渠道销售系列能力胜任培训

1 联 想 专 业 序 列 能 力 体 系 发 展 与 评 估渠 道 销 售 序 列经 理 培 训 2 今 日 议 题专 业 序 列 及 专 业 序 列 能 力 评 估项 目 背 景 及 胜 任 能 力 模 型 设 计 发 展 思 路渠 道 销 售 专 业 序 列 胜 任 能 力 模 型 讨 论 如 何 使 用 胜 任 能 力 评 估 工 具 如 何 与 员 工 沟 通 ？Q &A 3 专 业 序 列 及 专 业 序 列 能 力 评 估什 么 是 专 业 序 列 ？ 将 现 有 组 织 结 构 中 具 有 相 同 或 相 近 专 业 资 质 要 求 的 岗 位 归 并 成 一 类 岗 位 群 组 ， 称 之 为 “ 专 业 序 列 ” 每 个 专 业 序 列 具 有 其 独 特 的 胜 任 能 力 结 构 组 合 和 描 述 联 想 专 业 序 列 分 类 总 表 什 么 是 专 业 序 列 能 力 评 估 ？ 分 析 胜 任 能 力 结 构 和 维 度 行 为 模 式 ： 可 观 察 、 可 衡 量 和 指 导 个 人 评 估 结 果 和 差 距 分 析 评 估 结 果 应 用 4 项 目 背 景联 想 集 团 的 经 营 目 标 与 战 略 发 生 转 变 高 科 技 、 IT服 务 和 国 际 化 是 联 想 集 团 的 未 来 愿 景 ， 也 是 联 想三 年 规 划 中 进 行 战 略 转 型 的 核 心 以 客 户 为 中 心 发 展 新 业 务 并 拓 展 新 能 力建 立 以 能 力 体 系 为 核 心 的 人 才 选 拔 、 激 励 、 储 备 和 培 养 等 人 力资 源 管 理 体 系 5 与 经 营 目 标 和 战 略 相 统 一 的 能 力 体 系经 营 目 标 /结 果 经 营 策 略 人 员 要 求 敬 业 的 员 工满 意 的 客 户 基 于 能 力 发 展的 人 才 策 略组 织 结 构激 励 机 制 学 习 发 展 绩 效 管 理人 员 配 置 6 项 目 目 的 构 建 适 应 联 想 发 展 的 专 业 序 列 能 力 体 系 对 现 有 人 员 进 行 能 力 盘 点多 方 面 应 用 评 估 盘 点 结 果 7 专 业 序 列 能 力 结 构 示 意 图联 想 全 员 核 心 胜 任 能 力序 列 通 用 胜 任 能 力序 列 专 业 胜任 能 力 8 专 业 序 列 能 力 分 类 联 想 全 员 核 心 胜 任 能 力 是 公 司 价 值 观 ， 文 化 及 业 务 需 求 的 反 映 ，应 在 全 体 员 工 身 上 表 现 出 来 ； Legend Core Competency.doc 序 列 通 用 能 力 在 多 个 角 色 中 都 需 要 的 技 巧 和 能 力 ， 但 重要 程 度 和 精 通 程 度 有 所 不 同 ； 序 列 专 业 技 术 能 力 在 某 个 特 定 角 色 或 工 作 中 所 需 的 特 殊 的 、 独 特 的 技 能 。 9 项 目 内 容设 计 联 想 集 团 的 全 员 核 心 能 力 模 式以 三 个 专 业 序 列 的 通 用 能 力 以 及 专 业 技 术 能 力 模 式 为 试 点 信 息 技 术 咨 询 序 列 渠 道 销 售 序 列 大 客 户 销 售设 计 专 业 序 列 的 能 力 评 估 方 法开 发 评 估 工 具 量 表组 织 实 施 评 估 评 估 结 果 应 用 10 联 想 专 业 序 列 胜 任 能 力 模 型 联 想 全 员 核 心 胜 任 能 力 大 客 户 直 销 序 列企 业 发 展 目 标 和 经 营 目 标 实 现IT 咨 询 序 列该 序 列 通 用 能 力 渠 道 销 售 序 列客户关系能力 项目管理能力 信息技术能力 业务流程分析应用能力 该 序 列 通 用 能 力市场信息分析能力 产品知识技术能力 渠道规划建设能力 渠道管理支持能力 该 序 列 通 用 能 力市场信息分析能力 产品知识技术能力 客户关系管理能力 销售业务管理能力营销策划实施能力 11 我 们 的 发 展 方 法 渠 道 销 售 序 列联 想 渠 道 销 售 的业 务 战 略 、 关 键 能 力 、 经 营 目 标联 想 访 谈 ： 关 注 对经 营 产 生 影 响 的 行 为 IT行 业 数 据 库以 行 为 描 述 表 现 的 专 业 技 术 胜 任 能 力代 表 行 业 标 杆具 有 联 想 特 色 12 我 們 的 发 展 方 法在 联 想 访 谈 所 收 集 到 的 信 息 是 我 们 建 立 渠 道 销 售 序 列 专 业 能 力的 基 础 目 前 联 想 渠 道 销 售 序 列的 基 础 能 力 目 前 联 想 渠 道 销 售 序 列的 高 绩 效 表 现 者 联 想 渠 道 销 售 业 务 发 展所 要 求 的 能 力 基 本 的 专 业 胜 任 能 力 突 出 的 专 业 胜 任 能 力 潜 在 的 专 业 胜 任 能 力 13 Hewitt Associates 什 么 是 胜 任 能 力 ？ 知 识 与技 能 14 什 么 是 胜 任 能 力核 心 胜 任 能 力 是 用 行 为 方 式 描 述 出 来 的 员 工 需 要 具 备 的 知 识 ，技 巧 和 工 作 能 力 的 。 这 些 行 为 应 是 可 指 导 的 ， 可 观 察 的 ， 可 衡量 的 ， 而 且 是 对 个 人 和 企 业 成 功 极 其 重 要 的 。多 块 拼 图 组 成 成 功 的 共 同 语 言 。 15个 人 因 素 ：态 度 与 思 维 方 式技 能 与 知 识 经 营 结 果能 有 什 么 产 出 ？ 业 绩工 作 内 容 /责 任 ：职 位 说 明 书业 绩 目 标WHAT?HO W?胜 任 能 力 与 业 绩 指 标 和 岗 位 职 责 的 关 系 16 市 场分 析 能 力产 品 知 识 技 术 能 力 渠 道管 理 支 持 能 力 全 员 核 心 胜 任 能 力渠 道 规 划建 设 能 力 渠道销售序列通用能力20% 80%（1：4)20%60%10% 10% 15% 10%营 销 策 划 实 施 能 力15%渠道销售序列胜任能力结构及权重设计 17 渠 道 销 售 序 列 专 业 能 力 模 型 的 讨 论附 件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研 讨 18 我 们 的 评 估 方 法对 不 同 性 质 的 胜 任 能 力 采 用 不 同 的 方 法 评 估 联 想 全 员 核 心 胜 任 能 力 ： 按 照 员 工 在 行 为 方 式 的 表 现 频 率 序 列 通 用 能 力 ： 按 照 员 工 在 行 为 方 式 的 表 现 频 率 序 列 专 业 技 术 能 力 ： 由 经 理 /专 家 根 据 专 业 技 术 能 力 层 级 描 述 进 行 评 估 和 专 家 评 审 确 定 19 专 业 技 术 胜 任 能 力 的 专 家 评 审专 业 技 术 胜 任 能 力 按 照 如 下 步 骤 ：各 处 /部 门 业 务 经 理 先 根 据 专 业 技 术 能 力 模 式 评 估 本 处 /部 门 参 评 人 员各 部 门 内 部 组 成 评 议 小 组 审 核 部 门 内 初 评 结 果根 据 总 体 初 评 结 果 ， 找 出 “ 高 能 力 层 级 ” 人 员 提 交 “ 专 家 评 议 委 员 会 ” 再 次 面 试 评 定 “ 专 家 评 议 委 员 会 ” 组 成 、 评 议 流 程 和 职 责候 选 人 按 标 准 模 版 准 备 自 述 材 料不 同 领 域 专 家 组 成 “ 专 家 评 议 委 员 会 ” ： 外 请 +联 想 专 家 结 合为 每 位 候 选 人 安 排 30分 钟 专 家 面 试 评 定 过 程 ： 包 括 5分 钟 自 述 、 20分 钟 专 家 提 问 和 答 辩 、 5分 钟 表 决将 专 家 意 见 汇 总 ， 向 管 理 层 汇 报 ， HRD备 案严 格 把 关 、 保 证 质 量 和 公 平 公 正 20 您 需 要 学 会 什 么 ？了 解 渠 道 销 售 序 列 胜 任 能 力 结 构深 刻 理 解 该 序 列 胜 任 能 力 行 为 描 述 、 层 级了 解 三 类 胜 任 能 力 的 评 估 方 法学 习 使 用 评 估 工 具 和 了 解 评 估 流 程了 解 如 何 与 部 门 内 部 的 员 工 沟 通 本 事 项 21 如 何 使 用 专 业 序 列 胜 任 能 力 评 估 工 具 渠 道 销 售 序 列 能 力 评 估 工 具 表 （ 0312） .xls 22 评 估 结 果 的 应 用从 集 团 HR管 理 层 面 看v基 于 “ 能 力 ” 的 人 力 盘 点 ， 发 现 人 才v薪 酬 结 构 的 进 一 步 合 理 化 和 透 明 ： Pay for Personv有 针 对 性 的 培 训 课 程 设 立v建 立 专 业 发 展 路 径 ， 改 变 公 司 行 政 管 理 单 一 发 展从 业 务 经 理 层 面 看 v掌 握 专 业 化 的 “ 能 力 ” 评 估 工 具v对 有 关 薪 酬 、 人 员 提 升 、 人 员 配 置 等 问 题 与 员 工 进 行 有 效 的 沟 通v了 解 团 队 建 设 的 状 况从 员 工 层 面 看v 清 楚 地 了 解 任 职 能 力 要 求 ， 帮 助 员 工 了 解 自 身 优 势 与 不 足v 了 解 并 实 践 在 联 想 的 职 业 发 展 路 径 23 人 力 资 源 计 划 招 聘绩 效 管 理 薪 资职 业 发 展培 训领 导 能 力 培 养 接 班 人 计 划 领 导 胜 任 能 力 模型 以 胜 任 能 力 为 基础 的 培 训 发 展 以 胜 任 能 力 为 基 础 的 工资 提 升 胜 任 能 力 与 绩 效目 标 结 合 职 位 的 胜 任 能 力 行 为 评 估 面 试 组 织 差 距 分 析 以 胜 任 能 力 为 基 础 的 职 业 发 展 阶 段专 业 序 列 胜 任 力 模 型全 员 核 心 胜 任 力 模 型 领 导 胜 任 力模 型 胜 任 能 力 模 型 与 人 力 资 源 管 理 体 系人 力 资 源 计 划 招 聘绩 效 管 理薪 资职 业 发 展培 训领 导 能 力 培 养 接 班 人 计 划 24 如 何 与 内 部 员 工 沟 通 评 估 事 项 您 对 上 述 目 的 有 什 么 疑 问 ？ 在 评 估 之 前 您 如 何 与 员 工 沟 通 ？ （ 员 工 自 评 ） 您 知 道 需 要 与 员 工 沟 通 什 么 吗 ？ 您 认 为 员 工 会 提 出 什 么 问 题 ？ 如 何 回 答 ？ 25 Q & A