产说会常见异议处理与促成

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,培训内部资料，仅供学员学习使用，严禁对外展示,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产说会常见异议处理及促成,2012年5月,主讲人讲完专题，马上进行现场促成。,关键的几句话：,1.听明白没有？,2.产品好噻？,3.准备投几万？,4.准备给自己买还是老婆买？,5.受益人写哪个？,6.走，先去领奖品！,客户会马上签单吗？,产品说明会听完后，我们的客户会说,我回家跟家人商量下再说！/我家里是我老公（老婆）说了算！,我要考虑下！,列个太贵了！/没有钱！,我身体很好，不会生大病的！,保险买时容易赔时难！,我更喜欢投资股票、基金和炒房！,沮丧,压力,挫折,失败,我该怎么办？,拒绝！,拒绝！,拒绝！,正确,看待客户的异议,存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免,客户提出异议是购买保险的第一步,为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质,客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员的专业性,客户提出的异议越多，说明对新产品越重视,客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈,异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了,客户提出的异议原来是个宝！,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信,(,寿险、业务员,),细心聆听客户的异议,L,-,用心聆听,处理异议的技巧,S,-,尊重理解,C,-,澄清事实,P,-,提出方案,A,-,请求行动,尊重和体恤,(,我很理解您的想法,),把客户的异议一般化,(,其实很多人也是这样想的,),锁定异议,(,除此之处，还有没有别的原因,),利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法,约定解决方法的事情,/,承诺,请求技巧、二择一法、激励法、行动法,请求行动,示例一：太贵了！,L,isten,用心聆听,（点头回应）哦，这款新产品的确比一般的保障型产品略贵些,.,S,hare,尊重理解,陈老师，我理解您的想法，大多数客户在没有了解它之前都觉得贵,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？,其实，这两款新产品表面看起来要投入1万以上，但实际您并没有将这笔钱花掉，只是换了一种方式把您的钱存了起来。而且这笔钱在我们有专业的理财师为您打理，您看，投保十天后马上就开始领钱了，第一年年底又有钱领，以后收益每年都看得到，您可以选择一直领下去或者存在我们阳光稳定增值，需要时再领，您的本金最迟到80岁还会全部还给您，本钱不缩水、投资收益高，在家坐起当老板，好安逸哟！,P,resent,提出方案,既然您也觉得这个计划很好，那我们先签了，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！,A,sk,请求行动,受益人填写您太太可以吗？,示例二：身体健康，没有意外，不需要保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康，平安幸福是您最大的福气啊！,S,hare,尊重理解,陈老师，我理解您，其实很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？,我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。况且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，万一出现那些情况时再想买保险时，可能付出再多的钱也买不到保险了。一旦意外风险来临，我们已经为自己和家人做了充足的准备，到那时，我们会非常庆幸自己今天所做的决定！,P,resent,提出方案,既然您也觉得我说的对，那就马上享有这项保障计划吧，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！,A,sk,请求行动,您的身份证我可以看一下吗？,示例三：保险买时容易理赔难，不信任保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！,S,hare,尊重理解,陈老师，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？,陈大哥，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。况且，这款分红型产品在十天后，就开始领第一笔现金，兑现多快啊！何况这是一款分红型的产品，合同上明确写明了最低保证利率，让我再把这两款新产品的特点给您讲解一下吧,P,resent,提出方案,既然您也认可我的观点，那就马上享有这项保障计划吧，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！,A,sk,请求行动,请问您的家庭地址是,?,示例四：,我要和老公（老婆）商量下！,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，跟家人商量是尊重他们的表现！,S,hare,尊重理解,陈老师，我理解您的想法，我在外面给老公看上一件衣服时也要先给他打个电话问一下！,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？,陈大哥，给自己和家人准备充足的保障本身就是关心、疼爱他们的表现！假如您老婆在沙发上睡着后，您担心她着凉，您是会给她悄悄披上一件衣服呢还是将她推醒然后询问她可不可以为她披上一件衣服？我相信您肯定会默默地关心家人！同样的，有了这样一份保障计划，您与您的家人将会生活得更加幸福、快乐。您还会先询问她吗？,P,resent,提出方案,既然您也是这样认为的，那我们把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商量了觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了礼品！,A,sk,请求行动,受益人填写您太太可以吗？,示例五：,我觉得这个收益比不上基金、股票,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！,S,hare,尊重理解,陈老师，我自己也买了基金和股票的！,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？,陈大哥，在投资股票时，有一句醒目的提示您看见过吗？,“,股市有风险、投资需谨慎！,”,这就说明在股市，收益和风险是并存的，万一血本无归，您和家人以后的生活该怎么办啊！基金也一样！因此，股票基金只能买一点，投资还是要看重稳定，分散投资。而我们这两款新产品，收益稳定、快速，最迟到80岁还还本金。多让人赚得放心啊！,P,resent,提出方案,既然您也是这样认为的，那我们先签了，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商量了觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了礼品！,A,sk,请求行动,请问您的身份证号码是？,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练,演练结束后互换角色,时间：,1,0分钟,产说会中的客户，大多拒绝理由是：,“,要考虑考虑！,”,让客户当场签下申购单，很重要！,会场促成中的注意事项：,1.,运用,A4,纸给客户讲利益：,投多少？领多少？还多少？,稳赚多少？,2.,借力促成,对客户介绍：,“,陈老师：您好！这位是我们公司资深的理财顾问李主任，她对这款新产品了解得非常透彻，我专程请到她为您讲解,”,对主任介绍：,“,这位是陈先生，他也觉得这款产品很不错，但是目前他有几点疑惑，想请您为他解答,”,3.,适时加催化剂,促成中，当主持人宣布签单客户时，抬头并掌声祝贺，不断提醒客户礼品不多，机不可失！,4.,一视同仁对待所有客户,面对始终不表态的客户，或者已经拒绝的客户，同样热情、关注，可以闲话家常拉近距离，会后追踪，会有意想不到的收获,5.,维护签单客户,已经签了单的客户，也有可能被消极因素影响，所以，时时关注，会后及时联系，投石问路：,“,安全到家没？礼品拿走没？再次恭喜他，告知会场礼品一抢而空，庆幸买得早！,”,6.,打铁趁热，夜长梦多,对待签了和没签的所有参会客户，追踪,2,天内最佳，最迟,5,天内。,祝大家：,签单子签到手软！,扛礼品扛到累趴！,查工资查到眼花！,数票子数到抽筋！,Thank you!,