业务代表需具备的推销技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,业务代表推销技巧培训教材华都生物 2008年第一季度,第一篇 专业推销技巧,第一章 推销准备技巧,导言,当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。,重点：,准备专业推销人的基础准备；,准备推销区域；,准备准客户；,准备推销计划；,结论,第一节 准备专业推销人的基础准备,穿着打扮,头发,一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。,耳,耳朵内须清洗干净。,眼,眼屎绝不可留在眼角上。,鼻毛,照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。,口,牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。,胡,胡子要刮干净或修整齐。,手,指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会贬低了它的价值。,衬衫领带,每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。,西装,最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。,鞋袜,鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。,名片夹,最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。,笔记用具,准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。,礼仪,好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也就能尊重您。,鞠躬的姿势,15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜；鞠躬的诀窃在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约气一呼一吸间。,90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。,2）站立,商,商谈的姿,势,势,当您站着,与,与客户商,谈,谈时，两,脚,脚平行打,开,开约10,公,公分左右,，,，这种姿,势,势较不易,疲,疲劳，同,时,时当头前,后,后摆动时,较,较能保持,平,平衡，气,氛,氛也能较,缓,缓和。,3）站立,等,等待的姿,势,势,当某些站,立,立等待的,场,场合时，,您,您可将脚,打,打开，双,手,手握于小,腹,腹前，视,线,线可维持,较,较水平微,高,高的幅度,，,，气度安,详,详稳定，,表,表现出自,信,信的态度,（,（如图）,。,。,4）椅子,的,的座立方,法,法,多半从椅,子,子的左侧,入,入座，紧,靠,靠椅背，,上,上身不要,靠,靠着椅背,，,，微向前,倾,倾，双手,可,可轻握于,脚,脚上或两,手,手分开于,膝,膝前，两,脚,脚的脚后,根,根靠拢，,膝,膝盖可分,开,开一个拳,头,头宽，平,行,行放置；,若,若是坐在,较,较深而软,的,的沙发椅,上,上时，应,坐,坐在沙发,的,的前端。,若,若往后仰,靠,靠在沙发,椅,椅上则下,鄂,鄂将往上,抬,抬，而鼻,孔,孔内的鼻,毛,毛容易被,对,对方看到,，,，将显得,不,不入流，,这,这种座法,应,应尽量避,免,免。,5）视线的,落,落点法,平常面对面,交,交谈时，当,听,听对方谈话,时,时，两眼视,线,线可落在对,方,方鼻间，偶,而,而可以注视,对,对方的双目,。,。当诚心诚,意,意想要恳请,对,对方时，两,眼,眼可注视对,方,方的双目，,虽,虽然双目一,直,直望着对方,的,的眼睛能表,现,现出您的诚,心,心，但也会,出,出现过于针,锋,锋相对的情,景,景。,6）商谈的,距,距离,当您接近客,户,户时，对较,熟,熟悉的客户,自,自然较靠近,，,，反之则会,保,保持较远距,离,离。通常与,较,较熟悉客户,间,间的谈话距,离,离约70-80公分，,与,与较不熟悉,的,的客户的谈,话,话距离约100-120公分。,商谈时双方,的,的距离如图,：,：,双方站立,谈,谈话，约二,个,个手腕长。,一站一坐,，,，约一个半,手,手腕长。,双方都坐,着,着，约一个,手,手腕长。,7）递交名,片,片的方法,一般名片都,放,放在衬衫的,左,左侧口袋或,西,西装的内侧,口,口袋，名片,最,最好不要放,在,在裤子口袋,。,。,业务代表出,门,门前，要养,成,成检查名片,夹,夹内是否还,有,有名片的习,惯,惯；名片的,递,递交方法（,如,如图）：,将各个手指,并,并拢，大拇,指,指轻夹着名,片,片的右下，,使,使对方好接,拿,拿，以弧状,的,的方式递交,于,于对方的胸,前,前，拿取名,片,片时要用双,手,手去拿。拿,到,到名片时轻,轻,轻地念出对,方,方的名字，,以,以让对方确,认,认无误；拿,到,到名片后，,可,可放置于自,己,己名片的上,端,端夹内。,同,同时,交,交换名片时,，,，可以右手,递,递交名片，,左,左手接拿对,方,方名片。,8）座位的,入,入座方法,会客室的入,座,座方法往往,没,没有一定的,常,常规可循，,因,因此，最好,是,是先站立于,会,会客室内，,等,等循主人的,指,指示入座，,通,通常若会客,室,室是三个椅,子,子（如图示,）,），客人通,常,常坐在面向,门,门口最里面,的,的位置。,9）手的指,示,示方法,当您要用手,指,指引样品或,接,接引客人指,示,示方向时（,如,如图示），,食,食指以下靠,拢,拢，拇指向,内,内侧轻轻弯,曲,曲，指示方,向,向。,要坚信您的,产,产品或服务,能,能给客户带,来,来贡献，否,则,则您将很难,真,真正地认同,您,您的工作,推销。因,此,此，成为一,位,位专业推销,人,人的第一步,，,，就是相信,经,经由自己推,销,销过程的努,力,力，能带给,客,客户极大的,利,利益。,做为一位专,业,业的推销人,，,，您在内心,深,深处是否有,一,一股力量，,让,让您能坚持,：,：,以成为推销,高,高手为期许,；,；,以专业的推,销,销为荣，有,意,意志力及责,任,任感达成公,司,司的目标；,对自己做好,的,的计划一定,彻,彻底执行；,今天的目标,一,一定今天完,成,成；,目标未达成,不,不诿过于外,部,部环境或他,人,人；,具有只要努,力,力去做就能,成,成功的挑战,精,精神；,随时能掌握,市,市场状况；,每次的客户,拜,拜访都有明,确,确的目标;,随时保持高,度,度的热诚及,诚,诚意；,具有开朗乐,观,观的心胸；,能让,不,不同,的,的对,象,象，,容,容易,接,接受,您,您；,您的,专,专业,推,推销,技,技巧,能,能让,您,您顺,利,利地,处,处理,推,推销,以,以外,的,的沟,通,通、,谈,谈判,、,、人,际,际关,系,系、,处,处事,、,、做,人,人等,。,。,训练,推销,的,的训,练,练可,分,分为,基,基础,训,训练,及,及进,阶,阶训,练,练两,种,种。,基,础,础,训,训,练,练,基,础,础,训,训,练,练,的,的,内,内,容,容,重,重,点,点,有,有,：,：,业,务,务,代,代,表,表,的,的,工,工,作,作,职,职,责,责,；,；,公,司,司,产,产,品,品,知,知,识,识,；,；,价,格,格,条,条,件,件,；,；,业,界,界,状,状,况,况,；,；,了,解,解,竞,竞,争,争,者,者,；,；,客,户,户,购,购,买,买,心,心,理,理,；,；,招,标,标,程,程,序,序,及,及,办,办,法,法,；,；,推,销,销,七,七,大,大,步,步,骤,骤,；,；,推,销,销,技,技,巧,巧,；,；,介,绍,绍,公,公,司,司,的,的,业,业,务,务,管,管,理,理,规,规,定,定,。,。,进,阶,阶,训,训,练,练,进阶训,练,练主要,是,是针对,已,已有现,场,场推销,实,实战经,验,验的业,务,务人员,所,所设计,的,的、进,行,行的方,式,式，除,了,了确认,及,及复习,基,基础训,练,练所教,授,授的推,销,销技巧,是,是否在,平,平日的,推,推销工,作,作上能,灵,灵活运,用,用外，,并,并以案,例,例及角,色,色扮演,为,为重点,，,，反复,演,演练各,项,项推销,技,技巧。,以上身,、,、心及,推,推销训,练,练是成,为,为专业,推,推销人,的,的基础,准,准备，,也,也是专,业,业推销,人,人日新,又,又新、,无,无法终,止,止的长,期,期准备,。,。,第二节,准,准备,推,推销区域,如何了解您,的,的区域特性,呢,呢？您可经,由,由三个步骤,掌,掌握区域的,特,特性。,了解区域特,性,性,第一步,了,了解区域内,的,的行业状况,第二步,了,了解区域内,客,客户的使用,状,状况,第三步,了,了解区域内,的,的竞争状况,把握区域的,潜,潜力（以,饲,饲料行业为,例,例）,区域内养殖,状,状况，猪、,鸡,鸡、鸭的养,殖,殖量；,分别是什么,品,品种，生产,性,性能怎么样,？,？,不同养殖规,模,模的客户数,量,量。,用料状况：,全,全价料、浓,缩,缩料、预混,料,料、自配料,？,？,有哪些厂家,在,在卖料，哪,个,个厂家的料,口,口碑最好？,有哪些经销,商,商？,每个月饲料,流,流通量？,您充分了解,销,销售区域的,特,特性、潜力,、,、竞争状况,后,后，您才能,决,决定您的推,销,销策略及订,出,出您的推销,计,计划，以便,对,对您区域内,的,的准客户做,最,最有效率的,推,推销拜访。,第三节,准,准备,准客,户,户,您对销售,区,区域内的,特,特性及潜,力,力掌握清,楚,楚后，您,可,可开始从,事,事找寻准,客,客户的准,备,备。,找寻准客,户,户的准备,可,可分为三,个,个步骤：,第一步,找,找出准,客,客户,找出可能,的,的准客户,是,是实际进,行,行推销活,动,动的第一,步,步，目的,是,是找出销,售,售区域内,的,的可能的,销,销售对象,。,。找出准,客,客户有下,面,面的一些,方,方法：,扫街拜访,（,（挨家挨,户,户拜访，,地,地毯式销,售,售）；,参考工商,年,年鉴、统,计,计年鉴、,当,当地兽医,部,部门挑出,可,可能的客,户,户对象；,参考行业,协,协会名录,、,、电话号,码,码簿，挑,出,出可能的,客,客户对象,；,；,从报纸、,杂,杂志上找,出,出可能的,客,客户对象,；,；,从前任业,务,务代表的,销,销售记录,挑,挑出可能,的,的客户对,象,象。,第二步,调,调查准,客,客户的资,料,料,您尽可能,要,要了解准,客,客户的状,况,况，准客,户,户是指有,钱,钱、有权,力,力决定、,有,有需要的,人,人，准客,户,户是您最,重,重要的诉,求,求对象。,一,一些缺乏,经,经验的业,务,务代表，,往,往往花了,很,很多时间,向,向有兴趣,的,的人说明,了,了销售的,商,商品及完,成,成了建议,书,书，但真,正,正的准客,户,户却毫无,所,所知，这,种,种推销是,缺,缺乏效率,的,的推销。,专,专业的推,销,销人是不,允,允许犯下,这,这种错误,的,的。,如何事前,调,调查准客,户,户呢？,查询公司,内,内部的资,料,料；,向您的同,事,事打听；,向您的朋,友,友打听（,向,向当地有,影,影响力的,养,养殖户打,听,听）；,查询工商,年,年鉴等名,录,录；,您找出了,该,该拜访的,对,对象后，,您,您还需要,知,知道准客,户,户下列的,信,信息：,准客户的,职,职称；,准客户的,个,个性、兴,趣,趣、履历,；,；,购买决策,途,途径；,是总公司,？,？还是分,公,公司？,企业的资,本,本额及员,工,工人数；,经,营,营,的,的,事,事,业,业,项,项,目,目,。,。,第,三,三,步,步,明,明,确,确,您,您,的,的,拜,拜,访,访,目,目,的,的,您,必,必,须,须,首,首,先,先,决,决,定,定,您,您,拜,拜,访,访,准,准,客,客,户,户,的,的,目,目,的,的,，,，,才,才,能,能,准,准,备,备,接,接,近,近,客,客,户,户,时,时,