客户需求分析

2018一 方 地 产 客户需求分析 2017.8.20 1： 客 户 需 求 ” 客 十 “ 是 什 么 ？目录2： 如 何 了 解 客 户 需 求 ？3： 如 何 与 客 户 进 行 沟 通 ？4： 如 何 来 确 定 客 户 的 购 房 心里 状 态 ？5： 如 何 来 确 定 购 房 决 策 人 ？ 1： 客 户 需 求 ” 客 十 “ 是 什 么 ？ 1地 理 位 置 、 2购 买 用 途 3购 买 户 型 、 4购 买 面 积 5价 格 预 算 、 6贷 款 及 全 款 7入 住 时 间 、 8购 买 人 及 决 策 人 9客 户 看 房 经 历 、10客 户 看 房 时 间 、 2： 如 何 了 解 客 户 需 求 ？5W2H分析法Why-为 什 么 买What-买 什 么 样 的 房 子where-在 何 处 买when-何 时 买Who-谁 买How-如 何 买 。 How much-多少钱 2.2： 如 何 了 解 客 户 需 求 ？MAN法 则 认 为 作 为 顾 客 的 人 (Man)是 由 金钱 (Money)、 权 力 (Authority)和 需 要 (Need)这 三 个 要 素 构 成 的 。一 是 该 潜 在 客 户 是 否 有 购 买 资 金M(Money)， 即 是 否 有 钱二 是 该 潜 在 客 户 是 否 有 购 买 决 策 权A(Authority)，即是否能够决策三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。 3： 如 何 与 客 户 进 行 沟 通客户与我们的关系朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他，拉五同同乡、同学、同事、同姓、同城 4： 如 何 来 确 定 客 户 的 购 房 心 里 状 态一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。 5： 如 何 来 确 定 购 房 决 策 人对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色发 起 者 ： 第 一 个 提 议 或 想 到 购 买 房屋 的 人 。影 响 者 ： 对 最 后 购 买 房 产 的 决 策 具有 某 种 影 响 力 的 人 决 策 者 ： 对 全 部 或 部 份 购 买 房 产 决策 具 有 决 定 权 的 人 。 购 买 者 ： 实 际 从 事 购 买 房 产 行 为 的人 。使 用 者 ： 消 费 或 使 用 该 房 屋 的 人 。