会展管理完整课件

第一章 会展的基本概念第一节会展的基本概念l一、什么是会展l二、会展的雏形l三、会展的发展历史l四、现代会展的特点l五、会展现状l六、会展未来的发展趋势一、什么是会展l（一）会展的概念l会展的概念是随着人们的认识不断变化和会展自身的发展而不断完善的。会展概念一：l这是会展早期的概念，主要是将会议和展览简单地加和起来。l展览：l会议：l奖励旅游（是从国外引进的概念）：会展概念二：l这种概念在外延上没有扩大，但在内涵上有所丰富。l大型会议：奥运会、世界妇女大会l中小型会议：论坛、高峰会议l大型博览会：世界博览会l中小型展示活动：汽车展、服装节会展概念三l这种概念无论在内涵和外延方面都有所丰富和扩大，创意产业已经成为社会开始关注的一个新型产业。l展览：l大型会议：l节庆活动：l大型活动：l企业形象展示：（二）专家论述l孙刚：“会展业是综合性的、关联度非常高的服务贸易行业，并表现出一种经济现象的多种形态”2001年第2期展览与市场 l杨虎涛：“所谓会展经济就是通过举办会议和展览，带来直接或间接经济效益和社会效益的经济现象和经济行为”2001年第3期社会经济研究 l 陈向军、田志龙：“会展经济是以会展业为支撑点，带动相关产业发展的一种经济”2001年第5期北京工商大学学报 l庞莹、魏志恒的论文称：“会展经济是跨产业、跨地区的综合经济形态”2002年第6期经济师（三）会展经济与会展产业l会展产业是指有会展相关服务企业、机构、部门形成的产业体系。会展经济是指由会展及相关产业构成的经济范畴。l会展产业是国内近几年来高速发展起来的产业。国内开始正式提出会展产业大约在1998年1999年之间。由于国外专家认为会展产业对相关产业具有1：9的拉动作用，会展不仅能带来巨大的经济效益，更重要的是还能带来巨大的社会效益。因此，会展产业受到很多地区和城市的重视。二、会展的起源与发展（一）国外的会展雏形l国外会展的雏形：公元五世纪古波斯国王举办了财宝、物品的展卖活动。公元十二世纪在德国莱比锡出现有人组织招展参加的展览会，主要是王公大臣和贵族等。主要目的还是炫耀自己的财宝。十八世纪（1791年），捷克布拉格大公举办了只展不卖的展会。（二）中国的会展雏形l中国会展的雏形：庙会、集市。l宋代开封城市集市性的展示、展销活动；l1905年，清政府在北京设立劝工陈列所；l1909年，湖广总督在武汉举办劝业奖进会；l1910年，在南京有官商合办的南洋劝业会；l1929年，浙江省政府举办西湖博览会；l抗日战争时期，陕甘宁边区举办三届生产展览会。（三）现代博览会l1851年英国举办了万国工业博览会，是世界第一个现代意义上的博览会。展会结束后留下了著名的海德公园。l1889年，为纪念法国大革命100周年，巴黎举办了国际博览会，也留下了著名的标志性建筑埃菲尔铁塔。l1958年，在比利时布鲁塞尔举办了国际博览会，留下了著名的铁原子模型，该模型是按照真正的铁原子模型放大1.5亿倍制做的。（四）世界博览会l展览的最大规模和最高境界是世界博览会。l日本1985年举办筑波科学博览会。l韩国1993年举办大田博览会。l葡萄牙1998年举办海洋博览会。l中国1999年举办昆明博览会。l2000年德国汉诺威世界博览会的主题是“人类自然科技”；l2010年上海世界博览会的主题是“城市，让生活更美好”。（五）中国展览会的发展l中国最早的专业展览会是西湖博览会，留下了西湖博览会展览馆。l新中国成立后，举办过社会主义友好国家经济文化展、社会主义建设成就展（大庆、大寨），1952年起，在广州举办出口商品交易会。l文化大革命期间举办过红卫兵大批判展、1972年举办日本科技展等。（六）改革开放以来会展情况l欧洲国家来华经济展l香港展览公司进入中国市场l国内一些学会、协会、中心开始办展l民营展览公司的兴起l国外大展览公司和国内单位合作办展l国外著名展览会向中国移植l政府行为的展览会我国会展相关数据年份展览数量 观众人数 展览馆数 展览面积2001238737091171077400200230754680176179790020033298599821225099002004367773702483372100（七）现代会展活动特点l1、规模不断增大；l2、项目越来越丰富；l3、专业人事和非专业认识雅俗共赏；l4、经济效益和社会效益并重；l5、在城市文化的发展中发挥特殊作用；l6、是城市的又一张新名片。l2005年西博会项目汇总年西博会项目汇总l国际高等院校服装设计教育高层论坛2005年“商业杯”杭州国际城市围棋赛首届西泠印社国际艺术节2005中国（杭州）国际电脑节2005中国杭州商业特色街风采展示活动高新技术高峰论坛第三届“新东方杯”西湖合唱节2005杭州（国际）丝绸时尚节第三届中国杭州国际旅游（休闲）商品博览会2005杭州科技合作周2005第二届中国中华老字号博览会2005中国（杭州）集邮文化展2005UP新势力大学生电影节快乐杭州2005中国杭州西湖狂欢节第六届中国国际丝绸博览会LOFT创意产业与自主创新发展论坛2005中国杭州国际书法艺术节第六届中国杭州国际汽车工业展览会第七届（2005）杭州人才交流大会第八届（2005）西湖艺术博览会2005中国西湖情大红鹰玫瑰婚典2005（第十三届）国际有线电视技术研讨会第七届中国（浙江）国际家具展览会2005中国杭州名师名校长论坛2005中国（杭州）美食节钱塘江之夜西湖国际烟花大会2005第二届中国国际海报双年展2005中国国际香水及彩妆展览会第26届（2005）中国浙江国际自行车、电动车展览会三、中国会议和节庆活动l（一）会议的历史l（二）会议的现状l（三）节庆的历史l（四）节庆的现状（一）会议的历史l我国最早的会议应该起源于朝廷的早朝。皇帝通过早朝的方式“有事禀报、无事退朝”，来研究和决定国家的事物。l国外最早的会议也是来源于宫廷的宴会和政务活动。（二）会议的现状（二）会议的现状l据介绍目前全球每年会议近据介绍目前全球每年会议近7万个，开销万个，开销2800亿美元，带动效益亿美元，带动效益1：5l北京市统计：北京市统计：*2002年举行各种会议年举行各种会议 71053个，同比个，同比+20.6%*其中：国际会议其中：国际会议 5379个，同比个，同比+37.3%国内会议国内会议65674个，同比个，同比+19.4%l一般举办会议的主要收入是参会人员的一般举办会议的主要收入是参会人员的“注册费注册费”和和“赞助费赞助费”l现在中国比较著名的国际会议：现在中国比较著名的国际会议：*博螯亚洲论坛（每年）、世界经济发展宣言大会（单年）、中国企业博螯亚洲论坛（每年）、世界经济发展宣言大会（单年）、中国企业家峰会（每年）等家峰会（每年）等 *国际石油大会（国际石油大会（2000）、国际数学家大会（）、国际数学家大会（2001）、）、APEC上海会上海会议（议（2002）SARS研讨会（研讨会（2003）、世界语大会（）、世界语大会（2004）等）等（三）节庆的历史l我国最早的节庆产生于祭祀活动。据考证，早在汉代就有祭山活动，这是庙会的渊源。随着宗教文化的发展，祭神敬仙活动也随之频繁和普及，庙会随之盛行。l节庆的资源依托。节庆活动主要依托文化资源、自然资源、产业资源和产品资源。区位资源作为一种特殊的自然资源，也是节庆活动的重要资源基础。（四）节庆的现状l目前我国每年举办节庆活动5600个，几乎每个城市都有自己的节庆活动。节庆活动已经成为弘扬地方文化、塑造城市形象的重要标志性活动。l 我国节庆活动数量多，但质量并不高。一个成功的节庆不仅可以带来经济效益，更主要的是带来社会效益。四、会展产业现状l（一）国外会展产业现状l（二）国内会展产业现状l（三）长三角会展产业现状l（四）浙江省会展产业现状（一）国外会展产业现状l主要有欧洲、亚洲、美洲等三个会展产业区。l欧洲，以德国为龙头，英国、法国等国家为骨干；l亚洲：分布比较散，环太平洋展区主要包括中国、日本、新加坡；西南亚展区主要包括印度、沙特阿拉伯、埃及等国家；l美洲，主要是美国，此外加拿大、巴西等国家也有一定数量的展会。（二）国内会展产业现状l1、国内初步形成六大会展产业区。l（1）长三角会展产业区：上海、南京、苏州、杭州、宁波、义乌、温州、台州；l（2）京津塘会展产业区：北京、天津、石家庄、太原、济南、青岛等；l（3）珠江三角洲会展产业区：广州、深圳、厦门、珠海、香港等；l（4）西南会展产业区：昆明、成都、重庆、南宁、柳州等l（5）中部会展产业区：武汉、长沙、郑州、合肥、南昌、西安等；l（6）东北会展产业区：大连、沈阳、长春、哈尔滨等。l2003年国内展览分布表地区展览会数量比重华东地区132040%华北地区57617.5%华南地区36112%东北地区3129.5%其他地区72921%l 就省份分布而言，北京是全国举办展览会最多的省市。2003年，北京共有392个展览会，其次是上海，有348个展览会。从展览组织者收入分布看，广东、北京、上海和浙江占据绝对份额，2003年这四个省市分别为32.4亿元、18.5亿元、16.2亿元和11.4亿元，总收入超过78.5亿元，占全国展览组织者总收入的91%。从展览场馆收入分布看，近三年仅广东、北京、上海、浙江四省市的展览场馆收入合计每年都占全国展览场馆总收入的80%以上（但比重逐年有所下降）。从专业展览公司分布看，截止2003年底广东876个，上海480个，北京约400个，浙江114个，四省市专业展览企业总数占全国的62%。2、国内会展产业状况l2001年，直接收入40亿元人民币；l2003年，直接收入70亿元人民币；l2003年，直接收入100亿元人民币。l2004年，直接收入160亿人民币。l发达国家收入占国民生产总值的1.52%，而我们国家2003年国民生产总值为116694亿，按照1%来计算为1166.94亿元，可见发展潜力巨大。3、我国会展产业特点l中西部会展中心城市相互协调、各具特色，形成多层次的会展经济发展格局。l其中，长江三角洲作为中国经济、科技、文化最发达地区，正以其雄厚的经济基础，高度发达的产业，推动着区域会展经济的飞速发展，为长江三角洲诸城市驾起了通向亚洲最大的会展城市群的桥梁。（三）长三角会展产业现状l1、产业规模；2004年直接收入为80亿元，占全国会展总量40%；l2、产业资源；具有国内最大的会展场馆，场馆总量居各地区首位；l3、会展城市。点线面结构，上海是一个点，南京、苏州是一条线，杭州、宁波义乌、温州、台州是一个环（面）。l4、会展管理体系、教学科研均居国内领先地位。（四）浙江省会展产业现状1、会展规模与影响l2004年，浙江会展产业直接收入超过20亿元人民币，会展交易额1000亿元，拉动相关经济近200亿元；l会展使杭州、宁波、义乌的知名度得到进一步提高。尤其是中国小商品博览会，使义乌成为全世界闻名的展览名城。2、会展城市圈与产业带l浙江省是国内会展业比较发达的省份，初步形成了以杭州、宁波、台州、温州、义乌五个城市组成的会展产业圈。l浙江省已经成为国内第四大会展省市。会展场馆的分布结构、会展品牌的数量、会展管理体系的先进程度，均处于国内先进水平。2004年3月，中国首届会展年度会议在杭州举办，2005年3月，中国第二届会展年度会议在义乌召开，2005年8月，中国首届节庆城市高峰论坛在舟山举行。3、浙江会展资源情况l全省会展场馆总面积达20万平方米，可容纳标准展位20000个。拥有国家级品牌展会9个，每年举办大中型展示活动60余个，大中型会议160余个。截至2003年底，浙江与会展业务有关的企业近1000家，其中主营会展的企业211家，具有主办国际会展资格的企业达15家，会展直接收入15亿元。4、浙江品牌展会l主要包括西湖博览会、浙江省投资贸易洽谈会、中国义乌小商品博览会、宁波国际服装节、浙江省农产品博览会、中国塑料博览会、中国开渔节、中国开游节等。2005年杭州市主要展会展会名称时间级别中国杭州西湖国际博览会8月国家2005浙江国际塑料机械及包装浙江国际塑料机械及包装机械展览会机械展览会11月浙江省2005浙江国际紧固件、弹簧及浙江国际紧固件、弹簧及设备展览会设备展览会11月浙江省2005中国国际丝绸博览会中国国际丝绸博览会10月国家杭州国际星级酒店设备及用品展览会6月国家浙江广告技术及设备展览会4月杭州2005年宁波市主要展会展会时间级别中国家居产品博览会4月国家2005宁波城市嘉年华5月宁波市浙江省投资贸易洽谈会6月国家中国国际消费品博览会6月国家物流设备及技术展览会9月浙江省中国国际食品博览会9月国家宁波国际服装节10月国家中国旅游交易洽谈会11月国家中国国际制药机械展览会11月国家2005义乌市主要展会会展名称时间级别2005中国义乌国际工业博览会中国义乌国际工业博览会11月浙江省2005义乌商业地产及住宅房产博览会6月义乌2005中国义乌国际小商品博览会 10月国家2005中国义乌工艺品.礼品贸易展览会3月浙江省第95届中国日用百货商品交易会 6月国家2005中国义乌国际包装设备材料展览会9月浙江省2005年温州市主要展会展会名称时间级别温州国际鞋业展览会10月温州中国温州眼镜贸易展览会9月浙江省温州国际印刷、包装技术及材料展览会8月国家中国温州投资项目洽谈会 9月温州第十届中国（温州）国际皮革展暨第十届中国（温州）国际皮革展暨2005国际鞋类、皮革制品制造技术和材料展国际鞋类、皮革制品制造技术和材料展览会览会9月国家中国电子工业(温州)展览会4月浙江省2005年台州市主要展会展会名称时间级别中国（台州）机电工业博览会4月国家中国塑料交易会9月国家中国（台州）工业博览会 5月台州台州房地产展览会5月台州路桥区首届（冬季）沪苏杭服装服饰大型展销会1月台州四、现代会展的特点l（一）区位特性。l（二）集聚特性。l（三）点轴拓展。l（四）不平衡特性。（一）区位特性l区位特征主要理论依据是区位优势理论。l在某个区域发展某种产业，必须和该地区的资源密切相关。如发展海洋产业必须依托沿海地区的区位优势，发展石油产业必须依托石油产地或港口城市等。（二）集聚特性l集聚特征的理论依据是产业集聚理论。l产业集聚理论认为，相同类型的企业或相关联的产业在分布上比较接近，会在一个区域内形成具有一定规模的产业集群和企业集群。产业集群和企业集群的形成，在很大程度上会降低产业和产品在生产、运输、服务等方面的成本，提高产业的竞争能力。（三）不平衡发展特性l不平衡发展特性是指在一个区域内，各地区由于自身的资源条件等原因，发展速度不平衡，总有某个区域率先发展起来。率先发展起来的地区对周边地区会产生极化和辐射作用。发展快的地方成为增长极，因此，不平衡发展理论与增长极理论在经济发展中相互配合使用。（四）点轴拓展特性l点轴拓展的理论依托是增长极理论和点轴开发理论。l对会展业而言，点轴特性体现在会展产业发达的地区主要是在交通发达的主干道上。三、会展业对经济的拉动作用l按照国际上普遍的观点，会展业可以产生1：9的拉动作用，也就是说，2003年会展直接收入为100亿元人民币，可以拉动900亿的相关产业发展。包括交通、广告、餐饮、装修、运输、包装等。四、我国比较重大的展会l1、1999昆明园艺博览会。l2、2008年奥运会；l3、2010年世博会。五、会展现状（一）我国会展业人才需求l上海世博会需要专业人才约10万人，其中直接是从事会展专业的人员约20000人。l浙江省需要会展专业人才3万人，其中会展专业毕业人员5000人。l会展人才不单纯从事展览活动，大型活动策划是会展专业的主攻方向。（二）我国会展教育情况l全国现有近10所院校开设与会展相关的本科专业；l国家教委正式批准上海对外经贸学院、上海师范大学和沈阳师范大学开设会展经济与管理专业；l我们已经申请开设会展经济与管理本科专业。（三）宁波市会展业发展分析l2004年，宁波市现有国家级品牌会展3个：浙江省投资贸易洽谈会、制药机械博览会（流动）和宁波国际服装节；地区级会展品牌1个：宁波住宅博览会；省级品牌会展1个：汽车博览会。l宁波的目标是建设成长江三角洲南翼的会展之都。实现季季有大展、月月有中展、周周有小展、天天不停展。第二章 会展产业与会展经济本章概述l第一节 产业的概念l第二节 产业经济学相关理论l第三节 产业的分类l第四节 服务业与现代服务业l第五节 会展产业l第六节 会展产业链l第七节 会展经济第一节 产业的概念l产业是社会分工的产物，是社会生产力发展的必然结果，是具有某种同类属性的经济活动的集合。l产业的范围往往是交叉的。比如第三产业中包括旅游产业、会展产业、交通运输产业和教育产业等。第二节 产业经济学相关理论l一、产业组织；l二、产业结构；l三、产业关联；l四、产业布局；l五、产业发展；l六、产业政策。一、产业组织理论l产业组织理论研究的对象是产业组织，这里主要指产业内部企业之间的交易关系、资源占有关系、利益关系和行为关系。l产业组织理论主要是为了解决产业内企业的规模经济效益与企业之间竞争活力之间的矛盾马歇尔冲突。二、产业结构理论l产业结构理论主要研究产业结构的演变及其对经济的影响。l产业结构理论主要从经济发展的角度研究产业间的资源占有关系、产业结构的层次演化、从而为制定产业结构的规划与优惠政策提供理论依据。三、产业关联理论l产业关联理论又称产业联系理论，它更广泛、细致地用精确的量化方法来研究产业之间质的联系和量的关系。四、产业布局理论l产业布局理论主要研究一国或地区的产业布局对整个国民经济的影响。l 产业布局理论具体研究产业布局的因素、产业布局与经济发展关系、产业布局的基本原则、产业布局的基本原理、产业布局的一般规律、产业布局的指向性和产业布局政策等。五、产业发展理论l产业发展理论就是研究产业发展过程中的发展规律、发展周期、影响因素、产业转移、资源配置、发展政策等问题。l 产业发展规律主要是指一个产业的诞生、成长、扩张、衰退、淘汰的各个发展阶段需要具备一些怎样的条件和环境，从而应该采取怎样的政策。六、产业政策研究l产业政策研究从纵的方向上包括产业政策调查（事前经济分析）、产业政策制订、产业政策实施方法、产业政策效果评估、产业政策效果反馈和产业政策修正等内容；从横的方面可以包括产业发展政策、产业组织政策、产业结构政策、产业布局政策及过程型（或称行为型）产业政策。第三节 产业的分类一、三次产业划分l第一产业是指农、林、牧、渔业。l第二产业是指采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业，建筑业。l第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业。第三产业包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。二、第一产业l农、林、牧、渔业农、林、牧、渔业l01农业l02林业l03畜牧业l04渔业l05农、林、牧、渔服务业三、第二产业l采矿业采矿业06煤炭开采和洗选业07石油和天然气开采业08黑色金属矿采选业09有色金属矿采选业10非金属矿采选业 11其他采矿业 C C制造业制造业13农副食品加工业14食品制造业15饮料制造业16烟草制品业17纺织业18纺织服装、鞋、帽制造业19皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制品业20木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业21家具制造业22造纸及纸制品业23印刷业和记录媒介的复制24文教体育用品制造业25石油加工、炼焦及核燃料加工业26化学原料及化学制品制造业27医药制造业28化学纤维制造业29橡胶制品业30塑料制品业31非金属矿物制品业32黑色金属冶炼及压延加工业33有色金属冶炼及压延加工业34金属制品业35通用设备制造业36专用设备制造业37交通运输设备制造业39电气机械及器材制造业40通信设备、计算机及其他电子设备制造业41仪器仪表及文化、办公用机械制造业42工艺品及其他制造业43废弃资源和废旧材料回收加工业D D电力、燃气及水的生产和供应业电力、燃气及水的生产和供应业44电力、热力的生产和供应业45燃气生产和供应业46水的生产和供应业E E建筑业建筑业47房屋和土木工程建筑业48建筑安装业49建筑装饰业50其他建筑业四、第三产业l交通运输、仓储和邮政业交通运输、仓储和邮政业51铁路运输业52道路运输业53城市公共交通业54水上运输业55航空运输业56管道运输业57装卸搬运和其他运输服务业58仓储业59邮政业G G信息传输、计算机服务和软件业信息传输、计算机服务和软件业60电信和其他信息传输服务业61计算机服务业62软件业H H批发和零售批发和零售业业63批发业65零售业I I住宿和餐饮业住宿和餐饮业66住宿业67餐饮业J J金融业金融业68银行业69证券业70保险业71其他金融活动K K房地产业房地产业72房地产业L L租赁和商务租赁和商务服务业服务业73租赁业74商务服务业M M科学研究、技术服务科学研究、技术服务和地质勘查业和地质勘查业75研究与试验发展76专业技术服务业77科技交流和推广服务业78地质勘查业N N水利、环境和公水利、环境和公共设施管理业共设施管理业79水利管理业80环境管理业81公共设施管理业O O居民服务和其他服务业居民服务和其他服务业82居民服务业83其他服务业P P教育教育84教育Q Q卫生、社会保障和社会福利卫生、社会保障和社会福利业业85卫生86社会保障业87社会福利业R R文化、体文化、体育和娱乐业育和娱乐业88新闻出版业89广播、电视、电影和音像业90文化艺术业91体育92娱乐业S S公共管理和社会公共管理和社会组织组织93中国共产党机关94国家机构95人民政协和民主党派96群众团体、社会团体和宗教组织97基层群众自治组织T T国际组织国际组织98国际组织第四节 服务业与现代服务业l一、服务业的定义l二、服务业的特征l三、服务业与其他产业的区别l四、现代服务业的特征一、服务业的定义l 服务业就是我们通常说的第三产业。世界贸易组织服务贸易总协定认为，服务贸易分为12大类：商业性服务（包括法律、工程设计、城市规划、公共关系等专业服务以及计算机、研究与开发、不动产、商务租赁等方面的服务）；电讯服务；建筑服务；销售（分销）服务；教育服务；环境服务；金融服务；健康与社会服务；旅游及相关服务；文化、娱乐及体育服务；交通运输服务；其他服务。二、服务业的行业特征l提供从劳务、咨询、中介、技能、娱乐、医疗等形式的无形产品，其附加值体现在人的劳务价值；无形产品一般无法库存，往往生产与消费同时，甚至同地进行，不像有形产品的“产、销、存”在时间和空间上都可以与消费者分离；尽管服务业需要有完善的基础设施的支持，相应的投资强度是必要的（如物流运输、通讯等），但许多的知识密集型和劳动密集型的服务行业，相对地对资源消耗和环境的依赖要少。服务业具有区别于有形产品行业的特征，并不是说服务业可以分离开其他行业，相反，服务业特别是生产和市场服务的行业，与制造业、农业、其他行业是互为依存条件的。而且随着技术进步的发展，服务员与其他行业既有专业分工越来越细的趋势，又有相互渗透、融合的趋势。三、现代服务业的定义l 现代服务业为：在工业化比较发达的阶段产生的、主要依托信息技术和现代管理理念发展起来的，知识和技术相对密集的服务业。按照上述界定，对现代服务业有以下几点理解：现代服务业是工业特别是制造业发展到一定阶段产生的，它是因为工业发展后专业化分工和国民收入提高引发的需求导向的；现代服务业是原有服务业的创新的产物，包括技术创新，特别是信息技术的应用，以及管理制度的创新。这里没有刻意划分服务业和现代服务业在行业分类的界限。因此，所有现代服务业经过创新都可以成为现代服务业的一部分；知识和技术密集型服务业是现代服业务的主要部分，是服务业的未来发展方向，是知识经济的主要体现。四、现代服务业的特征l“现代服务业”的提法最早在1997年9月党的十五大报告中，2000年10月十五届五中全会关于“十五”计划建议中，提出“要发展现代服务业，改组和改造传统服务业”。l专家认为，现代服务业是在工业化比较发达的阶段产生的，主要依托信息技术和现代化管理手段发展起来的、信息和知识相对密集的服务业。与传统服务业相比，更突出了高科技含量与技术密集型的特点。l现代服务业的发展，本质上来自于社会进步、经济发展、社会分工的专业化等需求。由此，我们可以对“现代”的内涵有更加深刻的理解和认识：不是把传统服务业冠之以“物流”等新名称就是现代了，金融、保险等新兴服务业也并不天然就是“现代”的，关键要真正确立“现代”的理念，明确现代服务业发展的路径。l科学技术特别是信息技术对现代服务业有着重要的推动和保障作用。现代服务业必须依靠科学技术特别是信息技术的支撑才能得到长足的发展。此外，科学技术直接推动服务业经营模式和管理模式的变化，信息技术也直接推动和影响市场机制和政府监督方式完善的过程。现代服务业的特点l在投入和产出结合的意义上，“高人力资本含量、高技术含量和高附加价值”(简称“三高”)，是现代服务业不同于传统服务业的三个基本特征。应当说，这三个特征用于先进制造业与传统制造业也是合适的。高人力资本含量是现代服务业的首要特征，这是因为专业人力资本是现代服务业的主要投入要素。而在先进制造业的成本结构中，物质(货币)资本和人力资本大致是并重的。产业的现代、先进总是与技术进步联系在一起，高技术含量就成了题中应有之义。高附加价值是从V(活劳动价值)M(剩余价值即利润)的意义上说的，而不仅仅是从M的意义上说的。在传统产业的产品和服务价值中，C(转移价值)占很大的比重，V和M占较小的比重，而在现代产业的产品和服务价值中，V和M的比重都在上升，尤其在现代服务业是如此。现代服务业的“三新”l在“三高”的基础上，还衍生出现代服务业“新技术、新业态和新方式”(简称“三新”)的发展态势。这里，新技术主要是指具有时代特征的信息技术、网络技术，以及在它们的基础上形成的现代服务业运作的信息化平台。人们在谈到现代服务业或生产者服务业时，通常将信息化平台作为其标志性特征。同时，现代服务业提升传统服务业的主要途径就是信息化。新业态是指由于高新技术的作用和市场需求的影响，不断演化出来的新兴的服务业业态，它们不仅是经济的新增长点，而且对于提高产业的素质和老百姓的生活质量，有着特别重要的作用。如环保产业中的环境服务业，就成为构建循环经济模式的关键环节。新方式的宏观解释是新增长方式，这一方面是产业结构升级的产物，另一方面是现代服务业高人力资本投入、高附加价值，低资源消耗、低环境代价的结果；微观解释是新服务方式，是服务提供者在技术创新、制度创新和管理创新基础上产生的服务自身的创新。第五节 会展产业l一、会展资源；l二、会展管理体系；l三、会展产业主体；l四、会展产业平台；l五、会展无形资源；l六、会展辅助产业。一、会展资源l1、什么是会展资源；l2、会展资源如何确定；l3、会展资源普查标准。二、会展管理体系l1、政府行政管理部门。l2、行业自律管理部门。l3、相关研究部门。三、会展产业主体l1、主营会展企业；l2、会展产品的生产企业；l3、会展相关辅助服务企业；l4、其他企业。四、会展产业平台l1、会展场馆；l2、会展品牌；l3、会展城市环境；l4、相关的产业环境。第六节会展产业链l产业链是指l会展产业链包括：l上游产业：基础设施建设、相关的生产会展产品的产业。如服装、汽车、机电产品、旅游产品、食品等；l下游产业：交通、运输、餐饮、旅游、购物等。第七节 会展经济l所谓会展经济，就是通过举办各种形式的会议和展览展销，能带来直接或间接的经济和社会效益的一种经济现象和经济行为。事实上，一次国际会议或展览会不仅带来可观的经济效益，还能带来无法估价的社会效益，这些社会效益有的是立竿见影的，而更多的是潜移默化、逐步发挥作用的。l展览会能起到推广和展示新技术、新产品、新工艺的作用，能传播信息、知识、观念，促进国外与国内、政府与企业、企业与企业、企业与消费者以及社会各主体之间的沟通与交流。第八节会展产业群l会展产业群是指与会展产业相关产业构成的群体。这些产业可能对会展产业的发展构成基础因素，也可以为会展产业提供必要的服务。第九节 会展产业的经济和社会效益l一、经济效益；l二、社会效益；l三、会展城市承载能力。l四、会展产业竞争能力。一、会展的经济效益l近年来，我国每年的大型展览会贸易成交额以数十亿元甚至数百亿元人民币计算。如：2000年北京举办的“北京第三届高新技术产业国际周”签约的成交金额共60多亿美元。同年在哈尔滨召开的“第11届中国哈尔滨经济贸易洽谈会”完成的贸易成交为57亿美元，签署的对外经济贸易合同约42亿美元。可以说，我国承办的各种展览会经济效益一年比一年好，我国展览业利润率比国外展览业的利润率水平要高，约为3050，甚至高于50。二、社会效益l1、城市知名度的提高；l2、社会环境改善；l3、社会文明程度的提高；l4、建设和谐社会的重要手段。三、会展城市的承载能力l1、会展城市承载能力的涵义；l2、会展城市承载能力的指标；l3、会展城市长在能力的计算方法；l4、会展城市承载能力体系的意义。四、会展产业竞争力l 会展产业竞争力包括两大部分，一个是会展的整体竞争力，一个是会展的环境竞争力。会展环境的因素或者影响会展环境的基本要素有：办展条件、城市产业基础、城市自然条件、社会环境、办展管理、办展成本、国际化水平。第十节 会展对经济的影响一、会展对相关产业的拉动作用l1、会展对上游产业的拉动作用l2、会展对下游产业的拉动作用会展对相关产业的拉动l 我国会展经济直接拉动了相关产业的发展。l 2000年北京17万平方米的展馆中举行的会展拉动了相关产业产值增长10个多亿。我国的会展专家测算，上海会展业对相关产业的直接拉动比例为1比6，间接的拉动比例为1比9，对上海市的GDP的拉动效应也非常显著。会展经济对相关产业的经济发展具有很强的拉动作用，而被我国许多城市和地区视为新的经济增长点。二、我国会展业的优势特征l人气旺是我国会展业成功的重要特征。l参观会展的人数是反映会展业发展水平的重要指标之一。我国各种会议和展览会不断，参加会展会的人数不断增加。在广交会期间，云集了来自100多个国家和地区的外商10多万人。在“99世界园艺博览会”期间，昆明接待的中外游客超过930万人次。在我国边远的新疆，为期仅3天的“2000年新疆中国国内旅游交易会”，就因外省人到新疆参加会议，就极大地带动了新疆第三产业的发展。我国展会的特点l1、政府主导型展会占主导地位；l2、市场经营型展会比重不断增加；l3、国外参展企业不断进入中国市场。三、我国会展的品牌l品牌意识在我国会展业中开始形成。l我国有了一些国际知名的会展企业。如国际展览中心、国际贸易中心、国际会议中心等。这些国际知名的会展企业在组织或招展时，应接不暇。我国大的会展企业在努力争取通过举办国际会展打造国际会展品牌。l我国出现了全球知名的展览会。经过十多年的竞争，出现一批专业展览，并逐步形成全球知名的展览会，如广交会、北京国际汽车展览会等。第三章 会展要素与营销一、会展的构成要素l（一）主办者；l（二）承办者；l（三）参展者；l（四）会展场馆与场地；l（五）会展观众；l（六）会展辅助服务机构。（一）主办者l1、主办者资格。l2、主办者分类。l3、主办者工作内容。l4、主办者的职责。l5、主办者的权利与义务。（二）承办者l1、承办者的资格。l2、承办者的分类。l3、承办者的权利。l4、承办者的义务。（三）参展商l1、参展商分类。l2、参展商的目标。l3、参展商的权利。l4、参展商的义务。（四）会展观众l1、观众参加会展的动机。l2、专业观众和非专业观众。l3、会展观众的心理。l4、会展观众的行为。l5、观众与会展公共危机。（五）会展场馆l1、会展场馆的种类。l2、会展场馆的作用。l3、会展标准站台。l4、会展特装展位。l5、露天展位。（六）辅助服务机构l1、物流运输企业。l2、餐饮住宿企业。l3、旅游休闲企业。l4、广告宣传企业。l5、站台搭建企业。l6、装潢设计企业。二、会展的流程l（一）会展的创意。l（二）会展的选题。l（三）会展的可行性分析。l（四）会展的报批与备案。l（五）会展的筹备。l（六）会展营销。l（七）会展现场管理。l（八）总结与评价。展览会的组织和工作程序：展览会的组织和工作程序：项目策划项目策划主题确认主题确认可研分析可研分析立项申报立项申报展馆预定展馆预定招展宣传招展宣传展品选定展品选定展品运输展品运输观众组观众组织织展商接待展商接待新闻发布新闻发布展场展场布置布置安全保卫安全保卫开幕仪式开幕仪式贸贸易促进易促进展会报道展会报道撤展安排撤展安排展会总结展会总结税费处理税费处理跟踪服务跟踪服务（一）会展创意l创意是指独特的设计和创造性的方案。韦伯斯特词典给出的定义是“明确表达的想法和观点”。会展创意是指如何通过发掘资源，激发灵感创造新的会展思路。l大桥通车需要庆典扩大庆典可以搞大型活动固定大型活动可以设立节日节日可以搞综合性娱乐活动来宣传宁波或慈溪的形象。（二）会展的选题l会展的选题是指在创意的基础上，选择最佳的方案的过程。l同一首歌影响大价格高综合Al广场大家唱影响小成本低综合Bl邀请歌手影响小成本低综合Cl颁奖晚会影响中成本中综合D（三）会展的可行性分析l列出收入、支出的项目；对社会带来的影响；组织风险；环境分析；其他方面。l（四）会展的报批与备案l1、撰写申请报告。l2、审批。l专项审批：科技、军事；范围审批：国际、国内；面积：1000平方米以上。l3、备案。l对于地方、普通类型的展会，只需要通过备案的方式即可。（五）会展的筹备l1、撰写会展组织计划；l2、组建会展运行机构；l3、进行经费预算细化；l4、进一步完善。l5、开始运作。（六）会展营销l1、展馆安排：主要根据展会的特点，选择室内、室外，特装或标准等。l2、价格确定：价格的确定主要取决于展会的目的、发展阶段、规模、周边城市举办展会的情况和参考相关的展会价格。l3、相关宣传：政府主导型展会主要通过指令性宣传，市场运作型展会通过商业广告来运作。l4、招展。方式比较多。l5、广告安排。主要指在展会上进行宣传的广告。l6、相关资料准备。（七）会展现场管理l1、程序设计；l2、邀请嘉宾；l3、与相关部门沟通（公安、公交、工商、税务）。l4、现场接待；l5、餐饮住宿；l6、参观游览；l7、欢送、送站。（八）总结与评价l1、相关资料库整理；l2、撤展（会）工作；l3、评估；l4、总结；l5、奖惩。三、会展营销（一）会展营销的意义l1、被动销售为主动销售；l2、不确定市场为确定市场；l3、信息对称；l4、市场细分，消灭死角；l5、提高参展商数量。（二）会展营销的基本程序l1、分析市场l2、制定方案l3、人员分工l4、会展宣传l5、招展招商l6、后期管理（三）会展营销的基本原则l1、诚实守信。保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。l2、义利兼顾。既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。l3、互惠互利。没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。l4、理性和谐。不好大喜功，防止恶性竞争。（四）会展营销的基本手段l品牌营销、服务营销、关系营销。l渗透营销、打折营销、撇脂营销。l捆绑营销、积分营销、递减营销。l预期营销、柜台营销、直销、传销。l网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。1、市场营销的基本概念l营销是卖东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实是销售数量的多少。营销不是普通的、简单的卖东西。我们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的人，实际上，这些人往往都不是专业的市场营销人员。营销的核心知识包括：l1、从4P到6P；l2、4C组合；l3、4V组合；l4、4R组合。2、从4P到6Pl“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。3、4C组合理论l近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。4、4V组合l最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。5、4R组合如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。（五）市场营销的特点l市场营销是一种产品的销售过程，但绝对不是简单的过程。是一个复杂的系统工程，不仅需要大量的知识，还需要科学和技巧。l1、艺术性。、艺术性。l2、思想性。、思想性。l3、战略性。、战略性。l4、超前性。、超前性。1、艺术性。、艺术性。l在整个管理类的各个专业中，市场营销是最具艺术性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。2、思想性、思想性l市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。海尔集团的营销理念是：“只有淡季思想，没有淡季市场”。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。3、战略性、战略性l市场营销也是一种兵法。大家经常在营销策略中看到孙子兵法、三十六计等。如“知彼知己、百战不殆”，“空城计”、“围魏救赵”等。4、超前性。、超前性。l市场营销还十分吧注重超前思维。我们经常听到“人无我有、人有我新、人新我特”的销售理念。（六）市场营销的理念l我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。l从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。l四、展位划分（一）展位划分的原则l1、主次分明，突出中心。l2、功能相近、区域相同。l3、规模大小。l4、费用高低。l5、系统配套、关联度高。（二）展位划分的方法l1、按照功能划分。l2、按照产品种类划分。l3、按照参展企业地区划分。l3、按照展位价格划分。l4、按照企业规模划分。l5、按照企业类别划分。（三）展位划分的意义l1、便于观众参观。l2、便于承办商管理。l3、便于提供系统服务。l4、便于展位销售。l五、广告宣传（一）广告宣传的目的l1、让客户知道展会l2、让客户对展会有信心l3、招徕观众l4、扩大品牌的影响（二）广告宣传的程序l1、确定宣传的经费。l2、确定宣传的渠道。l3、确定宣传的理念。l4、确定宣传的特色。1、确定宣传经费l展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。一般说来，第一次举办展会，广告费用略多一些，以后依次递减。如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。2、确定宣传渠道l新闻宣传。电视、电台、报纸。l广告宣传。电视、电台、报纸。l网络宣传。l活动宣传。3、确定宣传的理念l（1）认知型宣传。让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。l（2）竞争型宣传。让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。l（3）信息型宣传。重点推广产品，增加企业信心。l（4）形象型宣传。打造品牌形象，扩大展会影响。4、确定宣传的特色l（1）新颖。l（2）突出重点。l（3）反映企业文化。l（4）突出社会责任。l（5）接近客户和观众心理。l六、参展商信息收集（一）参展商信息的重要性l1、有利于开展项目策划；l2、有利于开展招商。l3、有利于开展会展服务。l4、有利于提高企业形象。l5、有利于打造会展品牌。（二）参展商信息的内容l1、企业的规模。l2、产品的种类。l3、产品的知名度。l4、企业的营销手段。l5、企业的发展战略。（三）如何收集参展商的信息l1、收集相关企业的介绍材料；l2、了解企业的广告情况；l3、浏览企业的广告；l4、接触企业内部人员；l5、收集相关新闻报道。（四）如何分析企业l了解企业的信息，一个是用于立项前的决策，一个是用来招商。在进行决策时，主要是分析可以有多少企业作为基础客户来参展。在招商过程中主要是便于快速与客户培养感情，对症下药，增加招商的成功率。l七、展位价格的确定（一）确定展位价格的原则l展位的价格是招展最重要的因素之一。展位价格的确定可以参照基本标准、比较其他展会情况、结合展会发展阶段、展贫所在行业情况、根据成本核算、考虑竞争因素等。（二）会展定价的原则性方法l1、撇脂定价法。先高后降，多用于会展产品比较新、品牌较好，客户比较多的会展。l2、渗透定价法。逐步提高产品价格，多用于新产品或新品牌会展。l3、中庸定价法。兼顾各方面利益，往往应用于对市场比较模糊的展会。（三）确定展位价格的具体方法l1、成本定价法。根据主办展会的成本，适当考虑利润。多为企业主办的展会。l2、需求定价法。充分考虑参展商的承受心理。多用于政府主办的展会。l3、竞争定价法。充分考虑会展竞争的需要，多用于同类展会比较多的情况下。l八、价格折扣（一）折扣的目的l 折扣是招展中常见的方法，其目的是促进展会的发展。l1、规模性。鼓励一个客户购买超出普通参展商的展位。l2、连续性。鼓励客户连续参加展会。l3、公平性。l4、差异性。展位有好坏之分。（二）折扣的种类l1、按照签约时间给予折扣l2、按照展位数量给予折扣l3、按照参展年限给予折扣l4、按照位置优劣给予折扣l5、按照地区给予折扣l6、按照参展企业的知名度给予折扣（三）执行折扣中应注意的事项l1、刚性原则。l2、持续性原则。l3、统一性原则。（四）确保价格规范的手段l1、加大惩罚力度。l2、加大诚信教育。（五）定价的几种技巧l1、分割法。场地、运输、设计等分开。l2、全包法。除了展位外，还赠送礼品、三餐等。l3、荣誉定价法（特高价法）。独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。l4、低价法。薄利多销。l5、吉利数字法。l6、非整数法。l7、整数法。l九、会展相关资料的设计（一）招展函l招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。招展函多为小册子，也有彩页或折页。1、招展函的主要内容l展会的基本内容。l背景及意义。l工作计划。l参展办法。l相关图案。2、展会的基本内容l（1）展会名称l（2）展会举办的时间和地点l（3）主办单位和承办单位l（4）展会特色l（5）展品范围l（6）展位价格3、背景及意义l一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。4、工作计划l（1）招商计划。主要是程序、目标客户等；l（2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。l（3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。l（4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。5、参展办法l（1）如何办理参展手续。是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。l（2）如何付款。展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金，如果交定金，数量如何，付款时间等。l（3）参展申请表。用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。l（4）办展机构联系方法。包括地址、电话、网址、E-mail等。有的还需要注明联系人。6、相关图案l（1）展馆位置简略地图。l（2）展馆的摊位分布图。便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置。l（3）上一届展会的照片。增加参展企业的信心，l（4）展位和特装的图片。7、编制招展方案的原则l1、内容全面、准确。l2、简单实用。l3、美观大方。l4、便于邮寄和携带。（二）工作手册l1、主要活动日程安排l2、新闻发布会实施方案l3、展会实施方案l4、主要服务项目（三）相关表格l1、征求意见表。一般在展会结束前，由参展商填写，包括需求和下次展会的意向。l2、统计表。l3、调查表。一般在展会中间，l4、感谢信。在展会结束之后几天后，发给参展单位。（四）服务指南l1、场馆、展位服务指南。l2、餐饮娱乐服务指南。l3、旅游线路安排及景区介绍。l4、城市和场馆的基本资料。l5、参展企业的相关资料。十、招展战术（一）会展谈判1、谈判的六大基本功l（1）了解专业知识l（2）熟悉工作程序l（3）流畅的表达能力l（4）优秀的心理素质l（5）良好的气质l（6）随机应变的能力2、谈判的基本程序l（1）开局阶段。融洽的接触过程；l（2）报价阶段。l（3）磋商阶段。l（4）成交阶段。（1）开局阶段l如果过去有过接触，应该在友好的关系基础上开展谈判。l如果经人介绍，要l如果过去有过接触，但印象不好，应该坦诚相待，分析上次出现的问题，做自我批评，指出这次改进的情况，恳请对方原谅，并邀请参加。l如果从来没有接触，应该礼貌地自我介绍，郑重地提出邀请。（2）报价阶段l简单说明这次定价的标准和原因。l对方往往认为价格较高，希望降价，你需要作解释或表示无能为力，避免留下继续商量价格的余地。l如果实在达不成共识，可以先将资料留下（一般不会拒绝），等待机会。（3）磋商阶段l要表示对企业的理解和尊重；l要表明展位的价格已经非常合理；l适度介绍会展的成本与风险；l给对方思考的机会；l在价格以外给予一定的优惠。（4）成交阶段l尽快牵合同，但有不要咄咄逼人；l不要画蛇添足，防止出现反复；l当时没有立即牵合同，过后要及时询问。3、谈判的主要技巧l（1）听、问、答、叙、看、辩、说的技巧。l（2）招商中僵局的处理。（二）会展礼仪l1、招展人员形象设计。l2、招展人员组成研究。l3、招展服装与饰品。l4、招展人员语言与姿态。l5、招展工作理念。（三）会展三十六计1、瞒天过海l“瞒天过海”用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到15毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。2、借刀杀人l利用行业协会或地方政府有关主管部门的名义去招展，尽管企业不是十分愿意参加，但碍于面子，也只能参加。这种办法在使用时尽量避免不要违反基本原则，防止出现不必要的麻烦。3、反客为主l在招商的过程中，了解客户的营销情况，利用自己的专业知识帮助客户解决较小的难题，赢得客户的尊重，使客户无法拒绝你的要求。4、空城计l对一部分位置较好的展位可做特色设计，并定位较高的价格，报价时客户可能会产生疑问，招展人员要告诉他们，这是贵宾展位，享受特殊待遇，包括礼品、午餐等，主要是为业内著名企业准备的，数量不多，而且需要经理审定。处于逆反心理，客户有可能会根据这一点，选择价格比较高的展位。5、苦肉计l对于接待对象比较具有同情心，往往可以告诉他，别的招商人员已经牵了好多，但自己却没有牵到几个客户，受到经理的批评，甚至可能被炒鱿鱼，因此很郁闷，也不知道这次如何。一般对部门经理等，对总经理不要这样讲。6、连环计l采取一系列的策略和技巧，在不知不觉中将客户引入正题，并引起企业的重视，达到参展的目的。7、美人计l模特，是会展经常采用的营销方式。车展、服装展多选用漂亮的小姐来担当模特。8、围魏救赵l选择人流量较