PSS专业销售技巧培训

PSS专业销售技巧培训 PSS:Professional Selling Skill1 1第一节 销售概论第二节 人际关系 第三节 计划销售拜访第四节 开场白第五节 聆听技巧第六节 发问技巧第七节 陈述利益第八节 获得反馈第九节 获得承诺第十节 跟进阶段2 2PSS专业销售技巧培训第一节 销售概论3 3销售概念的演变 以生产生产为中心的阶段(大萧条)以销售销售为中心的阶段(30年代-60年代)以市场市场为中心的阶段(60年代以后)以社会责任和人类社会责任和人类为中心的阶(90年代以后)4 4传统销售(硬销售)如果客户不需要这种产品,推销 是不能使他们购买东西的。很多推销员对此视而不见，继续强力推销。最后感叹销售工作如此艰难。但很多优秀推销员都知道，需求是可以被探知和加强的。5 5现代销售 现代销售与传统销售的不同在于：你从顾客的需要和要求卖起，而不是从你要推销的产品卖起。也就是说顾客的需求成为所有活动的前提和出发点。6 6现代销售 心理学家告诉我们，人是为满足需求而行动的。人的购买动机也是如此产生：未得到满足的需求引起心理上的紧张采取行动以满足该需求7 7购买决定的做出这一过程一般有以下五个阶段这一过程一般有以下五个阶段:1.1.对尚待满足的需求的意识对尚待满足的需求的意识 2.2.寻找满足需求的途经寻找满足需求的途经3.3.对选择做出权衡对选择做出权衡4.4.做出购买决定做出购买决定5.5.购买后行动购买后行动8 8专业的医药代表医药推销是一门专门学问，医药代表:第一代:友善的访客 (40%)第二代:药品讲解员 (50%)第三代:疑难解决者 (8%)第四代:医药的顾问 (2%)9 9PSS专业销售技巧培训第二节 人际关系1010人际关系 真正专业的医药代表会全面了解推销过程中的人际关系，并且运用人际关系技巧与客户建立相互尊重的良好关系。1111冰山概念行为（动作，语言）态度动机/需求基本人性需求1212 马斯洛的需求分级自我实现需求自我实现需求尊重需求尊重需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求1313六种基本人性需求权力成就感被告人认同与人建立关系安全感规律1414四种个性风格权力驾驭别人（权威）驾驭自己（自控）权力型 自控能力强，善于驾驭别人 思考型 自控能力强，不善于驾驭别人 附和型 自控能力弱，不善于驾驭别人外向型 自控能力弱，善于驾驭别人1515PSS专业销售技巧培训第三节 计划销售拜访1616 计划销售拜访回顾销售拜访信息确定销售拜访目标制定销售拜访计划1717回顾信息医院资料拜访资料医师个人情况资料1818确定销售拜访目标目标的定义：你要求医生作出的承诺1.使你集中精力在拜访目标上2.它能使你掌握全面的主动权3.它能确定你何时该如何结束4.使你成为一个自信的成交者1919有效目标的特征一个好的目标，因该要SMARTSpecific Measurable Achievable Relevant Time framed2020制定拜访销售计划2121PSS专业销售技巧培训第四节 开场白2222 第一印象的重要性“你只有一次机会去做好开场白”第一印象的组成：视觉：55%态度 修养 动作听觉：38%音量 声调言语：7%词汇 内容2323有效的开场白每次有效的开场白含有三个要素：寒喧理由反应2424PSS专业销售技巧培训第五节 聆听技巧2525为什么我们要聆听？取得各种信息发现客户需求了解客户态度作出适当回应2626有效的聆听技巧鼓励他人说话反馈性的归纳进入角色聆听必需避免争论避免不成熟的判断2727PSS专业销售技巧培训第六节 发问技巧2828为什么我们要提问题？取得各种信息发现客户需求确认客户需求2929问题的类型开放式问题：开放式问题鼓励客户自由地回答封闭式问题：封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定3030提问方案提问方案作用：引导医生，保持医生对你的接受程度两类策略性问题：事实性问题 主观看法性问题31311.你一般在病人身上使用这种药多长时间？2.对这种病人你使用什么药？3.您最担心这类药物的哪一种副作用？4.什么原因使您使用这类药物？3232PSS专业销售技巧培训第七节 陈述利益3333陈述利益 将药品的特征演绎为利益，去满足医师的需求 利用产品资料，研究报告和礼品作为辅助表达全面贡献3434特征和利益的定义特征：产品的固有特点利益：特征给客户的好处产品的利益：对医师的利益对病人的利益 对其他医护人员的利益 对医院整体的利益3535医师在代表拜访后：记得一个优点：51%记得两个优点：21%记得三个优点：14%3636表达全面贡献 医药代表的专业水平药厂的声誉 医师和代表的关系 药厂赞助的活动药品的声誉3737应用产品资料的记忆点研究课题作者年份日期医学杂志名称研究单位设计方法终点结论3838PSS专业销售技巧培训第八节 获得反馈3939医师的反馈反馈使您知道你处在推销过程的哪个阶段及下一步行动获得反馈迫使医师评价你的药品在多大程度上能满足他的需求4040正面和负面的反馈正面的反馈指医师同意您的药品能满足他的一个或多个需求负面的反馈指医师不同意您的药品能满足他的一个或多个需求4141获取反馈的技巧提出要求对方反馈的问题陈述、停顿、倾听,等待医师反应观察医师的身体语言4242客户的各种反应接受误解怀疑缺点不关心4343处理接受 赞同医师的观点 祥述医师已肯定的产品利益 继续确定另外的需求要求医师承诺4444处理误解用是与非问题确定客户误解的地方用适当的语言向客户提供正确的资料有需要时向客户提供证明4545处理怀疑表示了解该顾虑给予相关的证据寻问是否接受4646处理缺点表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提医师已接受的利益以淡化缺点寻问是否接受4747处理不关心表示了解医师的观点请求允许您寻问利用寻问促使医师察觉新的需求4848PSS专业销售技巧培训第九节 获得承诺4949何时开始总结 当医师通过评估、关注、知识、接受的阶段并发出购买信号总结与销售拜访目标的关系5050总结的技巧直接式总结：概要式总结 第三者式总结 步进式总结假定式总结5151留下美好的背影医药代表的总结通常会是下次拜访开始讨论的话题。无论成功与否，留下你美好的背影！无论成功与否，留下你美好的背影！5252PSS专业销售技巧培训第十节 跟进阶段5353跟进工作何时开始跟进工作？跟进工作包括哪些活动？跟进工作的先后次序5454跟进工作的锦囊亲力亲为事事关心雪中送炭长远目标55555656