天音终端管理方案课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title,恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越,深圳市天音通信发展有限公司,2007,年,8,月,天音终端管理与改善方案,目录,I,天音流通终端管理介绍,II,SELL OUT,改善方案,III,PSI,系统演示,I,天音流通终端管理介绍,门店管理,促销员管理,信息管理,市场资源管理,市场监察管理,天音流通终端管理介绍,完成年度、月度销量任务为天音终端管理的关键指标。,日常管理内容：,门店管理：,门店分类管理：针对堡垒店、简易专区店及规划门店进行分类管理。,有效门店及稳定门店管理：拓展有效终端数量，达到,18000,家，有效提升门店质量，稳定门店达成,8000,家。,硬终端形象建设：统一规划灯箱片、统一硬终端形象建设，加强硬终端建设的考核，配合三星公司加强简易专区建设与管理。,终端陈列管理：严格按三星要求进行终端陈列，最大化终端露出。,天音流通终端管理介绍,日常管理内容：,促销员管理：,建立构成合理、稳定、作战能力强的优质终端销售队伍。,促销活动的组织与开展：,开展阶段性促销活动，促进销量达成。,市场资源管理：,规范、合理、高效。,市场信息管理：,跟进销量达成情况，汇总终端信息，为市场决策提供依据。,市场监察管理：,通过监察，强化终端管理工作，专业化、精细化、标准化、数据化，提高系统执行力。,日常管理内容,门店管理,项目,描述,数据来源,计算方法,管理指标,举例,周期,门店分类管理,以分公司办事处为单位进行门店分类管理,分公司提报,手工报表,堡垒店、简易专区店、规划店,万店监控,每周,简易专区管理,以分公司办事处为单位进行简易专区管理,PSI,系统数据源结合手工报表分析,直供率、产品覆盖率、促销员派驻率、销量跟进,简易专区销量跟进,每周,有效门店与稳定门店管理,以分公司为单位进行管理,PSI,系统数据源结合手工报表分析,有效门店达成、稳定门店达成,有效终端及稳定门店达成跟进,每周,灯箱片管理,以分公司办事处为单位进行灯箱片管理,分公司提报,手工报表,灯片数量、规划达成、重点门店的覆盖率,灯箱片达成跟进、灯片档案,每月,终端陈列,以分公司办事处为单位进行重点店面包装管理,分公司提报,手工报表,规范、标准,终端监控表,每月,/,每周,日常管理内容,促销员管理,项目,描述,数据来源,计算方法,管理指标,举例,周期,促销员档案,以分公司为单位进行促销员基础信息管理,分公司提报,手工报表,派驻率、流失率、文化层次等,促销员档案表,每月,促销员销量跟进,以分公司为单位的每月促销员销量达成,PSI,系统数据结合手工报表分析,销量达成、销量占比、零销量监控,促销员销量跟进、重点店面销量跟进,每日,促销员费用预算、核算,以总部、分公司为单位进行促销员当月整体费用测算，核算,PSI,手工报表,总费用、人均工资、人均单产,分公司促销员工资表、核算表；总部促销员工资评估表、费用预算,每月,促销员店面覆盖、价格管理,以促销员为单位进行促销员店面产品覆盖及产品价格的调查,PSI,系统数据结合手工报表分析,反馈率、覆盖率、合格率,促销员反馈信息,每周两次,促销员培训管理,通过培训加强促销员销售技巧、心态、职业素养,分公司提报,手工报表,受训率、受训合格律,分公司培训小结,每周、新产品上市、,促销员团队活动管理,通过活动加强促销员团队战斗力,总部,手工报表,参与人数、形式,团队激励活动方案,每年两期,促销员月报,分析促销员管理工作,分公司提报,手工报表,以月为单位进行以上指标总结,促销员月报,每月,日常管理内容,信息管理,项目,描述,数据来源,计算方法,关键指标,举例,周期,任务量分解,总部,-,大区,-,分公司,-,办事处,-,零售店,-,促销员，逐层级分解,PSI,手工报表,高端机销售增长、渠道库存合理性,每月,产品权重分解,产品权重牵引系统关注度,PSI,手工报表,销售贡献率、利润、重点机型调节,权重分解,每月,日常销量管理,以分公司办事处为单位跟进销量达成情况,PSI,系统数据源结合手工报表分析,完成率、份额占比、,IN/OUT,占比、促销员销量占比,三星零售终端跟进,每日,活动销量管理,以分公司办事处为单位跟进活动达成情况,PSI,系统数据源结合手工报表分析,完成率、份额占比、,IN/OUT,占比、促销员销量占比,“百团大战”之八月决战,活动期间每天,终端信息管理周、月报,周、月终端数据信息分析,PSI,系统数据源结合手工报表分析,三星品牌终端报（上半年）、终端信息反馈周报,每周,终端销量监控,维护市场秩序,PSI,系统数据源结合手工报表分析,窜货、虚假销量、非法销量,销量划拨文件,每月,日常管理内容,市场资源管理,项目,描述,数据来源,计算方法,管理指标,举例,周期,市场物料礼品管理,按上月完成占比、当月任务量占比进行分解,PSI,手工报表,到达率、使用率、有效率,市场物料礼品分解表,实时,演示机管理,以分公司办事处为单位进行演示机管理,PSI/,分公司提报,系统数据源,结合手工报,表分析,进店率、真实率、销量增长率,分公司演示机周跟进,每月,终端活动管理,以分公司办事处为单位，结合门店开展终端促销活动,PSI,系统数据源,结合手工报,表分析,完成率、促销员销量占比、销量增长率、单台成本,周末促销小结,每日,/,重要活,动期间,市场费用管理,以分公司为单位的市场费用使用率、单台成本等指标的跟进,PSI/,促销员工资核算表,手工报表,单台成本、市场费用率、投入产出比,市场费用评估报告,每月,项目,描述,数据来源,计算方法,管理指标,举例,周期,终端陈列,卖场商品陈列规范性,万店计划表,分公司上报,陈列的规范性、执行率,终端监控表,每周,促销员管理,促销员卖场工作监督,促销员档案、万店计划表,分公司上报,出勤、终端形象维护、仪容仪表、客情关系、销售技巧,万店计划,每周,市场资源使用调查,进行分公司资源使用情况调查（演示机、礼品）,礼品、演示机统计表,分公司上报,合理性、真实性,演示机使用,每周,市场活动,进行分公司市场活动情况调查,活动跟进表,分公司上报,合理性、真实性,活动知晓,活动期间三次,日常管理内容,市场监察管理,现场管理,促销员管理,II,SELL OUT,改善方案,现场管理,柜上、柜内陈列零乱，缺乏统一性；,卖场灯片缺乏规范性；,机模丢失、破损；管理不到位；,手写物料缺乏标准，露出信息杂乱；,卖场陈列点检缺乏持续性；,建立终端拜访日制度，加强现场管理；,强化柜台、柜内陈列标准，,PR,店面促销员为第一责任人，加强职业化考核；非促销员店面客户代表为第一责任人；,严格按照三星规定的产品主画面进行制作安装，加强灯片的日常管理；,严格执行三星机模陈列规范，加强促销员对机模的有效管理，及时更新补充，严格执行退市机型、过期物料的管理；,建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。,现状,改善方案,促销员管理,管理方向单一，“重结果，轻过程”；,促销员卖场现场管理考核内容较少；,促销员日常工作自我约束性较弱，如上班时间不在岗、着装等；,临促管理缺乏科学性；,卖场促销员点检缺乏持续性。,加强促销员日常工作过程管理；,强化促销员职业化考核，明细考核细则，如保持专柜整洁、维护灯箱片、机模、现场物料陈列的统一性等；,进行促销员工资方案改革，提高职业化考核分数在促销员工资中的占比；,完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；,完善周例会、月度例会培训方式，提高促销员素质，增强促销员综合技能，增强促销员对三星品牌的归属感，提高促销员的自我管理意识；,建立人力资源优秀促销员素质模型，严把促销员聘用关；,进行临促分类管理，建立临促档案，提高临促使用效率；,建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。,现状,改善方案,岗位,项目,频次,销量成跟进,产品价格,覆盖率,促销员现场管理,卖场及商品陈列维护,零售店主关系维护,运营商关系维护,竞争产品关注,总部,COO,每周,副总裁,每周,助理总裁,每周,事业部总经理,每周,销售总监,每周,市场总监,每周,终端经理,每周,推广经理,每周,产品经理,每周,大区,总监,每周,销售经理,每周,市场经理,每周,分公司,总经理,每周,营销经理,每周,产品经理,每周二次,市场经理,每周二次,市场主任,每周二次,终端主任,每周二次,办事处,经理,每周,三星市场专员,每日,客户代表,每日,主要改善措施,经营团队终端拜访,主要改善措施,促销员工资方案革新,调整“重结果，轻过程”单一管理方向，加强过程管理；,加大促销员职业化考核，明确促销员现场操作实务要求；,将职业化考核与促销员实际收入激励结合，形成固定的考核模式；,职业化考核中有任一项得分为,0,分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退,公司内部检查中有任一项得分为,0,分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退,厂家检查中有任一项得分为,0,分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退,以高端机销售考核为主，带动全线产品，形成高端销售导向；,职业化考核细则,主要改善措施,健全终端监察体系,建立终端卖场点检制度,增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。,加强天音内部终端监查力度，加强执行力，跟进现场管理。,与三星厂家资源整合，加强终端管理和监控，发现问题及时解决，共同推动现场管理和促销员队伍建设。,主要改善措施,零售店、促销员分级管理,继续推动零售店的分类管理，确保三星堡垒店全产品,100%,覆盖率；确保三星简易专区门店全产品,100%,覆盖率,确保三星促销员门店全产品,100%,覆盖率；,持续跟进完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；及时跟进重点门店优秀促销员的离职率；,确保三星堡垒店与三星简易专区门店促销员派驻率；,主要改善措施,增强市场能力,强化天音总部层面的市场研究能力,总部形成完善的产品上市前、上市中以及上市后的市场研究流程，同时加强与分公司的信息互动，增强决策的可执行性，有效掌控产品生命周期。,强化市场预测能力,在充分掌握市场信息的情况下，增强市场预测能力，及时调整市场策略。,强化市场预警能力,建立产品预警机制，对产品库存周转周期及竞争产品市场变化，提早做出市场反应。,主要改善措施,强化销售与市场协同作战,强化天音销售与市场两条线的协同作战机制,从总部各职能机构到分公司、办事处层面，强化两条线的作业配合,随时关注各区域及门店的,SELL-IN,和,SELL-OUT,数据，减少缺货门店，保证,SELL-OUT,的有效达成,强化重点客户的,SELL-IN,和,SELL-OUT,的打包整合计划，合理有效的推动终端销量的提升,III,PSI,系统演示,PSI,功能模块,PSI,系,统,客户维护,零售店维护,管理团队维护,零售店数据管理,渠道规划,我的客户,库存价保,销售政策,Sellin,计划,Sellout,计划,Excel,计划模板,串码应用查询,短信应用,基础资料管理