场,竞,竞,争,争,的,的,基,基,本,本,假,假,设,设,没,有,有,企,企,业,业,可,可,以,以,领,领,导,导,整,整,个,个,市,市,场,场,相,同,同,质,质,量,量,产,产,品,品,的,的,细,细,分,分,市,市,场,场,在,在,价,价,格,格,上,上,竞,竞,争,争,越,越,来,来,越,越,激,激,烈,烈,不,容,容,易,易,定,定,义,义,一,一,个,个,明,明,确,确,的,的,区,区,隔,隔,市,市,场,场,当,地,地,企,企,业,业,二,当,地,地,企,企,业,业,一,当,地,地,企,企,业,业,三,小,型,型,当,当,地,企,企,业,业,美,孚,孚,埃,索,索,壳,牌,牌,小,型,型,跨,跨,国,企,企,业,业,产品质量,销量,英石,低,高,大,小,22,LCS000820BJ(GB),顾客分析,供应商的,市,市场份额,百,百分比,细分市场1,细分市场,2,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国,企,企业,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国,企,企业,1. 价,格,格,2. 购,买,买方便,3. 质,量,量,1. 质,量,量,2. 品,牌,牌,3. 价,格,格,关键的购,买,买因素,资料来源,：,：北京,和,和上海的,市,市场调研,；,；麦肯锡,分,分析,100%=X千吨,100%=X千吨,23,LCS000820BJ(GB),战略选择,方,方案,退出战略,维持战略,集中战略,如果我们,相,相信,即使长期,也,也不能在,任,任何细分,市,市场发展,具,具有吸引,力,力的业务,随着时间,的,的推移，,现,现行战略,可,可让我们,追,追赶上其,它,它企业并,出,出现盈亏,平,平衡,我们具有,在,在某些细,分,分市场占,据,据领导地,位,位的技能,、,、能力和,产,产品,我们具有,超,超过市场,领,领导者的,技,技能、能,力,力和资源,则应采取,如,如下变革,措,措施,关闭在中,国,国的各个,办,办事处,卖掉或出,租,租生产设,备,备,不采取任,何,何变革措,施,施,选择目标,细,细分市场,重新布置,资,资源以适,应,应新的战,略,略,为迅速拓,展,展投资,但评估结,果,果表明,重新进入,的,的机会非,常,常小,无法继续,承,承受财务,上,上的损失,进入可能,性,性较高的,细,细分市场,的,的确存在,目前缺乏,同,同市场领,导,导者竞争,的,的资源和,关,关键能力,拓展战略,选择方案,24,LCS000820BJ(GB),战略选择,方,方案的价,值,值评估,退出战略,维持战略,拓展战略,集中战略,方案,2003,年,利润,百万美元,净现值,(贴现率,为,为15%),百万美元,负的累计,现,现金流(1999-2000),百万美元,2003,年,年的销量,百万美元,2003,年,年的目标,市,市场份额,%,25,LCS000820BJ(GB),竞争行动,的,的关键成,功,功因素,成功的关,键,键因素,能够低成,本,本覆盖,能够针对,不,不同地域,采,采取相应,的,的顾客/,渠,渠道/产,品,品组合,针对不同,销,销售渠道,进,进行不同,的,的价值定,位,位,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资即可维,持,持销售,能够通过,有,有选择性,的,的销售渠,道,道向所有,顾,顾客提供,服,服务,具有同跨,国,国竞争企,业,业抗衡的,专,专有产品,能够以产,品,品吸引顾,客,客,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资即可维,持,持销售,针对不同,的,的顾客细,分,分群进行,不,不同的价,值,值定位,能够通过,独,独特的营,销,销和销售,渠,渠道低成,本,本达到目,标,标顾客群,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资也可维,持,持销售,能够吸引,顾,顾客的强,大,大品牌,地域分布,销售渠道,产品,顾客,品牌,26,LCS000820BJ(GB),地域分布,优,优先排序,10.0,以贡献毛,利,利计算的2003,年,年市场价,值,值,4000万人民,币,币,3000-4000万人民,币,币,1500-3000万人民,币,币,5.0,累计增长,千吨,25%,60%,可得到的,市,市场份额,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,0,云南,新疆,内蒙古,1500万人民,币,币,资料来源,：,：统计,年,年鉴；麦,肯,肯锡分析,战略姿态,27,LCS000820BJ(GB),分销,渠,渠道,计,计划,资料,来,来源,：,：麦,肯,肯锡,分,分析,上海,吉林,辽宁,河北,北京,天津,甘肃,西藏,青海,四川,云南,贵州,广西,海南,广东,福建,江西,浙江,湖南,湖北,河南,山东,江苏,安徽,山西,陕西,新疆,黑龙,江,江,华东,地,地区,每省,X,个合,同,同分,销,销商,每省,X,个分,销,销经,理,理,华南,地,地区,X,个“,影,影子,”,”分,销,销商,X,个合,同,同分,销,销商,X,个分,销,销经,理,理,采取,一,一般,销,销售,方,方法,的,的省,份,份,每省,X,个合,同,同分,销,销商,X,个全,国,国性,分,分销,经,经理,东北,地,地区,每省,X,个合,同,同分,销,销商,每省,X,个分,销,销经,理,理,华北,地,地区,X,个“,影,影子,”,”分,销,销商,X,个合,同,同分,销,销商,X,个分,销,销经,理,理,山东,X,个“影子”,分,分销商,X,个合同分销,商,商,X,个分销经理,内蒙古,宁夏,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,办事处,28,LCS000820BJ(GB),建立分销网,络,络,在目标地区,对,对分销商进,行,行调研,访谈,拜访,了解目前的状况并建立数据库,分布覆盖分销,成本分析,定性分析,评估和选择分销商,建立新的分销网络,管理分销商,试点并推广,目标地区的,人,人口和渠道,需,需求分析,独家代理指,导,导,业绩比较,最小的可行,规,规模,定性分析,服务概况,业绩矩阵,筛选出候选,者,者,经济影响,全面检验,价值比较,分销商候选,者,者,成长,合并,退出,定义新的网,络,络,麦肯锡客户,提,提供,地区独家代,理,理,培训,支持,激励,广告和促销,最佳做法共,享,享,麦肯锡客户,要,要求,唯一被代理,权,权,定价权,全面达到目,标,标客户,及时的付款,销售/营销,报,报告,2003,2002,2001,2000,1999,1998,60,80,100,130,40,40,29,LCS000820BJ(GB),产品计划,资料来源：,访,访谈,产品,竞争者A,建议的措施,措,措施,降低生产成,本,本,降低出厂价,以,以给代理商,更,更多的毛利,引入性能更,好,好的产品,价格,(人民币),竞争者B,麦肯锡客户,产,产品一,竞争者C,50,50,51,49,47,成本,麦肯锡客户,毛,毛利,代理商毛利,零售商毛利,0.5,2.5,麦肯锡客户,产,产品二,4,4,30,LCS000820BJ(GB),人员要求,需根据不同,地,地域的需求,重,重新布置销,售,售和支持人,员,员,“集中,”,战略方案要,求,求员工有正,确,确的技能,高级行政人,员,员急需培训,必须保证技,能,能的传递,行政后勤支,持,持,1999,2000,2001,2002,2003,105,110,120,135,150,100,1998,产品B销售,员,员,产品A销售,员,员,分销经理,人员数量,31,LCS000820BJ(GB),财务目标,关键假设,从2000,年,年起全面革,新,新,2003年,的,的份额为12%,到2003,年,年在5个关,键,键市场占有30%的份,额,额,根据地域/,产,产品制定人,员,员编制，广,告,告和促销方,案,案，和建立,办,办事处,保留所有的,设,设施,2.9,-9.8,-3.7,-2.1,0.3,6.7,利润,百万美元,销售,百万升,1998,1999,2000,2001,2002,2003,X,X,X,X,X,X,年份,32,LCS000820BJ(GB),目录,1. 案例,一,一：移动电,话,话公司业务,单,单元战略,2. 案例,二,二：某能源,公,公司战略,3. 其它,相,相关战略及,高,高科技行业,项,项目案例,33,LCS000820BJ(GB),大中华区的,项,项目实践, 为中国,企,企业服务,百分比,本,地,地,公,公,司,司,其,他,他,按,公,公,司,司,性,性,质,质,分,分,类,类,最,近,近,的,的,本,本,地,地,客,客,户,户,项,项,目,目,举,举,例,例,跨,国,国,公,公,司,司,为,中,中,国,国,的,的,一,一,家,家,新,新,兴,兴,互,互,联,联,网,网,公,公,司,司,制,制,定,定,公,公,司,司,战,战,略,略,，,，,以,以,建,建,立,立,基,基,于,于,互,互,联,联,网,网,的,的,股,股,票,票,交,交,易,易,业,业,务,务,帮,助,助,一,一,家,家,高,高,科,科,技,技,公,公,司,司,的,的,管,管,理,理,层,层,理,理,解,解,市,市,场,场,变,变,化,化,带,带,来,来,的,的,挑,挑,战,战,并,并,采,采,取,取,具,具,体,体,的,的,应,应,对,对,举,举,措,措,帮助中国一家,高,高科技公司实,现,现变革，重新,设,设计组织架构,和,和关键流程,帮助,一,一家,中,中国,消,消费,品,品公,司,司提,升,升其,营,营销,技,技能,，,，并,改,改变,核,核心,管,管理,流,流程,，,，以,实,实现,其,其远,大,大目,标,标,成,成为,一,一家,世,世界,级,级公,司,司,为一,家,家新,成,成立,的,的集,团,团设,计,计重,组,组方,案,案，,以,以建,立,立适,当,当的,公,公司,结,结构,34,LCS000820BJ(GB),实效,大幅,减,减少,信,信用,风,风险,和,和应,收,收帐,款,款被,注,注消,的,的情,况,况,提高,整,整体,的,的人,员,员素,质,质，,从,从重,建,建一,个,个几,乎,乎全,新,新的,管,管理,班,班子,入,入手,建立,新,新的,分,分销,渠,渠道,合,合作,伙,伙伴,关,关系,，,，保,持,持市,场,场份,额,额,麦肯,锡,锡帮,助,助客,户,户在,整,整个,大,大中,华,华区,提,提高,利,利润,率,率,客户,状,状况,中国,第,第二,大,大电,脑,脑供,应,应商,，,，占,据,据国,内,内市,场,场20%,的,的份,额,额，,但,但是,这,这一,份,份额,正,正在,迅,迅速,缩,缩小,遇到,大,大客,户,户的,应,应收,帐,帐款,在,在交,易,易渠,道,道中,被,被注,消,消的,情,情况,有,一,一,家,家,生,生,产,产,零,零,件,件,的,的,合,合,资,资,厂,厂,，,，,开,开,发,发,面,面,向,向,出,出,口,口,的,的,产,产,品,品,麦,肯,肯,锡,锡,的,的,角,角,色,色,诊,断,断,竞,竞,争,争,状,状,况,况,列,出,出,从,从,策,策,略,略,上,上,改,改,进,进,营,营,运,运,的,的,计,计,划,划,，,，,侧,侧,重,重,于,于,渠,渠,道,道,管,管,理,理,定,义,义,成,成,功,功,所,所,需,需,的,的,组,组,织,织,架,架,构,构,要,要,求,求,35,LCS000820BJ(GB),实效,建立了,公,公司进,入,入下世,纪,纪的战,略,略方向,和,和重点,获得扩,大,大规模,和,和改进,公,公司人,才,才库所,需,需的公,司,司投资,获得政,府,府部委,对,对关键,战,战略举,措,措的支,持,持,麦肯锡,为,为跨国,计,计算机,制,制造商,制,制定增,长,长战略,客户状,况,况,大型国,际,际计算,机,机制造,商,商，最,近,近重组,了,了其亚,太,太业务,希望将,其,其大中,华,华地区,业,业务规,模,模扩大,三,三倍，,并,并提高,获,获利率,麦肯锡,的,的角色,评估市,场,场规模,和,和趋势,，,，帮助,定,定义几,个,个关键,战,战略举,措,措，并,预,预测各,业,业务单,元,元的潜,在,在收入,增,增长,为新兴,建,建的大,中,中华地,区,区业务,管,管理小,组,组举办,战,战略规,划,划研讨,会,会,为高层管理人员,准,准备大中华地区,业,业务前景规划，,并,并列出实现这些,前,前景所需采取的,战,战略投资举措,支持内部小组设,计,计关键举措，包,括,括渠道管理，,大,大客户和服务与,支,支持,36,LCS000820BJ(GB),实效,公司希望在6个,月,月内把在中国的,市,市场份额提高8-10%，在华,生,生产量提高400%,麦肯锡为跨国电,信,信设备提供商重,整,整销售营销职能,客户状况,领先的电信设备,生,生产商，97/98财政年度全,球,球业务部亏损,希望在一年内能,显,显著若改善局面,，,，迅速扭亏为盈,中国被定位为一,个,个关键市场,麦肯锡的角色,帮助公司定义地,区,区总部和中国合,资,资公司之间的角,色,色和职责,制定战略，重组,合,合资公司，并重,新,新设计实施组织,结,结构,制定销售营销战,略,略和组织，并提,供,供实施支持，制,定,定并帮助实施了,包,包括流程再造的,生,生产和物流战略,37,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,帮,帮助中,国,国一家,高,高科技,公,公司管,理,理层实,施,施变革,客户状,况,况,中国高,科,科技制,造,造商以50%,的,的速度,增,增长，,在,在控制,持,持续增,长,长方面,遇,遇到困,难,难,他们需,要,要帮助,来,来评估,相,相对于,外,外国企,业,业的优,势,势和发,展,展需求,麦肯锡,的,的角色,分析中,国,国电脑,市,市场的,机,机遇，,评,评估企,业,业用户,，,，发现,并,并确定,其,其增长,机,机遇,评价组,织,织结构,的,的优缺,点,点并建,议,议明确,的,的变革,措,措施(,如,如财务,计,计划、,关,关键客,户,户管理,、,、品牌,管,管理),分析客,户,户的合,资,资伙伴,的,的经营,战,战略,实效,使管理,层,层认识,到,到公司,所,所面临,的,的挑战,的,的严重,性,性以及,在,在销售,中,中实施,变,变革的,迫,迫切性,38,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,为,为中国,一,一家新,兴,兴互联,网,网公司,制,制定战,略,略,客户状,况,况,国有投,资,资者投,资,资的新,兴,兴中国,高,高科技,公,公司，,寻,寻求建,立,立基于,因,因特网,的,的股票,交,交易业,务,务,集中投,资,资与提,供,供服务,所,所需的,支,支持,麦肯锡,的,的角色,评估中,国,国证券,市,市场和,因,因特网,市,市场的,规,规模和,发,发展趋,势,势,进行多,样,样的客,户,户购买,需,需求和,价,价格敏,感,感性的,市,市场调,查,查,制定产,品,品和服,务,务组合,设计组,织,织结构,，,，特别,是,是区域,销,销售和,市,市场营,销,销，以,便,便于提,供,供服务,准,备,备,财,财,务,务,报,报,表,表,和,和,资,资,金,金,需,需,求,求,实,效,效,成,功,功,提,提,供,供,基,基,本,本,的,的,股,股,票,票,信,信,息,息,服,服,务,务,建,立,立,适,适,合,合,中,中,国,国,客,客,户,户,近,近,期,期,发,发,展,展,的,的,多,多,样,样,化,化,的,的,股,股,票,票,交,交,易,易,系,系,统,统,策,划,划,股,股,票,票,上,上,市,市,39,LCS000820BJ(GB),麦,肯,肯,锡,锡,帮,帮,助,助,中,中,国,国,一,一,家,家,电,电,生,生,产,产,商,商,设,设,计,计,营,营,销,销,策,策,略,略,、,、,组,组,织,织,程,程,序,序,客,户,户,状,状,况,况,中,国,国,一,一,家,家,白,白,色,色,家,家,电,电,生,生,产,产,商,商,被,被,同,同,行,行,业,业,最,最,大,大,的,的,厂,厂,商,商,迅,迅,速,速,夺,夺,去,去,市,市,场,场,需,要,要,新,新,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,策,策,略,略,：,：,产,产,品,品,组,组,合,合,、,、,渠,渠,道,道,网,网,、,、,产,产,品,品,系,系,列,列,拓,拓,宽,宽,麦,肯,肯,锡,锡,的,的,角,角,色,色,设,计,计,策,策,划,划,新,新,目,目,标,标,和,和,组,组,织,织,程,程,序,序,设,计,计,新,新,的,的,销,销,售,售,与,与,营,营,销,销,的,的,考,考,评,评,、,、,管,管,控,控,程,程,序,序,建,立,立,新,新,的,的,机,机,制,制,以,以,把,把,决,决,策,策,权,权,放,放,到,到,公,公,司,司,组,组,织,织,的,的,适,适,当,当,部,部,门,门,中,中,去,去,实,效,效,夺,回,回,销,销,量,量,与,与,市,市,场,场,份,份,额,额,项,目,目,实,实,施,施,后,后,的,的,三,三,个,个,月,月,是,是,公,公,司,司,近,近,两,两,年,年,内,内,最,最,成,成,功,功,的,的,阶,阶,段,段,40,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为,中,中国一家,大,大型工业,及,及消费品,生,生产商制,定,定增长战,略,略,客户状况,中国最大,的,的工业及,消,消费产品,生,生产商之,一,一，正寻,求,求在其优,势,势领域成,为,为世界的,领,领先企业,之,之一，但,正,正面临着,严,严重的质,量,量问题及,投,投资的不,确,确定性,麦肯锡的,角,角色,在市场充,满,满不确定,性,性的情况,下,下，制定,了,了强有力,的,的增长战,略,略,就行业演,变,变以及如,何,何保持卓,越,越的财务,业,业绩制定,了,了战略观,点,点,确定了实,施,施计划,在两家主,要,要生产厂,实,实施质量,改,改进工作,实效,战略的制,定,定使客户,向,向同行业,世,世界前十,位,位的目标,发,发展，2001年,收,收入预计,将,将为1996年收,入,入的2.5倍,战略获,得,得董事,会,会和控,股,股集团,的,的一致,批,批准，,并,并作为,建,建立世,界,界级公,司,司的行,动,动纲领,产品质,量,量获得,明,明显改,善,善，在,试,试点车,间,间的废,品,品率下,降,降了30%以,上,上,41,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,协,协助中,国,国一家,大,大型工,业,业企业,提,提高业,绩,绩,客户状,况,况,一家领,先,先的中,国,国汽车,零,零件生,产,产商，,首,首度遭,遇,遇亏损,，,，需要,得,得到帮,助,助以扭,亏,亏增盈,麦肯锡,的,的角色,沿价值,链,链对公,司,司现有,业,业绩进,行,行调查,并,并参照,行,行业最,佳,佳做法,挖,挖掘降,本,本和增,长,长潜能,并,并划定,总,总体业,绩,绩改善,的,的范围,制定短,期,期(6,个,个月),和,和中长,期,期(18个月)业绩,改,改善措,施,施,制定变,革,革方案,以,以获得,潜,潜能,实效,通过业,绩,绩改善,为,为客,户,户带来,了,了持续,的,的价,值,值(包,含,含采购,、,、生产/去,除,除生产,流,流程中,的,的瓶,颈,颈、市,场,场营销),试点开,始,始后仅4个,月,月，试,点,点区域,的,的销售,就,就增,长,长了20%以,上,上,在方案,实,实施的,头,头一,年,年，全,国,国销售,增,增长,了,了13%,42,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,为,为一家,国,国有企,业,业进行,组,组织架,构,构重组,客户状,况,况,一家位,于,于上海,的,的电子,和,和机械,设,设备生,产,产商刚,刚,刚完成,了,了一次,购,购并，,形,形成了,一,一个价,值,值为40亿美,元,元的集,团,团，因,此,此急需,为,为集团,设,设计一,个,个新的,公,公司结,构,构,这个结,构,构必须,能,能够适,应,应中国,的,的不确,定,定的市,场,场环境,，,，将独,立,立的企,业,业拆分,成,成业务,单,单元组,，,，并帮,助,助集团,在,在2000年,时,时达到100,亿,亿美元,的,的规模,麦肯锡,的,的角色,设计并,建,建立了,一,一个新,的,的公司,总,总部，,包,包括招,聘,聘高级,管,管理人,员,员,建立了,内,内部管,理,理流程,诊断了,业,业绩改,进,进机会,，,，并为,一,一个业,务,务单元,设,设计了,改,改革方,案,案,实效,在4个,月,月内建,成,成了新,的,的公司,总,总部，,并,并为持,续,续进行,以,以业务,单,单元为,中,中心的,重,重组制,定,定了蓝,图,图,43,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,帮,帮助中,国,国一家,大,大型国,有,有企业,实,实施新,的,的管理,流,流程,客户状,况,况,中国的,一,一家制,药,药企业,，,，最近,重,重新设,计,计了内,部,部订单,执,执行流,程,程，并,需,需要,IT,系统提,供,供支持,麦肯锡,的,的角色,协助选,择,择,IT,供应商,就设计,以,以及,ERP,系统的,引,引入进,行,行协调,指导客,户,户小组,领,领导在,仓,仓库重,组,组、应,收,收帐款,以,以及库,存,存药品,管,管理方,面,面实施,新,新的管,理,理流程,实效,单位成,本,本目前,已,已由销,售,售额的9%降,至,至7.5%,44,LCS000820BJ(GB),麦肯锡,帮,帮助一,家,家中国,客,客户制,定,定了长,期,期目标,并,并设计,了,了相应,的,的人力,资,资源系,统,统,客户状,况,况,中国一,家,家主要,的,的保险,公,公司希,望,望能制,定,定一个,具,具有竞,争,争力的,远,远景规,划,划,麦肯锡的角,色,色,寻找增长机,会,会并确定了,公,公司远景，,使,使命和增长,目,目标,制定在具体,产,产品、市场,和,和地域细分,中,中的竞争战,略,略,设计了一个,新,新的以市场,细,细分为基础,的,的组织结构,帮助客户实,施,施所制定的,远,远景规划以,帮,帮助其实现,远,远景规划,实效,确定了明确,的,的今后5-10年目标,以,以及指导纲,领,领；并将这,些,些向董事会,、,、员工、股,东,东及未来投,资,资者进行宣,传,传,确定十年的,增,增长目标,重新设计公,司,司的人力资,源,源系统,客户状况,一家发展迅,速,速的中国保,险,险公司,希望能建立,世,世界一流的,人,人力资源系,统,统来发展和,保,保留最优秀,的,的人才,麦肯锡的角,色,色,为人力资源,部,部门制定并,实,实施新的战,略,略和流程,为人力资源,职,职能设计了,一,一个新的组,织,织结构,实效,为接下来的,长,长达一年的,人,人力资源改,革,革方案完成,指,指导蓝图并,进,进行试点测,试,试,45,LCS000820BJ(GB),