房地产销售团队管理课件

房地产销售团队房地产销售团队管理管理主讲老师：主讲老师：房地产销售团队管理主讲老师：前前 言言销售团队是房地产公司的一张销售团队是房地产公司的一张“脸脸”，是公司先于产品对市场进行的，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质以及优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加展示，专业的素质以及优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。房地产销售团队房地产销售团队管理管理前 言销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场一、营销部团队一、营销部团队建设计划建设计划目标：建立人信目标：建立人信“品牌品牌”营销服务营销服务一、围绕一、围绕“品牌品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。建立各环节流程表，制定管理细节。建立各环节流程表，制定管理细节。制定执行奖惩制度，强化管理。制定执行奖惩制度，强化管理。制定成册，人手一份，进行学习熟悉。制定成册，人手一份，进行学习熟悉。房地产销售团队房地产销售团队管理管理一、营销部团队建设计划目标：建立人信“品牌”营销服务房地产销二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。制度无条件执行，在执行过程中完善。制度无条件执行，在执行过程中完善。奖惩公平分明、积极采纳员工意见。奖惩公平分明、积极采纳员工意见。一、营销部团队一、营销部团队建设计划建设计划房地产销售团队房地产销售团队管理管理二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。增添盆景美化售楼环境，优化细节。增添盆景美化售楼环境，优化细节。完善销售流程，树立专业服务品质。完善销售流程，树立专业服务品质。建立客户意见渠道，建立服务规范体制。建立客户意见渠道，建立服务规范体制。一、营销部团队一、营销部团队建设计划建设计划房地产销售团队房地产销售团队管理管理三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。制定销讲，规范销售内容。制定销讲，规范销售内容。五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。一、营销部团队一、营销部团队建设计划建设计划房地产销售团队房地产销售团队管理管理四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。一、营销部营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：良好的形象良好的形象+诚恳的态度诚恳的态度+热诚的服务热诚的服务+机敏的反应机敏的反应+坚定的信心坚定的信心+流畅的表流畅的表达达+积极的进取积极的进取=TOPSALES；员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；互信任，注重整体利益；公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象；息，对外注意自身形象；员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。二天。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 1、基本素质要求、基本素质要求营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：二、销保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。女士上班必须化淡妆。不得留长指甲，不得上指甲油。不得留长指甲，不得上指甲油。胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 2、仪表、仪表保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。二、销售部日常管以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然垂下或于背后手掌相握。然垂下或于背后手掌相握。以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背，挽手而行。得勾肩搭背，挽手而行。与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问好并让道。好并让道。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩等。肩等。双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客户。不得敲桌子，不得用手指客户。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 3、仪态、仪态以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然诚实而自然的微笑，要发自内心。诚实而自然的微笑，要发自内心。接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应该转身不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应该转身向后，并说向后，并说“对不起对不起”。吃东西、读报刊杂志。吃东西、读报刊杂志。对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸。作态、做鬼脸。销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 4、表情、表情诚实而自然的微笑，要发自内心。二、销售部日常管理规程房地产销声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业置业顾问顾问”的形象。的形象。不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度。不卑不亢的态度。与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户，说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户，多用敬语，注意多用敬语，注意“请请”、“谢谢”字不离口。字不离口。针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称“先生先生”或或“女士女士”。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 5、言谈、言谈声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。二、销售部日无论从他人手上接过任何物品都讲无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢谢谢”，如果客户讲，如果客户讲“谢谢谢谢”时，时，要答要答“不用谢不用谢”，不得毫无反应。，不得毫无反应。客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲“您好，欢您好，欢迎光临迎光临”；客户离开时，要送至门口开门送客，并注意讲；客户离开时，要送至门口开门送客，并注意讲“欢迎您下次欢迎您下次光临光临”。任何时候不准讲任何时候不准讲“喂喂”或或“不知道不知道”，可将，可将“不知道不知道”改为改为“我先问一我先问一下下”。有事须暂离开客户，一律讲有事须暂离开客户，一律讲“对不起、请稍候对不起、请稍候”，如果离开时间较长，如果离开时间较长，回来时应讲回来时应讲“对不起，让您久等了对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务，当为，不得一言不发就开始服务，当为客户完成一项服务后应主动询问是否还有其他要帮助的。客户完成一项服务后应主动询问是否还有其他要帮助的。客户谈及其它楼盘时，不得参与品论，更不得诋毁。客户谈及其它楼盘时，不得参与品论，更不得诋毁。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 5、言谈、言谈无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢”，如果客户讲“谢谢”时服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。着装应规范，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不得着装应规范，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不得卷裤筒、衣袖；领带必须结正。卷裤筒、衣袖；领带必须结正。按规定着鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西装短按规定着鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西装短裤。裤。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 6、服装、服装服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。二、销售部日常管理所有来电务必在三声铃响之内接听，如果一时腾不出手来，让电话所有来电务必在三声铃响之内接听，如果一时腾不出手来，让电话响了四次以上，拿起电话时应向对方致谦：响了四次以上，拿起电话时应向对方致谦：“对不起，让您久等了对不起，让您久等了”。接电话应先问好、报公司楼盘名称，接电话应先问好、报公司楼盘名称，“您好，人信您好，人信奥林花园奥林花园”，后，后讲讲“请问能为您做什么吗？请问能为您做什么吗？”。通话时，听筒一头应放在耳边，话筒一头置于唇下五公分处，若中通话时，听筒一头应放在耳边，话筒一头置于唇下五公分处，若中途确需与其他人交谈而暂中断通话时应征得对方的同意并道歉，然后用途确需与其他人交谈而暂中断通话时应征得对方的同意并道歉，然后用另一只手捂住话筒后方可交谈。另一只手捂住话筒后方可交谈。通话前要作好记录的准备，通话要点要问清，可能时向对方复述一通话前要作好记录的准备，通话要点要问清，可能时向对方复述一遍。遍。对方示意通话结束时，应说声对方示意通话结束时，应说声“再见再见”，等对方先挂线后，方可挂，等对方先挂线后，方可挂线。线。在工作岗位上，不得打私人电话，传私人电话，家人有急事来电，在工作岗位上，不得打私人电话，传私人电话，家人有急事来电，应快速简洁地结束通话。应快速简洁地结束通话。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 7、电话、电话所有来电务必在三声铃响之内接听，如果一时腾不出手来，让电话响按公司和部门规定时间正常考勤；按公司和部门规定时间正常考勤；虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；爱护公司一切用品及设施；爱护公司一切用品及设施；主动收集竞争者的销售资料，并及时向主管汇报；主动收集竞争者的销售资料，并及时向主管汇报；业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以热情接待；予以热情接待；同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；作效率；凡公司重大销售活动重要时期，任何业务人员不得请假、必须无条件全凡公司重大销售活动重要时期，任何业务人员不得请假、必须无条件全部到位工作。部到位工作。二、二、销售部日常销售部日常管理规程管理规程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 8、基本操作要求、基本操作要求按公司和部门规定时间正常考勤；二、销售部日常管理规程房地产销三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理客户客户接接 听听 电电 话话迎迎 接接 客客 户户介介 绍绍 产产 品品购购 买买 洽洽 谈谈带带 看看 现现 场场暂未成交暂未成交填写客户资料表填写客户资料表客客 户户 追追 踪踪寻找新客户寻找新客户是是否否三、销售现场管理流程房地产销售团队管理客户接 听 电 话迎 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“奥林花园，您奥林花园，您好好”，而后开始交谈。，而后开始交谈。通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，设法填满电话记录表单；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，设法填满电话记录表单；争取直接约请客户来现场看房。争取直接约请客户来现场看房。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程1：接电话：接电话三、销售现场管理流程房地产销售团队管理 流程马上将所得资讯记录在电话记录表上。马上将所得资讯记录在电话记录表上。销售人员进行系统训练，统一说词。销售人员进行系统训练，统一说词。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程1：接电话：接电话马上将所得资讯记录在电话记录表上。三、销售现场管理流程房地产头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后高声头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后高声“欢迎光欢迎光临临”吸引其他销售员注意，由后一位置业顾问进行简单问询，内容包括是否吸引其他销售员注意，由后一位置业顾问进行简单问询，内容包括是否第一次来，所来的区域和得知的渠道。第一次来，所来的区域和得知的渠道。如是第一次来的新客户，销控简单介绍楼盘规划和认知途径，后一名置业顾如是第一次来的新客户，销控简单介绍楼盘规划和认知途径，后一名置业顾问给客户倒水，并接待。销控人员签字进行确认。问给客户倒水，并接待。销控人员签字进行确认。如是老客户，销控询问并安排原置业顾问接待，如原置业顾问不在，应安排如是老客户，销控询问并安排原置业顾问接待，如原置业顾问不在，应安排刚接待完的置业顾问帮忙接待，安排后不得以任何理由拒绝、推诿。刚接待完的置业顾问帮忙接待，安排后不得以任何理由拒绝、推诿。销售人员应仪表端正，态度亲切。销售人员应仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。生意不在情谊在，送客至大门外，并说生意不在情谊在，送客至大门外，并说“欢迎下次光临欢迎下次光临”三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程2：迎接客户：迎接客户头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后高声“交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。按照已定销讲结合客户询问开始流程，沙盘按照已定销讲结合客户询问开始流程，沙盘讲解规划询问需要讲解规划询问需要筛选确定房号筛选确定房号介绍户型图或模型介绍户型图或模型计算价格计算价格留客户资料递赠留客户资料递赠名片名片现场看房现场看房争取下定争取下定成交或约定下会时间。成交或约定下会时间。侧重强调本楼盘的整体优势点。侧重强调本楼盘的整体优势点。热忱、诚恳面对客户，努力与其建立相互信任的关系。热忱、诚恳面对客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程3：介绍产品：介绍产品交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。三、销售现场管理倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程4：购买洽谈：购买洽谈倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。三、销售现场管理流程房地产个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程4：购买洽谈：购买洽谈个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。三、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。结合工地现况和周边特征，边走边介绍。按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。尽量多说，让客户始终为你所吸引。带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程5：带看现场：带看现场结合工地现况和周边特征，边走边介绍。三、销售现场管理流程房地将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资询。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资询。对犹豫未决的客户再次约定看房时间。对犹豫未决的客户再次约定看房时间。暂未成交或已成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。暂未成交或已成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。救措施。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程6：暂未成交：暂未成交将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。三、无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表填写重点：填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因；成交或未成交的真正原因；与客户成交与否及预约时间。与客户成交与否及预约时间。根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程7：填写客户资料表：填写客户资料表无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表三、销售现三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程7：填写客户资料表：填写客户资料表客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天下班，将客户资料交于销售经理进行统计分析，次日晨会对每天下班，将客户资料交于销售经理进行统计分析，次日晨会对客户情况进行总结及判断，制定应对措施。客户情况进行总结及判断，制定应对措施。三、销售现场管理流程房地产销售团队管理 流程繁忙间隙，依客户等级与之联系。繁忙间隙，依客户等级与之联系。对于高等级（成交意向高）的客户，销售人员应列为重点对象，保持对于高等级（成交意向高）的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程8：客户追踪：客户追踪繁忙间隙，依客户等级与之联系。三、销售现场管理流程房地产销售追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。推销的印象。追踪客记要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。追踪客记要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。销活动，等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。动。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程8：客户追踪：客户追踪追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销客户决定购买并下定金时，通知销控。客户决定购买并下定金时，通知销控。如果现场有多批看房客户，在有客户认购时要采取恭喜客记的方式，即如果现场有多批看房客户，在有客户认购时要采取恭喜客记的方式，即所有在场人员大声所有在场人员大声“恭喜恭喜”制造气氛吸引其他客户下定。制造气氛吸引其他客户下定。带客户在财务室交定金，并告知下定权义。带客户在财务室交定金，并告知下定权义。详尽解释定单或合同填写的各项条款和内容。详尽解释定单或合同填写的各项条款和内容。确定签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。确定签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程9：成交收定：成交收定客户决定购买并下定金时，通知销控。三、销售现场管理流程房地产再次恭喜客户。再次恭喜客户。送客至大门外，并说送客至大门外，并说“欢迎下次光临欢迎下次光临”。定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。合同检查完毕后交于销售经理备案，并马上输入科耐系统。合同检查完毕后交于销售经理备案，并马上输入科耐系统。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程9：成交收定：成交收定再次恭喜客户。三、销售现场管理流程房地产销售团队管理 恭喜客户选择我们的房屋。恭喜客户选择我们的房屋。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。将定单收回交现场经理备案。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程10：签订合约：签订合约恭喜客户选择我们的房屋。三、销售现场管理流程房地产销售团队管帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。并说恭喜客户，送客至大门外。并说“欢迎下次光临欢迎下次光临”。示范合同文本应事先准备好。示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。办法。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程10：签订合约：签订合约帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。三、销售现场管理流程房地签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。签合同最好由购房户主自己填写客户自己的具体条款，并一定要签合同最好由购房户主自己填写客户自己的具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。其本人亲自签名盖章。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。间，以时间换取双方的折让。及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。三、三、销售现场管理流程销售现场管理流程房地产销售团队房地产销售团队管理管理 流程流程10：签订合约：签订合约签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。三谢谢 谢谢 聆聆 听！听！谢 谢 聆 听！