第三章客户价值取向和行为课件

大家好大家好1第三章第三章 客户价值取向和行为特征客户价值取向和行为特征（教材第（教材第6 6章）章）第一节第一节 家庭生命周期和生涯规划家庭生命周期和生涯规划第二节第二节 人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观第三节第三节 客户风险属性客户风险属性第四节第四节 客户的其他行为特征客户的其他行为特征第五节第五节 对客户主观风险态度的判断和分析对客户主观风险态度的判断和分析2一、家庭生命周期一、家庭生命周期第一节第一节 家庭生命周期和生涯规划家庭生命周期和生涯规划34不同家庭生命周期的理财重点5二、生涯规划二、生涯规划以生涯规划拟定理财目标，并以理财计划落实以生涯规划拟定理财目标，并以理财计划落实6一般的理财目标一般的理财目标n达成财务目标达成财务目标存款存款100万，万，500万的房子一栋万的房子一栋.n提高生活水平提高生活水平换换一一台台大大屏屏幕幕电电视视，穿穿质质料料好好一一点点的的衣衣服服，买买一一部部宝宝马马车车n紧急预备金紧急预备金意外伤害，疾病意外伤害，疾病.n平衡收支差异平衡收支差异收入与支出的配合，避免严重透支收入与支出的配合，避免严重透支n提早退休提早退休存够退休金，及早享受人生存够退休金，及早享受人生7如何达到这个梦想?1.1.目的地：浪漫的巴黎目的地：浪漫的巴黎2.2.时间时间:二年二年后后3.3.预计费用预计费用:2 2万万4.4.筹措旅费的方式筹措旅费的方式:打工打工5.5.储蓄的方式储蓄的方式:定期存款定期存款+定期定额基金投资（以定期定额基金投资（以年利率年利率3.5%3.5%计算，每个月约需存计算，每个月约需存545545元）元）8n到巴黎看美景、吃美食、喝葡萄酒的梦到巴黎看美景、吃美食、喝葡萄酒的梦想不是很远，只要有理财计划，一定可想不是很远，只要有理财计划，一定可以达到以达到!9生涯规划各阶段的理财活动生涯规划各阶段的理财活动10案例n赵先生今年赵先生今年3232岁岁,妻子妻子3030岁岁,儿子儿子2 2岁岁.家庭存款家庭存款2020万元，年收入万元，年收入1010万元万元,支出支出6 6万元万元,有买房计有买房计划划.n根据家庭生命周期及生涯规划阶段根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定理财确定理财重点。重点。11121314一、人生价值的衡量标准一、人生价值的衡量标准n 富足感富足感n 受偿感受偿感n 安全感安全感第二节第二节 人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观151、富足感16172、18193、2021n受偿感受偿感 通过报酬来累积财富通过报酬来累积财富n安全感安全感 通过保险来保障收入通过保险来保障收入n富足感富足感 通过欲望调整来增进富足感通过欲望调整来增进富足感22二、理财价值观二、理财价值观 当现有资源无法满足客户所有理财当现有资源无法满足客户所有理财目标时，对不同理财目标的相对重要目标时，对不同理财目标的相对重要性或实现顺序的主观选择。性或实现顺序的主观选择。23资源有限资源有限 欲望无穷欲望无穷做选择，决定资源的分配顺序24义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出义务性支出义务性支出u日常生活基本开销日常生活基本开销（吃饭）；（吃饭）；u已有负债的本利摊还已有负债的本利摊还支出（还债）；支出（还债）；u已有保险的续期保费已有保险的续期保费支出（保险）。支出（保险）。选择性支出选择性支出25三、三、4 4种典型的理财价值观种典型的理财价值观261 1、偏退休型、偏退休型先牺牲后享受的先牺牲后享受的“蚂蚁族蚂蚁族”272 2、偏当前享受型、偏当前享受型先享受后牺牲的先享受后牺牲的“蟋蟀族蟋蟀族”283 3、偏购房型、偏购房型为壳辛苦为壳忙碌的为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族蜗牛族”294 4、偏子女型、偏子女型一切为儿女着想的一切为儿女着想的“慈鸟族慈鸟族”30四、客户的理财价值观和金融产品的营销四、客户的理财价值观和金融产品的营销31案例n假定假定4 4位大学同学均为位大学同学均为3030岁，年收入均为岁，年收入均为8 8万，万，但分别代表不同的理财价值观但分别代表不同的理财价值观-偏退休型；偏偏退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女型。假定他们都活享受型；偏购房型；偏子女型。假定他们都活到到8080岁，都供养一个子女，教育金和购房支出岁，都供养一个子女，教育金和购房支出都以都以2020年计算。他们年教育金支出、购房支出年计算。他们年教育金支出、购房支出及退休年龄分别假定如表，试计算各自的退休及退休年龄分别假定如表，试计算各自的退休后年支出。后年支出。32指标指标同学一同学一同学二同学二同学三同学三同学四同学四年收入年收入8 8万万8 8万万8 8万万8 8万万年支出年支出4 4万万5 5万万5 5万万6.56.5万万类型类型蚂蚁蚂蚁蜗牛蜗牛慈鸟慈鸟蟋蟀蟋蟀退休年龄退休年龄5555606060606565教育年付教育年付1 11 12 21 1购房年付购房年付1 12 21 11 1退休年付退休年付33同学二：同学二：n毕身净收入毕身净收入=（8-58-5）（60-3060-30）=90=90 万万n教育和购房共支出教育和购房共支出=20=20（1+21+2）=60=60 万万n退休后年支出退休后年支出=（90-6090-60）/（80-6080-60）=1.5=1.5 万万n毕身净收入毕身净收入=（8-6.58-6.5）（65-3065-30）=52.5=52.5 万万n教育和购房共支出教育和购房共支出=20=20（1+11+1）=40=40 万万n退休后年支出退休后年支出=（52.5-4052.5-40）/（80-6580-65）=0.83=0.83 万万同学四：同学四：34问题：请计算同学一和同学三退休后的年问题：请计算同学一和同学三退休后的年支出？支出？35分析：分析：n即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退休年即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水平和购房龄、退休后支出水平以及教育金年支出水平和购房年支出水平。年支出水平。n蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出水平；蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出水平；n蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后支出水平；蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后支出水平；n蜗牛重购房，购房年支出最高（蜗牛重购房，购房年支出最高（2 2万），慈鸟重教育，万），慈鸟重教育，教育年支出最高（教育年支出最高（2 2万），但他们面临相同的退休后万），但他们面临相同的退休后支出水平。支出水平。36一、影响客户投资风险承受能力的因素n 年龄年龄n 资金的投资期限资金的投资期限n 理财目标的弹性理财目标的弹性n 投资人主观的风险偏好投资人主观的风险偏好第三节第三节 客户的风险属性客户的风险属性3738二、客观风险承受度量化分析1 1、简易量化分析、简易量化分析39n心理学评估方法：心理学评估方法：n调查问卷样本调查问卷样本n1.1.你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？n（1 1）能够承受很大的风险）能够承受很大的风险n（2 2）经详细分析后，你会愿意承受风险）经详细分析后，你会愿意承受风险n（3 3）一个小心谨慎的人）一个小心谨慎的人n（4 4）不愿意承受风险）不愿意承受风险40n2.2.假设你参加了一个电视游戏节目，并可假设你参加了一个电视游戏节目，并可选择一下其中一项。你会选择：选择一下其中一项。你会选择：n（1 1）$1000$1000现金现金n（2 2）有）有5050的机会赢取的机会赢取$5000$5000现金现金n（3 3）有）有2525的机会赢取的机会赢取$10000$10000现金现金n（4 4）有）有5 5的机会赢取的机会赢取$100000$100000现金现金41n3.3.你刚刚有足够的储蓄实现自己一直梦寐以求的你刚刚有足够的储蓄实现自己一直梦寐以求的旅行，但在出发前三个星期，你忽然被解雇。你旅行，但在出发前三个星期，你忽然被解雇。你会：会：n（1 1）取消旅行）取消旅行n（2 2）选择另外一个比较普通的旅程）选择另外一个比较普通的旅程n（3 3）依照原定的计划，因为你需要充足的休息来准备）依照原定的计划，因为你需要充足的休息来准备寻找新的工作寻找新的工作n（4 4）延长旅程，因为这次旅行可能成为你最后一次的）延长旅程，因为这次旅行可能成为你最后一次的豪华旅行豪华旅行42n4.4.假设你突然有假设你突然有$20000$20000可用于投资，你会选择：可用于投资，你会选择：n（1 1）将它存入银行活期储蓄、定期储蓄或货币市场工具）将它存入银行活期储蓄、定期储蓄或货币市场工具n（2 2）投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金）投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金n（3 3）投资到股票或股票基金）投资到股票或股票基金43n5.5.根据自己的经验，你对于投资股票或基根据自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗？金安心吗？n（1 1）不完全安心）不完全安心n（2 2）安心）安心n（3 3）非常安心）非常安心44n6.6.对于风险一词，你第一个感觉是：对于风险一词，你第一个感觉是：n（1 1）损失）损失n（2 2）不明确）不明确n（3 3）机会）机会n（4 4）兴奋）兴奋45n7.7.专家估计一些资产，如金、珠宝、收藏品和房屋专家估计一些资产，如金、珠宝、收藏品和房屋的价格会上升，而债券的价格会下降，但他们认为的价格会上升，而债券的价格会下降，但他们认为政府债券相对比较安全。如你此时持有大量政府债政府债券相对比较安全。如你此时持有大量政府债券，你会：券，你会：n（1 1）继续持有）继续持有n（2 2）债券卖掉，然后把所得资金一半投资到货币市）债券卖掉，然后把所得资金一半投资到货币市场，一半投资到房屋等实物资产场，一半投资到房屋等实物资产n（3 3）债券卖掉，所得资金投资到实物资产）债券卖掉，所得资金投资到实物资产n（4 4）债券卖掉，所得资金投资到实物资产，并向别）债券卖掉，所得资金投资到实物资产，并向别人借钱来投资实物资产人借钱来投资实物资产46n8.8.以下四个选择，你个人比较喜欢：以下四个选择，你个人比较喜欢：n（1 1）好的情况下会赚取）好的情况下会赚取$200$200，最差的情况下会损失，最差的情况下会损失$0$0n（2 2）好的情况下会赚取）好的情况下会赚取$800$800，最差的情况下会损失，最差的情况下会损失$200$200n（3 3）好的情况下会赚取）好的情况下会赚取$2600$2600，最差的情况下会损失，最差的情况下会损失$800$800n（4 4）好的情况下会赚取）好的情况下会赚取$4800$4800，最差的情况下会损失，最差的情况下会损失$2400$240047n9 9如果你现在得到一笔如果你现在得到一笔$1000$1000的现金，并要求的现金，并要求你选择其中一项：你选择其中一项：n（1 1）再额外多赚）再额外多赚$500($500(即肯定得到即肯定得到$1500)$1500)n（2 2）50%50%的机会额外多赚的机会额外多赚$1000$1000，5050的机会维的机会维持得到持得到$1000$1000现金现金48n10.10.如果你现在得到一笔如果你现在得到一笔$2000$2000的现金，并的现金，并要求你选择一项：要求你选择一项：n（1 1）从）从$2000$2000中损失中损失$500$500（即肯定得到（即肯定得到$1500$1500）n（2 2）5050的机会损失的机会损失$1000$1000，5050的机会维持得的机会维持得到到$2000$2000现金现金49n11.11.假设你继承了假设你继承了$100000$100000遗产，你必须将遗产，你必须将所有遗产投资于以下一项，你会选择：所有遗产投资于以下一项，你会选择：n（1 1）一个储蓄账户）一个储蓄账户n（2 2）一个拥有股票和债券的基金）一个拥有股票和债券的基金n（3 3）一个拥有）一个拥有1515只蓝筹股票的投资组合只蓝筹股票的投资组合n（4 4）一些保值的投资产品，如金、银或石油）一些保值的投资产品，如金、银或石油50n12.12.如果你拥有如果你拥有$20000$20000并可投资，你会选择下列并可投资，你会选择下列哪个组合？高风险投资包括期货和期权；中风险哪个组合？高风险投资包括期货和期权；中风险投资包括股票和股票基金；低风险投资包括债券投资包括股票和股票基金；低风险投资包括债券和债券基金。和债券基金。n（1 1）低风险占）低风险占6060，中风险占，中风险占3030，高风险占，高风险占1010n（2 2）低风险占）低风险占3030，中风险占，中风险占4040，高风险占，高风险占3030 n（3 3）低风险占）低风险占1010，中风险占，中风险占4040，高风险占，高风险占5050 51n13.13.你和朋友及一地质学家组成一个探索金矿你和朋友及一地质学家组成一个探索金矿的研究小组，一旦探索成功，回报可以高达的研究小组，一旦探索成功，回报可以高达5050到到100100倍；但如果失败，将会血本无归。你的倍；但如果失败，将会血本无归。你的朋友估计该计划的成功率为朋友估计该计划的成功率为2020。假如你有足。假如你有足够的资金，你是否会投资？够的资金，你是否会投资？n（1 1）会）会n（2 2）会，以一个月的薪资作为投资）会，以一个月的薪资作为投资n（3 3）会，以三个月的薪资作为投资）会，以三个月的薪资作为投资n（4 4）会，以六个月的薪资作为投资）会，以六个月的薪资作为投资52序号得分（1）（2）（3）（4）143212123431234412351235361234712348123491310131112341212313123454下限上限冒险3647积极3035稳健2429消极1923保守131855问题：请计算出自己的风险习性，并结合年龄问题：请计算出自己的风险习性，并结合年龄进一步算出适合自己的投资股票的比例？进一步算出适合自己的投资股票的比例？562 2、风险量化矩阵、风险量化矩阵n风险承受能力风险承受能力 风险承受能力反映了风险风险承受能力反映了风险客观上客观上对理财对象的影对理财对象的影响程度。同样的风险对不同职业、负担、财务状况、响程度。同样的风险对不同职业、负担、财务状况、投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的。投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的。n风险承受态度（风险偏好）风险承受态度（风险偏好）风险偏好是理财对象对风险的风险偏好是理财对象对风险的主观态度主观态度。产生这。产生这种不同的风险偏好的原因比较复杂，与所处的文化种不同的风险偏好的原因比较复杂，与所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。氛围、成长环境有很深的联系。57（1 1）风险承受能力指标）风险承受能力指标（risk capacity index,RCIrisk capacity index,RCI）5859（2 2）风险承受态度指标）风险承受态度指标（risk attitude index,RAIrisk attitude index,RAI）6061 通过客观风险承受能力与主观风险承受态度的测定，可以利用风险矩阵获得理财对象的综合风险特征，从而选择合适的理财产品组合。62风险矩阵表风险矩阵表63风险评价实例风险评价实例n钱先生现年钱先生现年4040岁岁，在一家，在一家国企国企担任中级主管，妻担任中级主管，妻子在民营企业任职，有一个子在民营企业任职，有一个子女子女。已于。已于5 5年前购房年前购房自住，当前房贷余额只有房屋总价的自住，当前房贷余额只有房屋总价的40%40%。3 3年前年前开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，息来做判断，赚少陪多赚少陪多，当前持股套牢。可忍受，当前持股套牢。可忍受资产的最大资产的最大损失率为损失率为10%10%，投资的首要考虑因素为，投资的首要考虑因素为长期长期资本利得资本利得，但赔钱的事实仍然会影响工作和，但赔钱的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的生活情绪。当前资产的70%70%在股票、在股票、30%30%在存款，在存款，以后会继续投资股票寻求翻本，但以后会继续投资股票寻求翻本，但没有投资期货没有投资期货的打算的打算。试测算其风险能力得分及风险态度得分，。试测算其风险能力得分及风险态度得分，并根据风险矩阵表为客户提供投资建议。并根据风险矩阵表为客户提供投资建议。64风险承受能力得分如下：（1 1）年龄得分）年龄得分=50-=50-（40-2540-25）=35=35分分（2 2）其他得分：）其他得分：3030分分 工薪阶层（工薪阶层（8 8分）分）双薪有子女（双薪有子女（6 6分）分）房贷低于房贷低于50%50%（6 6分）分）投资投资3 3年（年（6 6分）分）懂点投资知识（懂点投资知识（4 4分）分）65风险态度得分如下：（1 1）可接受最大损失）可接受最大损失10%10%，得分，得分2020分分 50-50-（25-1025-10）2=202=20（2 2）其他得分如下：）其他得分如下：3434分分 长期利得（长期利得（8 8分）分）赚少赔多（赚少赔多（4 4分）分）影响情绪小（影响情绪小（6 6分）分）当前投资股票（当前投资股票（8 8分）分）未来不投资期货（未来不投资期货（8 8分）分）66结论：可见，钱先生风险能力得分为65分，风险态度得分为54分。对照矩阵表，可建议投资债券40%、股票60%的投资组合（合理的长期平均投资报酬率为8%，标准差为20%）。67一、客户对钱的态度第四节第四节 客户的理财性格客户的理财性格客户类型客户类型对钱的态度特性对钱的态度特性应如何应对此种客户应如何应对此种客户储藏者储藏者1 1量入为出，买东西会精打细算量入为出，买东西会精打细算2 2从不向人借钱也不用循环信用从不向人借钱也不用循环信用3 3有储蓄习惯有储蓄习惯,仔细分析投资方案仔细分析投资方案1 1 提供选择性解决方案提供选择性解决方案2 2 分析利弊得失供其评估分析利弊得失供其评估3 3 收入收入-储蓄目标储蓄目标=支出预算支出预算积累者积累者1 1 担心钱不够用，致力积累财富担心钱不够用，致力积累财富2 2 量出为入，开源重于节流量出为入，开源重于节流3 3 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱有赚钱机会时不排斥借钱滚钱1 1 慎选投资标的，分散风险慎选投资标的，分散风险2 2 评估开源管道，提供建议评估开源管道，提供建议3 3 支出支出+储蓄目标储蓄目标=收入预算收入预算修道士修道士1 1 嫌铜臭，不让金钱左右人生嫌铜臭，不让金钱左右人生2 2 命运论者，不担心财务保障命运论者，不担心财务保障3 3 缺乏规划概念，不量出不量入缺乏规划概念，不量出不量入1 1 争取信任，认同规划是有用的争取信任，认同规划是有用的2 2 从记帐开始，逐步引导规划从记帐开始，逐步引导规划3 3 收入收入-支出支出=储蓄，做财务诊断储蓄，做财务诊断挥霍者挥霍者1 1喜欢花钱的感觉，花的比赚多喜欢花钱的感觉，花的比赚多2 2常常借钱或用信用卡循环额度常常借钱或用信用卡循环额度3 3 透支未来，冲动型消费者透支未来，冲动型消费者1 1 让其认知透支挥霍日子不长久让其认知透支挥霍日子不长久2 2 剪掉信用卡，停止透支失血剪掉信用卡，停止透支失血3 3 收入收入-还债额还债额=支出，限期还清支出，限期还清逃避者逃避者1 1讨厌处理钱的事也不求助专家讨厌处理钱的事也不求助专家2 2 不借钱不用信用卡理财单纯化不借钱不用信用卡理财单纯化3 3 除存款外不做其它投资少烦恼除存款外不做其它投资少烦恼1 1 以例证说明理财的必要性以例证说明理财的必要性2 2 由简单的产品切入较易被接受由简单的产品切入较易被接受3 3 收入收入-基金定投基金定投=支出，先试行支出，先试行68二、客户的学习类型与教育方式如果客户表现如下：学习类型应如何教育客户：1 善用口语表达情感与陈述状况2.可倾听但等不及要发言3.看书时会动嘴唇或逐字念出来听觉型客户1.提供口语指示2.反复说明咨询内容3 录音CD学习效果佳1 喜欢看展示的图表2 可辨识抽象的视觉讯息3 在听讲时会做详细笔记4 会随处晃晃看周遭环境5 对于长时间听讲感到不耐烦视觉型客户1 提供书面信息2 注重图表与照片显示3 书籍与录像CD效果佳1 看书时坐立不安2 如果无法移动，思想无法集中3 以跳跃或手势表现情感4 难专心听讲，以实地感触学习5 咨询面谈时需要多次休息触觉型客户1 提供实际操作的演练2 分派任务让其可表现3 游戏型学习效果佳69三、客户对金融理财的认知程度与引导方式70四、客户的个人性格1 1、私密性、私密性u 古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。不过当遇到生涯变化或急需解决的问题时，还是轻易向他人表露。不过当遇到生涯变化或急需解决的问题时，还是有人愿意提出自己的财务数据，寻找理财顾问的协助。有人愿意提出自己的财务数据，寻找理财顾问的协助。u 理财顾问应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的理财顾问应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请理财顾问入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请理财顾问协助他们解决问题。协助他们解决问题。u 私密性与个人关系不见得成等比例。大部分的人反而宁愿与专业私密性与个人关系不见得成等比例。大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的理财顾问打交道，因为一方面较客观，另一方面也但无亲友关系的理财顾问打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能守密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的较能守密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为理财顾问业发展的障碍。原则，私密性并不会成为理财顾问业发展的障碍。712 2、依赖性、依赖性u 由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或专业并无由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或专业并无必然关系，主要还是因为理财个性使然。有些人虽然日理万机，但必然关系，主要还是因为理财个性使然。有些人虽然日理万机，但在理财决策上事必躬亲，再忙也不假手他人。有些人不识基本分析在理财决策上事必躬亲，再忙也不假手他人。有些人不识基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了。或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了。委托专家操作也不一定会赚钱，如果赔钱岂不是委托专家操作也不一定会赚钱，如果赔钱岂不是“赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵”？u 而依赖性强的人较会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投而依赖性强的人较会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户。家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户。723 3、冲动性、冲动性 做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按奈住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。奈住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高的人觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。这种人若能委托专家以独立冷的方向，最容易追高杀低。这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能改进投资绩效。静的态度操作在多数的情况下应能改进投资绩效。734 4、纪律性、纪律性 即执行力。同样都有订定家计预算，有些人会找各种借口来安即执行力。同样都有订定家计预算，有些人会找各种借口来安慰自己，这个月特别所以超支了，下个月就可按预算执行。有些慰自己，这个月特别所以超支了，下个月就可按预算执行。有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，因此力去执行，与没有规划的结果差不多，因此纪律性可以说是理财纪律性可以说是理财成功的关键因素成功的关键因素。在初次帮客户做理财规划时，很难发现客户是否有纪律性。但在初次帮客户做理财规划时，很难发现客户是否有纪律性。但首次规划后客户完全同意所规划事项，并且愿意订定家计预算，首次规划后客户完全同意所规划事项，并且愿意订定家计预算，依照资产配置建议规划投资组合。从第二次规划以后，可以发现依照资产配置建议规划投资组合。从第二次规划以后，可以发现有些客户说到做到，通常也都可以看出改善的绩效，但有些客户有些客户说到做到，通常也都可以看出改善的绩效，但有些客户就是光说不做，明知问题在哪里就是无法下定决心及时改善。就是光说不做，明知问题在哪里就是无法下定决心及时改善。理财规划人员只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问理财规划人员只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定。行动方案的决心与纪律性而定。74理财个性和金融营销建议75理财个性象限和金融服务方式76