第一组 年度营销计划

韶关兄弟姐妹服装有限责任公司营销实施计划 今年，我们韶关兄弟姐妹服装有限公司，实现了从个体摊床到了公司化运做的跨越，在管理上原来是人制过渡到现在的法制，并成功植入自身的企业文化、薪酬制度、绩效考核制度，以小公司大运做的方式，初步了实现科学规范的管理。为了让我公司在开业初年收支平衡并赚取利润，为奠定我公司长远发展目标，特制定以下营销战略计划：一、计划概要我服装有限公司在今年内，力争销售收入达到一百万，利润达到五十万元，市场知名度达到让消费者知晓程度，市场区域拓展韶关市区区域。二、公司营销环境分析（一）供应商：对XX服饰有限公司而言，我们的供应商有原料供应商、辅料供应商、OEM厂家等（1） OEM厂家。近年来的生产显示，在旺销期间，他们的生产还存在着缺口，昭示了生产短板在未来市场开拓中的瓶颈效应，为了突破这个瓶颈，我服装公司在关注成本、效益、效率三角平衡的前提下，有条件、有前提地整合了部分OEM厂家。通过整合OEM厂家，最高日生产能力已经达到1200条，在未来一年内，基本能够满足我们的市场需求。将来，我们将根据市场的推广情况，将制定OEM生产商整合计划，拓展一批规模大、生产能力强、管理好的OEM厂家，为我们的进一步发展奠定基础。（二） 竞争者对我们服装公司而言，我们的竞争者分为现实与未来的竞争者两部分：我们的现实竞争者是韶关市目前或未来市场跟随者，如以纯等一些品牌针对这些跟随者，我们将采取如下策略：1、 不断打造我们的产品的核心竞争力，进行品牌化运做，增加产品的无形价值。2、 一些明星产品尽量不在店面展示。3、 降低成本、提高品牌价值，保持较低批发价格水平，在价格战的同时，更多进行价值战，使之失去竞争力。4、 对经销商提供增加产品之外附加价值（三）公众我们所指的公众是对实现XX服饰有限公司的战略目标具有实际与潜在的利益影响的群体，主要有政府部门、相关媒体、内部员工。1.政府部门针对目前北方还没有服装知名品牌，可以根据这一具体情况采取政府公关行动，以弘扬地方品牌为宗旨，争取得到政府的支持。2.媒体由于今年公司刚刚开始品牌化运做，而媒体又是品牌传播的途径，所以，还没有和包括广告公司在内的媒体发生联系，但是下一步随着公司品牌的逐渐推广，市场不断扩大，我们一定会与电视、广播、网络等媒体合作。3.内部员工在内部员工的管理上，一方面加强对现有员工的培训，提高他们的素质，使他们与公司的发展相匹配；另一方面，加强管理，推出科学的制度、流程，提高员工的工作效率。（四） 消费者分析1. 信息来源分析（主要以何种渠道知道XX1、个人来源、2亲友、3同事4、其他）2. 对产品属性的重视程度：（1） 产品名称（2） 物理特性(材料、质地、规格、型号、美感、颜色和包装) （3） 功能效用(用途、保存方法)（4） 科技含量(产品所采用的技术特征)（5） 销售价格体系和结算体系。 （6） 配送与运输方式。 （7） 产品的系列型号。 3. 产品的价值取向（1） 品牌 （2） 性能价格比 （3） 服务 （4） 产品名称 （5） 产品的优点 （6） 产品的特殊利益4. 基本、潜在期望与满足能力、程度分析这项工作是极为重要的，如果没有基本期望与潜在期望分析，企业就会有陷入满意陷阱的可能，将无法进行忠诚度的打造，没有了忠诚度，那我公司的品牌战略将无从打造。三、公司内外环境分析(一) 公司内部环境分析1. 优势：(1) 公司从无到有，稳健的向前发展，以成就地区品牌为发展目标。(2) 公司管理制度、流程不断完善。(3) 公司不断吸引各种专业的人才加盟，打造一只精干的销售管理团队。(4) 公司完成企业文化建设，使每个员工有了共同价值观，并加强了企业的凝聚力。(5) 公司有广泛的客户群体。2. 劣势：（1） 公司的人力资源基础薄弱，尤其是直营店的销售管理人员。（2） 公司在渠道开拓上还没有和市场接轨，没有从行商到坐商的转变。（3） 公司的规章制度和流程还没有完善，欠缺很多。(二) 公司外部环境分析1. 服装行业快速发展，尤其是女装增速较快。2. 广东服装百强企业，主要在广州、深圳、珠三角地区，真正在韶关还没有知名服装品牌。3. 休闲服装行业有以纯、依米奴、森马等等全国知名品牌，而在韶关还没有知名品牌。4. 休闲服装行业通过以纯、依米奴的发展，其在服装业的地位已经得到行业的重视。四、目标（一）财务目标：1. 销售额 8 万/月2. 销售利润率达到50%（二）市场营销目标：1. 市场区域拓展目标：2014年1月1日-2014年6月30日 韶关市区2014年7月1日-2014年12月31日市区周边县镇2. 销售量将近 300件/月（2014年1月1日2014年12月31日前）五、营销战略：（一）加强渠道管理，发展特许经营模式。在广东省以发展专卖店、完善现有专卖店为目标。（二）品牌化运做，以现有的资源主要是导购员培训、生动化陈列等措施进行品牌拉动。（三）继续加大对现有经销商的管理和掌控能力，对物流、信息流、资金流进行科学、有效的管理。（四）逐步完善营销系统建设。包括各种制度、流程的完善。六、营销组合策略 产品策略1.产品优势与劣势（1）优势：产品定位紧贴时尚和流行趋势。产品质量、版形、相对其它地产服装厂家而言，占有优势。（2）不足：产品时常出现掉钻、掉扣、拉锁坏、歪腿等问题，返修率较大。产品研发有时跟不上时令的变换。有的产品面料缩水。产品标牌、包装还需要进一步上档次。2.产品定位（1） 经销商定位：在当地有男女装或其他服装销售经验的经销商。（2） 目标消费群体定位：年轻时尚的男女（3） 年龄定位：2035岁（4） 地区性选择：广东省韶关（5） 接受程度：目前对风向女裤的认知率在女裤行业中应达到60%左右。（6） 消费者收入定位：工薪阶层、学生等关注追求时尚年轻男女。（7） 风格定位：南韩版休闲时尚男女服装。（8） 面料定位：南韩风格中高档面料。（9） 销售季节定位：一年四季，淡季为7、8两个月。提供应季产品 3.包装策略整体风格描述：（1） 包含XX服饰、风向品牌、广告语等要素（2） 体现活力、时尚、简约的现代风格（3） 以企业的标准色为基准，结合季节特征（4） 以吸引眼球、强化记忆为设计要求（5） 选择体现较高档次的材质制作（6） 以便利的携带、较独特的造型、二次使用为形状设计依据 价格策略1. 目前，公司在品牌战略上是执行双品牌战略，在价格上也有所区分。2. 用“风向”去做品牌，批发价：6070元，零售价150165元3. 用“飘点”去做批发走销量，支持品牌。4. 批发价：4050元，零售价：80130元七、品牌管理 （一）品牌的概念：品牌是区分标志，用以识别、品牌是速记符号，更有效沟通的代码、品牌是承诺、保证和契约，可与消费者建立长远的关系。 1. 品牌内容描述：公司目前有两大品牌“风向”、“飘点”2. 个性 ：时尚、休闲3. 使用者（见产品定位）4. 情感定位：关键在于消费者引起共鸣，这是最容易成功的，5. 在情感上，可以考虑“风向服装，细心呵护您的全身” 、“风向女装，精心打造曲线美” 、“风向男装，为您量身订做”6. 服务定位（1）营销人员语言、行为标准化、流程化。（2）加强售前、售中、售后服务，为我们的市场提供支持。（3）与市场接轨，加强与客户的沟通，专人维护市场，保持信息沟通及时。(二）品牌的专色和视觉效果品牌的专色 1. 广告主题表现：时尚、休闲、关爱全身 2. 专用颜色表现：绿色 3. 公众人物表现：品牌信任 4. 社会主题表现：（暂无社会公关计划）5. 集中性视觉表现：通过密集分销的终端生动化产生。（三）企业视觉系统VI(Visual Identity) 基本应用1. 企业名称(全称、简称)：韶关兄弟姊妹服装有限责任公司2. 企业标志3. 标准字体“风向”4. 品牌标志5. 标准颜色：绿色6. 宣传标语：7. 象征图案：8. 吉祥物 ：“企鹅”（四）广告展示陈列类 1. 广告礼品公司产品展示室风格陈列 2. 单页广告宣传资料、广告海报3. 邮寄广告(DM)4. 各类POP广告 （五）品牌的产品网站建设品牌的网站建设（略） （六）品牌经销（分销）的渠道拓展招商方法1. 展会招商2. 专业市场招商3. 广告直投招商4. 加盟连锁计划5. 地区性销售网络建设 （七）品牌理念的传播主要是通过产品和广告进行的，所以，在传播的过程中，通过经销商（分销商）的途径是非常重要的一个环节：1. 产品品质概念的传播2. 通过经销商（分销商）来对产品品质概念的传播是主要的产品形象信息传播方式，需要进行品牌培训和销售督导来实现。3. 品牌价值理念的传播4. 通过店堂视觉和产品手册进行有效传播5. 产品服务理念的传播6. 通过产品服务保证书来进行服务理念的传播7. 消费时尚理念的传播。