商务谈判磋商阶段策略课件

第第5章商务谈判磋商阶段策略章商务谈判磋商阶段策略 5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律5.2报价策略报价策略5.3让步策略让步策略5.4打破僵局的策略打破僵局的策略5.5拒绝的艺术拒绝的艺术5.6哈佛经典商战谈判技巧的哈佛经典商战谈判技巧的20个法则个法则第5章商务谈判磋商阶段策略 5.1实质磋商阶段的规律5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律 5.1.1磋商磋商磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在谈判开始阶段，争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略。实质磋商阶段开始后，双方都应把重点放在方的谈判策略。实质磋商阶段开始后，双方都应把重点放在自己策略的调整上。自己策略的调整上。5.1.2调整谈判方案调整谈判方案1重新评价对方的条件重新评价对方的条件下一页返回5.1实质磋商阶段的规律 5.1.1磋商下一页返回5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律 谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有以下几种情况：结果有以下几种情况：(1)对方行为与预计相符对方行为与预计相符在实际谈判中，如果对方改变了策略，已方也应改变策略，在实际谈判中，如果对方改变了策略，已方也应改变策略，如拖延时间等；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易如拖延时间等；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。双改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。双方在制定决策方案时，应遵守两条原则：第一是双方人员都方在制定决策方案时，应遵守两条原则：第一是双方人员都不可轻易改变谈判策略，第二是如果你已决意保持原定方案，不可轻易改变谈判策略，第二是如果你已决意保持原定方案，就应该把自己的意向暗示给对方，使对方明白，如果他不保就应该把自己的意向暗示给对方，使对方明白，如果他不保持原定方案的话，你就会采取强硬措施。持原定方案的话，你就会采取强硬措施。(2)对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大上一页 下一页返回5.1实质磋商阶段的规律 谈判中，最重要的一点是要弄清对方的5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律 意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并不进一步做出让步，在这开始让步的幅度比预计的大，但并不进一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，你还是要坚定信心，种情况下，只要对方不愿意放弃交易，你还是要坚定信心，迫使对方让步。迫使对方让步。(3)对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小这种情况有两种解释：一是对方现在的表现是虚张声势，判这种情况有两种解释：一是对方现在的表现是虚张声势，判断正确；二是对对方让步的判断是错误的。处理这种让步状断正确；二是对对方让步的判断是错误的。处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈的范围。进行讹诈的范围。上一页 下一页返回5.1实质磋商阶段的规律 意味着对方实际可以做出的让步远比目5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律 2时间的影响时间的影响从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。从战术上看，有了时间间内及时地变克制性策略为速决策略。从战术上看，有了时间限制，将给谈判人员自身带来一定的压力，压力程度与下列因限制，将给谈判人员自身带来一定的压力，压力程度与下列因素联系在一起：素联系在一起：所作决定的重要性。决定越重要，时间限制的压力就越大。所作决定的重要性。决定越重要，时间限制的压力就越大。可供谈判的时间。时间越短，谈判者所受到的压力就越大。可供谈判的时间。时间越短，谈判者所受到的压力就越大。故意拖延时间。这种情况一般是在一个买方与两个或两个以故意拖延时间。这种情况一般是在一个买方与两个或两个以上的卖方进行谈判时出现。上的卖方进行谈判时出现。3威胁战术威胁战术上一页 下一页返回5.1实质磋商阶段的规律 2时间的影响上一页下一页返回5.1实质磋商阶段的规律实质磋商阶段的规律 威胁本身也是一种自我约束。威胁本身也是一种自我约束。被威胁的一方对威胁的看法。被威胁的一方对威胁的看法。4谈判目标的修正谈判目标的修正如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修正。此后，谈判某些因素是错误的，那么就应对目标进行修正。此后，谈判者开始关注的是，在每项条款上自己所承担的责任与受约束者开始关注的是，在每项条款上自己所承担的责任与受约束的程度。的程度。上一页返回5.1实质磋商阶段的规律 威胁本身也是一种自我约束。上一5.2报价策略报价策略 5.2.1商品的价格商品的价格商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求关系、产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求关系、国家政策而定，但是在用户的心目中，价格国家政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵昂贵”与与“便便宜宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。用户急需时，就不特别注重价格。如果自己销售的产品正用户急需时，就不特别注重价格。如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。货期。下一页返回5.2报价策略 5.2.1商品的价格下一页返回5.2报价策略报价策略 产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要，或主要满足品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要，或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。们对这种产品的价格就不会太敏感。出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考上一页 下一页返回5.2报价策略 产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销5.2报价策略报价策略 虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3 000元一台的元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究其占购买企业以此是客户所需的原材料、半成品，就要研究其占购买企业以此原料价生产的产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格原料价生产的产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。愈微不足道。经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格。当价格低的产品有利可图时，他们就对价格低的产品价格。当价格低的产品有利可图时，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑可能获利的多少。而是首先考虑可能获利的多少。上一页 下一页返回5.2报价策略 虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是5.2报价策略报价策略 友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，若经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详中，若经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。客户会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的。客户会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。的减价。由此可见，在以上几种情况下，客户对产品的价格是昂贵还由此可见，在以上几种情况下，客户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过谈判人员的努是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过谈判人员的努力完全可能改变客户的看法而达成交易。力完全可能改变客户的看法而达成交易。5.2.2商务谈判中的报价技巧商务谈判中的报价技巧1先报价和后报价先报价和后报价上一页 下一页返回5.2报价策略 友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产5.2报价策略报价策略 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：在此基础上最终达成协议。比如：你报价你报价1万元，那么，对手很难奢望还价至万元，那么，对手很难奢望还价至1千元。南方一些千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣件衬衣如果卖到如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需元，所以，一天中只需要有一个人愿意在要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。赚钱。上一页 下一页返回5.2报价策略 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标5.2报价策略报价策略 当然，卖方先报价也得有个当然，卖方先报价也得有个“度度”，不能漫天要价，使对方，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱不屑于谈判。假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回斤，小贩回答答300元钱元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。成交，不合适就利用各种手段进行杀价。美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5 000美元就美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您您上一页 下一页返回5.2报价策略 当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价5.2报价策略报价策略 自己说一说吧！自己说一说吧！”经理报价道：经理报价道：“40万元，怎么样？万元，怎么样？”还能还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是选择先报价和后报价都各有利弊。谈判中是选择“先声夺人先声夺人”还还是选择是选择“后发制人后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。，一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是对手是个外行，那么，无论你是“内行内行”或者或者“外行外行”，你，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取取上一页 下一页返回5.2报价策略 自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎5.2报价策略报价策略 先报价的战术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的先报价的战术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方小伙子时，他们多半先问对方“给多少给多少”，因为对方有可能，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。报出一个比商贩的期望值还要高的价格。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取就有必要采取“激将法激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招这里仅仅提供一个怪招故意说错话，以此来套出对方的故意说错话，以此来套出对方的消息情报。消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付元！噢！我知道，你一定是想付元！”对方此时可能会争对方此时可能会争辩：辩：“你凭什么这样说？我只愿付你凭什么这样说？我只愿付20元。元。”他这么一辩解，他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。2报价方法报价方法上一页 下一页返回5.2报价策略 先报价的战术，准备着对方来压价；当顾客是个5.2报价策略报价策略 先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法：报价方法：(1)切片报价切片报价例如：一千克西洋参例如：一千克西洋参8 000多元，但推销人员在报价时，则多元，但推销人员在报价时，则说每克说每克080元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡的价格时，营业员则会告诉你啡的价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅便士可买四分之一磅”，而不说，而不说“每磅咖啡两英镑每磅咖啡两英镑”。你看，两英镑。你看，两英镑“切片切片”后成后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。成交，但他绝不会立刻掉头就走。(2)比较报价比较报价上一页 下一页返回5.2报价策略 先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报5.2报价策略报价策略 此种报价方法可从两方面进行。一方面是将企业的产品与另此种报价方法可从两方面进行。一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得且在用的时候又有风度，值得!您说是不是？您说是不是？”经他这样一比经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。较，一恭维，有些人也就很想买一支了。(3)拆细报价拆细报价上一页 下一页返回5.2报价策略 此种报价方法可从两方面进行。一方面是将企业的5.2报价策略报价策略 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。价格并不算贵。例如：一位男士看中了一块价格为例如：一位男士看中了一块价格为2 400元的进口手表，但元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表这种表2 400元，但可使用元，但可使用20年，您想，每年只花年，您想，每年只花120元，每月只花元，每月只花10元，每天仅花元，每天仅花033元。元。3毛多钱算什么呢？况且，它可毛多钱算什么呢？况且，它可在在7 300天里，天天为您增光添彩。天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。那位男士立即掏钱买了这块表。(4)抵消报价抵消报价上一页 下一页返回5.2报价策略 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合5.2报价策略报价策略 对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。价了。例如：一位推销员将一台设备报价为例如：一位推销员将一台设备报价为8 000元，用户认为太元，用户认为太贵。这位推销员说：贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本该设备一台生产成本6 200元，附设元，附设零配件零配件500元，获金牌加价元，获金牌加价300元，送货上门运输费元，送货上门运输费200元，元，所以盈利只有所以盈利只有800元，销售利税率仅为元，销售利税率仅为10，如果后面三项，如果后面三项不计算，每台价格只有不计算，每台价格只有7 000元，比其他同类设备还要便宜。元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。势。(5)负正报价负正报价经销人员在报价时，要讲究说话技巧。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。上一页 下一页返回5.2报价策略 对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列5.2报价策略报价策略 例如：对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是价格虽然例如：对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是价格虽然高一点，但产品质量很过硬；另一种是产品质量的确很过硬，高一点，但产品质量很过硬；另一种是产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却只是价钱稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望；相反，第二方式是将重点放在价高上，用定了购买的欲望；相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价。变相的商品定价。3国际商务谈判的报价术国际商务谈判的报价术上一页 下一页返回5.2报价策略 例如：对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是5.2报价策略报价策略 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。欧式报价和日本式报价。西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠件上的优惠(延长支付期限，提供优惠信贷等等延长支付期限，提供优惠信贷等等)，来逐步达，来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。错的结果。日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么上一页 下一页返回5.2报价策略 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战5.2报价策略报价策略 卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市胜利；另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。5.2.3降价策略降价策略上一页 下一页返回5.2报价策略 卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交5.2报价策略报价策略 在商务洽谈中，不少人习惯于用降价策略来得到用户的订货，在商务洽谈中，不少人习惯于用降价策略来得到用户的订货，对这种做法，应在不同条件下作具体分析。因为并非所有客对这种做法，应在不同条件下作具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是产品价格低客户就欢迎。在同户都不接受高价产品，也不是产品价格低客户就欢迎。在同客户的商务商谈中，谈判人员要准确把握产品的报价技巧，客户的商务商谈中，谈判人员要准确把握产品的报价技巧，力争在不降价的情况下，同样达成交易。力争在不降价的情况下，同样达成交易。在与别人进行价格谈判的过程中，要说服客户接受你的建议在与别人进行价格谈判的过程中，要说服客户接受你的建议或意见，必须掌握以下一些技巧和策略：或意见，必须掌握以下一些技巧和策略：在谈判过程中尽量列举产品的核心优点，并说一些与同行在谈判过程中尽量列举产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑，其一，客户的使用情况（当然你必须对从以下几方面考虑，其一，客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解你的和你对手的客户使用情况非常了解知其知彼）；其知其知彼）；其上一页 下一页返回5.2报价策略 在商务洽谈中，不少人习惯于用降价策略来得到用5.2报价策略报价策略 二，列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同二，列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，已方客户的反映情况（当然，这些情况时展示产品和价格时，已方客户的反映情况（当然，这些情况全都是有利的）。全都是有利的）。列举一些已方公司的产品在参加各种各样的会议或博览会列举一些已方公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时，专家、学者或有威望的人士对产品的高度专业的评价。时，专家、学者或有威望的人士对产品的高度专业的评价。列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。比如：下面进行一段电话谈判演习。比如：下面进行一段电话谈判演习。A：是某某公司吗？我找一下：是某某公司吗？我找一下B先生。先生。B：哦，你好！请问您？：哦，你好！请问您？A：我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。：我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。上一页 下一页返回5.2报价策略 二，列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项5.2报价策略报价策略 B：我们的报价是：我们的报价是98 800元。元。A：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非常高傲）业。（请注意非常高傲）B：我们的报价是基于以下几种情况：首先，从我们的产品质：我们的报价是基于以下几种情况：首先，从我们的产品质量上考虑，我们历时量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中是首另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中是首例，也是我们引以为豪的。请您考察。例，也是我们引以为豪的。请您考察。A：这也太贵！你看人家成都的才卖：这也太贵！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，万元。如果有诚意成交，就再便宜一点。就再便宜一点。上一页 下一页返回5.2报价策略 B：我们的报价是98 800元。上一页下一页5.2报价策略报价策略 B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们两家的科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们两家的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又旨是将软件做全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他们的软件实现的功能只是打印，而我们只需要人工计算，他们的软件实现的功能只是打印，而我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和检验记录全部由计算需要输入少量的原始数据即可，计算和检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。进一步的升级。A：不行，太贵。（态度依然强硬）：不行，太贵。（态度依然强硬）上一页 下一页返回5.2报价策略 B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下5.2报价策略报价策略 B：你看，：你看，A科长，是这样的，咱们买软件买的不仅是软件的科长，是这样的，咱们买软件买的不仅是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，它有功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装、调试等。您知道，我们做的是全国的市场，来往免费安装、调试等。您知道，我们做的是全国的市场，来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，我们用户的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，我们用户中也有像您这样说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们中也有像您这样说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值得的感觉。据我们的与为得到这种产品而付出的价格相比值得的感觉。据我们的客户反映，应用我们的软件对他们通过实验室认可也有很大客户反映，应用我们的软件对他们通过实验室认可也有很大帮助。帮助。上一页 下一页返回5.2报价策略 B：你看，A科长，是这样的，咱们买软件买的不5.2报价策略报价策略 A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一些缓和）经有一些缓和）B：有限，：有限，A科长。你看，一来我们的软件质量在这摆着；二科长。你看，一来我们的软件质量在这摆着；二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛）。来我们的软件确实不错（我不是在吹牛）。10月月21号我们参加了在上海举办的号我们参加了在上海举办的“上海首届卫生博览会上海首届卫生博览会”，在会上有很多同行、专家、学者，其中一位检验专家，在会上有很多同行、专家、学者，其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：示以后当场说：“你们的和深圳的软件在同行中是领先的。你们的和深圳的软件在同行中是领先的。”这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖。检验质量金奖、检验也获过很多的奖。检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。管理银奖等奖项。上一页 下一页返回5.2报价策略 A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意5.2报价策略报价策略 A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这里的情况，我们准备上你们的系来一个工程师看一下我们这里的情况，我们准备上你们的系统。（注意：他已经妥协了）统。（注意：他已经妥协了）至此，经过以上几轮谈判和策略安排，高价格已被客户接受，至此，经过以上几轮谈判和策略安排，高价格已被客户接受，目标实现了。目标实现了。上一页返回5.2报价策略 A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点5.3让步策略让步策略谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。在商谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，例如，房东与承租人但在解决一些棘手的利益冲突问题时，例如，房东与承租人之间的房租问题、国际贸易中交货期长短的问题、最终价格之间的房租问题、国际贸易中交货期长短的问题、最终价格条款的谈判问题等，恰当地运用让步策略是非常有效的工作条款的谈判问题等，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也方式。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。比如：让都是不可取的。比如：有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至蜂拥而至”来形容。一家弱势品牌的商务代表与店方进行进店洽谈，来形容。一家弱势品牌的商务代表与店方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，店方要求十分苛刻，尤其是谈判异常艰苦，店方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在让天账期实在让人人 下一页返回5.3让步策略谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程5.3让步策略让步策略难以接受，谈判进入僵局并且随时都有破裂的可能。期间一难以接受，谈判进入僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，店方采购经理打电话给这位商务代表，希望他提供一套天，店方采购经理打电话给这位商务代表，希望他提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。商务代表刚好有现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。商务代表刚好有一套设备闲置在库房里，但他却没有当即痛快地答应，并回一套设备闲置在库房里，但他却没有当即痛快地答应，并回复：复：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，最后，他赢得了一个平等的合同。超市因为现做现卖吸引了更多的他赢得了一个平等的合同。超市因为现做现卖吸引了更多的客流。一次双赢的谈判就这么完成了，其中不能忽视让步的客流。一次双赢的谈判就这么完成了，其中不能忽视让步的技巧所起到的作用。技巧所起到的作用。5.3.1让步原则让步原则成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，要准确、有成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，要准确、有价值地运用好让步策略，总体来讲应该把握以下原则：价值地运用好让步策略，总体来讲应该把握以下原则：上一页 下一页返回5.3让步策略难以接受，谈判进入僵局并且随时都有破裂的可能5.3让步策略让步策略1目标价值最大化原则目标价值最大化原则应当承认，商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈应当承认，商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件上一页 下一页返回5.3让步策略1目标价值最大化原则上一页下一页返回5.3让步策略让步策略允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：序是：评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，判评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，判断在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；断在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的情况下，区分主目标和次目如果在冲突中必须有所选择的情况下，区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可乘之机。以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可乘之机。2刚性原则刚性原则上一页 下一页返回5.3让步策略允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步5.3让步策略让步策略在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。就是说，谈判中可以使用自己最大的让步价值有所准备。就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：刚性原则中必须注意到以下几点：上一页 下一页返回5.3让步策略在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同5.3让步策略让步策略 谈判对手的需求是有一定限度的，也是有一定层次差别的，谈判对手的需求是有一定限度的，也是有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次差别的。让步策略的运用也必须是有限的、有层次差别的。让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。问题的让步必须给予严格的控制。时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报。并不是投入越多回报越多，大比例来保证你所期望的回报。并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。而是寻求一个二者之间的最佳组合。上一页 下一页返回5.3让步策略 谈判对手的需求是有一定限度的，也是有一定层5.3让步策略让步策略3时机原则时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：下种种问题：时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时让步的时时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时让步的时机就到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳机就到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机。的时机。对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方上一页 下一页返回5.3让步策略3时机原则上一页下一页返回5.3让步策略让步策略向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，使已方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。所以在越大，使已方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。使用让步策略时千万不得随意而为之。4清晰原则清晰原则所谓清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、所谓清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：导致新的问题和矛盾。常见的问题有：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞。图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞。上一页 下一页返回5.3让步策略向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种5.3让步策略让步策略 方式、内容不清晰。在谈判中你所做的每一次让步必须是方式、内容不清晰。在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。激发对方的反映。5弥补原则弥补原则如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的情如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的情况下，也必须把握住况下，也必须把握住“此失彼补此失彼补”这一原则。即这一方面这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地让步，以保持全盘的优势。时，也应毫不犹豫地让步，以保持全盘的优势。上一页 下一页返回5.3让步策略 方式、内容不清晰。在谈判中你所做的每一次让5.3让步策略让步策略在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重。成功的让步策略可以起到以局不是轻率的行动，必须慎重。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到以达到“四两拨千斤四两拨千斤”的效果。的效果。5.3.2让步技巧让步技巧1制定让步的计划制定让步的计划让步并不是纯粹地无条件地让利给对方，而是为了争取以后让步并不是纯粹地无条件地让利给对方，而是为了争取以后阶段的更大利益，但必须做到让步幅度要递减，次数要少，阶段的更大利益，但必须做到让步幅度要递减，次数要少，速度要慢。速度要慢。(1)让步必须三思而行让步必须三思而行上一页 下一页返回5.3让步策略在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是5.3让步策略让步策略在谈判开始之前就应对整个谈判过程有一个详细周密的计划，在谈判开始之前就应对整个谈判过程有一个详细周密的计划，包括让步方案，如哪些问题可以主动让步，哪些问题绝对不包括让步方案，如哪些问题可以主动让步，哪些问题绝对不能让步，哪些问题可以被动做出让步，让多少，分几次让步，能让步，哪些问题可以被动做出让步，让多少，分几次让步，对谁做出让步等一系列具体的计划。对谁做出让步等一系列具体的计划。(2)选择一个好的让步对象至关重要选择一个好的让步对象至关重要如对方如果有三位代表，己方对前两位都未做出让步，而只如对方如果有三位代表，己方对前两位都未做出让步，而只对第三位女士做出了让步，此时在对方谈判者之间由于面子对第三位女士做出了让步，此时在对方谈判者之间由于面子问题而造成内部矛盾和不团结。这位女士会想：你只给我让问题而造成内部矛盾和不团结