某家私时尚空间市场运营策略教材课件

路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索01 七月 2024某家私时尚空间市场运某家私时尚空间市场运营策略教材营策略教材路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索一、家具市场竞争形势分析一、家具市场竞争形势分析n1、一级家具市场、一级家具市场n一级城市随着家具卖场数量的增加及一级城市随着家具卖场数量的增加及消费者对家具消费的理性化，一级城消费者对家具消费的理性化，一级城市的家具竞争形势一片红海，现各家市的家具竞争形势一片红海，现各家具卖场的竞争已到白热化！但因为家具卖场的竞争已到白热化！但因为家具的刚性需求已来临，一级城市家具具的刚性需求已来临，一级城市家具总体消费水平还将持续增长！家具卖总体消费水平还将持续增长！家具卖场的促销活动也会持续增多！场的促销活动也会持续增多！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索n2、二级家具市场、二级家具市场n二级城市的家具消费，正处于中二级城市的家具消费，正处于中档家具消费和高档家具消费的过档家具消费和高档家具消费的过渡阶段渡阶段路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索n3、三、三四级家具市场四级家具市场n三三四级城市的家具消费量日益增长！随着四级城市的家具消费量日益增长！随着三、四城市人们生活水平的提高及生活质量三、四城市人们生活水平的提高及生活质量的提升，三、四级城市呼唤家具品牌更为明的提升，三、四级城市呼唤家具品牌更为明显！还有一些知名家电名牌产品下乡，国家显！还有一些知名家电名牌产品下乡，国家大力给予的护农政策等，三、四级城市的家大力给予的护农政策等，三、四级城市的家具品牌消费能力快速增长！具品牌消费能力快速增长！n随着中国新农村建设和城乡一体化进程的加随着中国新农村建设和城乡一体化进程的加快，创造了巨大的市场空间；三、四级家具快，创造了巨大的市场空间；三、四级家具市场迸发出勃勃生机；也将是家具刚性需求市场迸发出勃勃生机；也将是家具刚性需求的主力军！的主力军！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索二、聚焦三四级市场规模制胜：只有做大，才能做强促销制胜：活动是聚集人气的最佳 武器价格制胜：低价策略撬动眼球路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、家居行业市场现状、家居行业市场现状A、价格战、促销战、广告战打得、价格战、促销战、广告战打得 鸡飞狗跳鸡飞狗跳B、市场份额基本被大品牌瓜分，、市场份额基本被大品牌瓜分，小品牌逐渐退出竞争平台小品牌逐渐退出竞争平台C、竞争由城市转向农村，各品牌、竞争由城市转向农村，各品牌 县级、乡镇卫星店如雨后春笋县级、乡镇卫星店如雨后春笋 般建立般建立路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、营销新挑战、营销新挑战A、由卖产品转为、由卖产品转为卖策划、卖卖策划、卖 服务服务，终端市场促销方式层出，终端市场促销方式层出 不穷；不穷；B、对行业销售队伍要求更高（素、对行业销售队伍要求更高（素 质、专业水平）质、专业水平）路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索三、东莞富运家私三、东莞富运家私 时尚空间优势时尚空间优势路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、品牌优势、品牌优势 富运家私有限公司在全国有很高富运家私有限公司在全国有很高的知名度，的知名度，I&D时尚空间品牌具时尚空间品牌具有很强生命力和发展潜力，中国有很强生命力和发展潜力，中国著名品牌、国际金奖、东莞板式著名品牌、国际金奖、东莞板式十强，全国主流媒体联合推荐。十强，全国主流媒体联合推荐。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索n2、产品优势、产品优势n丰富的产品结构，可任意搭配组合，丰富的产品结构，可任意搭配组合，空间利用更科学更合理，专业为中空间利用更科学更合理，专业为中小户型提供整体家居解决方案。小户型提供整体家居解决方案。n可根据市场情况随机组合，有很强可根据市场情况随机组合，有很强的产品竞争力及市场抗风险能力。的产品竞争力及市场抗风险能力。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3、成熟的运营体系、成熟的运营体系 营销全力聚焦终端市场，市场运营销全力聚焦终端市场，市场运作模式成熟有效。作模式成熟有效。公司管理标准化，组织体系科学公司管理标准化，组织体系科学化；终端爆破、地面营销，各系化；终端爆破、地面营销，各系统保障有力。统保障有力。从总部到经销商团队培训系统完从总部到经销商团队培训系统完善。善。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索4、实力强大、市场成熟、实力强大、市场成熟 欧洲进口的全自动数控生产线，欧洲进口的全自动数控生产线，高效强大的生产能力，物流服务高效强大的生产能力，物流服务快捷准时。快捷准时。部分市场引领同行，拥有一部分部分市场引领同行，拥有一部分思路好、营销能力强的优质合作思路好、营销能力强的优质合作伙伴。伙伴。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索四、关于家具经销商的思考四、关于家具经销商的思考路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、家具经销商路在何方、家具经销商路在何方n竞争激烈了，卖场扩张了，租金竞争激烈了，卖场扩张了，租金增涨了，投入加大了，售价下滑增涨了，投入加大了，售价下滑了，利润降低了，要求提高了，了，利润降低了，要求提高了，顾客挑剔了；顾客挑剔了；n家具经销商路在何方？家具经销商路在何方？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、家具经销商需要什么？、家具经销商需要什么？需要厂家提供：需要厂家提供：营销策划99%产品组合96%品牌支持95%价格定位93%服务体系89%团队打造82%政策支持75%路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3、时尚空间要做的、时尚空间要做的 就是给你提供的就是给你提供的n革命终端革命终端 共赢创富共赢创富n抓住时机抓住时机 变危机为良机变危机为良机路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索五、时尚空间终五、时尚空间终 端营销思路端营销思路激发人气 制造商机 沉淀商机路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1 1、营销是一场战争、营销是一场战争!运筹帷幄；运筹帷幄；方能决胜千里方能决胜千里路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、终端营销六大基本思路、终端营销六大基本思路1、开业活动在气势上“一炮打响一炮打响”，体 现出品牌营销特点，确保活动成功。2、通过终端爆破，在周边消费者心目 中留下深刻的印象和品牌认知度。3、体现高品质、高品位的家居生活馆 形象。4、活动要与众不同，使顾客有“新鲜 感”，且易传播、易操作。5、真实的让顾客感受到“实惠”，最终增 加品牌美誉度。6、建立顾客忠诚度，使消费者始终如一 的支持自己。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索六、时尚空间终端六、时尚空间终端 营销八步曲营销八步曲路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 第一步：调研第一步：调研 n没有调查就没有发言权！没有调查就没有发言权！A、了解市场容量和购买能力；B、了解消费者消费心理、消费习惯；C、了解竞争对手订价策略、产品策略、促销策略、拦截策略。基于对以上三点，制定的促销组合策略才具有市场竞争力。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第二步：公关第二步：公关整合资源，发动一切可以发动的力整合资源，发动一切可以发动的力量，找到自己的啦啦队量，找到自己的啦啦队!公关秘诀：公关秘诀：动之以情动之以情晓之以理晓之以理诱之以利诱之以利公关为成功保驾护航公关为成功保驾护航路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索n政府公关政府公关：政府搭台，我唱戏，提高影响力；n媒体公关媒体公关：获取最佳传播资源n小区物业公关小区物业公关：获得小区准入资格和最佳的小区广告位，确保小区推广的顺利推进n城管及工商公关城管及工商公关：确保各种广告能得到有效的传播，规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素；n商场公关：商场公关：获得商场及周边的支持与认可，营造最佳的眼球效果，确保开业现场各项活动的顺利开展n团队公关：团队公关：提高团队凝聚力和向心力，打造营销铁营盘路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第三步：拦截第三步：拦截1、终端前置、终端前置重要的是让消费者关注你重要的是让消费者关注你路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、现实的终端环境、现实的终端环境卖场更大了卖场更大了品牌更多了品牌更多了活动频繁了活动频繁了广告满街了广告满街了价格更低了价格更低了 消费者面对眼花缭乱的诉求，消费者面对眼花缭乱的诉求，心乱了，犹豫了，到底该选谁？心乱了，犹豫了，到底该选谁？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3、售前服务，可以做得更好、售前服务，可以做得更好 依靠强大的地面队伍，解决一切敌人，将客户拦截在竞争对手之前，我们可以做得更好！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第四步：传播第四步：传播n n 信息只有准确的传播给目标消费者，实现良好的占位，才会有效果!路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、广告传播、广告传播n 资源泛滥，怎样传播才有效？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索A、观念：、观念：短期投资，长期受益。短期投资，长期受益。未挣钱时先花钱，今天花小钱明未挣钱时先花钱，今天花小钱明天赚大钱。天赚大钱。事事都可传播，一切都是广告。事事都可传播，一切都是广告。广告不是花钱多广告不是花钱多,有效、能见、易有效、能见、易传播才是上策。传播才是上策。这个世界缺少的不是广告机会，缺这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现。少的是发现。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索B、广告的价值、广告的价值广告广告=销量销量 广告广告=市场规则市场规则广告广告=赚钱赚钱 广告广告=帮助顾客帮助顾客广告广告=品牌品牌 广告广告=号召力号召力广告广告=实力实力 广告广告=专属资源专属资源广告广告=未来市场未来市场路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索C、开业广告、后续广告、开业广告、后续广告开业广告：开业广告：一炮不打响，终生难出一炮不打响，终生难出 名名后续广告：后续广告：好生意如同好婚姻，后好生意如同好婚姻，后 续表现更重要。续表现更重要。促销广告：促销广告：广告车、海报、户外广广告车、海报、户外广 告、游行队伍、报纸广告、现告、游行队伍、报纸广告、现 场活动、宣传单、店堂广告场活动、宣传单、店堂广告路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索D、广告的类别、广告的类别户外广告：户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）车身广告：车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩公交车、送货车、三轮车、宣传彩车车电视广告：电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示标字幕、垃圾时段专题、空台显示商场广告：商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球升空气球小区广告：小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅小区横幅 吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞层贴、梯步贴、门岗广告伞其它广告：其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台报道、单派发、舞台路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索E、各市场广告投放方式、各市场广告投放方式市场类别市场类别 广告投放方式广告投放方式一级市场一级市场小区、交通电台、商场广告、小区、交通电台、商场广告、目标群体单派发、车身目标群体单派发、车身二级市场二级市场 电视、短信、户外广告、小电视、短信、户外广告、小 区、活动、车身区、活动、车身三级市场三级市场 电视、车身、户外、小区、电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告墙体、各镇上广告四级市场四级市场 墙体、赶集日单派发墙体、赶集日单派发路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、强势广告宣传不是多花钱，、强势广告宣传不是多花钱，而是花小钱赚大钱而是花小钱赚大钱预计销预计销量量广告投广告投放放费用比费用比例例预计利预计利润润活活动动期期间间按按35%35%的的利利润润计计算算5050万万5 5万万10%10%1818万万100100万万1010万万10%10%3535万万150150万万1515万万10%10%5353万万路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3、传播策略、传播策略锁定目标客户锁定目标客户锁定目标客户关注度最高的媒锁定目标客户关注度最高的媒体体户外广告户外广告 小区广告小区广告 车身广告车身广告 DM广告广告 报纸广告报纸广告 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索势：扯大旗才能谋到虎皮势：扯大旗才能谋到虎皮快：快速反应，立竿见影快：快速反应，立竿见影合：整合资源，海陆空联合：整合资源，海陆空联 合作战合作战路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第五步：造势第五步：造势n吸引住客户的眼球吸引住客户的眼球n让更多的人关注你让更多的人关注你n造势，就是吸引顾客眼球，聚集造势，就是吸引顾客眼球，聚集商圈能量，并对竞争对手形成强商圈能量，并对竞争对手形成强大威慑力。大威慑力。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、促销氛围营造、促销氛围营造促销现场氛围营造主要有两大作用：促销现场氛围营造主要有两大作用：A、建立良好的品牌形象、建立良好的品牌形象 B、刺激消费者购买、刺激消费者购买 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2、展厅氛围、展厅氛围A、展厅现场布置：吊旗、展厅现场布置：吊旗、海报、海报、特价、特价 指示牌指示牌、温馨提示牌、活动细则展、温馨提示牌、活动细则展 架架、保价承诺、赠品展示区、休闲、保价承诺、赠品展示区、休闲 区音乐、小气球区音乐、小气球B、导购统一着装、导购统一着装C、产品、杂物、用品、形象物品要求、产品、杂物、用品、形象物品要求 整齐标准放置整齐标准放置D、产品内外，饰品、卖场顶、地、隔、产品内外，饰品、卖场顶、地、隔 断、墙面等要求整洁断、墙面等要求整洁路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3、店外氛围、店外氛围n拱门拱门n空飘空飘n刀旗刀旗n条幅条幅n太阳伞太阳伞n地毯地毯n舞台舞台n活动大喷绘活动大喷绘 形象广告形象广告路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 4、公益活动、公益活动造势造势 制造感动制造感动路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索5 5、重大事件宣传案例：、重大事件宣传案例：A A、我与灾区人民在一起、我与灾区人民在一起B B、7 7月月7 7，我们一起去结婚，我们一起去结婚-万人集体婚礼万人集体婚礼C C、广场文化活动、广场文化活动-爱国、爱市、爱国、爱市、爱家、和谐爱家、和谐XXXXXX，美丽，美丽XXXXXX路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索D D、爱心捐赠活动、爱心捐赠活动-贫困学贫困学 生、图书室、弱势群体生、图书室、弱势群体E、电视台、日报深度报道、电视台、日报深度报道 （现场、后续）（现场、后续）F、政府相关部门鼎力支持、政府相关部门鼎力支持路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第六步第六步 较量较量n你不是独一无二的你不是独一无二的n竞争无处不在！竞争无处不在！准确定位，确立目标准确定位，确立目标 快捷快捷实惠实惠执行执行路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第七步：学习第七步：学习市场的竞争、品牌的竞争、市场的竞争、品牌的竞争、文化的竞争；最终是团队的文化的竞争；最终是团队的竞争。竞争。“我们是一个人我们是一个人”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 终端人员需要不断的学习，终端人员需要不断的学习，学习，再学习，借用学习，再学习，借用“木桶木桶理论理论”，我们，我们 是否能乘风是否能乘风破浪，最主要还要看最短破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时的那块木板是否能在短时间内拔高。间内拔高。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第八步第八步 执行执行 结果取决于，只有正确的行结果取决于，只有正确的行动，全力以赴的行动，才会动，全力以赴的行动，才会有正确的结果有正确的结果！定人定岗，事事有人干，人人有目定人定岗，事事有人干，人人有目标标 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索成功促销成功促销=20%市场调研市场调研+28%创意创意+52%执行执行与控制与控制路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、执行秘诀、执行秘诀n开始前开始前n决心第一，成败第二决心第一，成败第二n过程中过程中n速度第一，完美第二速度第一，完美第二n结束后结束后n结果第一，理由第二结果第一，理由第二路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝？三个和尚没水喝？执行才能有水喝执行才能有水喝HOW怎么挑？WHO谁来挑？WHEN什么时候挑？WHERE在哪儿挑？WHOM谁来检查？WHAT结果如何考核 结果？结果？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索七、时尚空间五架战车七、时尚空间五架战车为你保驾护航为你保驾护航1、公司品牌化规模化经营、公司品牌化规模化经营 产品时尚设计专业，质量服务体系健全完善产品时尚设计专业，质量服务体系健全完善2、全程顾问式营销（六大方案）全程顾问式营销（六大方案）精准市场考察方案、市场启动（再造方案）、精准市场考察方案、市场启动（再造方案）、开业爆破方案、促销取量方案、推广升级方开业爆破方案、促销取量方案、推广升级方案、金牌店长培训方案、成功经验复制案、金牌店长培训方案、成功经验复制。3、大营销团队思想共同前进大营销团队思想共同前进 经营帮扶经营帮扶-促销支持、市场策划、专业小组促销支持、市场策划、专业小组管家式经营指导管家式经营指导 4、培训体系、培训体系5、成功运营模式分享复制、成功运营模式分享复制路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索终端营终端营销策略销策略五架战五架战车车时尚空间财富大联盟时尚空间财富大联盟终端持终端持续赢利续赢利八、革命终端八、革命终端 共赢创富共赢创富路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索构建时尚空间财富大联构建时尚空间财富大联盟盟时尚空间核心专卖店隆重开启时尚空间核心专卖店隆重开启我们的目标：我们的目标：培养培养10家年销售额家年销售额1000万旗舰店万旗舰店 培养培养50家年销售额家年销售额500万家居生活馆万家居生活馆 培养培养100名年利润百万以上财富新贵名年利润百万以上财富新贵路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索富运家私是一列开向成富运家私是一列开向成功的火车，我们最可惜功的火车，我们最可惜的是那些：的是那些：没有赶上车的人！没有赶上车的人！中途下车的人！中途下车的人！速度跟不上的人！速度跟不上的人！