资源描述
1咨咨询师交流心得交流心得2一一你是你是谁二二你要跟我你要跟我谈什么？什么？三三你你谈的事情的事情对我有什么好我有什么好处？四四如何如何证明你明你讲的是事的是事实？五五为什么我要跟你什么我要跟你签？六六为什么我要什么我要现在跟你在跟你签？咨咨询的的六六大大问题交通信号控制一切皆有可能一切皆有可能你是谁？你是谁？老 师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备 小升初 中高考 试题分析教育心理学 销售心理学营销学 成功学3交通信号控制你要和我谈什么你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯 学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养4交通信号控制你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态56如何如何证明你明你讲的是事的是事实？1 1举举例子：同区、同校、同班例子：同区、同校、同班例子：同区、同校、同班例子：同区、同校、同班 2 2列数据：宏列数据：宏列数据：宏列数据：宏观观的整个学大、微的整个学大、微的整个学大、微的整个学大、微观观的分公司、的分公司、的分公司、的分公司、分校区分校区分校区分校区3 3光荣榜：每个年光荣榜：每个年光荣榜：每个年光荣榜：每个年级级都准都准都准都准备备4 4感感感感谢谢信：从学海任我游中摘信：从学海任我游中摘信：从学海任我游中摘信：从学海任我游中摘录录、自己、自己、自己、自己编编写。写。写。写。2 2自己的自己的自己的自己的专业专业度度度度1 1没有没有谁谁比比我对对你孩子更你孩子更负负责任任了了 为什么我要跟什么我要跟你你签？3 3自己所带学员的例子自己所带学员的例子 8为什么我什么我现在要跟你在要跟你签？1 1时间时间的的的的紧紧迫性迫性迫性迫性2 2老老老老师师的的的的紧张紧张3 3学生很多学生很多学生很多学生很多4 4优优惠活惠活惠活惠活动动5 5某某王牌老某某王牌老某某王牌老某某王牌老师师正好有空正好有空正好有空正好有空挡挡各各类咨咨询师基本条件基本条件专业性专业性1)外在外在-着装着装精神面貌精神面貌2)内在内在-对个性化教育的深刻理解对个性化教育的深刻理解(教育学教育学心理学心理学成功学成功学营销学营销学)个人底蕴的积淀个人底蕴的积淀(多多听成功者的讲座如听成功者的讲座如:余世唯余世唯俞敏洪俞敏洪陈安之等陈安之等3)学科学科-了解本地区小初高的升学特色了解本地区小初高的升学特色-小初高各科知识的框架小初高各科知识的框架-中高考的考题趋势中高考的考题趋势9交通信号控制咨咨询前的前的准准备从从电话中初步了解孩子的情况中初步了解孩子的情况家住哪里家住哪里：如果近：如果近,可以推陪可以推陪读;如果如果远,那么就可以那么就可以类推比他更推比他更远的孩的孩子是在子是在这怎么学怎么学习的的,距离不是距离不是问题,主要是解决孩子的主主要是解决孩子的主动性性问题.家家庭住址庭住址还可以反映可以反映这个家庭的个家庭的经济情况情况.哪所学校的哪所学校的:从学校可以看出孩子所在学从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范境的整体范围,同同时给我我们提供了提供了调查他所在学校的一些学生和老他所在学校的一些学生和老师的情况的情况,对现场咨咨询帮助非帮助非常大常大.同同时可以准可以准备相相对应道具道具谁管孩子的学管孩子的学习:一般不管孩子学一般不管孩子学习的人是家里的主要的人是家里的主要经济来源来源,俗俗话说叫能做主的叫能做主的,那么那么对于邀于邀约时尽量把做主的尽量把做主的约来来,如果做主的没有来如果做主的没有来,那么那么对价格和一些价格和一些细节可以保留可以保留,一定要等做主的来一定要等做主的来.辅导历史史:如果如果辅导过,那么那么对于于这样的家的家长一种是不一种是不满意意,一种是一种是满意意.不不满意那么可以有利于我意那么可以有利于我们推推单;满意意,说明家明家长信任信任辅导,那么就要突那么就要突出我出我们的的辅导优势,增加家增加家长的的辅导欲望欲望.孩子的孩子的爱好好:这主要是主要是为了孩子直接来的了孩子直接来的时候可以和他有共同的候可以和他有共同的话题,举例例萨克斯的克斯的.根据孩子的初步情况准根据孩子的初步情况准备道具道具常用道具和特用道具常用道具和特用道具常用道具就是咨常用道具就是咨询室已室已经摆放的放的,特用道具是和学生有直接关系的特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学如同班同学同学校同学校同学同学,抓住任何一个抓住任何一个细节.1011咨咨询中的准中的准备注意道具的注意道具的摆设和使用和使用时机机和孩子沟通的切入点和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取，初一以上的可以采取精彩例精彩例题：例：例题的目的是的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同立信任感同时发现孩子的孩子的问题，然后具体分析，然后具体分析给家家长听听和家和家长谈要增加家要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基和高一就是打基础和知和知识的的衔接以及年接以及年级的的过度小学生注重度小学生注重习惯和和方法的养成，奥数和英方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和可以塑造危机（和现在学生做比在学生做比较）签单尽量避免孩子在尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的会增加孩子的负担，如果家担，如果家长非要非要给孩子知道，那么在咨孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入，那未来工作收入来左来左证专科和本科工科和本科工资的差的差别，一般本科和重点本科工，一般本科和重点本科工资的差的差别，以及以及级升的升的难度系数教育投度系数教育投资是一次投入是一次投入终生生汇报，是一种无形的，是一种无形的资产，把无形教育，把无形教育给家家长量化量化咨咨询后的服后的服务召开教研会，召开教研会，讨论孩子情况然后作出孩子情况然后作出记录，把把辅导方案方案给家家长看，看，为回款做好准回款做好准备定期关注已定期关注已签孩子，加孩子，加强转介介绍及及时把把签约孩子孩子归类配合学管做好配合学管做好续费工作，一万以下三个月后工作，一万以下三个月后必必须续费交通信号控制咨咨询的配合的配合给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实际情况作出调整不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的13如何如何资源最大化源最大化做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的交通信号控制如何如何单单比最大化比最大化充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单15交通信号控制如何如何调调整状整状态态每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示多多回味曾经很成功的事情学会讲笑话多和乐观的人接触16交通信号控制人类行为的动机人类行为的动机追追求求快快乐乐逃逃避避痛痛苦苦可可行行性性 蟑蟑螂的故事螂的故事螂的故事螂的故事17交通信号控制 没有痛苦的客户没有痛苦的客户 不会买不会买！1819沟通沟通说服技巧服技巧原则多赢或双赢多赢或双赢 目的想法观念点子服务产品让对方接受想法观念点子服务产品让对方接受 效果 让对方感觉良好交通信号控制沟通三要素沟通三要素文字 语调 肢体动作 探探讨讨比例游比例游戏戏把手放到把手放到额头额头上上.1.1加加1.1.小蜜蜂抓机会逃小蜜蜂抓机会逃贫穷贫穷20交通信号控制21交通信号控制常见的几种沟通模式常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）（责骂和批评）22交通信号控制 说服两大障碍服两大障碍视觉障碍障碍听听觉障碍障碍23沟通双方沟通双方 自已问自已问 对方说对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！反推销保险业务员的故事24问话，是所有销售沟通的关健问话，是所有销售沟通的关健！学会提问！学会提问！通过提问得到我们的所需要的信息！通过提问得到我们的所需要的信息！交通信号控制问话所有沟通所有沟通销售关健售关健问话两两种模式种模式1开放式开放式2约束式束式 选择式式 反反问式式问话六种作用六种作用问开始开始问兴趣趣问需求需求问痛苦痛苦问快快乐问成交成交26交通信号控制问话两种模式：问话两种模式：1 1、开放式、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?27交通信号控制2 2、约束式、约束式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?28交通信号控制选择式选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?29交通信号控制男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?猜动物的游戏 我是谁 30交通信号控制反问式反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？31交通信号控制问问题的方法的方法1问简单容易回答的容易回答的问题2问是的是的问题惯惯性的故事老鼠性的故事老鼠性的故事老鼠性的故事老鼠3从小事开始从小事开始4问二二选一的一的问题5事先想好答案事先想好答案6能用能用问尽量少尽量少说32交通信号控制聆听四个层面聆听四个层面听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。33交通信号控制聆听技巧聆听技巧1是一种礼貌是一种礼貌2建立信建立信赖感感3用心听用心听 4态度度诚恳 5记笔笔记 6重新确重新确认 7停停顿3-5秒秒 8不打断不插嘴不打断不插嘴9不明白追不明白追问10不要不要发出声音出声音11点点头微微笑笑12眼眼睛睛注注视鼻鼻尖尖或或前前额1313坐定位坐定位 1414听听话时不要不要组织语言言34交通信号控制赞美技巧美技巧1 1真真诚发自内心自内心 2闪光点光点3具体具体4间接接 5 5第三者第三者6 6及及时35练 习：轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！反 例：面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被前一个人抢先说了，此时经典四句赞美语经典四句赞美语1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很大声！案例：中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！”如果是中国的老师启示：学会去鼓励他人，赞赏他人肯定认同技巧肯定认同技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。我理解你的心情 人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客户会感受到自己被尊重和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！中国古语：伸手不打笑脸人！我认同你的观点 人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！认同客户观点，拉近与客户之间的距离！人生得一知己，足矣！人生得一知己，足矣！你这个问题问得很好 肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！我知道你这样做是为我好 需要在特定的环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！交通信号控制问题：问题：很多咨询师，感觉与客户沟通多次后，各要点都讲到了，客人的需求也绝对可以满足，为什么还是有很多不签约出现呢？47交通信号控制 成交新模式成交新模式 每个时代，人性好像没什么变化，但人们的需求其实都在微妙的改变，但影响是巨大的。现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和以前迥异。48交通信号控制普通的咨询模式普通的咨询模式 产品 或 满足 客人的需求 服务49交通信号控制学大的咨询模式学大的咨询模式 产品或服务1 4客人的有 形需求 介绍附加值3 2客人的无 形需求50交通信号控制谜底：谜底：注意：影响成交的经常是 无形需求没有得到满足！涉及到：你的介绍方式等等51交通信号控制二二 客户分类模式客户分类模式 都说见人说人话，见鬼说鬼话；麻烦的是不好判断，什么是人？什么是鬼？用什么标准分隔呢？52交通信号控制简易的分类模式（简易的分类模式（1 1）任务导向型 急性子 慢性子 关系导向型53交通信号控制简易的分类模式（简易的分类模式（2 2）理性 不果断 果断 不理性54交通信号控制翻倍行为分类模式翻倍行为分类模式 控制 4力量 1活泼 敌意 热情 3完美 2和平 顺从 55交通信号控制基本解释：基本解释：控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。顺从：容易被他人影响，被动、隐忍。热情：容易接受他人尊重、有亲和力。敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。56交通信号控制分类说明：分类说明：1 没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人。2 有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能性格更典型。3 同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可能不同，求人和被求时可能不同。57交通信号控制分类说明分类说明一类：活活泼型型热情、控制二类：和平型和平型热情、顺从三类：完美型完美型敌意、顺从四类:力量型力量型敌意、控制58交通信号控制客户时的人物特征客户时的人物特征四类：力量型力量型敌意、控制核心:我自有主见！我不会被你忽悠的！交流过程:骄傲、不合作、打断、争辩不同意见时：好斗、固执己见结束：断然拒绝、攻击式结尾 59交通信号控制客户时的人物特征客户时的人物特征三类：完美型完美型敌意、顺从核心:现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 60交通信号控制客户时的人物特征客户时的人物特征二类：和平型热情、顺从核心:喜欢聊天、不伤面子交流过程:健谈、积极不同意见时：不大或稍微反驳结束：热心购买、积极说明不买的原因 61交通信号控制客户时的人物特征客户时的人物特征一类：活泼型热情、控制核心:积极配合找到适合自己的方案交流过程:坦率、合作、专心不同意见时：直接、就事论事结束：客观判断 62交通信号控制判断极端判断极端力量型力量型客户客户总想在气势上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论63交通信号控制判断极端判断极端完美型完美型客户客户沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况常规是最佳选择64交通信号控制判断极端和平型客户判断极端和平型客户一心讨人喜欢过于健谈但避免敏感话题比较快下一些有利销售人员、痛快的结论对于其他事物都是赞赏的比较容易妥协65交通信号控制判断极端活泼型客户判断极端活泼型客户有自信但不骄傲坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险66交通信号控制销售人员时的人物特征销售人员时的人物特征四类：力量型力量型敌意、控制核心:战胜客户、搞定客户交流过程:以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力，反复催促 67交通信号控制销售时的人物特征销售时的人物特征三类：完美型完美型敌意、顺从核心:被动等待接单交流过程:机械、表情冷淡、无趣不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己决定 68交通信号控制销售人员时的人物特征销售人员时的人物特征二类：和平型热情、顺从核心:让人喜欢你就能成交交流过程:轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 69交通信号控制销售人员时的人物特征销售人员时的人物特征一类：活泼型热情、控制核心:证明产品能改变客户现状交流过程:积极提问及分析、结果导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交70交通信号控制判断极端判断极端力量型力量型销售人员销售人员用大堆数据、事实征服客人只听他想要听的，控制讨论主题扭曲事实、贬低客户、为难客户持续向对方施压、催促成交主导、独霸说话在事实弄清前就开始争辩71交通信号控制判断极端判断极端完美型完美型销售人员销售人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不敢承诺总是模糊、不确定地陈述72交通信号控制判断极端和平型销售人员判断极端和平型销售人员立即同意客人意见、微笑讨好只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停73交通信号控制判断极端活泼型销售人员判断极端活泼型销售人员提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力理解客人说明重点在于产品如何满足客户反应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员74交通信号控制1010分钟自我判断分钟自我判断：按照翻倍分类模式，你自己 1 是销售人员时属于哪类模式？2 是客户时属于哪类模式？3 小组中你最难说服的那位属于什么模式 4 最容易成交的是哪位？75交通信号控制20分钟小组讨论：分钟小组讨论：各位轮流说明自己的以上判断，小组每位成员给予自己的意见，个人自己做记录。自我判断：1 小组意见：1 2 2 3 3 4 4 重大分歧者请公开提出仲裁要求！76交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1 1）客人力量型力量型销售 不打不相识，互相尊重或力量型力量型互相很排斥，永远对对方了解不够 成交率：平均77交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（2 2）客人完美型完美型销售 客人感觉销售人员花言巧语力量型力量型或者强行销售，拒绝成交比较保险 成交率：低于平均78交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（3 3）客人和平型 销售 客户无法忍受压力，同意力量型力量型 成交率：高于平均79交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（4 4）客人活泼型销售 客人不自在，感觉销售人员过力量型力量型于推销，不买较安全 成交率：平均 80交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（5 5）客人力量型力量型销售 客户气势太大，销售人员放弃完美型完美型 成交率：低于平均81交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（6 6）客人完美型完美型销售 销售不主动相反客户有一定安 完美型完美型全感，客人有可能购买 成交率：平均 82交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（7 7）客人和平型销售 客人感觉销售人员冷淡 完美型完美型但仍然有购买可能 成交率：平均83交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（8 8）客人活泼型销售 销售人员只是简单作陪，对有完美型完美型要求的客人无法支持和服务 成交率：低于平均84交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（9 9）客人力量型力量型销售 客人完全胜利 和平型 销售人员根本不能影响客人 成交率：低于平均85交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1010）客人完美型完美型销售 客人觉得亲切，感觉放心和平型 部分客人会购买 成交率：平均86交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1111）客人活泼型 销售 一见如故很投缘，自然成交和平型 成交率：高于平均87交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1212）客人活泼型销售 客人如果自己能看出好处和平型 那么也会购买 成交率：平均 88交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1313）客人力量型力量型销售 客人在有面子的前提下活泼型 销售人员积极引导 成交率：高于平均89交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1414）客人完美型完美型销售 销售人员迅速建立了信任活泼型 客人放心 成交率：高于平均 90交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1515）客人和平型销售 客人感觉销售人员和蔼 活泼型 销售人员不忘目的、且被信任 成交率：高于平均91交通信号控制分类组合结果（分类组合结果（1616）客人活泼型销售 客人感到了产品好处活泼型 销售人员提供实用信息 成交率：高于平均92交通信号控制结论：结论：成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售计划。93交通信号控制解除解除顾客的反客的反对意意见 解除反解除反对意意见四种策略四种策略11说说比比比比较较容易，容易，容易，容易，问问比比比比较较容易容易容易容易22讲讲道理比道理比道理比道理比较较容易，容易，容易，容易，还还是是是是讲讲故事比故事比故事比故事比 较较容易；容易；容易；容易；33西洋拳打法比西洋拳打法比西洋拳打法比西洋拳打法比较较容易，容易，容易，容易，还还是太极是太极是太极是太极拳比拳比拳比拳比较较容易；容易；容易；容易；4 4 4 4 反反反反对对他否定他比他否定他比他否定他比他否定他比较较容易，容易，容易，容易，还还是同是同是同是同 意他配合他，再意他配合他，再意他配合他，再意他配合他，再说说服他比服他比服他比服他比较较容易；容易；容易；容易；94交通信号控制 解除解除抗拒抗拒的套路的套路 1、确定决策者、确定决策者2、耐心听完客、耐心听完客户提出的抗拒提出的抗拒3、确、确认抗拒抗拒4、辨、辨别真假抗拒真假抗拒5、锁定抗拒定抗拒6、取得、取得顾客承客承诺7、再次框式、再次框式 8 8、合理解悉、合理解悉 95解除反解除反对意意见两大忌两大忌 1直接指出直接指出对方的方的错误 2 2 发生争吵生争吵 交通信号控制疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它97交通信号控制后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析交通信号控制The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field交通信号控制谢谢，请大家指导！谢谢，请大家指导！100
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