《采购策略》培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,采 购 策 略,目 录,一、采购体系简介,二、采购策略综述,三、物料分类策略,四、编写要点,五、编写步骤,六、附件：,采购策略模板,采购体系简介采购的地位与作用,采购的地位/作用,采购不仅仅是按照需求购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品成本降低或改进，缩短产品开发周期和新技术引入、质量保证、整体供应链（交付方式/货期）以及其他经营管理中起着重要的作用。,财 务,质量管理,采 购,生 产,研 发,营 销,供应商,物料质量目标和期望,监控供应商质量过程,质量绩效反馈,满足物料需求,缩短货期/VMI/JIT,交货绩效反馈,成本模型/成本节约,赎期缩短,供应商支付/支付方式,减少库存,早期介入构筑成本优势/规避风险(Sourcing Team),供应商技术支持,物料选型规范,了解新产品的销售,重大项目需求/配置,Forecast/PO,参与研发设计,绩效反馈,认证和管理,采购体系简介,采购的关键流程,采购体系简介采购的关键流程由三部分组成,供应商管理,认证供应商,执行角色,：CEG buyer、T&QC engineer,执行步骤,：分以下六步：,供应商问卷调查,与供应商会谈,现场考察,样品测试,小批量测试,撰写报告/作出结论,采购体系简介,采购的关键流程,采购的关键流程供应商认证和选择,采购体系简介,采购的关键流程,采购的关键流程供应商认证和选择（Sourcing）,一、采购体系简介,二、采购策略综述,三、物料分类策略,四、编写要点,五、编写步骤,六、,附件：采购策略模板,目 录,采购策略综述,一、制定采购策略目的,规范专家团制定各自的供应商/物料的选择策略，更好地指导采购部门/专家团的工作目标和工作规划，有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势（PCA）。,二、在采购活动中制定采购策略的必要性,策略贯穿于一切交易活动中（从简单交易到复杂交易）；,制定策略是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化；,我们和供应商的业务来往有着共同的利益但也存在着冲突；,卖方往往是一群职业化、高素质的群体，有强大的资源平台；,供应市场的多变和难预测性；,规避风险的需要。,采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。,采购策略综述,三、采购外部宏观环境对采购策略的影响,供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系；,计划：准确性、合同货期、急单；,研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求；,公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；,采购策略综述,三、采购策略的核心内容,1、确定对公司生产、质量、供应、成本以及产品影响大的采购物品的采购实施策略；,2、从物料族，产品线、供应商、市场需求等多纬度分析；识别供应风险与机会，制定风险防范对策和机会利用策略；,采购策略综述,一、采购体系简介,二、采购策略综述,三、物料分类策略,四、编写要点,五、编写步骤,六、,附件：采购策略模板,目 录,分类策略一般性策略,1、建立全流程成本概念，控制总成本（包括风险）；,2、早期介入产品设计阶段，依据TQRDCES七方面全面综合考虑供应商/器件的选择策略；,3、致力于寻找通过ISO14000和SA8000认证或其环境行为良好、无违反相关环境法律法规的供应商，并在同等条件下优先考虑此类供应商；,4、避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过34家，以消除供应风险，又使用量的杠杆（避免采购过于分散）。,5、逐步取消采购过程中不增值环节，要求与制造厂建立直接商务；,6、供应商绩效评审结果作为供应商分类和订单比例分配的依据。,7、发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。,8、对严重违反诚实信用原则的供应商，应取消其公司供应商资格，并建立特别名单库，以防重新启用。,分类策略市场结构类型,卖方市场,买方市场,供给,需求,数量,价格,供应弹性,价格,供应弹性,制定采购策略，尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情，我们有必要采用,市场分析手段,。当需求数量少于供给数量时，这时是,买方市场,，意味着价格可能下降，供应弹性好；当需求数量大于供给数量时，这时时,卖方市场,，意味着价格可能上涨，供应弹性可能变差。,分类策略低附加值加工类,定义,：,加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。,参考范围,：,如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。,策略,：,1、成本构成透明化、价格控制简单化。,以,诚实信用,为基础，供应商向公司公开成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。,2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依据。,公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的,50,。对于现在订单量已经超过其产能50的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。,3、属定制类物料，,要求供应商相对稳定,，以保证质量、供货；,4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。,分类策略高技术定制加工类,定义,：,加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。,参考范围,：,ASIC专用芯片；无线、GSM用CDU；个别PCB及个别结构件,。,策略,：,1、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应商对我们承诺；,1、与供应商高层建立直接的沟通渠道；,2、样件测试之前，与供应商签订MPA，包括阶梯价格与可采购期；,3、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。,4、缩短货期以降低计划风险成本。,5、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。,6、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（我司和供应商）。,分类策略龚断及准垄断供应类,定义：,垄断供应类：,在功能上不可替代的产品和材料；,准垄断供应类：,在功能上可替代，在结构和工艺上不兼容的产品。（方案替代）,参考范围：,交换、传输、数据通信、无线等产品的专用芯片；专用CPU、软件、小型机平台、CPCI等。,策略：,对垄断供应类：,1、利用量的杠杆，扩大合作范围，包括对潜在的需求量，获得供应商的支持。,2、向供应商展示公司的发展前景，注意“虚实结合”，获得持续、有力的支持。,3、在产品设计阶段，就和供应商谈判并签订MPA，包括阶梯价格和可采购周期。,4、建立适当的实物库存备货。,5、建立直接贸易，与制造商建立直接高层联系，获取高层的支持。,6、在设计阶段，尽可能避免选用该类物料。,对准垄断供应类：,1、在方案确定前应使多家供应商充分竞争并谈好条件，签定框架协议。,2、对准垄断类物料，要努力建立板级替代，打破垄断局面，保证多家供货。,3、垄断供应类的1、2、3、4策略均适用。,分类策略价格频繁波动类,定义：,指市场价格不稳定，频繁波动的一类物料或产品。也称,海鲜类,参考范围：,计算机及其外设、DRAM、FLASH、国际机票,。,策略：,1、利用公开的渠道（例如报刊、杂志）建立物料市场价格基准，如最终用户目录价，区域代理价、OEM价格；,2、通过协议的签订，建立并固化采购价与基准价的联动机制；,3、专家团利用全年量的杠杆，以竞争性评估方法确定供应商范围和折扣率。,4、跟踪市场行情，加强对中长期物料价格的预测分析，制定各种 针对性策略，灵活运用各种商务手段如control price或联动机制等，保证供货同时追求成本最优化。,（保证低价买入，高价尽量少买，如股票投资）,分类策略通用类,定义：,市场规模较大，使用面较广，产品兼容性强，部分可能存在行业标准的一些物料和产品。,参考范围：,通用元器件(逻辑和模拟器件、阻容、二/三极管)、电缆、接插件、行政服务/行政用品,。,策略：,1、不断开拓货源，形成多家供货局面；,2、与业界主流或有潜力成为主流的供应商建立联系，通过竞争性招标及竞争性评估等手段选择供应商；,一、采购体系简介,二、采购策略综述,三、物料分类策略,四、编写要点,五、编写步骤,六、,附件：采购策略模板,目 录,编写要求制作要求1,1、目标牵引上多样化、均衡化，从TQRDCES综合考虑,目标多样化,既考虑KPI（包括可比成本节约率、FDPPM、市场合,同投诉率、平均货期），还要考虑业务监控指标（降价,幅度、LAR、RIDPPM、批量隔离起数、招标计划以及评,审计划等）,目标均衡化：,从TQRDCES几个方面综合考虑，指标分解到,季度（SMART化）。,2、风险及机会分析,分析风险：供应市场、行业状况、现有供应商、公司采购量的变化、计划预测的准确性。,注意考虑新产品预测的不确定性，密切关注新产品动向；,识别潜在的供应风险（如供应商倒闭、器件停产、独家供货、财务风险等）；,制订规避措施；,与研发、市场、计划紧密沟通，及时了解产品突发需求，解决供需矛盾。,分析机会：着重供应链改善、成本控制及管理、供应商开拓、供应商伙伴关系的建立，发挥量的杠杆优势。,编写要求制作要求2,3、写作方式要求：,坚持20/80原则，突出重点，抓住机会点，并有FOCUS。,采购策略要有明确的时间跨度和具体的进度与有效期限。,机会点及风险分析要以事实和数据说话，注意内在的层次性和关联性。,成本目标方面注重横向比和纵向比。,前面的分析是后面结论的依据，逻辑上要自然衔接。,编写要求制作要求3,4、信息来源引用要求：,信息数据要指明来源、出处；注意其权威性。,信息的提供应注明信息所指的范围、包括区域范围和产业范围。,信息的可比性、可衡量性、应尽可能提供绝对数值和相对数值（百分比）。,编写要求制作要求4,5、具体指标的制定要注重SMART：,可达性，通过努力能够达到实现。,量化、可衡量、可评估、不能用“增大”、“加大”等抽象字眼。,清晰明确，叙述要简明、扼要。,具有挑战性，在采购供应环节体现对公司目标的贡献。,注明时间期限。,编写要求制作要求5,概述,内部需求分析,外部供应形势,2005年采购策略,总采购策略,KPI及业务指标,分类采购策略,工作计划,编写要求材料结构,采购策略中应该包括下面的内容：1）概述，2）外部供应形势分析；3）内部需求分析；4）采购策略。如下：,编写要求材料结构,1、概述,专家团管理的物料种类,专家团工作回顾,公司发展战略对本专家团的影响,专家团和外围组成员构成及分工,面临的主要挑战,2、内部需求分析,内部需求概述,产品线/部门需求概述,需求分析-采购量,需求分析-TQRDCES,需求分析-采购执行,需求分析-其他要求,编写要求材料结构,编写要求材料结构,3、外部供应形势,市场情报收集方法与渠道,（网站、第三方专业报告、供应商）,BENCHMARK的建立,市场发展情况与风险分析,市场发展趋势,（市场发展趋势，技术发展趋势）,市场风险,（供应中断、供应延迟、质量风险、价格上涨的风险）,市场主要供应商,供应商风险,(财务、质量、产能、策略转移),4,、Strategic Sourcing和计划-物料A,采购战略,Sourcing战略,采购技巧,供应商选择技巧,编写要求材料结构,5、供应商发展计划,供应商分类策略,与重要供应商发展战略伙伴关系,供应商选择,合作领域