东风雪铁龙延长保修服务推广方案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东风雪铁龙延长保修服务项目,|,*|,*,|PAGE,*,东风雪铁龙延长保修服务推广方案,2010/04/08,2,项目目的,对用户,用户支付一定费用后，减少后顾之忧,保修期延长后，二手车交易时更有利于成交和价格谈判,对,DCAD,及网点,降低,2,年后用户流失的可能,避免,2,年后出现高价格备件故障导致的用户投诉,获取适当利润,项目背景,东风雪铁龙的保修期为,2,年,6,万公里（先达到者为限）。,私家车,2,年后的平均行驶里程为,32000,公里左右。,用户对,2,年后的维修费用有所担忧。,用户在,2,年后（但行驶里程低）时出现故障不易接受，易导致投诉,2,年后用户流失率会明显上升,给用户提供多种保修期的选择,项目内容,原则,涉及车型：,C5,、新爱丽舍、世嘉,使用性质：非营运车,延长保修期的类别,延长,1,年或,2,万公里，即保修期延长至,3,年,8,万公里（先达到者为限）,延长,2,年或,5,万公里，即保修期延长至,4,年,11,万公里（先达到者为限）,销售方式：,只针对保修期内的用户进行销售，根据购买时间分为,3,个时间段，越早购买价格越优惠,6,个月或,7500,公里内,2,年或,3,万公里内,2,年或,6,万公里内,提供备件编号，作为特殊备件购买,项目内容,含税价目表（元）,车型,分类,延长,1,年或,2,万公里,延长,2,年或,5,万公里,用户价,网点价,网点,利润,用户价,网点价,网点,利润,新爱丽舍,6,个月或,7500,公里,2000,1800,200,4500,4200,300,2,年或,3,万公里,2300,2100,4800,4500,2,年或,6,万公里,2600,2400,5100,4800,世嘉,6,个月或,7500,公里,2800,2500,300,6200,5700,500,2,年或,3,万公里,3000,2700,6500,6000,2,年或,6,万公里,3200,2900,6800,6300,C5,6,个月或,7500,公里,3800,3400,400,8000,7300,700,2,年或,3,万公里,4000,3600,8300,7600,2,年或,6,万公里,4300,3900,8600,7900,推广方案,-,推广模式,东风雪铁龙延长保修项目采用“汽车厂家主导模式”：,强有力的品牌效应,从汽车厂家品牌的高度进行宣传，增强用户对产品的信赖，同时增强自身的品牌宣传效果。,操作流程简单易行,质量担保流程参照原厂质量担保流程操作，简单易行；,网点利用现有的操作系统即可完成，无需额外的成本支出。,东风,雪铁龙,用户,网点,东风雪铁龙,4S,网点,用户,对东风雪铁龙：,减少用户流失,确保用户信息的准确,减少用户因保修期后因维修费用的不确定而产生的投诉,对,4S,网点：,减少用户流失,确保用户信息的准确,增加用户接触机会,减少价格因素导致的用户抱怨,延长保修服务产品的购买,延长保修服务的质量索赔,用户咨询和回访,对用户：,避免高价格维修的风险,增加二手车成交的议价能力,网点的维修受到东风雪铁龙的监控,相关文件和资料,序号,文件,/,资料名称,说明,发布时间,责任人,1,“延长保修服务”的销售通知,“延长保修服务”的启动文件,2010.01.21,刘明,2,东风雪铁龙延长保修服务操作手册,“延长保修服务”的销售通知的附属文件，“延长保修服务”的销售流程操作指导书。,2010.01.21,张文凯,3,东风雪铁龙延长保修服务产品的编号及价格,“延长保修服务”的销售通知的附属文件。,6,月,30,日前对老用户实施优惠价格，,7,月,1,日后恢复原价。,2010.01.21,刘明,4,延长保修服务手册,“延长保修服务”的销售合同。首批延保手册,1,月,31,日以快递的方式发至网点，后续请网点通过备件订购。,2010.01.21,刘明,5,2010,年延长保修服务的销售目标和奖励政策,“延长保修服务”的奖励和考核的文件，文件签发以前的销售纳入,3,月进行奖励。,2010.03.08,刘明,6,2010,年东风雪铁龙延保销售目标,2010,年延长保修服务的销售目标和奖励政策的附件，网点年度“延长保修服务”目标。,2010,年,7,月后将纳入可变折扣的考核项。,2010.03.08,刘明,宣传和展示,重点跟踪（客户短信）：,2010,年,2,月东风雪铁龙向所有目标客户传递信息,目标客户：新爱丽舍、世嘉、,C5,的非营运用户（新爱丽舍投放日期是,2007,年,3,月，基本所以用户都符合销售要求）,由客户关系分部在春节前向所有目标用户发送告知性短信,网点向自身保有的目标用户发送短信,目标客户：新爱丽舍、世嘉、,C5,的非营运用户中，,3,个月内即将出保修期的,对用户进行保修提醒，避免用户车辆故障在保修期内未得到及时解决引发抱怨。,对用户适时进行延长保修的销售。,宣传展,示,示,延长保,修,修服务,宣,宣传画,：,：,悬挂地,点,点：维,修,修接待,区,区,上墙公,示,示,和保修,政,政策、,服,服务流,程,程、备,件,件价格,和,和工时,价,价格悬,挂,挂在一,起,起,向用户,表,表明：,延,延长保,修,修是东,风,风雪铁,龙,龙推出,的,的“正,规,规保修,”,”的一,部,部分，,是,是原厂,保,保修的,延,延续,2010,年,3,月,25,日发往,网,网点,宣传展,示,示,延长保,修,修服务,宣,宣传单,页,页：,摆放地,点,点：,维修接,待,待区,整车销,售,售展厅,用户休,息,息室,向用户,进,进行展,示,示：便,于,于进行,介,介绍,2010,年,4,月,8,日发往,网,网点,推广方,案,案,-,营销推,广,广,成功的,三,三要素,：,：,总经理,重,重视,在内部,统,统一认,识,识，明,确,确“延,长,长保修,服,服务”,对,对减少,用,用户流,失,失的重,要,要作用,。,。,“延长,保,保修服,务,务”的,销,销售不,仅,仅仅是,售,售后部,门,门的事,，,，客户,的,的稳定,是,是网点,所,所有员,工,工的事,情,情。,组织客,户,户关系,、,、整车,销,销售、,售,售后服,务,务共同,协,协作，,相,相互配,合,合。,明确的,目,目标，,以,以及对,应,应的激,励,励考核,制,制度,明确的,激,激励,/,考核,针对销,售,售顾问,、,、服务,顾,顾问等,关,关键岗,位,位的个,人,人奖励,明确的,目,目标，,针,针对目,标,标制定,奖,奖惩方,案,案,有效的,员,员工培,训,训,流程培,训,训，熟,悉,悉销售,流,流程,销售技,巧,巧的培,训,训，各,岗,岗位人,员,员熟练,运,运用话,术,术进行,沟,沟通和,销,销售,客户服,务,务专员,对,对目标,客,客户的,分,分类和,跟,跟踪,推广方,案,案,-,营销推,广,广,优秀网,点,点经验,介,介绍：,总经理,重,重视,在内部,明,明确以,客,客户服,务,务为中,心,心，销,售,售和售,后,后共同,推,推进。,下达的,月,月度目,标,标（,15,个）。,组织客,户,户关系,、,、整车,销,销售、,售,售后服,务,务共同,协,协作，,相,相互配,合,合。,明确的,目,目标，,以,以及对,应,应的激,励,励考核,制,制度,明确的,激,激励,/,考核,100,元,/,台的销,售,售提成,分解销,售,售目标,，,，每个,关,关键岗,位,位人员,1,台,/,月的销,售,售目标,，,，达不,成,成扣,50,元,/,台。,所扣的,金,金额作,为,为完成,目,目标人,员,员的额,外,外奖励,推广方,案,案,-,营销推,广,广,优秀网,点,点经验,介,介绍：,有效的,员,员工培,训,训,价格和,销,销售流,程,程熟悉,各岗位,人,人员对,销,销售话,术,术，特,别,别是用,户,户针对,价,价格的,话,话术熟,练,练掌握,客户关系,部,部门配合,各,各岗位人,员,员，优先,对,对忠诚客,户,户进行主,动,动电话联,络,络和沟通,。,。,各岗位人,员,员结合自,身,身岗位特,点,点，寻找,合,合适的销,售,售契机。,（,（例：一,用,用户因压,缩,缩机异响,更,更换了压,缩,缩机总成,，,，用户担,心,心整车质,量,量问题，,服,服务人员,首,首先安抚,用,用户，说,明,明故障都,是,是偶发情,况,况，同时,针,针对用户,“,“万一出,了,了保修期,要,要花多少,钱,钱”的疑,问,问，向用,户,户介绍“,延,延长保修,服,服务”，,并,并说明可,以,以锁定维,修,修成本，,用,用着更省,心,心，成功,的,的实现了,销,销售）,1,、这个是,干,干什么用,的,的？,介绍产品,。,。,介绍产品,对,对用户的,作,作用：,一切属于,延,延长保修,服,服务范围,的,的维修费,用,用，无论,零,零部件更,换,换的价格,及,及工时费,用,用有多高,，,，均由东,风,风雪铁龙,厂,厂家承担,。,。,仍然能享,受,受,4S,级别的维,修,修服务，,经,经原厂正,规,规培训的,资,资深维修,技,技师用纯,正,正的原厂,零,零部件和,工,工具设备,为,为您服务,。,。,固定您未,来,来的费用,支,支出，可,以,以规划您,的,的财富，,跟,跟省心省,事,事。,（例举电,子,子产品的,相,相关政策,）,）,销售话术,介,介绍,2,、买了对,我,我有什么,用,用？我出,了,了保修期,能,能花那么,多,多钱吗？,哪,哪些零件,容,容易坏？,延长汽车,质,质量担保,期,期的服务,产,产品是对,您,您车辆的,一,一个保障,，,，谁也不,能,能预计在,延,延长这两,年,年您的爱,车,车会出现,什,什么故障,，,，我们要,做,做的是防,止,止您的损,失,失扩大。,列举一些,客,客户更换,零,零部件自,费,费需要花,的,的费用。,列,列举一些,客,客户的实,例,例。,品牌对比,：,：上海通,用,用别克、,奥,奥迪也出,了,了延保，,东,东风雪铁,龙,龙延保在,价,价格上是,具,具备一定,的,的优势的,。,。（别克,延,延长,1,年,/2,万公里的,全,全面保修,计,计划价格,，,，凯越：,3588,；,GL8,：,6588,；君威：,7188,；君越：,9088,）,行业对比,：,：与家电,行,行业的延,保,保产品的,价,价格进行,对,对比，汽,车,车延保价,格,格优势是,很,很明显的,。,。（一般,家,家电延长,一,一年需要,支,支付的费,用,用占总价,值,值的,5%,，我们,不,不到,3%,）,这个价,格,格看起,来,来贵，,但,但是你,细,细心算,一,一下每,天,天只需,要,要几块,钱,钱就对,自,自己的,爱,爱车进,行,行了用,车,车无忧,的,的长久,计,计划。,3,、和保,险,险有重,叠,叠吗？,我,我不是,有,有保险,吗,吗？,强调延,保,保和保,险,险的共,同,同点：,都,都是花,一,一定的,金,金额，,避,避免偶,然,然的意,外,外。,解释保,险,险和延,保,保的区,别,别：汽,车,车保险,保,保的是,您,您的意,外,外：丢,失,失、碰,撞,撞等；,延,延保保,的,的是您,的,的车辆,正,正常使,用,用可能,出,出现的,问,问题；,延保是,保,保险公,司,司提供,的,的服务,，,，保险,公,公司自,身,身没有,维,维修等,方,方面的,专,专业能,力,力，延,保,保是品,牌,牌提供,的,的服务,，,，东风,雪,雪铁龙,有,有强大,的,的网络,、,、技术,、,、备件,做,做作支,持,持。,4,、出了,保,保修期,就,就坏，,这,这说明,你,你们的,车,车质量,不,不行，,所,所以你,们,们才推,出,出这个,产,产品的,吧,吧？,东风雪,铁,铁龙推,出,出这个,