现代推销学授课教案课件

设计制作：李华现代推销学现代推销学 (第二版第二版)吴健安王旭吴健安王旭 编著编著 姜法奎吴玲姜法奎吴玲7/7/20241设计制作：李华现代推销学A第第1章章 推销概述推销概述A第第2章章 推销要素推销要素A第第3章章 推销信息与推销环境推销信息与推销环境A第第4章章 顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式A第第5章章 寻找和识别顾客寻找和识别顾客A第第6章章 接近顾客接近顾客A第第7章章 推销洽谈推销洽谈A第第8章章 处理顾客异议处理顾客异议A 第第9章章成交与售后服务A第第10章章 店堂推销店堂推销A第第11章章 推销管理推销管理7/7/20242目录设计制作：李华现代推销学第第1章章 推销概述推销概述A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/20243第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学一一.学习要求学习要求A1推销的涵义推销的涵义A2推销的主要职能推销的主要职能A3推销的主要特点推销的主要特点A4推销与营销的关系推销与营销的关系A5推销的基本原则推销的基本原则A6推销的基本过程推销的基本过程A7推销过程各阶段的交叉渗透关系推销过程各阶段的交叉渗透关系7/7/20244第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学二二.教学要点教学要点 狭义的推销与广义的推销 推销的职能与特点 推销观念 推销的主要原则 推销过程7/7/20245第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学 狭义的推销与广义的推销狭义的推销与广义的推销狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。7/7/20246第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学推销的职能与特点A发现潜在顾客，进行有效拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。7/7/20247第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学推销的主要特点特定性差异性说服性互利性双向性灵活性7/7/20248第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学推销观念A传统观念：强力推销A现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。7/7/20249第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学推销的主要原则1、需求第一2、互惠互利3、诚信为本4、说服诱导7/7/202410第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学推销过程推销过程过程寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈7/7/202411第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？7/7/202412第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学四.案例分析A背景材料见教材A问题：A 顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶段？A 为什么说推销的对象是人不是物？A 顺德厂的售后服务工作有何重要性？7/7/202413第1章 推销概述设计制作：李华现代推销学第第2章章 推销要素推销要素A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/202414第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1推销三要素及其协调。推销三要素及其协调。A2明确推销人员应具备的基本素质与能力；明确推销人员应具备的基本素质与能力；A3了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；A4掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态；掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态；A5准准确确理理解解推推销销品品及及产产品品质质量量的的含含义义，掌掌握握推推销销品品的的效用层次理论；效用层次理论；A6掌掌握握顾顾客客方方格格理理论论的的内内容容，善善于于揣揣度度顾顾客客的的购购买买心心理；理；A7掌握吉姆公式及其三要素；掌握吉姆公式及其三要素；7/7/202415第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）（一）推销三要素推销三要素A（二）（二）推销人员应具备的基本素质推销人员应具备的基本素质A（三）（三）推销人员应具备的能力推销人员应具备的能力A（四）（四）推销人员的基本礼仪推销人员的基本礼仪A（五）（五）推销人员方格理论推销人员方格理论A（六）（六）推销品推销品A（七）（七）推销对象推销对象7/7/202416第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学(一)推销三要素推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象(顾客)7/7/202417第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学（二）推销人员应具备的基本素质推销人员应具备的基本素质思想素质文化素质身体素质心理素质事业心事业心责任感企业、产品、市场、顾客、竞争等知识性格外向、自信心强、良好的个性品格推销素质7/7/202418第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学（三）推销人员应具备的能力（三）推销人员应具备的能力A良好的语言表达能力A较强的社交能力A敏锐的洞察能力A.快捷的应变能力A高超的处理异议的能力7/7/202419第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学思考题A为什么推销人员必须具备一定的素质和能力？7/7/202420第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学（四）推销人员的基本礼仪（四）推销人员的基本礼仪A1仪表与服饰A2 2说话语气与交谈习惯A3其它礼节打招呼吸烟进餐使用电话7/7/202421第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学思考题A推销人员注重自身仪表、礼节的原因何在？7/7/202422第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学（五）推销方格理论A推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格(Managerial Grid)理论的基础上提出。A重点分析推销人员与顾客、销售额之间的关系。7/7/202423第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.1)对销售的关心程度对购买的关心程度推销人员方格推销人员方格顾客导向型解决问题导向型事不关己型强力推销型推销技术导向型7/7/202424第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学（六）推销品（六）推销品1.推销品及层次A推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。A推销品包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Ideal)。A向顾客推销的是整体产品，含三个层次：核心产品形式产品延伸产品(附加产品)7/7/202425第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学 思考题A为什么必须向顾客推销整体产品？为什么必须向顾客推销整体产品？7/7/202426第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学2.2.产品质量概念产品质量概念A所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。3.推销品的效用层次理论7/7/202427第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学思考题A为什么必须向顾客推销产品的使用价值为什么必须向顾客推销产品的使用价值观念？观念？7/7/202428第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学（七）推销对象七）推销对象A1.1.顾客方格理论顾客方格理论A2.推销对象的两个层次：个体购买者与组织购买者A3.推销要素的协调7/7/202429第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.1)对购买的关心程度对销售的关心程度顾客方格理论顾客方格理论干练型漠不关心型软心肠型寻求答案型防卫型7/7/202430第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学3.3.推销要素的协调推销要素的协调吉姆公式吉姆公式公司（E）产品（G）推销员（M）7/7/202431第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学思考题A推销三要素中，何者更重要？为什么？推销三要素中，何者更重要？为什么？7/7/202432第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学推销活动的主体推销活动的主体A推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。A要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。7/7/202433第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨应该向顾客推销什么？应该向顾客推销什么？A张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：7/7/202434第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学A张先生：您同意我们的产品质量是一流的？A顾 客：完全同意。A张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？A顾 客：我不了解。A张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？A顾 客：我想那是不可能的。7/7/202435第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学A张先生：我们的价格和折扣有问题吗？A顾 客：没问题。价格公道，折扣合理。A张先生：那您分别需要多少呢？A顾 客：我现在还不想买。张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？7/7/202436第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学四、案例分析A原案例原案例“精明强干的销售工程师精明强干的销售工程师”见教材见教材。A分析思路提示：A1对推销人员选拔的素质要求；A2推销人员是进入企业管理层的必经之路；A3推销组织机构的设立和人员的使用必须符合顾客导向的营销观念。7/7/202437第2章 推销要素设计制作：李华现代推销学第第3章章 推销信息与推销环境推销信息与推销环境A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/202438第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学一一.学习要求学习要求A1.掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征；掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征；A2.识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、审核识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、审核方法；方法；A3.识记第一手资料，掌握第一手资料的主要搜集方法：识记第一手资料，掌握第一手资料的主要搜集方法：询问法、观察法及实验法；询问法、观察法及实验法；A4.掌握利用信息的主要方法；掌握利用信息的主要方法；A5.学会对推销环境的分析思路与方法；学会对推销环境的分析思路与方法；A6.领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环境的变领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环境的变化。化。7/7/202439第3章 推销信息与环境设计制作：李华现代推销学二.教学要点（一）信息的含义、特征和作用（二）信息的搜集渠道与利用（三）推销环境的分析7/7/202440第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学A 信息的信息的含义含义、特征特征和和作用作用7/7/202441第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学1.推销信息的含义推销信息的含义A狭狭义义信信息息：是是指指通通过过加加工工处处理理后后对对于于接接受受者者具具有有某某种种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。A广广义义信信息息：是是指指信信息息源源发发出出的的各各种种信信号号和和消消息息及及其其所所揭揭示示的的内内容容，一一般般通通过过声声音音、语语言言、文文字字、符符号号、图图像、磁介质、光盘等形式表现出来。像、磁介质、光盘等形式表现出来。7/7/202442第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学2.推销信息的特征主要特征可处理性可识别性可转换性依附性时效性可传递性7/7/202443第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学3.推销信息的作用A推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提A推销信息有利于发掘与鉴别推销机会A推销信息有利于提高成交率A推销信息是提高企业竞争力的有效途径A推销信息有利于提高推销效益7/7/202444第3章推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学思考题A为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？7/7/202445第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学信息的搜集渠道与利用信息的搜集渠道与利用A1.推销信息的来源推销信息的来源A2.收集推销信息的方法收集推销信息的方法A3.利用推销信息的方法利用推销信息的方法7/7/202446第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学1.推销信息的来源推销信息的来源A推销信息主要来源于前期的市场调查与推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈推销洽谈市场调查市场调查文案调查文案调查实地调查实地调查7/7/202447第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学（1 1）文案调查与第二手资料）文案调查与第二手资料A文案调查文案调查：A是指通过收集、整理和分析现成的各种文是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调查所获取的的信息资料就称为查所获取的的信息资料就称为第二手资料第二手资料,也也叫现成资料。叫现成资料。7/7/202448第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学第二手资料的来源第二手资料的来源会计部门销售部门 其它部门依据其信息资料的来源可分为外部资料内部资料7/7/202449第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学外部资料来源主要有以下渠道计算机数据库政府机构公布的统计资料图书馆行业协会市场调研机构 其它传播机构国际组织7/7/202450第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学实地调查与第一手资料A实地调查是为了获取某个特定决策问题所需的最新信息情报资料而开展的调研活动，通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。7/7/202451第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学经营顾问公司市场调研公司咨询公司广告公司第一手资料的收集形式7/7/202452第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学2.收集推销信息的方法收集推销信息的方法主主要要有有三三大大类类询问法询问法观察法观察法实验法实验法人员访问法人员访问法电话调查法电话调查法邮递调查法邮递调查法留置调查法留置调查法个人观察法个人观察法 痕迹测量法痕迹测量法机器观察法机器观察法拉丁方实验交互实验正交实验控制组等7/7/202453第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学3.利用推销信息的方法利用推销信息的方法A综合加工法综合加工法A相关推断法相关推断法A对比类推法对比类推法A追踪反馈法追踪反馈法A信息碰撞法信息碰撞法7/7/202454第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学思考题A1.为什么必须对搜集到的第二手资料进行审核？通常审核哪些方面的内容？A2.面对一个不断变化的市场，为什么掌握第一手资料比第二手资料更加重要？7/7/202455第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学（三）推销环境的分析A对影响推销活动的各种内部条件和外部条件的总称。A1.1.推销环境对推销活动的影响推销环境对推销活动的影响A（1）目标的制定A（2）推销组织的设计和控制A（3）推销方式和方法的选择A2.分析分析推销环境的的方推销环境的的方法法 7/7/202456第3章推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学外部环境分析法1342机会分析矩阵机会分析矩阵成功概率成功概率高低高低高高低低吸吸引引力力7/7/202457第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学威胁分析矩阵威胁分析矩阵影影影影响响响响程程程程度度度度大大大大小小小小高高高高低低低低风险业务风险业务风险业务风险业务困境业务困境业务困境业务困境业务理想业务理想业务理想业务理想业务成熟业务成熟业务成熟业务成熟业务出现概率出现概率出现概率出现概率7/7/202458第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学 内部环境分析法内部环境分析法重重重重要要要要性性性性高高高高低低低低大大大大B.B.B.B.竭尽全力竭尽全力竭尽全力竭尽全力优势优势优势优势小小小小优势重要性矩阵优势重要性矩阵A.A.A.A.尽量保持尽量保持尽量保持尽量保持C.C.C.C.矫枉过正矫枉过正矫枉过正矫枉过正D.D.D.D.影响甚微影响甚微影响甚微影响甚微7/7/202459第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学3.企业正确面对推销环境企业正确面对推销环境环境环境的动的动态稳态稳定性定性主要做到认识推销认识推销环境环境适应推销适应推销环境环境后后果果适适应应超超前前适适应应采取采取的策略的策略过过程程适适应应积极积极防范防范策略策略缓和缓和化解化解 策略策略 转移转移撤退撤退策略策略 7/7/202460第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学思考题A为什么说推销环境的变化是绝对的，在一定时期内维持不变是相对的？7/7/202461第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。A请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？他给我们的产品推销提供了什么启示?7/7/202462第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原原案案例例“汽汽车车供供应应公公司司的的信信息息研研究究提提案案”见教材见教材。A分析思路提示：A1.评价提案中所述的情报需要及其来源是否符合研究目标的要求？为什么？A2.对表中所列数据收集架构进行评述。A3.是否还有别的研究方案和数据来源？7/7/202463第3章 推销信息与推销环境设计制作：李华现代推销学第第4章章 顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/202464第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1掌握马斯洛需求层次论和奥尔德佛“ERG”理论。A2了解消费者实施购买活动时的心理变化过程。A3理解消费者购买行为的基本模式。A4掌握爱达模式、埃德帕模式、迪伯达模式、费比模式的含义及其运用方法。7/7/202465第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）（一）顾客心理与购买行为顾客心理与购买行为A（二）爱达模式（二）爱达模式A（三）（三）迪伯达模式迪伯达模式A（四）（四）埃德帕模式埃德帕模式A（五）费比模式（五）费比模式7/7/202466第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学顾客心理与购买行为顾客心理与购买行为A1.马斯洛需求层次论A2.奥尔德佛“ERG”理论A3、推销实践中要注意的问题A4、消费者购买的心理活动过程A5、消费者购买行为基本模式A6、购买行为类型7/7/202467第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学1 1、马斯洛、马斯洛“需求层次论需求层次论”生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求受尊重受尊重的需求的需求自我实自我实 现的需求现的需求7/7/202468第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学2.奥尔德佛奥尔德佛“ERG”理论理论A尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求 提出了三个概念需求满足需求受挫需求加强7/7/202469第4章顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学3.推销实践中要注意的问题A 在实施推销活动之前要分析、确定目标顾客的需求等级状况。A 应当注意年龄、文化程度、职业、职务、收入和社会经济发展状况等因素对消费需求的影响。A 要抓住不同消费群体的主导需求。A 注意发展高等级的需求。7/7/202470第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学4.消费者购买时的心理活动过程三个阶段认识过程意志过程情绪过程7/7/202471第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学5.消费者购买行为的基本模式不可控不可控制因素制因素经济的经济的政治的政治的文化文化技术的技术的可控制可控制因素因素产品的产品的价格的价格的分销的分销的促销的促销的消费者外部刺激消费者外部刺激消费者消费者“黑箱黑箱”消费者消费消费者消费者者心理决策心理决策过程过程购买什么？购买什么？为何购买？为何购买？由誰购买？由誰购买？何时购买？何时购买？何地购买？何地购买？如何购买？如何购买？.消费者反应消费者反应7/7/202472第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学6.购买行为类型购买行为类型理智型理智型随意型随意型疑虑型疑虑型习惯型习惯型选价型选价型冲动型冲动型按个按个性特性特征分征分为为7/7/202473第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学按按挑挑选选差差异异分分类类购买当中购买当中只要低度只要低度投入投入购买当中购买当中需要高度需要高度投入投入寻求多样化的购买行为寻求多样化的购买行为复杂的购买行为复杂的购买行为简单的购买行为简单的购买行为减少失调感的购买行为减少失调感的购买行为不同品牌之间差异较小不同品牌之间差异较小不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较小不同品牌之间差异较小7/7/202474第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学（二）（二）爱达模式爱达模式A1.爱达模式的基本步骤和适用条件爱达模式的基本步骤和适用条件A2.爱达模式的具体内容与应用爱达模式的具体内容与应用7/7/202475第4章 顾客心理与模式模式设计制作：李华现代推销学1.爱达模式的基本步骤和适用条件A根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即：注意、兴趣、欲望、行动。A店堂的推销；易于携带的办公用品的推销；新推销人员对陌生顾客的推销。7/7/202476第4章顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学2.爱达模式的具体内容与应用爱达模式的具体内容与应用A（1）引起消费者的注意A（2）诱发顾客的兴趣A（3）激发顾客的购买欲望A（4）促成顾客购买7/7/202477第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学(三)迪伯达模式的含义A包含六个推销步骤：A1.确定A2.结合A3.证实A4.接受A5.欲望A6.行动7/7/202478第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学（四）埃德帕模式A1.1.埃德帕模式的基本步骤埃德帕模式的基本步骤A2.2.埃德帕模式的适用条件埃德帕模式的适用条件A3.3.埃德帕模式应用注意的问题埃德帕模式应用注意的问题7/7/202479第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学1.1.埃德帕模式的基本步骤埃德帕模式的基本步骤A第 一 个 步 骤：确 认 顾 客 需 要，把 推 销 的 产 品 与 顾 客 的 愿望联系起来；A第二个步骤：向顾客示范合适的产品；A第 三 个 步 骤：淘 汰 不 宜 推 销 的 产 品；A第 四 个 步 骤：证 实 顾 客 已 作 出 正 确 的 选 择；A第五个步骤：促使顾客接受推销产品，作出购买决定。7/7/202480第4章顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学2.适用范围A埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。7/7/202481第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学3 3应用埃德帕模式应注意的问题应用埃德帕模式应注意的问题A第一步中，在将所推销的产品与顾客的愿望相结合时应注意：A 对上门主动求购的顾客应热情接待。A 尽量满足消费者需求。A第二步中，在示范时应当注意两个问题：A 应按照顾客的需要示范产品。A 推销人员通过示范的方法了解顾客的需求7/7/202482第4章 顾客心量与推销模式设计制作：李华现代推销学（五）费比模式A四个步骤四个步骤：A 第一步，把产品的特征详细介绍给顾客；第一步，把产品的特征详细介绍给顾客；A 第二步，充分分析产品优点；第二步，充分分析产品优点；A 第三步，尽数产品给顾客带来的利益；第三步，尽数产品给顾客带来的利益；A 第四步，以第四步，以“证据证据”说服顾客购买。说服顾客购买。7/7/202483第4章顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A爱达模式是如何切合消费者心理活动过程，以达到推销目的的？7/7/202484第4章 顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原案例原案例“瞄准妇女心理的男人”见教材见教材。A分析思路提示：A1.通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？A2.通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？7/7/202485第4章顾客心理与推销模式设计制作：李华现代推销学第第5章章 寻找和识别顾客寻找和识别顾客A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/202486第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1了解准顾客的含义与条件A2认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件A3明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义A4掌握准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能7/7/202487第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）（一）寻找准顾客寻找准顾客A（二）（二）获取准顾客信息的途径获取准顾客信息的途径 A（三三)寻找准顾客的主要方法寻找准顾客的主要方法A（四）（四）准顾客的资格认定准顾客的资格认定7/7/202488第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学寻找准顾客A准顾客（Prospect）是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场。A引子(lead)表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。7/7/202489第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A“引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件：A购买商品A购买能力7/7/202490第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学思考：A（1）为什么推销人员必须连续不断地搜寻新的准顾客？7/7/202491第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学（二）获取准顾客信息的途径潜在顾客电子商务线索广告反馈信息 电话簿及各种名录 客户推荐展销会探查访问 自我观察 其它 销售记录客户服务电话7/7/202492第5章 寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学（三）.寻找准顾客的主要方法主要有卷地毯式访问法中心开花法广告探查法文案调查法链式引荐法关系拓展法委托助手法个人观察法7/7/202493第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学思考A（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地毯”？A（2）在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向“顾客链”添加“润滑油”？A（4）为什么说中心开花法的关键是找到核A心人物？A（5）在推销人员寻找准顾客之前，为什A么要进行一定的广告宣传？7/7/202494第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学（四）准顾客的资格认定A顾客需求的认定A支付能力的认定A准顾客购买决策权7/7/202495第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学思考A1.为什么要对准顾客的资格进行认定？7/7/202496第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A复制能手公司寻找准顾客方法的抉择A销售部经理Jack、营销部经理Harv及培训部主任Sue，为6月份前从国立商业学校招聘来的83名推销员培训计划的拟定商议了5个多小时。直到商谈准顾客寻找阶段时，友好的氛围才被打破，三人对培训计划中的寻找准顾客部分的内容存在严重的分歧7/7/202497第5章 寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A复制能手公司是一家全国性的大型公司，在打印机及复制设备领域以产品线宽、型号齐全、直接销售给企业和世界各地的专业商行而闻名全国，公司直接在世界各主要城市建立销售分支机构，派往销售人员推销。公司已经成功地打入并发展了新型复制设备市场，类似像著名施乐公司的适合于各种纸张的干式静电复印机市场。管理层决定把招聘来的人员在经过专业培训后专门负责对该类产品的销售。因为管理层认为要达到这种新型复制设备所期望的市场份额，必须付出这样的销售努力。目前以金钱而不是责任感为激励手段的销售队伍，根本不可能把注意力致力于满足这种复制设备的需求上。7/7/202498第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A在对寻找准顾客的方法讨论大约一个多小时后，对于传授这些新人什么样的方法上三人仍不能达成一致。A销售部经理Jack认为，寻找准顾客的最好方法是：要求新的销售人员在刚从事推销的第一年，把精力重点放在可能需要新复制设备的现有顾客上。他强调说：毕竟这些老顾客与我们已经彼此熟悉，已建立友好合作关系，我们能够以最小的代价渗透进入这种市场。7/7/202499第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A营销部经理Harv并不完全赞同，他认为不仅要把现有顾客作为准顾客，而且认为公司的营销努力绝不仅限于现有顾客。他说：“看着赚钱的机会，这不得不使我们去留意新顾客，我们绝不能只满足现有顾客的需求，再也不能对开拓新客户熟视无睹，必须选派一些新人投入这场游戏。现行的设备使我们公司足限于家用打印机和复制设备业务，而大多数客户早已拥有老式复制设备了，新型复印机更适合于那些复制量小于现有顾客的客户。因而，复印市场的需求也是有差异的。”7/7/2024100第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A培训部主任Sue持有另外的观点：“我们应该争取施乐的顾客。施乐是复印机市场的先驱，它给我们指出了公司赖以生存方式。由于我们具有低成本优势且服务费用低廉，因而我们的销售成本将比施乐低，我们能够争取到施乐的大客户。我认为，我们最好的准顾客是乐意使用施乐、IBM复印机但却不愿意为此付出较多费用的客户。”7/7/2024101第5章 寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A另外两人坚决不能接受她的观点。他们认为，对施乐公司报复性反击的恐惧将难以从心头消除，而且也不想发起“狗咬狗”的争斗而使其它公司获益。ASue继续说：“现在我经常听见这样的广告让我们拿出上个月的源于施乐的账单，看看您为此付出了多少，要是您拥有了施乐复印机，您就不必为它们支付租金了。这就是最有效的推销。”7/7/2024102第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A但二人仍不为所动，他们并不想同其它公司开战。最后，Jack提议与各分部经理联系，要求他们收集对寻找新型复印机准顾客的意见。三人一致同意这个提议，决定一周后再来商议并最终完成这个培训计划。A销售部的每个人都在为即将拟定的培训计划而准备，为收集各销售分部的经理所提供的意见而忙碌，特别要向他们征求寻找新型复印机准顾客的意见。7/7/2024103第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学A周末，Sue不得不绝望地认输，他们三个人想到的寻找准顾客的方法都有人提到，更重要的是意见也很分散，难以达成共识。多数人与Sue的争取现有顾客想法不谋而合；有些人则认为应把重点放在新用户与企业上；另有一些人认为公司应专门集中于职业办公室律师和医生，因为这种复印机是满足其需求的理想之物；还有些人则简单地认为所有企业和职业的人都可能是我们的准顾客，而不应把公司的目标足限于某个单一市场。7/7/2024104第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学ASue向Harv和Jack通报了调查结果。他们静静地坐在一起，继续冥思苦想寻找准顾客的方法。分析：A1评价他们提出的寻找准顾客的各种方法。A2他们应该如何决定寻找准顾客的最有效方法？A3您推荐采用哪种寻找准顾客的方法？为什么？7/7/2024105第5章寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原原案案例例“唐唐飚飚如如何何寻寻找找他他的的准准顾顾客客”见见教材教材。A分析思路提示：A唐飚应集中于哪一个目标市场？他应怎样寻找准顾客？7/7/2024106第5章 寻找和识别顾客设计制作：李华现代推销学第第6章章 接近顾客接近顾客A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/2024107第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学A1.了解接近准备的意义与内容了解接近准备的意义与内容A2掌握约见的内容及主要方法掌握约见的内容及主要方法 A3明确接近的目标及接近顾客的主要方法明确接近的目标及接近顾客的主要方法一.学习要求7/7/2024108第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）（一）接近准备的意义接近准备的意义A（二）（二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备接近目标顾客应当做哪些必要的准备A（三）（三）推销约见内容推销约见内容A（四）四）推销人员主要采取的约见方法推销人员主要采取的约见方法A（五）（五）接近顾客的目标接近顾客的目标A（六）（六）接近顾客的主要方法接近顾客的主要方法A（七）（七）接近顾客的技巧接近顾客的技巧7/7/2024109第6章 接近顾客设计制作：李华现代推销学 接近准备的意义接近准备的意义A1.有助于进一步认定准顾客的资格A2.便于制定接近目标顾客的策略A3.有利于制定具有针对性的面谈计划A4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误A5.能够增强推销人员取胜的信心7/7/2024110第6章 接近顾客设计制作：李华现代推销学 接近目标顾客应做的必要准备接近目标顾客应做的必要准备A1.了解目标顾客的情况 A2.拟定推销方案 A3.作好必要的物质准备 7/7/2024111第6章 接近顾客设计制作：李华现代推销学（三）推销约见内容A1访问对象A2访问事由A3访问时间A4访问地点7/7/2024112第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学推销人员主要采取的约见方法A1当面约见 A2电讯约见A3信函约见A4委托约见7/7/2024113第6章 接近顾客设计制作：李华现代推销学接近顾客的目标A1引起顾客注意A2激发顾客的兴趣 A3引导顾客转入面谈，努力促成交易7/7/2024114第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学介绍接近法利益接近法好奇接近法问题接近法表演接近法产品接近法（六）.接近顾客的主要方法直陈接近法7/7/2024115第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学（七）接近顾客的技巧A1.因人而异A2.自我调试A3.减轻顾客心理压力A4.时间控制7/7/2024116第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学三.课堂讨论A 1.推销员作“不速之客”有什么弊端？推销员约见顾客必须守时吗？7/7/2024117第6章接近顾客设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原原案案例例“妙妙着着敲敲开开紧紧闭闭的的门门”见见教教材材A分析思路提示：A推销员原来多次接近顾客失败的原因是什么？A推销员又一次接近顾客采用了哪种推销接近法？其优点是什么？A此例中推销员最终洽谈成交的决定因素是什么？7/7/2024118第6章 接近顾客设计制作：李华现代推销学第第7章章 推销洽谈推销洽谈A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/2024119第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1了解推销洽谈的目标和原则；A2认识推销洽谈的技巧；A3掌握推销洽谈的策略；A4熟悉迪伯达模式与洽谈术。7/7/2024120第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）推销洽谈的具体目标及推销员应 遵循的基本原则A（二）推销洽谈的技巧A（三）洽谈的策略技巧A（四）迪伯达模式在实际推销洽谈中的 运用7/7/2024121第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学A推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的基本原则7/7/2024122第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学1.目标A具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。A 最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。7/7/2024123第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学2.2.基本原则A（1）针对性原则A（2）参与性原则A（3）辩证性原则A（4）鼓动性原则A（5）灵活性原则7/7/2024124第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学（二）推销洽谈的技巧A1.建立和谐气氛的技巧A2.洽谈中倾听的技巧A3.洽谈的语言技巧及声音的魄力A（顾客非语言信号的含义）7/7/2024125第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学洽谈的策略技巧A顾客心理策略A2设身处地为顾客着想策略A3寻找共同点策略7/7/2024126第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学A4察言观色策略A5事实运用策略A6参与说服策略A7笑到最后策略7/7/2024127第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学（四）迪伯达模式在实际推销洽谈中的运用A1.准确发现顾客的需要和愿望A2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来A3.证实推销品符合顾客的需要和愿望A4.促使顾客接受所推销的产品7/7/2024128第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A推销洽谈的具体目标有哪些？为什么推销洽谈的目标是有层次的？它们之间的关系如何？7/7/2024129第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原案例原案例“百科全书的演示百科全书的演示”见教材见教材A分析思路提示：A 从道德的角度讲，你对这种“调查式”销售方法有什么看法？评价小王所用的销售陈述与演示。7/7/2024130第7章 推销洽谈设计制作：李华现代推销学第第8章章 处理顾客异议处理顾客异议A学习要点A教学要求教学要求A课堂研讨课堂研讨A案例分析案例分析7/7/2024131第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1了解推销人员面对顾客异议的正常心态。A2认识顾客异议的类型及其成因。A3理解处理顾客异议的原则。A4熟悉处理顾客异议的策略。A5掌握处理顾客异议的方法。7/7/2024132第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学二、教学要求A（一）正确认识顾客异议A（二）顾客异议的类型A（三）产生顾客异议的原因A（四）处理顾客异议的策略A（五）处理顾客异议的主要方法7/7/2024133第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学正确认识顾客异议A1.顾客产生抗拒心理的原因A2.顾客不有善的原因7/7/2024134第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学1.顾客产生抗拒心理的原因A（1）认识障碍A（2）情绪障碍A（3）行为障碍A（4）群体障碍7/7/2024135第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学2、顾客不有善的原因A大多是推销人员自身的原因造成7/7/2024136第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学（二）顾客异议的类型A从顾客异议产生的主体看从顾客异议产生的主体看有借口、真实的意见、偏见或成见。A从顾客异议指向的主体看从顾客异议指向的主体看有价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议和服务异议。7/7/2024137第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学产生顾客异议的原因A1从经济上A2从顾客方面A3.从推销本身7/7/2024138第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学2从顾客方面A（1）顾客的观念与偏见A（2）顾客的知识结构与认识水平A（3）顾客的习惯与购买经验A（4）顾客的情况发生了变化A（5）顾客不需要推销品7/7/2024139第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学A（6）顾客经济困难A（7）顾客没有购买权A（8）顾客谨小慎微，顾虑重重A（9）顾客心境不佳A（10）顾客与其它卖主有良好关系7/7/2024140第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学3.从推销本身A（1）推销行为不良A（2）推销信誉欠佳A（3）推销信息贫乏A（4）推销证据不充分A（5）推销品成在问题A（6）服务质量差7/7/2024141第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学（四）处理顾客异议的策略A1.不同类型顾客的应对策略A2.处理顾客异议的策略7/7/2024142第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学1.不同类型顾客的应对策略A（1）健谈型（2）沉默型（3）冲动型A（4）稳健型（5）怨恨型（6）友善型A（7）疑虑型（8）圆滑型（9）逞强型A（10）挑剔型（11）自负型A（12）吝啬型（13）犹疑型A（14）果断型7/7/2024143第1章 推销要素设计制作：李华现代推销学2.处理顾客异议的策略A处理价格异议的策略A处理货源异议的策略A处理购买时间异议的策略A处理异议时机的策略7/7/2024144第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学（五）处理顾客异议的主要方法主要有直接否定直接否定法法不理不理睬法睬法询问法询问法补偿法补偿法间接否间接否定法定法转化转化法法7/7/2024145第8章处理顾客异议设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A为什么推销员要坚持“永不争辩”的原则，树立“顾客总是有理”的观念？7/7/2024146第8章 处理顾客异议设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原原案案例例洗洗耳耳恭恭听听 对对“症症”释释疑疑见教材见教材A分析思路提示：A1.光明厂选择的推销员具有什么素质？2.你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当？A3.你估计刘明的推销绩效会怎样？7/7/2024147第8章 处理顾客异议设计制作：李华现代推销学第九章成交与售后服务A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/2024148第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1识记成交及内涵；A2掌握成交的一般策略；A3了解顾客购买信号及识别和应对顾客的购买信号；A4学会选择和运用各种成交方法及其组合；7/7/2024149第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学A5明确买卖合同及其特征；A6了解成交后的注意事项，掌握保持与顾客联系的技巧；A7理解售后服务的原因，明确应向常顾客及中间商提供哪些售后服务。7/7/2024150第9章 成交与售后服务设计制作：李华现代推销学二、教学要点A（一）成交的涵义及策略A（二）成交的主要方法A（三）订立买卖合同及合同包含的条款A（四）向顾客提供售后服务7/7/2024151第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学（一）成交的涵义及策略A1.成交的涵义A2.购买信号A3.基本策略A4.成交阶段应注意的问题A5.暗示顾客做出成交决定的方法7/7/2024152第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学1.成交的涵义A 成交（Close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。7/7/2024153第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学2.购买信号A购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，7/7/2024154第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学3.基本策略A（1）及时捕捉成交信号，促成交易A（2）灵活机动，随时成交A（3）在顾客最需要的时候成交A（4）保留一定的成交余地A（5）诱导顾客主动成交A（6）要让顾客觉得是自己做出的购买决定7/7/2024155第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学A心态稳定A神态自然A坚定顾客的购买信心4.成交阶段应注意的问题7/7/2024156第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学5.暗示顾客做出成交决定的方法A语言暗示A行为暗示7/7/2024157第9章成交与售后服务 设计制作：李华现代推销学思考：为什么说准确地识别购买信号有助于推销员判断成交时机？7/7/2024158第9章 成交与售后服务 设计制作：李华现代推销学（二）成交的主要方法主要有主要有请求成交法假定成交法选择成交法限制成交法从众成交法优惠成交法专家成交法局部成交法7/7/2024159第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学思考A1.为何推销员必须掌握成交组合技术？A2.为什么说成交并不意味着推销活A动的结束，而仅仅只是“关系推销”进A程的开始？7/7/2024160第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学（三）订立买卖合同及合同包含的条款A买卖合同的内容由推销人员与购买者之间共同商定，一般包括以下条款：A当事人的名称或者姓名和住所；A标的；A数量；A质量；A价款；A履行的期限、地点和方式；A违约责任；A解决争议的方法。7/7/2024161第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学（四）向顾客提供售后服A1成交并不是推销过程的终结，而是“关系推销”进程的开始；A2服务是产品价格的一部分；A3售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件；A4售后服务是建立信任关系的基础；A5售后服务有助于推销额的增加。7/7/2024162第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去那就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。A您更倾向于赞同哪种观点？为何支持这种观点您更倾向于赞同哪种观点？为何支持这种观点？7/7/2024163第9章 成交与售后服务设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原案例原案例“Furmanite服务公司服务公司”见教材见教材A分析思路提示：A1.列表说明推销员使用了哪些成交方法？A2.多重成交技术的优缺点各有哪些？A3.克里斯是否应该再次提出成交？为什么？A4.假定克里斯觉得他能达成更多的成交额，您认为他可能会怎样做？7/7/2024164第9章成交与售后服务设计制作：李华现代推销学第第10章章店堂推销店堂推销A学习要求A教学要点A课堂研讨A案例分析7/7/2024165第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学一.学习要求A1了解店堂推销的特点和方式；A2掌握店堂推销的步骤；A3熟悉店堂推销应该注意A的问题。7/7/2024166第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学二.教学要点A（一）店堂推销的特点和基本方式A（二）店堂推销的步骤A（三）店堂推销应注意的问题7/7/2024167第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学基本方式柜台售货展销售货开架与自选售货店堂推销的特点和基本方式7/7/2024168第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学店堂推销的步骤A察言观色，寻妥时机；A主动接近，热情服务；A展示商品，激发欲望；A顾客评判，促成购买；A包扎商品，礼貌送客。7/7/2024169第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学（三）店堂推销应注意的问题是A正确判断和接待不同类型的顾客；A有效运用营业时间，提高推销效率。7/7/2024170第10章 店堂推销设计制作：李华现代推销学三.课堂研讨A在店堂推销中，营业员通过观察顾客的购买信号，对促成交易可带来什么帮助？7/7/2024171第10章 店堂推销设计制作：李华现代推销学四.案例分析A原案例原案例“校名商店校名商店”见教材见教材A分析思路提示：A 此家北大校名商店店堂推销有什么特色？7/7/2024172第10章店堂推销设计制作：李华现代推销学第第11章推销管理章推销管理A学习要求学习要求A教学要点教学要点A课堂研讨课堂研讨A案例分析案例分析7/7/2024173第11章 推销管理设计制作：李华现代推销学一一.学习要求学习要求A1了解推销计划的涵义和制定推销计划的方法A2认识推销控制和实施推销控制的程序、内容和方法A3熟悉甄选推销人员的条件、激励推销