促销人员升级培训课件

促 销 人 员 升 级 培 训 1 促 销 人 员 升 级 培 训2001年 8月 14日 促 销 人 员 升 级 培 训 2 本 次 讲 课 的 主 要 内 容第 一 部 分 ： 基 本 素 质 要 求第 二 部 分 ： 基 本 工 作 要 求第 三 部 分 ： 基 本 促 销 技 巧第 四 部 分 ： 危 机 诉 求 策 略第 五 部 分 ： 现 场 展 示 技 巧 促 销 人 员 升 级 培 训 3 第一部分：优秀促销员素质教育 促 销 人 员 升 级 培 训 4 一、执著战胜拒绝小 孩 子 必 须 战 胜 妈 妈 的 拒 绝 ， 才 能 得 到 糖 果年 轻 人 必 须 固 执 己 见 战 胜 心 上 人 的 拒 绝 ， 才 能 得 到 爱 情执 著 战 胜 拒 绝 ， 促 销 员 和 顾 客 都 会 受 益 达 到 双 赢 促 销 人 员 升 级 培 训 5 二、保持积极的心态心 态 就 是 信 念 相 信 自 己 ， 相 信 自 己 成 功 的 能 力在 顾 客 面 前 没 有 积 极 的 心 态 ， 你 就 会 成 为 一 个 木 头 人 促 销 人 员 升 级 培 训 6 三、具有成功的野心对 获 得 成 功 有 永 不 满 足 的 欲 望 和 燃 烧 的 饥 渴 促 销 人 员 升 级 培 训 7 四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面 临 意 外 情 况 ， 能 独 立 思 考 ， 展 现 独 创 性 的 才 能专 业 的 促 销 员 还 必 须 精 明 强 干 促 销 人 员 升 级 培 训 8 五、善于倾听，以理服人善 于 倾 听 ， 才 能 捕 捉 顾 客 意 图 ， 清 楚 地 知 道 下 一 步 应 当 做什 么对 捕 捉 到 的 信 息 ， 总 能 以 理 性 科 学 有 效 的 方 法 进 行 沟 通 促 销 人 员 升 级 培 训 9 六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热 爱 自 己 的 公 司 ， 熟 悉 自 己 的 公 司 ， 才 能 做 到 扬 长 避 短热 爱 其 他 公 司 ， 才 能 取 长 补 短 促 销 人 员 升 级 培 训 10 七、充满热情能 提 出 很 多 创 意 ， 精 力 充 沛 ， 倾 尽 全 力筋 疲 力 尽 时 ， 仍 然 能 调 动 最 后 一 丝 力 量 ， 完 成 最 后 一 个 推销 计 划 促 销 人 员 升 级 培 训 11 八、具有打不垮的身体你 乎 永 远 不 会 病 倒 ， 即 使 身 体 不 适 ， 仍 能 打 起 精 神你 热 切 希 望 工 作 ， 始 终 情 绪 饱 满 促 销 人 员 升 级 培 训 12 九、促销员做事要有条不紊你 的 记 事 本 每 天 都 有 新 的 内 容总 是 知 道 你 目 前 所 处 的 位 置 促 销 人 员 升 级 培 训 13 十、促销员能够显示权威能 将 你 的 信 心 传 达 给 潜 在 的 顾 客你 是 牧 羊 人 ， 而 顾 客 就 是 你 的 羊 群 促 销 人 员 升 级 培 训 14 十一、专业的促销员应该是表演大师具 有 极 强 的 创 造 情 感 和 表 现 自 我 的 才 能还 是 艺 术 大 师 ， 你 描 绘 的 生 活 画 面 栩 栩 如 生 ， 展 现 在 顾 客面 前 如 同 现 实 促 销 人 员 升 级 培 训 15 十二、专业的促销员从不贬低同行你 不 惧 怕 竞 争 ， 相 反 ， 会 喜 欢 竞 争你 对 自 己 的 本 行 具 有 十 足 的 信 心 促 销 人 员 升 级 培 训 16 十三、专业的促销员总是善于学习新知识始 终 致 力 于 提 高 自 己 的 水 平 ， 向 前 看 ， 向 目 标 挺 进 促 销 人 员 升 级 培 训 17 十四、专业的促销员总是善于激励自己你 是 一 个 经 常 对 自 己 说 ： “ 我 可 以 ， 我 行 ， 我 会 ” 的 赢 家 促 销 人 员 升 级 培 训 18 第二部分：优秀促销员的工作要求 促 销 人 员 升 级 培 训 19 三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人三、消费者及消费需求 促 销 人 员 升 级 培 训 20 一 、 竞 争 者 及 竞 争 环 境要 求 促 销 员 必 须 充 分 了 解 ：1、 竞 争 对 手 的 产 品 （ 功 能 、 型 号 、 价 格 、 特 点 、 库 存 等 等 ）2、 竞 争 对 手 人 员 的 特 点 （ 技 巧 、 长 处 、 方 法 、 支 持 等 等 ）3、 商 场 的 客 流 特 点 （ 流 动 、 视 觉 等 等 ）4、 整 个 柜 台 的 产 品 布 局 （ 每 个 位 置 的 产 品 型 号 、 功 能 、 特点 、 价 位 、 展 示 、 人 员 特 点 ）必 须 做 到 在 每 一 个 顾 客 到 你 面 前 的 时 候 ， 你 知 道 他 （ 她 ）已 经 了 解 了 什 么 、 她 需 要 的 是 什 么 促 销 人 员 升 级 培 训 21 商 场 位 置 ：1、 你 的 位 置 能 第 一 个 接 触 到 消 费 者 ， 你 一 定 要 学 会 灌 输 给消 费 者 一 个 消 费 理 念 ， （ 购 买 产 品 的 标 准 ） ， 他 接 受 了 这种 理 念 ， 用 此 产 品 去 衡 量 产 品 对 你 最 有 利 。2、 你 的 位 置 最 后 接 触 到 消 费 者 ， 你 一 定 学 会 给 洗 脑 。 （ 用你 的 标 准 去 改 变 ） 。 促 销 人 员 升 级 培 训 22 二 、 充 分 了 解 企 业 及 自 己1、 充 分 了 解 企 业 产 品 以 及 给 消 费 者 的 利 益 。2、 充 分 了 解 个 人 的 特 点 并 不 断 地 总 结 学 习 。 促 销 人 员 升 级 培 训 23 三 、 了 解 消 费 者 及 消 费 需 求1、 消 费 者 的 分 类 及 特 点 （ 消 费 心 理 分 析 等 ） 。2、 消 费 需 求 促 销 人 员 升 级 培 训 24产 品 功 能 消 费 利 益 需 求 满 足 促 销 人 员 升 级 培 训 25 将 产 品 特 性 转 换 成 特 殊 利 益 的 技 巧从 事 实 调 查 中 发 掘 顾 客 的 特 殊 需 求从 询 问 技 巧 中 发 掘 顾 客 的 特 殊 需 求介 绍 产 品 的 特 性 （ 说 明 产 品 的 特 点 ）介 绍 产 品 的 优 点 （ 说 明 产 品 功 能 及特 点 的 优 点 ） 介 绍 产 品 的 特 殊 利 益 （ 阐 述 产 品 能满 足 顾 客 需 求 ， 能 带 给 满 足 顾 客 特殊 需 求 ） 促 销 人 员 升 级 培 训 26 第 三 部 分 ： 基 本 促 销 技 巧一、处理异议技巧二、成交技巧 促 销 人 员 升 级 培 训 27 一、处理异议技巧1、 什 么 是 异 议异 议 是 一 种 顾 客 对 兴 趣 的 陈 述 ， 是 想 要 得 到 更 多 信 息 的 委 婉 请 求 。顾 客 的 异 议 ， 对 企 业 来 讲 是 一 笔 财 富 （ 得 以 了 解 顾 客 的 需 求 ， 帮助 完 成 产 品 发 展 方 向 。 对 推 销 员 来 讲 ， 则 是 一 种 挑 战 ， 只 有 战 胜顾 客 的 异 议 ， 才 能 保 证 推 销 的 顺 利 达 成 。更 是 顾 客 表 现 出 了 对 产 品 关 心 的 一 面 ，表 露 了 顾 客 想 了 解 产 品 真 实 一 面 的 心 理 状 态 促 销 人 员 升 级 培 训 28 2、 战 胜 异 议 的 6步 法台 阶 一 不 要 插 话不 要 插 话 ， 不 要 抢 在 顾 客 之 前 说 出 顾 客 正 想 说 的 话 。 否 则 ， 你 可 能会 犯 错 误 。要 倾 听 顾 客 的 异 议在 回 话 前 ， 要 稍 微 停 顿 几 秒 ， 因 为 顾 客 也 许 会 自 己 回 答 自 己 的 异 议 。 促 销 人 员 升 级 培 训 29 台 阶 二 回 敬 异 议将 顾 客 提 出 的 异 议 再 回 敬 给 他 。如 ： 当 顾 客 说 “ 太 贵 了 ！ ” 你 用 疑 问 （ 表 现 要 真 诚 ） 的 形 式 重 复 此 话 “ 太 贵 了 ？ ” 这 样 顾 客 就 会 解 释 他 认 为 贵 的 原 因 或 收 回 异 议 促 销 人 员 升 级 培 训 30 台 阶 三 表 示 同 感 或 称 赞不 要 让 你 的 顾 客 感 到 孤 立 。 相 反 ， 要 有 同 感 。如 ： “ 我 理 解 你 的 感 觉 ， 不 过 ， 我 们 的 产 品 因 为 。 。 。 。 。 。 ” 你 还 可 以 称 赞 顾 客 ， 让 他 产 生 好 的 感 觉 。如 ： “ 这 是 一 个 非 常 好 的 注 意 ， 多 数 人 都 没 想 到 ” 促 销 人 员 升 级 培 训 31 台 阶 四 孤 立 异 议让 顾 客 的 异 议 钻 进 死 胡 同 ， 出 不 来 。如 ： 顾 客 ： “ 据 说 你 的 洗 衣 机 洗 不 干 净 ” 回 答 ： “ 是 的 ， 您 说 的 不 错 ， 不 过 这 种 情 况 出 现 在 极 不 爱 卫 生 的 人 身 上 ， 他 穿 了 半 个 月 的 臭 袜 子 必 须 仍 掉 才 算 干 净 您 这 样 体 面 的 人 士 绝 不 会 这 样 做 ”顾 客 一 般 不 会 承 认 自 己 是 龌 龊 的 人 ， 那 么 他 的 异 议 同 时 就 死 掉 了 促 销 人 员 升 级 培 训 32 台 阶 五 战 胜 异 议从 正 面 直 接 回 答 顾 客 的 异 议 ， 正 面 阐 述 产 品 性 能 优 质 的 一 面 ， 让 优 质的 性 能 战 胜 顾 客 的 疑 虑 。 促 销 人 员 升 级 培 训 33 台 阶 五 继 续 前 进 （ 成 交 ）用 平 稳 的 方 式 过 渡 到 下 一 个 话 题如 ： “ 我 告 诉 过 您 ， 可 以 将 产 品 运 抵 上 门 。 。 。 。 。 。 ”如 果 你 已 经 提 出 让 顾 客 购 买 了 ， 那 么 再 次 与 他 谈 成 交 的 事如 ： “ 来 ， 让 我 帮 您 开 一 张 缴 款 单 ” 促 销 人 员 升 级 培 训 34 二、成交技巧优 秀 的 推 销 员 总 是 幸 运 的 ， 而 幸 运 总 是 青 睐 于 那 些 有 准 备 的 人让 我 们 作 好 准 备 ， 进 入 令 人 激 动 的 成 交 部 分一 个 不 变 的 法 则 ：请 记 住 ， 无 论 何 时 何 地 ， 当 专 业 的 推 销 员 提 出 成 交 请 求 后 他 必 须闭 上 嘴 ， 保 持 沉 默 ， 一 直 沉 默 ， 克 制 要 说 话 的 冲 动 ， 直 到 用 户 作出 反 映 促 销 人 员 升 级 培 训 35 1、 非 此 即 彼 法只 给 顾 客 2种 选 择 ， 让 顾 客 选 其 一 。 但 在 实 际 情 况 下 ， 有 一 种 选 择实 际 上 是 不 存 在 的 ， 因 为 ， 这 种 选 择 根 本 行 不 通 。如 ： 您 是 要 这 种 又 漂 亮 又 能 干 的 洗 衣 机 呢 ， 还 是 那 种 体 积 大 的 呢 ？ 促 销 人 员 升 级 培 训 36 2、 退 让 成 交 法让 顾 客 感 觉 占 了 上 风 ， 会 同 意 购 买 ， 从 而 使 交 易 成 功如 ： 如 果 我 调 整 一 下 日 程 ， 星 期 一 就 给 你 送 货 ， 你 可 以 订 货 吗 ？ 促 销 人 员 升 级 培 训 37 3、 试 水 成 交 法 当 顾 客 钱 紧 时 ， 他 买 不 起 想 买 的 产 品 。 但 他 又 顾 及 面 子 不 愿 承 认 这 一 点 ， 此 种 方 法 最 重 要 。 这 样 的 顾 客 ， 一 旦 你 提 出 让 顾 客 购 买 的 请 求 ， 你 应 当 提 出 一 个 建 议 ， 并 用 成 交 问 题 将 其 锁 定 。 如 ： “ 我 认 为 现 在 还 是 先 买 下 这 种 型 号 的 ， 试 用 7天 如 果 感 觉 不 如 意 ， 再 来 换 那 台 价 格 高 的 ， 你 说 呢 ？ ” 实 际 上 ， 顾 客 来 重 新 换 购 的 可 能 性 非 常 小 。 促 销 人 员 升 级 培 训 38 4、 恐 惧 成 交 法 这 是 一 种 用 来 创 造 紧 迫 感 的 压 力 成 交 法 。 这 种 方 法 对 那 些 已 对 产 品 动 心 但 又 犹 豫 不 决 的 顾 客 最 灵 光 。 如 ： “ 天 哪 ， 你 是 说 今 天 就 购 买 ？ 今 天 就 买 ？ 那 我 必 须 先 和 我 们 的 储 运 经 理 联 系 一 下 ， 看 还 有 货 没 货 。 ” 促 销 人 员 升 级 培 训 39 5、 可 靠 成 交 法 本 方 法 专 门 用 于 那 些 胆 小 、 心 里 没 底 、 小 心 翼 翼 甚 至 抱 怀 疑 态 度 的 顾 客 如 ： “ 告 诉 我 ， 你 是 住 XXX小 区 的 吧 ， 在 你 们 小 区 有 一 个 顾 客 3个 月 前 买 了 我 们 的 一 台 产 品 ， 非 常 满 意 。 前 天 ， 他 又 从 我 们 这 儿 买 了 一 台 准 备 送 给 女 儿 作 嫁 妆 。 促 销 人 员 升 级 培 训 40 6、 ABC成 交 法 向 ABC一 样 简 单 的 方 法 ， 它 由 3个 问 题 构 成 ， 层 层 递 进 如 ： A 推 销 员 ： 你 还 有 哪 不 明 白 ， 有 需 要 我 重 复 的 地 方 吗 ？ 顾 客 ： 没 有 了 ， 我 都 明 白 了 B 推 销 员 ： 这 么 说 ， 你 对 这 一 切 都 很 满 意 ？ 顾 客 ： 是 的 C 推 销 员 ： 这 么 说 ， 我 们 可 以 成 交 了 ？ 顾 客 ： （ 没 有 二 话 ， 立 即 送 货 ） 促 销 人 员 升 级 培 训 41 7、 回 敬 成 交 法 （ 又 称 豪 猪 法 ） 回 敬 法 可 以 用 来 探 明 顾 客 的 想 法 和 感 觉 ， 它 是 用 问 题 来 回 答 问 题 。 如 ： 顾 客 ： 太 贵 了 （ 异 议 ） 推 销 员 ： 太 贵 了 ？ （ 回 敬 ） 顾 客 ： 这 超 出 了 我 的 预 算 ， 我 买 不 起 （ 解 释 ） 推 销 员 ： 如 果 我 找 值 班 经 理 ， 请 求 9折 优 惠 照 顾 ， 你 是 否 愿 意 考 虑 ？ 促 销 人 员 升 级 培 训 42 8、 锐 角 成 交 法 与 回 敬 成 交 法 的 道 理 一 样 ， 也 是 将 顾 客 的 正 面 陈 述 或 问 题 还 给 顾 客 ， 但 要 用 更 尖 锐 、 更 直 接 的 成 交 口 吻 来 说 如 ： 顾 客 ： 这 个 颜 色 真 好 ， 我 喜 欢 普 通 推 销 员 ： 是 的 ， 这 个 颜 色 不 错 （ 什 么 也 没 有 得 到 ） 金 牌 推 销 员 ： 你 就 想 买 这 个 颜 色 吗 ？ （ 直 截 了 当 ） 顾 客 ： 有 没 有 比 这 更 清 淡 一 点 的 颜 色 ？ 金 牌 推 销 员 ： 如 果 我 找 到 更 清 淡 的 ， 你 是 不 是 肯 定 购 买 ？ 促 销 人 员 升 级 培 训 43 第 四 部 分 ： 概 念 产 品 危 机 诉 求 策 略 概 念 产 品 的 定 义 ： 具 备 独 特 的 销 售 主 张 的 产 品 。 包 括 ： 独 特 的 利 益 、 独 特 的 技 术 、 独 特 的 产 品 类 别 、 独特 的 使 用 方 式 等 等 。通 常 ： 1、 某 品 牌 所 独 有 ；2、 消 费 者 不 了 解 ；3、 消 费 者 认 识 不 到 的 潜 在 的 需 求 ；4、 消 费 者 缺 乏 信 任 。 促 销 人 员 升 级 培 训 44 （ 一 ） 人 员 咨 询 技 巧对 消 费 者 的 引 导 过 程制 造 危 机 导 入 概 念 推 介 产 品概 念 产 品 危 机 诉 求 策 略 促 销 人 员 升 级 培 训 45 、 制 造 危 机 让 消 费 者 认 识 到 原 产 品 的 危 机 目 的 ： 引 起 消 费 者 的 关 注 要 点 ： 、 消 费 者 的 知 觉 、 消 费 者 的 认 同 促 销 人 员 升 级 培 训 46 （ 一 ） 人 员 咨 询 技 巧 、 导 入 概 念 证 明 某 种 技 术 或 方 式 能 解 决 这 个 问 题 要 点 ： 有 力 的 证 明 促 销 人 员 升 级 培 训 47 （ 一 ） 人 员 咨 询 技 巧 、 推 介 产 品 全 面 介 绍 产 品 能 给 消 费 者 的 利 益 要 点 ： 锁 定 品 牌 促 销 人 员 升 级 培 训 48 （ 一 ） 人 员 咨 询 技 巧 对 消 费 者 的 引 导 说 服 四 个 要 点 ： 、 您 需 要 某 种 生 活 、 这 种 产 品 能 满 足 您 的 需 要 、 某 种 技 术 能 使 产 品 具 备 这 种 性 能 、 我 们 能 够 以 别 人 更 具 备 实 力 开 发 这 种 产 品 结 论 ： 所 以 您 应 该 购 买 我 们 这 种 产 品 促 销 人 员 升 级 培 训 49 （ 一 ） 人 员 咨 询 技 巧 赵 本 山 卖 拐 的 启 示 促 销 人 员 升 级 培 训 50 （ 二 ） 、 现 场 促 销 技 巧 尽 管 我 们 努 力 向 客 户 介 绍 概 念 产 品 但 很 多 客 户 并 不 相 信 或 受 到 其他 品 牌 人 员 的 诱 导 而 怀 疑 ， 必 须 加 强 信 任 支 持 、 集 中 一 点 、 自 我 暴 光 （ 巧 妙 对 比 ） 、 利 用 旁 证 促 销 人 员 升 级 培 训 51 （ 二 ） 、 现 场 促 销 技 巧 、 集 中 一 点 给 消 费 者 一 个 购 买 产 品 的 标 准 ， 用 此 标 准 衡 量 产 品 。 找 出 最 有 利 的 点 进 行 攻 击 。 促 销 人 员 升 级 培 训 52 （ 二 ） 、 现 场 促 销 技 巧 、 自 我 暴 光 （ 巧 妙 对 比 ） 昆 明 百 货 大 楼 的 启 示 促 销 人 员 升 级 培 训 53 （ 二 ） 、 现 场 促 销 技 巧 、 利 用 旁 证 增 强 消 费 者 的 信 任 借 助 其 他 宣 传 如 美 的 微 波 炉 的 纳 米 材 料 、 海 尔 冰 柜 等 促 销 人 员 升 级 培 训 54 （ 三 ） 、 悬 念 诉 求 策 略 产 品 比 较 特 殊 ， 应 用 特 种 技 术 、 具 备 特 种 功 能等 等 价 格 比 较 高 非 大 众 化 的 特 种 商 品 促 销 人 员 升 级 培 训 55 制 造 悬 念 寻 找 需 求 对 比 推 介 促 销 人 员 升 级 培 训 56 第 五 部 分 ： 现 场 展 示 技 巧 促 销 人 员 升 级 培 训 57 展 示 的 最 终 目 的 ：直 接 推 动 销 售 促 销 人 员 升 级 培 训 58 针 对 一 个 产 品 来 说 应 该 展 示 什 么 ？1、 最 大 特 点 ？ 卖 点 ？2、 最 大 利 益 点 ？3、 产 品 的 最 大 优 越 点 ？ 其 他 ？展 示 最 需 要 支 持 的 东 西 促 销 人 员 升 级 培 训 59 展 示 的 作 用 ：1、 辅 助 说 明2、 信 任 支 持3、 体 现 对 比4、 制 造 危 机5、 打 击 对 手6、 引 导 消 费7、 扰 乱 视 听8、 引 起 关 注 促 销 人 员 升 级 培 训 60 展 示 的 作 用 ：1、 辅 助 说 明产 品 解 剖 图 促 销 人 员 升 级 培 训 61 展 示 的 作 用 ：2、 信 任 支 持各 种 认 证 证 书 、 获 奖 证 书 ， 企 业 的 规 模 、 厂 房 、设 备 等 等 促 销 人 员 升 级 培 训 62 展 示 的 作 用 ：3、 体 现 对 比巧 妙 的 对 比 ： 采 用 了 某 种 技 术 使 洗 净 度 上 升 38%、缠 绕 率 下 次 降 21% 等 等 ， 用 数 字 说 话 效 果 非 常 好 ，但 要 注 意 不 要 违 犯 广 告 法 。一 般 的 做 法 ： 与 公 司 XX型 号 相 比 ， 但 有 可 能 从 来没 生 产 过 XX型 号 。冰 箱 的 省 电 量 促 销 人 员 升 级 培 训 63 展 示 的 作 用 ：4、 制 造 危 机将 一 些 说 不 出 的 问 题 展 示 出 来格 兰 仕 空 调 的 室 外 机 图 展 示抗 菌 波 轮 的 展 示 、 双 力 神 外 桶 的 展 示 促 销 人 员 升 级 培 训 64 展 示 的 作 用 ：5、 打 击 对 手借 势 超 越 ， 借 一 点 越 一 点 ， 不 但 而 且 型攻 击 超 越 ， 攻 一 点 树 一 点 ， 不 是 而 是 型广 告 参 比 机 的 作 用矿 泉 水 之 战 550和 600 促 销 人 员 升 级 培 训 65 展 示 的 作 用 ：6、 引 导 消 费用 在 家 里 的 效 果 别 人 的 反 应 促 销 人 员 升 级 培 训 66 展 示 的 作 用 ：7、 扰 乱 视 听手 搓 式 、 手 搓 效 果数 字 化 彩 电 、 数 码 彩 电 促 销 人 员 升 级 培 训 67 展 示 的 作 用 ：8、 引 起 关 注与 当 时 的 热 点 相 结 合洗 唐 装 的 洗 衣 机 手 机 踢 足 球 促 销 人 员 升 级 培 训 68 找 到 市 场 竞 争 的 焦 点打 击 对 手 ？引 导 消 费 ？展 示 企 业 ？ 促 销 人 员 升 级 培 训 69 管 用 的 才 是 最 好 的充 分 的 市 场 调 查 是 基 础成功属于用心生活的人！ 促 销 人 员 升 级 培 训 70 让我们行动起来，成功属于我们！