商超某年度工作总结及下年工作目标

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,年度工作总结,2010.042010.12,目录,1,2,3,2010年工,作,作回顾,2011年商,超,超面临的形势,2011年工,作,作目标及工作,思,思路,各项指标完成,情,情况,存在的主要问,题,题,4,2011年市,场,场经营重点工,作,作,2010年工,作,作回顾,1、各系统门,店,店分配,2、2010,年,年-2009,年,年数据同比,3、2010,年,年4月-12,月,月各系统销售,占,占比,4、2010,年,年4月-2011年3月任,务,务完成进度,5、2010,年,年4月促销回,顾,顾,6、2010,年,年存在主要问,题,题,2010年工,作,作回顾,1、,商超系统,门店数量,（分配）,新华都系统,（16家）,永辉系统,5家,凤凰系统,7家,国货系统,3家,惠民系统,3家,A类店：丰美,店,店、筱塘店、笏石,店,店（新开）涵江店已关,B类店：武夷,店,店、胜南店、,晟,晟隆店、凯丰,店,店、,大唐店、洪桥,店,店（两店将卖,苏,苏宁）,C类店：三信,店,店、南门店、,观,观桥店、西天,尾,尾店、,阳光店、宫下店已关,A类店：荔城,店,店、正荣店（新开,）,）,B类店：涵东店（新开,）,）,C类店：枫亭店（新开,）,）、天九湾店已关,A类店：田尾,店,店、黄石店、,南,南门店,B类店：涵江,店,店,C类店：北磨,店,店、梅丰店、,西,西天尾店,B类店：仙游,国,国货、步行街,国,国货,C类店：涵江国货已关,B类店：鉴前,店,店,C类店：新涵,店,店、涵,华,华,店,店,已,已,关,关,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,1,、,、,商,超,超,门,门,店,店,分,分,配,配,情,情,况,况,的,的,陈,陈,述,述,从,上,上,图,图,表,表,看,看,到,到2010,年,年,商,商,超,超,系,系,统,统,一,一,共,共,门,门34,家,家,门,门,店,店,，,，,从,从2010,年,年7,月,月,份,份,开,开,始,始,超,超,市,市,新,新,开,开,门,门,店,店,为,为5家,，,，,从,从2010,年,年5,月,月,份,份,超,超,市,市,关,关,闭,闭,门,门,店,店,为,为5家,，,，,现,现,有,有,门,门,店,店29,家,家,，,，2010,年,年,的,的,商,商,超,超,门,门,店,店,数,数,量,量,没,没,有,有,任,任,何,何,增,增,加,加,。,。,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,2,、,、2010,年,年4,月,月-12,月,月,销,销,售,售,同,同,比,比,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,2,、,、2010,年,年4,月,月-12,月,月,销,销,售,售,同,同,比,比,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,2,、,、2010,年,年4,月,月-12,月,月,销,销,售,售,同,同,比,比,3,、,、2010,年,年4,月,月-12,月,月,凤,凤,凰,凰,系,系,统,统销,售,售,占,占,比,比,3,、,、2010,年,年4,月,月-12,月,月,新,新,华,华,都,都,系,系,统,统销,售,售,占,占,比,比,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,3,、,、,各,各,系,系,统,统,销,销,售,售,情,情,况,况,各,系,系,统,统2010,年,年4,月,月-2010,年,年12,月,月,零,零,售,售,数,数,据,据,分,分,别,别,：,：,永,永,辉,辉,系,系,统,统176,万,万,，,，,荔,荔,城,城,店,店,为,为,：,：137,万,万,，,，,国,国,货,货,系,系,统,统,零,零,售,售,为,为120,万,万,，,，,惠,惠,民,民,系,系,统,统,为,为,：,：56,万,万,，,，,永,永,辉,辉,占,占,比,比40%,，,，,国,国,货,货,销,销,售,售,占,占,比,比,为,为65%,。,。2011,年,年,永,永,辉,辉,是,是,重,重,中,中,之,之,重,重,，,，,销,销,售,售,提,提,升,升,亮,亮,点,点,，,，,而,而,惠,惠,民,民,系,系,统,统,，,，,失,失,去,去,市,市,场,场,竞,竞,争,争,力,力,，,，,整,整,体,体,销,销,售,售,量,量,无,无,法,法,提,提,升,升,。,。,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,4,、,、,商,商,超,超,部,部,门,门,生,生,活,活,电,电,器,器,销,销,售,售,任,任,务,务,完,完,成,成,进,进,度,度,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,4,、,、,商,商,超,超,部,部,门,门,精,精,品,品,电,电,器,器,销,销,售,售,任,任,务,务,完,完,成,成,进,进,度,度,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,4,、,、,商,商,超,超,部,部,门,门,环,环,境,境,电,电,器,器,、,、,微,微,波,波,电,电,器,器,销,销,售,售,任,任,务,务,完,完,成,成,进,进,度,度,2010,年,年,工,工,作,作,回,回,顾,顾,从,以,以,上,上,图,图,表,表,可,可,以,以,看,看,到,到2010,年,年,销,销,售,售,增,增,长,长,点,点,？,？,导购员,市场销售增长点,2010年销售增长方向,2010,年,年,主,主,要,要,是,是,以,以,抢,抢,占,占,各,各,系,系,统,统,销,销,售,售,占,占,比,比,，,，,商,商,超,超,市,市,场,场,运,运,作,作,技,技,巧,巧,，,，,引,引,进,进,新,新,品,品,类,类,，,，,推,推,广,广,促,促,销,销,提,提,升,升,销,销,售,售,量,量,，,，,缺,缺,点,点,在,在,导,导,购,购,员,员,考,考,核,核,。,。,市,场,场,操,操,作,作,抢,占,占,比,比,新,品,品,类,类,推,广,广,促,促,销,销,5,、,、2010,年,年,国,国,庆,庆,涵,涵,东,东,路,路,演,演,促,促,销,销,回,回,顾,顾,2010,回,回,顾,顾,促,促,销,销,总,总,结,结,活动结果,活动推广,活动准备,活动策划,主,题,题,、,、,目,目,的,的,、,、明,确,确,规,模,模,、,、,场,场,地,地,、,、,人,人,员,员,安,安,排,排清,楚,楚,单,页,页,发,发,放,放,，,，,布,布,条,条,、,、,海,海,报,报,宣,宣,传,传,，,，早,环,环,环,相,相,扣,扣,、,、,环,环,节,节,决,决,定,定,成,成,败,败,，,，结,果,果,好,好,坏,坏,2010,年,年,商,商,超,超,部,部,门,门,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,有,有,成,成,功,功,也,也,有,有,失,失,败,败,的,的,，,，,总,总,结,结,了,了,以,以,上,上4,点,点,，,，,如,如,果,果,有,有,一,一,点,点,没,没,有,有,做,做,到,到,位,位,都,都,影,影,响,响,一,一,场,场,活,活,动,动,的,的,结,结,果,果,，,，,每,每,场,场,活,活,动,动,下,下,来,来,，,，,每,每,个,个,人,人,都,都,很,很,辛,辛,苦,苦,，,，,所,所,以,以2011,年,年,做,做,每,每,场,场,活,活,动,动,一,一,定,定,要,要,把,把,每,每,个,个,环,环,节,节,做,做,到,到,位,位,，,，,吸,吸,取,取2010,年,年,的,的,教,教,训,训,让,让,每,每,场,场,活,活,动,动,都,都,有,有,好,好,成,成,绩,绩,。,。,6,、2010,年,年,存,存,在,在,问,问,题,题,，,，,自,自,身,身,监,监,管,管,不,不,到,到,位,位,一,、,、,针,对,对,性,性,营,营,销,销,不,不,足,足体,现,现,不,不,足,足，,每,每,次,次,公,公,司,司,终,终,端,端,促,促,销,销,没,没,有,有,统,统,一,一,化,化,，,，,导,导,购,购,员,员,对,对,促,促,销,销,信,信,息,息,不,不,明,明,，,，,只,只,是,是,单,单,纯,纯,介,介,绍,绍,，,，,不,不,按,按,促,促,销,销,主,主,题,题,推,推,广,广,，,，,而,而,导,导,致,致,每,每,次,次,单,单,品,品,促,促,销,销,，,，,销,销,售,售,量,量,不,不,明,明,显,显,提,提,升,升,，,，,产,产,品,品,主,主,推,推,方,方,向,向,错,错,位,位,。,。,二,、,、,宣,宣,传,传,传,传,播,播不,集,集,中,中,、,、,不,不,统,统,一,一,，,，每,个,个,月,月,促,促,销,销,主,主,题,题,不,不,明,明,确,确,，,，,每,每,期,期,每,每,个,个,系,系,统,统,快,快,讯,讯DM,中,中,宣,宣,传,传,内,内,容,容,多,多,而,而,杂,杂,，,，,宣,宣,传,传,促,促,销,销,重,重,点,点,不,不,突,突,出,出,，,，,宣,宣,传,传,与,与,促,促,销,销,脱,脱,节,节,，,，,促,促,销,销,不,不,能,能,快,快,速,速,吸,吸,引,引,客,客,户,户,眼,眼,球,球,形,形,，,，,促,促,销,销,没,没,有,有,太,太,大,大,效,效,率,率,。,。,三,、,、,商,商,超,超,导,导,购,购,员,员,对,对产,品,品,知,知,识,识,不,不,熟,熟,悉,悉，,公,公,司,司,对,对,导,导,购,购,培,培,训,训,不,不,必,必,多,多,，,，,但,但,一,一,定,定,要,要,精,精,，,，,导,导,购,购,培,培,训,训,一,一,定,定,要,要,有,有,效,效,益,益,，,，,不,不,能,能,麻,麻,木,木,的,的,一,次,次,次,无,无,效,效,益,益,的,的,培,培,训,训,，,，,使,使,导,导,购,购,员,员,对,对,培,培,训,训,麻,麻,木,木,，,，,同,同,时,时,导,导,购,购,员,员,对,对,产,产,品,品,知,知,识,识,不,不,熟,熟,悉,悉,，,，,严,严,重,重,影,影,响,响,卖,卖,场,场,销,销,售,售,，,，,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,一,一,定,定,要,要,重,重,点,点,抓,抓,。,。,目,录,录,2,1,3,4,2010,年,年工作回,顾,顾,2011,年,年工作目,标,标及工作,思,思路,2011,年,年市场经,营,营重点工,作,作,各项指标,完,完成情况,存在的主,要,要问题,2011,年,年商超面,临,临的形势,，,，目前优,势,势,2011,年,年商超面,临,临的形势,商超,本土超市,省内连锁,超,超市,全国连锁,超,超市,门店数量,扩,扩张,快,水份高,运营门店,只,只求稳定,开,开,店,店数量只,减,减无增,家乐福，,沃,沃尔玛对,莆,莆田市场,开,开发尚未,完,完全显露,凤凰除外,、,、本土超,市,市失去市,场,场竞争力,。,进场费用,高,高、开新,门,门店质量,无,无法保证A、B类,门,门店少，C类门店,多,多费用承,担,担压力大,。,。,永辉、新,华,华都,凤凰百货,、,、国货、,惠,惠民,2011,年,年商超面,临,临的形势,困难,重,重重、挑,战,战空前,2011,年,年商超将,面,面临困境,有,有三点：,困境一、门店讯速,扩,扩张，门,店,店销售质,量,量没有办,法,法保证。新华都,、,、永辉，,两,两个系统,门,门店讯速,扩,扩张，而,门,门店销售,质,质量没有,办,办法保证,，,，加大供,应,应商费用,投,投入，永,辉,辉系统今,年,年开三家店，关闭一家，新华都,系,系统开两家，关门两家，实际上,的,的开业门,店,店并无增,加,加多少，,但,但费用增,加,加很多，,面,面临我们,如,如何自己,选,选择好点,再,再投入，,对,对市场动,查,查力非常,强,强，不然,费,费用与产,出,出无法成,正,正比。,困境二：终端促销,亮,亮点，促,销,销吸引力,。,。在2010年主要,问,问题存在,中,中一个促,销,销宣传统,一,一化与终,端,端促销亮,点,点，商超,进,进入市场,时,时，开始,单,单页促销,推,推广，所,有,有的销费,者,者，对一,张,张单页看,的,的时间为3-4秒,钟,钟，如何,在,在这个时,间,间段内吸,引,引顾客，,传,传统的促,销,销让麻木,，,，2011年我们,促,促销是否,改,改变，整,个,个莆田终,端,端促销统,一,一化，用,同,同一的单,页,页整合的,营,营销，同,一,一口径的,导,导购员推,广,广促销，,不,不让公司,促,促销主推,错,错位，来,提,提高市场,对,对公司促,销,销的认识,度,度，提高,产,产品销售,在,在市场占,有,有率。,困境三：市场的竞,争,争。2010,年,年苏泊尔,在,在新华都,系,系统费用,投,投入与产,出,出是不成,正,正比，那,么,么2011年苏泊,尔,尔没有清,场,场，也不,可,可能清场,，,，那就一,定,定会增强,力,力度投入,，,，而我们,的,的对手在,加,加阀码时,，,，我们也,将,将面对更,大,大争夺。,2011,年,年永辉系,统,统美的、,九,九阳，苏,泊,泊尔，为,了,了拉开与,竞,竞品占比,距,距离，永,辉,辉系统的,竞,竞争与销,售,售量争夺,也,也已开始,，,，面对这,样,样市场情,况,况我们将,合,合理的运,用,用资源，,用,用到实处,，,，用在销,售,售中高端,机,机型争夺,，,，来提高,市,市场的占,有,有率、合,理,理管制。,2011,年,年困难重,重,重后面我,们,们优势分,析,析,公司优势,品牌优势,用美的品,牌,牌的优势,，,，以及强,势,势产品一,起,起带动弱,势,势产品进,场,场，上柜,与,与客户结,处,处面，提,高,高弱势产,品,品销售。,产品整合,优,优势,公司经营,整体,美的小家,销,销售，每,个,个系统的,产,产品线、,品,品类、销,售,售量、占,有,有一定的,优,优势，谈,判,判以及促,销,销在规模,上,上有一定,的,的优势。,超市进场,、,、促销费,用,用，资源,共,共享，在,费,费用上不,分,分部门，,降,降低成本,。,。,产品整合,营,营销，卖,大,大送小，,加,加大力度,的,的促销手,段,段提高市,场,场占有率,，,，销售额,。,。,如果不能,抓,抓住机会,，,，奋力拼,搏,搏，规模,优,优势、成,本,本优势、,品,品牌优势,都,都有可能,弱,弱化，甚,至,至丧失，,所,所以2011年要,有,有计划指,引,引，规化,性,性管理市,场,场，利用,每,每个优势,让,让公司产,品,品在整个,市,市场占有,率,率遥遥领,先,先。,规模优势,成本优势,目录,3,1,2,4,2011,年,年工作目,标,标及工作,思,思路,2010,年,年工作回,顾,顾,2011,年,年商超面,临,临的形势,，,，目前优,势,势,2011,年,年市场经,营,营重点工,作,作,各项指标,完,完成情况,存在的主,要,要问题,2011,年,年工作目,标,标及工作,思,思路,2011,年,年重点销,售,售指标,2011,年,年工作目,标,标及工作,思,思路,2011,年,年工作思,路,路继续抢,占,占各系统,各,各门店销,售,售占比为,导,导向，以,百,百万店为,中,中心，提,升,升各门店,销,销售质量,，,，坚持创,新,新理念，,以,以,品类单品,主,主推,为主线，,实,实现二个,转,转变，兼,顾,顾三个关,系,系，落实“树帜、,保,保高、拓,新,新、筑基,、,、维系”四项工,作,作重点，,保,保持市场,竞,竞争优势,地,地位，确,保,保全面完,成,成市场经,营,营各项销,售,售指标。,2011,年,年工作目,标,标及工作,思,思路,突出,一个主线,实现以各品类单品,主,主推为主,线,线的销售单,品,品突破亮,点,点,实现,二,二个转变,整个终端,，,，从不统,一,一的促销,，,，不统一,单,单页宣传,，,，促销现,状,状，转变,为,为统一促,销,销，导购,员,员统一口,径,径促销宣,传,传，整合,传,传播促销,管,管理转变,。,。,从简单应,对,对型特价,、,、促销堆,头,头，向一,体,体化整合,促,促销转变,兼顾,三,三个关系,规模与价,值,值的关系,成本与,收,收益的,关,关系,现在与,未,未来关,系,系,在2011年,面,面对工,作,作困难,重,重重，,优,优势已,说,说明以,上,上三个,关,关系,2011年工,作,作目标,及,及工作,思,思路,商超客,户,户,树帜,保高,拓新,维系,筑基,“4+1”,工,工作,思,思路,2011年工,作,作目标,及,及工作,思,思路,2011年商,超,超各户,门,门店数,量,量有限,，,，首先,要,要“树帜”树立,每,每种不,同,同类型,门,门店的,标,标杆，,门,门店类,别,别为：A、B,、,、C类,门,门店，,不,不同门,店,店上样,不,不同标,准,准，各,类,类形像,促,促销拟,定,定标准,，,，树帜,不,不同类,标,标杆门,店,店，复,制,制到每,个,个系统,。,。来实,现,现各系,统,统“保高”在有,限,限的门,店,店提高,各,各门店,销,销售质,量,量，,产品促,销,销组合,捆,捆绑，,产,产品资,源,源组合,捆,捆绑，,结合不,同,同产品,组,组合性,捆,捆绑销,售,售，提,高,高产品,销,销售单,价,价。针,对,对A类,门,门店，,中,中高端,产,产品买,满,满多少,元,元以返,现,现促销,，,，抽奖,促,促销，,不,不分品,类,类，来,提,提高产,品,品销售,质,质量。,“,“拓新”促销,气,气氛，,以,以独特,促,促销时,间,间是接,段,段性促,销,销，在,超,超市食,品,品区域,，,，做现,场,场演示,促,促销，,让,让客户,免,免费品,尝,尝，促,销,销氛围,，,，来吸,引,引销费,者,者眼球,，,，不按,照,照常理,促,促销以,拓,拓新手,段,段来吸,引,引销费,者,者。“维系”以上,三,三种重,点,点，来,“,“基筑”不同,类,类型门,店,店营销,能,能力，,跟,跟营销,价,价值链,影,影响能,力,力，各,门,门店的,掌,掌控能,力,力，各,门,门店快,速,速分销,能,能力。,目录,4,1,2,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,2010年工,作,作回顾,2011年商,超,超面临,的,的形势,，,，目前,优,优势,2011年工,作,作目标,及,及工作,思,思路,各项指,标,标完成,情,情况,存在的,主,主要问,题,题,3,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,1、2011,年,年商超,部,部，百,万,万店建,设,设。,2、2011,年,年商超,部,部，门,店,店销售,质,质量提,升,升、抢,占,占比。,3、2011,年,年商超,部,部，费,用,用集中,化,化管理。,4、2011,年,年商超,部,部，促,销,销统一,化,化管理,5、2011,年,年商超,部,部，关,于,于近阶,段,段市场,竞,竞争应,对,对策略,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,1、2011,年,年百万,店,店建设,回顾2010,年,年运用,商,商超操,作,作技巧,，,，来抢,占,占市场,份,份额，2011年商,超,超临了,，,，门店,数,数量减,少,少，销,售,售指标,再,再增加,，,，要加,强,强商超,百,百万店,的,的建设,要,要求有,：,：,一、导,购,购员技,能,能培训,，,，提升,导,导购自,身,身定位,，,，让导,购,购员变,成,成门店,业,业务员,提,提升。,二、产,品,品品类,上,上样要,齐,齐全，,终,终端形,像,像建设,完,完善，,每,每月主,推,推要明,确,确，促,销,销信息,要,要明了,，,，堆头,要,要跟进,。,。,三、每,月,月场外,促,促销推,广,广至少,不,不底以,两,两次。,四、对,弱,弱势产,品,品要重,抓,抓，重,考,考核。,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,2、门,店,店销售,质,质量提,升,升、抢,占,占门店,占,占比,提升门,店,店销售,质,质量，,抢,抢占门,店,店占比,要,要从三,个,个方面,：,：,一、产,品,品促销,中,中不经,常,常做超,低,低价，,只,只做常,规,规特价,，,，加赠,促,促销，,来,来提升,销,销售平,均,均单价,。,。,二、产,品,品整合,促,促销，,如,如买电,压,压力锅,加,加多少,钱,钱，就,可,可以再,买,买一台,电,电水壶,，,，之类,产,产品整,合,合促销,来,来提高,市,市场销,售,售份额,。,。,三、导,购,购人员,管,管理，,考,考核奖,罚,罚。,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,3、2011,年,年费用,集,集中化,管,管理,1、费,用,用控制,管,管理：,（1）,针,针对投,费,费用门,店,店，过,去,去销售,量,量评估,。,。,（2）,投,投费用,产,产出预,算,算，销,售,售量提,升,升比例,。,。,（3）,广,广告制,作,作：提,高,高终端,形,形像、,宣,宣传效,果,果，实,际,际情况,评,评估而,再,再制作,。,。,2、额,度,度控制,：,：,（1）,费,费用额,度,度在公,司,司给部,门,门资源,范,范之内,。,。,3、分,级,级审批,：,：业务,打,打申请,，,，主管,预,预算整,核,核，公,司,司审批,手,手续。,商超费,用,用管理,：,：事前,有,有预算,，,，事中,有,有审批,，,，事后,有,有评估,。,。,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,4、2011,年,年促销,统,统一化,管,管理,1、部,门,门促销,信,信息共,享,享，月,度,度促销,主,主题一,致,致。,2、每,个,个系统,每,每期每,档,档促销,，,，在部,门,门内部,，,，备案,公,公开化,的,的原则,。,。,3、同,一,一时间,场,场外促,销,销，布,置,置统一,化,化。,4、导,购,购员、,推,推广在,活,活动期,间,间内，,同,同一促,销,销口语,推,推广，,把,把产品,促,促销信,息,息最大,化,化,2011年市,场,场经营,重,重点工,作,作,5、,关于近,阶,阶段市,场,场竞争,应,应对策,略,略,1.,盯,盯紧市,场,场，信,息,息要快,，,，反应,要,要快；,2.坚,持,持“不,打,打第一,枪,枪”,不,不盲目,跟,跟从,冷,冷静应,对,对;,3.要,有,有效消,耗,耗对手,资,资源,避,避免,投,投十抵,一,一式应,对,对;,4.必,要,要时,另,另辟新,战,战场,击,击其要,害,害,牵,制,制对手;,5.有,理,理,有,据,据,不(首先)违规,为,为原则;,以上是,商,商超部2011年重,点,点工作,。,。,TheEnd,谢谢！,2011-2-18,