房地产业务运作流程教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,房地产业务运作流程,从两个方面谈这个问题,房地产行业的业务特点,万科的要求及做法,房地产业务运作分为两条线,把房子建起来,把房子买出去,但是上述两点,都不是,万科作为一个企业存在的最终目的,拿地,策划定位,设计,推广,建造,销售,交楼,物业服务,一、获得土地,1、开发商只是购买了土地使用权,发展商得到的是,国有土地使用权,；相应地，业主得到的是,房产权,而不是地产权,土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行业可能也必须出现大型企业,房地产行业已经成为国民经济的重要产业,当年的弱项，专业化团队,2、获得土地的方式,协议出让,：从政府直接获取土地使用权；可能的方式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、工厂腾迁、政府工程。通常成本合理、付款合理但程序复杂,合作开发,：与拥有土地使用权的机构合作开发；通过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安排，但获得批准的可能性越来越小,公开竞买,：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便但付款压力通常较大,3、土地获得的程序,变性：政府出让的是国有土地,立项：获得政府对开发项目的认可,计划：获得开发指标,征地：将土地变为国有的过程,拆迁：使土地可以被开发,出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正获得开发资格的,唯一,标志和保障,4、万科拿地决策的程序,董事会是万科土地投资的最终决策机构,“项目听证会”制度,“,销售净利率,”和“,内部收益率,”是核心指标,9，25,5、土地是房地产开发最重要的环节,决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程是在头脑中,信息量越大，决策越准确,就目前情况来看，合理的付款安排最为重要,大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元,成都项目，700亩，销售前付款4000万元,二、,策划、定位,1、是操作过程中最重要的环节,是形成对,客户,、对,产品,、对市场环境、价格、营销、计划等项内容的总体认识的过程；,核心的成果是关于,客户的定位,和,产品的定位,是,发展商,区别于,投资商,、一个发展商区别于另一个发展商的主要标志,是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成果指导下的实施过程,形成,项目经营指导书,是最终的成果要求,2、如何提供准确的项目定位,部门合作,信息的掌握,分析创造；过程灵感,概念设计,三、规划设计,1、规划设计在房地产行业中的位置,是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带,对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心,从某种意义上说，设计是结果而不是开始,一个好的专业人员，是一个策划人员,2、从房地产行业看规划设计,什么是通常意义上的规划设计？,我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。,我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整,设计工作是制造环节的龙头,控制性详规,规划设计,方案设计,扩大初步设计,施工图设计,概念设计：检验并形成对于市场因素的认知,实施方案设计：完整确认工作成果,技术设计：使工作成果达至实施深度,3、如何做好规划设计工作,设计人员必须了解市场、了解客户,必须知道我们要什么,掌握和协调社会资源,提升管理能力,自身的技术能力,四、工程管理,1、工程管理的最重要目的是提升品质,成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的减分因素,理想的状态是感觉不到它的存在,但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的 营销上的意义,不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理,2、如何提高工程管理水平,好的队伍、好的合同、好的计划,参与设计阶段，把好技术设计的关,管理过程重视质量、进度、成本和形象,维修阶段的工作至关重要,创新也是工程管理的主题,五、营销推广,和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应当在策划、定位的阶段予以确定。,恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目这一点越显得重要,需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交上的,现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样重要,品牌管理,全方位的营销策略,深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2月,报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸,电视广告，每天6次,直接上门派送,组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7个人来买房,六、销 售,1、销售的意义不仅是把楼卖出去,是客户感受公司的最直接方式,是我们获取客户信息的最主要渠道,承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌产生极大杀伤,福景、金色项目,2、如何看待代理销售的方式,人员调配的矛盾,自身销售人员的专业化程度,更有效的激励,行业成熟：买卖双方对行业认,知的共同点较多,资质认证：代理人员得到制约,长期合作：代理商有长期打算,品牌影响：代理商有所顾忌,3、我们应当关注的东西,培养成熟的队伍，鼓励长期服务,适当的激励政策,专业技巧和敬业精神同样重要,参与决策过程,信息的收集与反馈至关重要,强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式,七、交 楼,1、经常出现的问题,质量,费用,服务,手续,同样是企业形象建立的过程,2、交楼的核心内容是产权的交割,屋顶花园,首层花园,广告权益（我们的房子上可以写字吗？）,车位,地下室,架空层,产权是界定双方权益、义务、责任的核心,