第一章酒店市场营销环境ppt课件

酒店营销理论酒店营销理论2024/4/301第一章酒店市场营销环境酒店营销理论酒店营销理论2023/7/311第一章酒店市场我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第一章 酒店市场营销环境4/30/20242第一章酒店市场营销环境第一章酒店市场营销环境7/31/20232第一章酒店市我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第一节第一节 酒店市场营销环境的特点酒店市场营销环境的特点酒店的一切营销活动都要受到各种环境因素的影响宏观因素：社会、文化、政治、法律、经济、科技水平、自然资源等微观因素：竞争状况、公共关系、顾客需求、营销手法、酒店内部条件等4/30/20243第一章酒店市场营销环境第一节酒店市场营销环境的特点酒店的一切营销活动都要受到我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（一）客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的，其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。（二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而 且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。（三）相关性 市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依 存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。酒店市场营销环境的特点酒店市场营销环境的特点 4/30/20244第一章酒店市场营销环境（一）客观性酒店市场营销环境的特点7/31/20234第一我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物酒店市场营销环境的特点酒店市场营销环境的特点 （四）动态性。营销环境是酒店营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是 一成不变的、静止的。因此，酒店的市场营销方式必须适应环境的 变化，不断地调整和修正自己的市场营销策略，否则，将会使其丧 失市场机会。（五）不可控性 酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店而言，环 境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都是难以预料的。（六）可影响性 酒店可以通过对内部环境要素的调整与控制，来对外部环境施加 一定的影响，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。酒店经 营成败的关键，在于酒店能否适应不断变化着的市场营销环境。4/30/20245第一章酒店市场营销环境酒店市场营销环境的特点（四）动态性。7/31/20235第对于进行有效竞争的基本观察，现在可以作如下的概括：对于进行有效竞争的基本观察，现在可以作如下的概括：一家酒店在制定营销策略时必须时刻牢记一家酒店在制定营销策略时必须时刻牢记4 4个基本方面，也个基本方面，也就是必须考虑客户、销售渠道、竞争和酒店自身的特点。就是必须考虑客户、销售渠道、竞争和酒店自身的特点。成功的营销实际上就是有效地安排好成功的营销实际上就是有效地安排好酒店酒店与顾客、销售渠与顾客、销售渠道及竞争对手之间的关系位置。道及竞争对手之间的关系位置。客户客户 渠道渠道 竞争竞争 特点特点2024/4/306第一章酒店市场营销环境对于进行有效竞争的基本观察，现在可以作如下的概括：我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第二节第二节 酒店顾客消费行为酒店顾客消费行为消费决策过程 每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:4/30/20247第一章酒店市场营销环境第二节酒店顾客消费行为消费决策过程7/31/2消费决策过程消费决策过程 发现需求购后行为购买决定评价决策收集信息1 1、发发现现需需求求：发发现现需需求求是是顾顾客客购购买买决决策策过过程程的的起起点点。当当顾顾客客觉得自己有某种觉得自己有某种需求需求时，就会对产品时，就会对产品功能功能产生需求。产生需求。4/30/20248第一章酒店市场营销环境消费决策过程发现需求购后行为购买决定评价决策收集信息1、发消费决策过程2 2、收收集集信信息息。当当顾顾客客产产生生了了购购买买动动机机之之后后，便便会会开开始始搜搜集集与与购购买买动动机机相相关关的信息。顾客信息的来源主要有的信息。顾客信息的来源主要有3 3个方面：个方面：（1 1）信息沟通信息沟通来源。来源。（2 2）广告传播广告传播来源。来源。（3 3）经验经验分析分析来源。来源。3 3、评评价价决决策策。当当顾顾客客从从不不同同的的渠渠道道获获取取有有关关信信息息后后，便便对对可可供供选选择择的的酒酒店店进进行行分分析析和和比比较较，并并对对各各家家酒酒店店做做出出评评价价，最最后后决决定定购购买买，顾顾客客对对收收集集到到的的信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行：信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行：（1 1）评判信息真伪评判信息真伪。（2 2）赛选分类赛选分类。（3 3）确定品牌信念。）确定品牌信念。（4 4）标准答案出炉。标准答案出炉。（5 5）做出最后评价。）做出最后评价。4/30/20249第一章酒店市场营销环境消费决策过程2、收集信息。当顾客产生了购买动机之后，便会酒店顾客消费行为4 4、购购买买决决定定。只只让让顾顾客客对对酒酒店店产产生生好好感感和和购购买买意意向向是是不不够够的的，真真正正将将购购买买意意向向转转为为购购买买行行动动对对酒酒店店来来说说才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。（1 1）他人的态度。他人的态度。（2 2）意外的情况。意外的情况。5 5、购购后后行行为为。产产品品在在被被购购买买之之后后，就就进进入入了了购购后后阶阶段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。4/30/202410第一章酒店市场营销环境酒店顾客消费行为4、购买决定。只让顾客对酒店产生好感和购酒店顾客消费行为 研究和了解顾客的需要及其购买过程，是市场营销成功的基础。市市场场营营销销人人员员通通过过了了解解购购买买者者如如何何经经历历引引起起需需要要、寻寻找找信信息息、评评价价行行为为、决决定定购购买买和和购购后后行行为为的的全全过过程程，就就可可以以获获得得许许多多有有助助于于满满足足顾顾客客需需要要的的有有用用线线索索，通通过过了了解解购购买买过过程程的的各各种种参参与与者者及及其其对对购购买买行行为为的的影影响响，就就可可以以为为其其目目标标市市场场设设计计有有效效的市场营销计划的市场营销计划。4/30/202411第一章酒店市场营销环境酒店顾客消费行为研究和了解顾客的需要及其购买过程，第三节酒店主要顾客市场分析（一）商务市场1、商务顾客的住店形式 过夜型 延时型 回头型 休闲型 满足商务顾客的住店要求，特别提供一些适应和促进该市场的设施及服务，为商务客人创造一个安全、舒适、轻松、温馨的家一样的气氛，彻底改变昔日商务客人那种急于奔命的紧张生活。4/30/202412第一章酒店市场营销环境第三节酒店主要顾客市场分析（一）商务市场7/3 2、开发商务客源的途径 在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中，酒酒店店单单靠靠回回头头客客以以及及他他们们的的口口碑碑宣宣传传来来占占领领商商务务客客源源市市场场是是远远远远不不够够的的，还还必必须须积积极极主主动动地地开开发发争争取取更更多多的的商商务务客客源源。实实际际上酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。上酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。酒店努力的方向应该从以下重点着手：酒店努力的方向应该从以下重点着手：当地报纸、杂志、公共资料。当地电话通讯薄。地区企业协会、商会。全国企业名录、合资/独资企业名录。公司旅游部门。旅行社。秘书俱乐部。政府机构办公室。商业展览会。商贸洽谈会。写字楼公司指示牌。连锁酒店的销售部。民间组织。4/30/202413第一章酒店市场营销环境2、开发商务客源的途径在激烈的市（二）旅游市场 酒店和旅行社之间的关系随着旅游业的发展更加紧密，它们相互依赖，相互促进。酒店的客源相当数量是旅行社组织的，有些饭店几乎完全由旅行社组织客源。1、旅行社的种类 旅行社从运作功能上可分为3类：零售式旅行社。批发式旅行社。集团/连锁式旅行社。2、旅行社客源的种类 商务型旅客 休闲型旅客4/30/202414第一章酒店市场营销环境（二）旅游市场酒店和旅行社之间的关系随着旅游业的发展更加 3.旅行社市场需求 由于旅行社所服务的顾客种类非常广泛，酒店在开发旅游市场时也必须了解和满足旅行社的需求。简单地说，酒店向旅行社提供的服务包含两大部分。（1）酒店信息 A、航空预订系统。B、饭店名录。C、信息包装。D、熟悉旅行。（2）酒店服务 A、免费预订电话。B、旅行社俱乐部。C、佣金付款计划。4.寻找旅行社的途径 航空指南册；世界旅游业指南；酒店记录；旅游交易会；全国旅行社名录。4/30/202415第一章酒店市场营销环境3.旅行社市场需求由于旅行社所服务具体体现在下列方面：增加综合收入；弥补淡季销售；节省人力资源；创造回头生意。会议市场也常常受许多外部因素的影响而产生季节性波动。休闲市场高涨时，商务活动相对减少。经济不景气时，休闲旅游便进入低谷，商务活动则开展频繁，企业公司之间的联系更加密切，因而刺激了商务会议的增加。（三）会议市场在所有的客源中，能给饭店产生最大效益的应该是会议市场。4/30/202416第一章酒店市场营销环境具体体现在下列方面：（三）会议市场在所有的客源会议团体一般分为两大市场:协会、公司1、协会协会类型：贸易协会 科学专业协会 工会 教育协会 互助服务社 民族协会 宗教协会协会会议类型：年度会议 区域性会议 研讨会 首脑会议4/30/202417第一章酒店市场营销环境会议团体一般分为两大市场:协会、公司1、协会7/31/22、公司 商务会议类型：A、全国/国际销售会议：规模大（100-200人）、功能多、消费高（有住套间要求）。时间长（3-5天）。B、地区销售会议：规模适中（50人）、普通标准间、多用套餐或自助餐。C、培训和讨论会议：规模小（30人）、标准低、教室标准的会议室即可。D、订货会：有高层管理人士参加，标准高、宴请多。E、行政讨论会：公司高级管理者会议，消费高、用套间多。F、产品展示会：会场标准高、时间长（2-5天）。G、管理发展研讨会：标准高、人数20-50人。H、奖励旅游会：时间长、消费多、休闲性强。商务会议联系人：A、专职办会人/计划人。B、会展中心计划人。C、公司行政管理者。D、公司旅游部经理。E、部门经理。F、秘书/办公室主任。4/30/202418第一章酒店市场营销环境2、公司商务会议类型：7/31/202318第一章酒店