个人担保业务漫谈

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,个人担保业务漫谈,中兰德担保 刘锋,2012,年,11,月,23,日,2,一、前言,二、担保的商业模式设计,三、个人业务产品体系规划,四、个人业务风险管理,五、问题与交流,主要目录,3,担保行业国进民退趋势明显：,当前国内经济形势下行，政策监管环境日趋严峻，,市场风险逐步集中，民营担保行业成长性不良。,从,国内担保政策走向来看，,民营担保和中小型担保公司市场份额将不断减少，大型国有担保机构和行业担保机构市场份额不断增加，未来将形成国有担保和大型民营担保并立的局面，中小型担保公司很有可能面临更大的经营压力。,担保业务面临的整体环境,4,担保业务面临的整体环境,政策性担保与商业性担保交织的市场竞争局面：,该现象全国普遍存在，以深圳为例，,“,中小企和高新投,”,不仅不需要客户缴纳保证金，各级政府还给予客户,1%的的担保费贴息。,逼迫民营担保必须有效提升核心竞争服务能力。目前，,中小企业担保服务核心竞争力尚,不突出，基本处于价格竞争水平。,打造核心竞争力是一个战略课题，与担保企业的技术能力、管理能力和市场能力都有关系，广泛牵涉人才队伍、品牌战略、企业文化、风险管理、担保创新、渠道资源等各方面。,5,盈利能力较弱，自主发展能力不足：,目前，大多数中小企业信用担保机构担保收入主要来自保费收入，收费普遍在3%以下，担保费用收入只能基本弥补业务开支，同时行业亏损面较大，风险拨备较高，担保行业内源融资空间较小，人员扩充与培训、新业务拓展均缺乏有力的资金支持，企业的自主发展能力受到一定限制。,担保业务面临的整体环境,6,业务集中度较高，存在一定的结构风险：,从担保行业来看，这类现象十分普遍。主要与业务规模小，客户渠道单一，单笔金额过大等因素有关，它对于长期持续稳定发展带来一些不确定性，形成了一定的经营风险。,解决业务集中风险的关键在于业务规模化和小额化，但要做到这一点需要市场的阶段性积累过程。在这之前，对固定客户,/,核心客户形成一定的依赖往往也不可避免，这对于业务初期寻找市场支撑有一定益处这在一定程度上能够降低交易成本与担保风险。但最终还是需要扩大业务品种，做大市场规模，降低对单个客户企业的依赖，从而摆脱业务集中可能带来的结构性风险。,担保业务面临的整体环境,7,项目风险不断发生，风险控制压力很大：,一方面客观上有宏观经济结构调整和经济下行周期带来风险的原因，另一方面是主观上对项目的客观判断和把握仍有不足，风险识别和控制技术以及处理手段不足。,“,一年笑，两年跳，三年要上吊,”,。,担保业务面临的整体环境,8,创新能力整体表现不足：,制约创新能力的因素，从外部环境来看，一方面，政府对担保企业的行业集中度、客户集中度、担保放大倍数等问题作出了原则性的定量规定；另一方面，政策监管环境越来越严苛（日常数据报送、风险拨备和保证金管理等制度性要求）；再有，合作银行政策波动性和创新业务支持效率也成为限制担保创新力的重要方面。因此，外部环境对担保企业的业务品种多元化构成明显限制。,从内部来看，对担保和产品服务定位的疑惑不少，发展思路和方向尚未完全明确和统一；市场机制和效率不足，导致品种单一、业务基础薄弱；对产品竞争力重视度不够，不少仍停留于单一项目竞争和关系营销阶段，未能形成广大业务来源的稳定思路。业务创新能力和生长基础不充足。,担保业务面临的整体环境,9,当下的生存之道：,规范与创新,规范：不碰底线、不触红线,创新：模式创新、产品创新、机制创新,担保业务面临的整体环境,中兰德的发展阶段：,01-03,年：战略探索期,04-07,年：消费金融高速发展期,08-09,年：战略转型准备,10-,现在：创业金融高速成长期,中兰德的探索,中兰德的探索,中兰德经营业绩趋势：,担保的商业模式设计,当今企业的竞争，不是产品与产品的竞争，而是商业模式的竞争。,不同的商业模式决定了不同的企业结局！,担保的商业模式设计,陈佩斯,我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳,2000,，已经开了,8,年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是,10,年前买的便宜货。,担保的商业模式设计,赵本山,从东北二人转的全国推广到,刘老根,、,马大帅,系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说,马大帅,3,仅播出权就卖了,6000,万。,担保的商业模式设计,陈佩斯的做法,埋头苦干：,卖座不赚钱的舞台喜剧,产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是停留在过去舞台表演的形式上,传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。,赵本山的做法,资源整合：,国内最赚钱的电视剧之一,四两拨千斤，处处是利润 赵本山凭借个人巨大声誉和良好人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于利用现代传媒手段,以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报,担保的商业模式设计,同样是做信贷，为什么与银行相比差别就这么大呢？,传统担保商业模式的问题和缺陷：,1,、风险与收益严重不对等，,3%,与,100%,？；,2,、甘当银行防火墙，却经常被封杀；,3,、辛勤培育客户，却是为人作嫁衣；,创新模式一定要：,摆脱银行依赖！提高风险产出！提升客户黏度！,担保的商业模式设计,定位是,一手托两家,资金提供方：,银行,机构,个人,资金需求方：,企业,个人,担保定位的转变：卖方金融,-,买方金融,-,交易金融不同需方与供方的组合产生不同的业务模式：银团贷款担保、私募债担保、,P2P,担保。,担保的商业模式设计,如何提高风险产出？,业务模式组合：担保,+,借贷，担保,+,投资，担保,+,咨询等等；,产品交叉营销：个经担保加赎楼过桥，加短期拆借，红本快放加个经担保等等；,坚持分期还款；,收费方式创新；,中兰德的战略定位：,。以网络信息平台为基础，结合重点区域营业网点，为满足不同发展阶段的个人及小微企业的多元化及个性化需求，提供量身定制的综合性金融服务方案。,中兰德的探索,中兰德的业务模式：,保贷育投,共同成长,中兰德的探索,中兰德的探索,红本抵押及赎楼,：,借款,430,万,2,个月,7%,预收，其中,1%,手续费，,3%/,月利息，月利息以天计算，多退少补。,利息,30.1,万,小微企业担保,：,800,万,2,年,800*5%=40,万,智慧成长工程培训,：学费,6.8,万,300,万免固定资产抵押授信,：,300,万*,2*4%=24,万,共计：,30.1+40+6.8+24=100.9,万,单户创收过百万。,业务总风险敞口未超过,1000,万元。,个人业务强调通过小额化、标准化、规模化进行产品经营。从贷款用途区分：,消费：房贷、车贷、装修贷、教育贷,创业：小微企业（主）流动资金、项目贷款,投资：资本市场、理财市场,个人业务的产品体系规划,个人业务的产品体系规划,直客式,其他,商品房,房地产证,商品房,房地产证,绿转红,交易转按,同名转按,凭回执放款,凭回执放款,拍卖房,项目贷款,购房合同,非商品房,房地产证,商品房,房地产证,个人房产消费系列产品,个人汽车消费系列产品,一手车按揭贷款,二手车按揭贷款,营运车按揭贷款,车商融资贷款,车辆抵质押贷款,个人业务的产品体系规划,产品收益率：,市场规模,销售利润率,风险敞口收益率,保证金收益率,资金收益率,个人业务的产品体系规划,中兰德的业务模式：,保贷育投,共同成长,中兰德的探索,个人经营性贷款的前世今生,中小企业创办期,中小企业推广期,中小企业成长早期,中小企业成长后期,中小企业成熟期,基业长青,中小企业发展之路,中小企业融资需求,亲属投资,天使或亲友投资,VC,PE,IPO,亲属借款,民间高利贷,担保融资,银行融资,发债,中小企业主融资业务中心担保团队,目,标,客,户,群,个人,经营性,贷款,对公业务,（,企业,贷款）,个人,消费性,业务,个人金融部（个贷部,/,消费信贷部）,小企业部,中小企业部,对公业务部,个人经营性贷款的前世今生,个人经营性贷款的前世今生,各行个人经营性贷款主要产品特色：,民生商贷通中行给力贷兴业循环贷招行流水贷农行助业贷,收益覆盖风险，小额化,标准化,规模化。,流程控制重于单项控制；,人保重于物保；,现金流重于利润；,真实是担保的生命线。,个人业务的风险管理,个人业务的风险管理,维度,客户信息的对称性,贷款用途的确定性,还款来源的确定性,反担保措施的实际可控性,贷款金额的匹配性,贷款期限的可控性,风险敞口的收益性,交易转按担保,过桥赎楼借贷,红本快易贷,老板快易贷,房产加成贷款担保,汽车按揭贷款,钢贸产品,船舶履约担保,七维评价法：选择比努力更重要,赎楼过桥业务的风险控制原则和方式：,受理标准：是否跨行、有无抵押、抵押率,过程控制原则：资金封闭运作、要件封闭运作,个人业务的风险管理,个人经营性贷款主要反担保措施：,商品房放大全额担保商品房放大差额担保不完备产权房产抵押担保股权质押担保,小额信用担保,个人业务的风险管理,个人业务的风险管理,How?,分析,“人”品,未来盈利能力,短期偿债能力,What,？,Why,？,评估当前状况,“人”品,盈利能力,净营运资本,现金流模式,评估,所需资金,风险、回报,行业调查,结构、演变,发展、定位,市场调查,需求、地位,竞争、政策,内部调查,结构、演变,资源、文化,风险评估基本原理,望,：,闻,：,问,：,切,：,观察人品、考察现场,从第三方获取相关资信,交谈和对问题的解析,确认相关凭证和事项,个人业务的风险管理,尽职调查的主要方式,个人业务的风险管理,持续、稳定、匹配,单单相符、单物相符,Q,&A,