国际商务谈判教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,经济学院,国际商务谈判,学科特点,:,综合性,边缘性,应用性,策略性,科学性,艺术性,第一章 国际商务谈判概述,国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。,第一节 国际商务谈判的概念及特点,一、国际商务谈判的定义,(,一,),谈判（,Negotiation),所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,追求利益,谋求合作,寻求共识,对谈判定义的理解与把握,：,1.,谈判的动因,2.,谈判的基本要素,谈判当事人,台上,台下,谈判议题,“一切皆可谈”,谈判背景,环境背景,组织背景,人员背景,小思考：,“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？,谈判当事人,谈判议题,谈判背景,谈判起因,谈判结果,3.,谈判的结果,胜者王侯,=,Win-lose (unbalanced),败者贼,=,Lose-win (unbalanced),鱼死网破,=,Lose-lose (balanced),皆大欢喜,=,Win-win (balanced),谁赢了？,在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是,“,那就法庭上见吧！,”,谁赢了,?,你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。,谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。,谁赢了,?_,谁赢了？,你刚刚,花,花了,$86,000,买了一,套,套房子,。,。你原,来,来准备,为,为这套,房,房子至,多,多支付,$90,000.,如果只,需,需付,$84,000,，那将,是,是最理,想,想的了,。,。,房主原,来,来准备,将,将房子,卖,卖,$82,000.,他们的,开,开叫价,是,是,$92,000.,谁赢了,？,？,谁赢了,？,？,谈判双,方,方之间,必,必须有,一,一定的,联,联系和,直,直接的,关,关系。,谈判的,直,直接原,因,因是双,方,方都有,自,自己的,需,需要。,谈判是,“,“合作,”,”与“,冲,冲突”,的,的对立,统,统一。,谈判是,一,一个过,程,程，不,只,只是双,方,方达成,一,一致的,一,一时一,刻,刻，还,包,包括为,谈,谈判所,做,做的准,备,备与双,方,方达成,协,协议后,的,的贯彻,实,实施。,谈判各,方,方所得,利,利益的,确,确定，,取,取决于,谈,谈判各,方,方的实,力,力和谈,判,判的艺,术,术与技,巧,巧。,对谈判,定,定义的,理,理解与,把,把握,：,(,二,),商务谈,判,判,(Businessnegotiation),主要集,中,中在经,济,济领域,参与各,方,方为协,调,调彼此,的,的经济,关,关系,满足贸,易,易的需,求,求,围绕标,的,的物的,交,交易条,件,件,通过信,息,息交流,磋商协,议,议达到,交,交易目,的,的的行,为,为过程,.,(,三,),国际商,务,务谈判,（,（,International Business Negotiation or Cross-CultureBusinessNegotiation),指在,国,国,际,际,商,商,务,务,活,活,动,动,中,中,处,处,于,于,不,不,同,同,国,国,家,家,或,或,不,不,同,同,地,地,区,区,的,的,商,商,务,务,活,活,动,动,当,当,事,事,人,人,为,为,满,满,足,足,某,某,一,一,需,需,要,要,，,，,彼,彼,此,此,通,通,过,过,信,信,息,息,交,交,流,流,、,、,磋,磋,商,商,协,协,议,议,达,达,到,到,交,交,易,易,目,目,的,的,的,的,行,行,为,为,过,过,程,程,。,二,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,(,一,一),国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,具,具,有,有,一,一,般,般,贸,贸,易,易,谈,谈,判,判,的,的,共,共,性,性,1.,以,以,获,获,得,得,经,经,济,济,利,利,益,益,为,为,目,目,的,的,2.,以,以,经,经,济,济,利,利,益,益,作,作,为,为,谈,谈,判,判,的,的,主,主,要,要,评,评,价,价,指,指,标,标,3.,以,以,价,价,格,格,作,作,为,为,谈,谈,判,判,的,的,核,核,心,心,（,二,二,）,）,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,殊,殊,性,性,较,强,强,的,的,政,政,策,策,性,性,应,按,按,国,国,际,际,惯,惯,例,例,办,办,事,事,涉,及,及,范,范,围,围,较,较,广,广,影,响,响,谈,谈,判,判,的,的,因,因,素,素,错,错,综,综,复,复,杂,杂,谈,判,判,内,内,容,容,广,广,泛,泛,复,复,杂,杂,案,例,例,：,：,世,世,界,界,旅,旅,行,行,的,的,推,推,销,销,员,员,一,位,位,美,美,国,国,推,推,销,销,员,员,杰,杰,克,克,开,开,始,始,了,了,他,他,的,的,海,海,外,外,商,商,务,务,推,推,销,销,之,之,旅,旅,，,，,在,在,旅,旅,程,程,中,中,发,发,生,生,下,下,列,列,事,事,件,件,：,：,1,、在英国,，,，他给一,位,位长期客,户,户打电话,，,，邀请他,来,来吃早餐,并,并进行商,务,务会谈，,他,他中午想,飞,飞往巴黎,。,。,2,、在日本,，,，他接过,对,对方递来,的,的名片，,看,看也没看,就,就装进了,包,包里。,3,、在德国,，,，出席一,次,次重要的,商,商务会议,时,时，他迟,到,到了,10,分钟。,问题：杰,克,克能拿回,多,多少订单,呢,呢？,第二节,国,国际商,务,务谈判的,形,形式,按参加谈,判,判利益主,体,体的数量,双边谈判,多边谈判,按参加谈,判,判的人数,个体谈判,集体谈判,按谈判双,方,方接触的,方,方式,口,口,头,头谈判,书面谈判,电话谈判,按谈判进,行,行的地点,主,主场谈判,客场谈判,中立地谈,判,判,按政府参,与,与程度,民,民间谈,判,判,官方谈判,第二节,国,国际商,务,务谈判的,形,形式,按双方的,态,态度和方,针,针,让步型谈,判,判（柔性,谈,谈判）,立场型谈,判,判 （,硬,硬式谈判,）,）,原则型谈,判,判（价值,型,型谈判）,按谈判有,否,否预期性,定期谈判,不定期谈,判,判,马拉松式,谈,谈判,第二节,国,国际商,务,务谈判的,形,形式,CASESTUDY,X,国与,A,国建交快,30,年了,两国政府,为,为了进一,步,步加强合,作,作关系,准备在建,交,交,30,周年时组,织,织一些庆,典,典活动。,恰,恰逢,X,国有一笔,政,政府贷款,用,用于,A,国电站建,设,设,X,国的,B,公司正与,A,国的,Y,公司进行,电,电站项目,的,的合同谈,判,判。由于,经,经济形势,变,变化较大,，,，原贷款,额,额不够，,A,国组织了,一,一个由政,府,府官员和,Y,公司代表,组,组成的谈,判,判组到,X,国首都与,X,国的,B,公司进行,谈,谈判。,试分析：,该案例,属,属何类,商,商务谈,判,判？为,什,什么？,该谈判,的,的构成,要,要素是,什,什么？,B,公司与,Y,公司进,行,行的属,于,于何种,谈,谈判？,B,公司与,Y,公司各,应,应如何,组,组织谈,判,判？,第三节,我,我国国,际,际商务,谈,谈判的,基,基本原,则,则,平等互,利,利的原,则,则,灵活机,动,动的原,则,则,友好协,商,商的原,则,则,依法办,事,事的原,则,则,原则和,政,政策相,结,结合原,则,则,谈判原,则,则理论,的,的具体,运,运用：,成功的,谈,谈判应,符,符合什,么,么标准,1.谈,判,判目标,的,的实现,程,程度,2.谈,判,判的效,率,率,3.人,际,际关系,成功商,务,务谈判,“,“三步,曲,曲”,一个经,典,典小故,事,事,有一个,妈,妈妈把,一,一个橙,子,子给了,邻,邻居的,两,两个孩,子,子。这,两,两个孩,子,子便讨,论,论起来,如,如何分,这,这个橙,子,子。两,个,个人吵,来,来吵去,，,，最终,达,达成了,一,一致意,见,见。,由一个,孩,孩子负,责,责切橙,子,子，而,另,另一个,孩,孩子选,橙,橙子,第一个,孩,孩子把,半,半个橙,子,子拿到,家,家，把,皮,皮剥掉,扔,扔进了,垃,垃圾桶,，,，把果,肉,肉放到,果,果汁机,上,上打果,汁,汁喝。,另,另一个,孩,孩子回,到,到家把,果,果肉挖,掉,掉扔进,了,了垃圾,桶,桶，把,橙,橙子皮,留,留下来,磨,磨碎了,，,，混在,面,面粉里,烤,烤蛋糕,吃,吃。,试想，,两,两个孩,子,子充分,交,交流各,自,自所需,，,，或许,会,会有多,少,少个方,案,案和情,况,况出现,？,两个孩,子,子想办,法,法将皮,和,和果肉,分,分开，,一,一个拿,到,到果肉,去,去喝汁,，,，另一,个,个拿皮,去,去做烤,蛋,蛋糕。,有一个,孩,孩子既,想,想要皮,做,做蛋糕,，,，又想,喝,喝橙汁,。,想要,整,整个,橙,橙子,的,的孩,子,子提,议,议可,以,以将,其,其他,的,的问,题,题拿,出,出来,一,一块,谈,谈。,分橙,子,子的,故,故事,对,对我,们,们的,谈,谈判,有,有什,么,么启,迪,迪？,两个,孩,孩子,的,的谈,判,判思,考,考过,程,程实,际,际上,就,就是,不,不断,沟,沟通,，,，创,造,造价,值,值的,过,过程,。,。双,方,方都,在,在寻,求,求对,自,自己,最,最大,利,利益,的,的方,案,案的,同,同时,，,，也,满,满足,对,对方,的,的最,大,大利,益,益的,需,需要,。,。,商务,谈,谈判,三,三步,曲,曲,三步曲,阶段,内容,方法,申明价值,（,Claiming value,),初级阶段,充分沟通，弄清对方真正的需要,多提问；申明我方的实际需要；,创造价值,(,Creating value,),中级阶段,寻找最佳方案,双方想方设法寻找最佳方案，为各方找到最大利益，创造价值。,克服障碍,(,Overcoming barriers),攻坚阶段,障碍：一是彼此利益存在冲突，二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。,一，双方按公平合理原则来协调利益；二，谈判无障碍的一方主动帮助另一方。,准备,阶,阶段,开局,阶,阶段,谈判,阶,阶段,成交,阶,阶段,第四,节,节,国,国,际,际商,务,务谈,判,判基,本,本程,序,序,国际,商,商务,谈,谈判,的,的过,程,程可,以,以划,分,分为,以,以下,几,几个,阶,阶段,：,：,(,一,),准备,阶,阶段,国际,商,商务,谈,谈判,的,的准,备,备工,作,作包,括,括：,环境,的,的调,查,查,信息,的,的准,备,备,目标,和,和对,象,象的,选,选择,方案,的,的准,备,备,模拟,谈,谈判,第四,节,节,国,国,际,际商,务,务谈,判,判基,本,本程,序,序,营造,气,气氛,洽谈,气,气氛,协商,通,通则,（,（,4P),开场,陈,陈述,(,二,),开局阶段,询盘,发盘,还盘,接受,(,三,),谈判阶段,(,四,),签约阶段,第二章,国,国际商务,谈,谈判的主要,类,类型,按谈判内容,划,划分,国际货物买,卖,卖谈判,国际技术贸,易,易谈判,投资谈判,国际补偿贸,易,易谈判,国际融资租,赁,赁业务谈判,损害及违约,赔,赔偿谈判,第二章,国,国际商务,谈,谈判的主要,类,类型,第