某通信行业应用发展

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,xx,联通行业应用发展探讨,2012,年,6,月,7,日,一、移动行业应用定位,移动行业应用不是对固定和,IT,应用的替代，相反移动、固定、,IT,应用逐步融合，其发展趋势是整体解决方案的综合提供，深入地了解集团客户市场的特征。,中国联通发展物联网的总体建议,产业方面,产品方面,社会方面,技术方面,通过政府支持，在准入、价格、应用试点行业示范项目等多方面营造宽松的产业环境，提供必要的政策和资金支持，为推动产业发展提供保障。,建议国家在个人隐私保护、人身伤害相关的责任界定等方面制定相应的配套政策和规范，保障行业有健康的生态环境。,采用多种方式，引入在现有行业价值链之中的服务集成商，借助他们的行业应用知识，开发各种应用产品并打破行业壁垒，丰富产品应用。,制定物联网产业、终端、平台和各种通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。,快速推出，掌握话语权，形成产业代表，服务信息社会，占据主导地位,一、移动行业应用定位,由上图可见移动行业应用与个人市场在营销推广、销售策略上是完全不同的。个人感性消费特征可以靠宣传推广去影响，而集团客户的理性决策模式要求从其提高工作效率，提高营销和服务业绩来选择应用方案。因此我们需要,搭建一支顾问式营销的客户经理团队。,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,XX,联通移动行业应用发展规模有限，客户需求明显不足，移动化的电信行业发展趋势从大众市场波及到集团客户市场，是移动技术成熟的标志，移动行业成熟的标志，而其规模的增长不是客户需求驱动的，相反需要联通积极引导。例如：,MOTO,销售大哥大的阶段，大举培养直营店人员的销售技能；,HP,的,IT,方案营销，则以咨询式营销模式对销售经理进行洗脑；华为专门开发顾问式营销课程，连中国电信的客户经理也是以组合营销方法来武装过的。如果不能短期快速进行客户经理团队顾问式营销培训的话，移动解决方案的营销仍然会落后时日。因此这个团队的脱胎换骨依赖于一场革命式的洗脑行动。,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,客户经理的能力提升培训,学习能力,沟通能力,客户关系与市场拓展能力,客户需求挖掘能力,信息化项目管理与运作能力,提升素质,组合型的客户经理团队,团队成员都能独当一面，而又各有所长,形成面向集团的客户经理团队，团队型服务、团队型销售,高效的基层管理团队：各分公司之间的交流和案例共享，业务和营销技巧、管理技巧培训,熔炼团队,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,客户经理携带,成功的案例和产品,上门开展顾问式的营销和服务工作,三、成功的案例和产品,XX,联通目前十分缺乏移动行业应用的成功案例。例如，,XX,联通综合业务支撑平台是依托于原移动运维开发的实时管理平台手机模块开发，该平台通过,Web Service,标准化服务访问的方式与现有各种生产、建设和维护系统的数据库交互，以无线应用服务的方式形成数据接口，实现与公司各种现有管理系统的数据交换，从而把各种传统基于,PC,的电子管理系统同步到手机实时管理平台，加强各个系统的即时性和时效性，提高了各个系统效率。由于对原有系统不改造、不替换，从而节省了原有系统的改造费用，杜绝了停用原有系统造成企业成本的浪费。目前该平台已实在,iphone,、,windowsmobile,系列手机上实现了功能，作为开拓集团行业应用的应用广告。,三、成功的案例和产品,熟悉成功的案例、展示有代表性的产品是客户经理开发客户需求、争取客户的重要手段。而目前,XX,联通要迅速改变缺乏产品和成功案例的现状，就需要,与解决方案提供商与行业集成商建立合作关系,，尽快引入成熟的产品满足客户需求。,四、与应用提供商的合作之路,现阶段,XX,联通想完全掌控行业应用是不现实的。故可以借鉴,IT,解决方案初期在中国市场的增值服务商合作模式，如,IBM,、,HP,进入中国之初，,IT,市场需求同样不足，他们不具备客户关系，没有全面解决方案，于是选择了,ISV,（独立软件商）进行合作，利用其对行业客户业务的理解成功地拓展了行业客户，同时也为系统集成商提供了广阔的发展空间。因此为提供真正用得起来的端到端解决方案，联合应用提供商是必由之路。,四、,与,与应,用,用提,供,供商,的,的合,作,作之,路,路,现阶,段,段的,发,发展,思,思路,：,：,与有,客,客户,、,、有,应,应用,、,、业,务,务稳,定,定的,应,应用,提,提供,商,商合,作,作,通过,扶,扶植,有,有产,品,品研,发,发能,力,力、,市,市场,营,营销,能,能力,的,的起,步,步期,的,的应,用,用提,供,供商,，,，与,其,其一,起,起成,长,长，,建,建立,依,依存,关,关系,，,，长,期,期合,作,作共,赢,赢。,通过,与,与应,用,用提,供,供商,的,的合,作,作逐,渐,渐培,养,养和,建,建立,起,起自,己,己的,系,系统,集,集成,队,队伍,作,作为,补,补充,。,。,与高,校,校、,研,研究,所,所建,立,立合,作,作关,系,系，,共,共同,研,研究,和,和开,发,发新,产,产品,，,，抢,夺,夺行,业,业应,用,用的,制,制高,点,点。,通过,上,上述,方,方法,，,，一,可,可以,迅,迅速,向,向市,场,场提,供,供成熟,产,产品，二,可,可以,进,进行,可,可持,续,续发,展,展的,需,需求,开,开发,，,，三,通,通过,研,研究,和,和开,发,发新产,品,品扩大,用,用户,的,的需,求,求，,增,增加,XX,联通,在,在行,业,业应,用,用领,域,域的,。,。,四、,与,与应,用,用提,供,供商,的,的合,作,作之,路,路,XX,联通,行,行业,应,应用,集,集成,的,的三,步,步骤,：,：,第一,步,步,合,合作,第二,步,步,控,控制,第三,步,步,生,生产,即从,依,依赖,应,应用,提,提供,商,商完,成,成过,渡,渡到,参,参与,到,到行,业,业应,用,用集,成,成需,求,求分,析,析、,制,制定,实,实施,方,方案,等,等集,成,成关,键,键环,节,节中,，,，牵,头,头开,展,展相,关,关工,作,作，,积,积累,相,相关,经,经验,；,；最,终,终建,立,立专,门,门的,集,集成,及,及技,术,术支,撑,撑团,队,队，,直,直接,面,面对,核,核心,集,集团,客,客户,进,进行,生,生产,性,性集,成,成，,保,保持,服,服务,的,的差,异,异性,，,，形,成,成核,心,心竞,争,争能,力,力。,五、建立,针,针对大客,户,户的“绿,色,色通道”,业务咨询,绿,绿色通道,：,提供业务,介,介绍，牵,头,头组织组,网,网方案设,计,计，牵头,组,组织编制,网,网络应用,解,解决方案,；,；根据大,客,客户非组,网,网通信需,求,求提供各,种,种通信业,务,务咨询服,务,务。,业务受理,绿,绿色通道,：,：,专门为大,客,客户设立,大,大客户综,合,合业务受,理,理厅台，,由,由客户经,理,理全程协,助,助大客户,在,在同一地,点,点办理所,有,有业务,安装开通,绿,绿色通道,：,：,提供优于,对,对普通服,务,务对象承,诺,诺的开通,时,时限，在,承,承诺的时,限,限内保障,大,大客户业,务,务端到端,全,全程开通,并,并提供端,到,到端全程,开,开通测试,报,报告，提,供,供服务等,级,级保证,收费结算,绿,绿色通道,：,：,对大客户,提,提供可自,由,由选择缴,费,费点的全,业,业务的一,点,点收费结,算,算，由客,户,户经理协,助,助办理付,费,费手续，,定,定期免费,为,为客户提,供,供详细帐,单,单，提供,各,各种资费,查,查询,障碍申告,绿,绿色通道,：,通过大客,户,户服务热,线,线 和,VIP,客户响应,中,中心服务,热,热线，向,大,大客户提,供,供,7 24,小时障碍,申,申告的特,殊,殊服务程,序,序，实行,客,客户经理,负,负责制，,全,全程跟踪,障,障碍处理,过,过程，确,保,保在承诺,的,的期限内,修,修复障碍,，,，以客户,确,确认故障,已,已排除作,为,为故障处,理,理流程结,束,束的依据,，,，排障后,向,向客户提,供,供完整的,障,障碍处理,报,报告，说,明,明故障原,因,因和处理,过,过程，对,因,因网通原,因,因致使超,出,出正常修,复,复时限的,应,应提供相,关,关的赔偿,报,报告。,技术支持,绿,绿色通道,：,：,提供个性,化,化的全程,技,技术服务,，,，包括网,络,络技术、,业,业务咨询,、,、组网方,案,案、系统,集,集成、网,络,络代维、,网,网络测试,、,、故障诊,断,断、应急,通,通信等；,还,还定期向,客,客户提供,技,技术培训,、,、进行业,务,务演示、,组,组织客户,参,参观考察,、,、向大客,户,户免费提,供,供,电路运行,质,质量分析,报,报告,，包括电,路,路可用率,、,、本月故,障,障统计分,析,析、重复,故,故障列表,及,及情况分,析,析等内容,六、,MAS,、,ADC,、定制终,端,端是迅速,占,占有客户,的,的手段,信息化程,度,度高的目,标,标客户,自身具有,INTRANET,及独立数,据,据库；,各类应用,系,系统较为,完,完备；,有专门的,IT,部门和人,员,员，分工,较,较细,主要为大,型,型集团客,户,户，诸如,：,：中国,石油、中,国,国远洋、,海,海尔集团,、,、国美,集团,信息化程,度,度低的目,标,标客户,自身无,INTRANET,；,没有独立,数,数据库；,信息化程,度,度比较落,后,后，多数,应,应用,系统未建,设,设；,没有专门,的,的,IT,部门和人,员,员或者其,人员对信,息,息化认识,程,程度低,主要为行,业,业中小企,业,业和农业,。,。,移动信息,化,化手段,模式一：,为,为信息化,程,程度高的,集,集团客户,提,提供基于,移,移动代,理,理服务器,（,（,MAS,）的集团,信,信息化方,案,案,移动代理,服,服务器,(MobileAgent Server),指为满足,信,信息化程,度,度高的集,团,团客户通,过,过移动终,端,端实现移,动,动办公、,生,生产控制,、,、营销服,务,务等信息,化,化需求，,在,在集团客,户,户,Intranet,内部署的,与,与集团客,户,户内,ERP,CRM,OA,等系统进,行,行应用耦,合,合的网关,。,。,行业网关,短信,语音,彩信,WAP,.,集成,移动代理,服,服务器,MAS,GPRS,简单易用,：,：,集团客户,使,使用门槛,低,低，易集,成,成，即插,即,即用，降,低,低企业,移动业务,平,平台开发,难,难度；,操作灵活,：,：企业可,直,直接对,MAS进,行,行数据配,置,置和新业,务,务生成，,联通只需,进,进行业务,认,认证,快速升级,：,：,MAS可,扩,扩展，可,通,通过应用,系,系统适配,模,模块（ERP、CRM等）,进,进行二次,开,开发。,产品特点,推进基于,移,移动代理,服,服务器（,MAS,）的集团,信,信息化,方,方案具有,重,重要意义,移动,代,代理服务,器,器最大贡,献,献是可以,牢,牢牢锁定,客,客户，强,力,力 推进,国,国民经济,信,信息化。,通过,移,移动代理,服,服务器可,为,为客户提,供,供持续深,化,化服务，,通,通 过客,户,户经理对,集,集团客户,各,各部门需,求,求的不断,挖,挖掘，逐,步,步 增加,应,应用。,模式二：,为,为信息化,程,程度低的,行,行业客户,提,提供基于,应,应用托,管,管（,ADC,）的解决,方,方案,为满足信,息,息化程度,低,低的行业,客,客户通过,移,移动终端,进,进行移动,办,办公、生,产,产控制、,营,营销服务,等,等信息化,需,需求，在,移,移动侧为,客,客户集中,建,建设应用,托,托管中心,（,（,ADC,），提供,信,信息化所,需,需要的应,用,用、运营,、,、支撑等