农业银行驻点话术.ppt

农业银行驻点营销话术,客户经理：先生您好(叫号机拿号)这是您的号，请问您办什么业务？ 客户：存钱（汇款、买电、交费。） 客户经理：填单子了么？ 客户：填了 客户经理：您看前面还有些人,您先坐这稍等会. 客户经理：(面带微笑，走到客户前身体前倾)您好,我是宏源证券驻本行的理财顾问,在您等待的时候给您看下我们证券的金宏源理财资讯(递上折页)。 客户：（此时85%的客户会收下）恩，好，我看看。 客户经理：（如客户翻开查阅，此时继续发问）我看您对我们的理财资讯看的还比较仔细，您看平时有没有作过一些银行的理财产品呢或者作一些股票投资呢？,破冰！,情况1：股票客户，杀佣金客户(1),客户：手续费低？你们那里收多少？ 客户经理：您看，正好我们此时正在与农业银行开展活动，只要您是贵行的客户并在我们营业部开立资金帐户并签约农业银行的三方存款，我们将给您1.2%的佣金优惠。 客户：还能在低点吗？ 客户经理：这在我们活动期已经很优惠了，您的资产有多大？要是大的话，我可以找我们的经理特批下，您看您方便说下资产大概是多少么？,情况1：股票客户，杀佣金客户(2),客户：资金量还可以，300多万吧，能给到我多少呢？ 客户经理：那我给我们经理打电话（向自己的区域经理打电话），我请示过了，可以给您1，不过对于我们来说我们每个区域名额都是有限制的，因为太低的佣金我们就无法为您搭建更优秀的服务资讯平台了，所以如果您觉得还比较满意的话，建议您尽快办理下转户手续。,情况2：股票客户，套牢客户(1),客户：嗨，别提了，一直被套着，听到我就生气 客户经理：是挺生气的，那您肯定入市很早了，您也肯定赚过钱但后来由于政策上的一些不完全和一些操作上的问题，使您被股票被套了，您被套的时候您的证券公司难道也没有让您合理的止损换股么？如果这些最基本的服务都没有的话，那您的证券公司实在是对您的资产太不重视了，服务太不到位了。您在哪个证券公司开的户呢？,情况2：股票客户，套牢客户(2),客户：就在XX证券公司，都办了很久了 客户经理：哦，XX公司啊，象其实很多从前的证券公司采取的都是坐商形式，很多服务体系和资讯作的非常不到位，并且随着市场逐渐走向正规化，曾经很多的一些投资方法可能并不是那么适用了，象您也看到了这几个月震荡，我想您也有种不知所措的感觉。我们营业部的客户都会享受一对一的客户经理的服务,当您的股票存在潜在风险时,通过专业的CRM服务系统会建议您换股或者卖出,来减少您的损失,。您看您的的股票赔了这么多,证券公司肯定没给您提醒或者建议如何操作,那随着未来市场的更加难操作，您将会更不知道该如何去解套，您说是不是？,客户：是，这到是，最近震荡太厉害，也不知道该买什么股票。看不准啊，毕竟我们是小散户。 客户经理：其实不管您是散户还是大户，您在证券公司都该享受这样的服务，曾经证券公司那种坐商模式未来一定会被改变。您看这样，您说下您买的股票，我回去找我们专业的分析师给您看看，到时候给您写个投资策略，希望能尽量的帮您减少损失，毕竟钱都是辛苦赚来的不能这样白白的放在那里，您说是吧？,情况2：股票客户，套牢客户(3),情况2：股票客户，套牢客户(4),客户：恩，这到是，我买的民生银行。 客户经理：恩，好的，您留个您的联系方式么，让我们分析师帮您看一下，然后我好给您打电话告您未来该如何操作。,客户：这样吧，你给我留个你的联系方式或名片，就这几天我联系你，好吧？ 客户经理：我敢肯定您不会给我打的因为您平时较忙会忘记的，而我们留您的联系方式主要是帮您诊断您的股票。同时如果有重要的宏观经济的信息或一些荐股以短信的方式提供给您，您可以先看看我们的服务，这是您曾经绝对没有享受过的，对您只有帮助而没有任何的烦恼，况且我们是全国排名靠前的正规证券公司，是不会去骚扰您的，同时未来加上我们的金宏源服务，肯定会让您重回信心减少您曾经的损失，所以我真心的希望您留下您的联系方式体验下我们的服务，而且这些都是免费的。（拿出潜在登记本和笔，本上一定要有别的潜在客户。,情况2：股票客户，套牢客户(5),情况2：股票客户，套牢客户(6),客户：什么是金宏源啊？ 客户经理：金宏源服务介绍（会有专门培训课件） 客户：恩，好吧，那我就看看，有什么事就发短息给我就好了 客户经理：好的，那就这样，等我回去让分析师给您看完我给您打电话，同时有一些不错的资讯的信息我给您发到手机上，您看，快到您号了，您先办业务，回来电话联系您 客户：恩，好的。,情况3：新入市的客户(1),客户:我刚刚在xx证券公司开户. 客户经理:哦，您在这家证券开的啊？那您有没有一对一的客户经理呢？您的佣金是多少呢？开完户后您的证券公司有没有专人为您提供一些重要的资讯信息呢。 客户:什么是客户经理？ 客户经理: 那幸亏您碰到我了,我是宏源证券驻本行的的理财经理,通过我们的金宏源服务和我为您作出的理财建议可以帮您最大程度的规避风险,创造赢利机会.对于您来讲,我想这是您在那家证券公司绝对享受不到的，并且此时我们正在和农业银行举行活动，如果您在我们证券开立资金帐号并签约农业银行的第三方存款，您还可以享受低佣金的优惠.,情况3：新入市的客户(2),客户经理：那边收您佣金多少呢？ 客户：佣金不太清楚，但是有时交易一笔感觉手续费到是挺高的，但就是没仔细算过，这个怎么看的呢。 客户经理：这个好办，您打开您的交易软件在交易界面里面会有交割单一项，您只需拿您上面显示的佣金除以您交易的金额，算出来的结果就是您交易的佣金。,客户：那你们这佣金多少呢？ 客户经理；根据我们了解象您这样在柜台开户的客户，在其他券商应该在3的，您可以回来按我说的您算一下的如果您资产还略微大一些的话，我们上报我们的区域经理可能还会在略微给您低一些佣金的。,情况3：新入市的客户(3),客户：你们那怎么这么低啊？ 客户经理：因为此次和农业银行合作第三方存款业务，所以佣金才能有如此的优惠的。并且优惠的时间不会太长的，活动期后我们的佣金会恢复默认的3的。,情况3：新入市的客户(4),客户：还行吧，那边也有服务 客户经理：也是一对一的客户经理吗？同样的交易，或许我们这里能更能节省您交易的费用，一年算下来也是笔非常可观的费用了。同时有没享受过一些象金宏源这样的专业的理财资讯的服务呢？ 客户：到没有客户经理。你们这点到是挺好的 客户经理：所以我觉得象您这样入市不久的投资者，我觉得您更需要这样的专业理财资讯服务和一对一的客户经理来帮助您在未来如果难作的市场上去投资。这样吧，您留个您的联系方式，我回来加您的飞信，给您发一些政策和经济的信息，同时有好的股票也正好推荐给您， 也都是免费的，让您也体验下这些服务。（拿出潜在登记本，和笔，一定要有其他潜在的客户电话） 客户：恩好的。,情况3：新入市的客户(5),情况4：基金客户,银行理财客户(1),客户：股票不做。那个风险太大了！ 客户经理：那您可以仔细看看我们证券公司推出的宏源一号非限定性集合理财计划，它的风险相对较小，收益大，每年收益大概有一年定期利率的2倍以上，而且没有象基金公司那样的60%仓位控仓制度,比基金更加的配置更加灵活. 客户：有风险吗？ 客户经理：我想您做任何理财都是有一定风险的您说是不是,但是如果能让您最小的减低风险获得最大的收益才是最好的理财的产品您说是不是?因为宏源的集合理财这个产品,可是在行情不好时随时的空仓这点要比基金要非常的灵活,而且在每三个月前5个工作日可以申购和赎回.,情况4：基金客户,银行理财客户(3),客户: 那我怎么办这个手续呢? 客户经理: 您只需要带着您的身份证和股东卡来营业部签定合同和风险揭示书既可办理,如果你没有股东卡那您只需要带着您的身份证来我营业部开立个基金帐户卡就可以的. 客户: 那这个理财计划有没资金限制呢,多少钱可以参与呢?. 客户经理: 第一次认购最少需要认购10万元的,所以我建议您如果有这方面的投资意向的话,可以先拿10万参与下,而且这款产品刚刚上市不久.您不会损失多少的.,情况5：提供这么好的服务收费吗?,客户:那你为我提供这么好的服务收费吗? 客户经理：我们宏源这两年的目标就是提高市场占有率,提高我们的品牌和服务质量.暂时不收费的，如果您觉得我们的服务好的话，可以把您的朋友介绍给我，如果您觉得哪里不好的话，您就告诉我，我再改进，这对我来说也是一个帮助，谢谢,股票客户营销需要必问的8个问题,现在在哪里做？（在哪个券商做？） 您是什么时候入市的？ 在现场做？还是家里做？ 现在的券商给您什么样的服务？ 在这么好的市场环境下，你的收益不错吧？ 象国阳新能、金钼股份这样的股票券商有没有给你推荐？ 现在您的券商收您多少佣金？ 您大概市值多少？,必问问题1,客户经理：您现在在哪个券商做股票？ 客户：XX证券 根据各位区域经理的券商调研表会给出某些证券公司的优点和弱点,要牢记于心,如果客户回答的是小型券商，你的回答要围绕券商的实力不行，服务不到位没有持续性，服务有严重的落后性,服务质量不高，等问题进行发问.突出宏源的研究力量，服务质量。,必问问题2,客户经理：您是什么时候入市的？ 1客户：早了，很早入市 2客户：2001年前后入市 3客户：刚刚入市不久 要基本了解各个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通 问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，多以公司的金宏源的理财资讯服务打动客户或以略低的一些佣金吸引客户！,必问问题3,客户经理：在现场做？还是家里做？ 1客户：现场做。（参考情况9） 2客户：家里做。 客户经理：电话做？还是网上交易？ 了解到客户的交易方式后，如果电话做的话多数是很少有时间看盘的客户,用宏源天游营销基本可以完美营销掉。 家里做的，多半用网上交易，用佣金优势或以公司的金宏源理财资讯服务一般都可以完美的营销成功。,必问问题4,客户经理：现在的券商给您什么样的服务？ 客户：没有什么服务。 客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这 些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您 了？这些都是基本服务，不论是大户小户都 应该享受到的。 让客户心里对原券商和收益产生不满，这是营销客户的基础！ 突出现在的券商服务差，随后告诉客户通过宏源证券友好路营业部 一对一的客户经理专业化的服务,及专业的金宏源理财资讯可以帮助客户合理的进行投资,尽可能的减少投资的损失增加收益的最大化.,必问问题5,客户经理：在这么好的市场环境下，您的收 益一定不错吧？ 客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。 客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行 情来临前，做出资产配置报告呢？这个诊断报 可以帮助您把一些股性弱及业绩差的股票剔除，更换到热点板块中。 继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满,必问问题6,客户经理：像国阳新能、金钼股份这样的股 票券商有没有给你推荐？ 客户：没有 客户经理：这些是我们公司在10月8日金宏源投资组合中推荐的股票，如果您是我们公司的客户,像金宏源理财的一系列的理财资讯服务您都是可以免费享受到的。 将金宏源理财资讯随时贯穿在营销中，引出对理财资讯的需求，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基础，是件风险很大的事。,必问问题7,客户经理：现在您的券商收您多少佣金？ 客户：券商，佣金不太清楚 客户经理：那您的佣金有可能是3 客户：那你们这佣金多少呢？ 客户经理：我们这边能给您五折的优惠,必问问题8,客户经理：您大概市值多少？ 客户：这个。 客户经理：首先我们想根据您的市值来为您准备些礼品，其次我们的服务是根据市值定级的,所以我们希望了解您的市值,从而为您制定更适合您的理财计划服务。 客户：XX万左右。 可以问到客户市值，对你开发他该进行如何策略，是非常有帮助的！到这里应该可以促成完毕了，要记住跟客户留联系方式。 但是如果仍然未促成,如果一次促成不成功必须进行2次促成,运用拒绝处理话术再次促成,从而留下潜在电话。,谢谢,客户经理：先生您好(叫号机拿号)这是您的号，请问您办什么业务？ 客户：存钱（汇款、买电、交费。） 客户经理：填单子了么？ 客户：填了 客户经理：您看前面还有些人,您先坐这稍等会. 客户经理：(面带微笑，走到客户前身体前倾)您好,我是宏源证券驻本行的理财顾问,在您等待的时候给您看下我们证券的金宏源理财资讯(递上折页)。 客户：（此时85%的客户会收下）恩，好，我看看。 客户经理：（如客户翻开查阅，此时继续发问）我看您对我们的理财资讯看的还比较仔细，您看平时有没有作过一些银行的理财产品呢或者作一些股票投资呢？,破冰！,情况1：股票客户，杀佣金客户(1),客户：手续费低？你们那里收多少？ 客户经理：您看，正好我们此时正在与农业银行开展活动，只要您是贵行的客户并在我们营业部开立资金帐户并签约农业银行的三方存款，我们将给您1.2%的佣金优惠。 客户：还能在低点吗？ 客户经理：这在我们活动期已经很优惠了，您的资产有多大？要是大的话，我可以找我们的经理特批下，您看您方便说下资产大概是多少么？,情况1：股票客户，杀佣金客户(2),客户：资金量还可以，300多万吧，能给到我多少呢？ 客户经理：那我给我们经理打电话（向自己的区域经理打电话），我请示过了，可以给您1，不过对于我们来说我们每个区域名额都是有限制的，因为太低的佣金我们就无法为您搭建更优秀的服务资讯平台了，所以如果您觉得还比较满意的话，建议您尽快办理下转户手续。,情况2：股票客户，套牢客户(1),客户：嗨，别提了，一直被套着，听到我就生气 客户经理：是挺生气的，那您肯定入市很早了，您也肯定赚过钱但后来由于政策上的一些不完全和一些操作上的问题，使您被股票被套了，您被套的时候您的证券公司难道也没有让您合理的止损换股么？如果这些最基本的服务都没有的话，那您的证券公司实在是对您的资产太不重视了，服务太不到位了。您在哪个证券公司开的户呢？,情况2：股票客户，套牢客户(2),客户：就在XX证券公司，都办了很久了 客户经理：哦，XX公司啊，象其实很多从前的证券公司采取的都是坐商形式，很多服务体系和资讯作的非常不到位，并且随着市场逐渐走向正规化，曾经很多的一些投资方法可能并不是那么适用了，象您也看到了这几个月震荡，我想您也有种不知所措的感觉。我们营业部的客户都会享受一对一的客户经理的服务,当您的股票存在潜在风险时,通过专业的CRM服务系统会建议您换股或者卖出,来减少您的损失,。您看您的的股票赔了这么多,证券公司肯定没给您提醒或者建议如何操作,那随着未来市场的更加难操作，您将会更不知道该如何去解套，您说是不是？,客户：是，这到是，最近震荡太厉害，也不知道该买什么股票。看不准啊，毕竟我们是小散户。 客户经理：其实不管您是散户还是大户，您在证券公司都该享受这样的服务，曾经证券公司那种坐商模式未来一定会被改变。您看这样，您说下您买的股票，我回去找我们专业的分析师给您看看，到时候给您写个投资策略，希望能尽量的帮您减少损失，毕竟钱都是辛苦赚来的不能这样白白的放在那里，您说是吧？,情况2：股票客户，套牢客户(3),情况2：股票客户，套牢客户(4),客户：恩，这到是，我买的民生银行。 客户经理：恩，好的，您留个您的联系方式么，让我们分析师帮您看一下，然后我好给您打电话告您未来该如何操作。,客户：这样吧，你给我留个你的联系方式或名片，就这几天我联系你，好吧？ 客户经理：我敢肯定您不会给我打的因为您平时较忙会忘记的，而我们留您的联系方式主要是帮您诊断您的股票。同时如果有重要的宏观经济的信息或一些荐股以短信的方式提供给您，您可以先看看我们的服务，这是您曾经绝对没有享受过的，对您只有帮助而没有任何的烦恼，况且我们是全国排名靠前的正规证券公司，是不会去骚扰您的，同时未来加上我们的金宏源服务，肯定会让您重回信心减少您曾经的损失，所以我真心的希望您留下您的联系方式体验下我们的服务，而且这些都是免费的。（拿出潜在登记本和笔，本上一定要有别的潜在客户。,情况2：股票客户，套牢客户(5),情况2：股票客户，套牢客户(6),客户：什么是金宏源啊？ 客户经理：金宏源服务介绍（会有专门培训课件） 客户：恩，好吧，那我就看看，有什么事就发短息给我就好了 客户经理：好的，那就这样，等我回去让分析师给您看完我给您打电话，同时有一些不错的资讯的信息我给您发到手机上，您看，快到您号了，您先办业务，回来电话联系您 客户：恩，好的。,情况3：新入市的客户(1),客户:我刚刚在xx证券公司开户. 客户经理:哦，您在这家证券开的啊？那您有没有一对一的客户经理呢？您的佣金是多少呢？开完户后您的证券公司有没有专人为您提供一些重要的资讯信息呢。 客户:什么是客户经理？ 客户经理: 那幸亏您碰到我了,我是宏源证券驻本行的的理财经理,通过我们的金宏源服务和我为您作出的理财建议可以帮您最大程度的规避风险,创造赢利机会.对于您来讲,我想这是您在那家证券公司绝对享受不到的，并且此时我们正在和农业银行举行活动，如果您在我们证券开立资金帐号并签约农业银行的第三方存款，您还可以享受低佣金的优惠.,情况3：新入市的客户(2),客户经理：那边收您佣金多少呢？ 客户：佣金不太清楚，但是有时交易一笔感觉手续费到是挺高的，但就是没仔细算过，这个怎么看的呢。 客户经理：这个好办，您打开您的交易软件在交易界面里面会有交割单一项，您只需拿您上面显示的佣金除以您交易的金额，算出来的结果就是您交易的佣金。,客户：那你们这佣金多少呢？ 客户经理；根据我们了解象您这样在柜台开户的客户，在其他券商应该在3的，您可以回来按我说的您算一下的如果您资产还略微大一些的话，我们上报我们的区域经理可能还会在略微给您低一些佣金的。,情况3：新入市的客户(3),客户：你们那怎么这么低啊？ 客户经理：因为此次和农业银行合作第三方存款业务，所以佣金才能有如此的优惠的。并且优惠的时间不会太长的，活动期后我们的佣金会恢复默认的3的。,情况3：新入市的客户(4),客户：还行吧，那边也有服务 客户经理：也是一对一的客户经理吗？同样的交易，或许我们这里能更能节省您交易的费用，一年算下来也是笔非常可观的费用了。同时有没享受过一些象金宏源这样的专业的理财资讯的服务呢？ 客户：到没有客户经理。你们这点到是挺好的 客户经理：所以我觉得象您这样入市不久的投资者，我觉得您更需要这样的专业理财资讯服务和一对一的客户经理来帮助您在未来如果难作的市场上去投资。这样吧，您留个您的联系方式，我回来加您的飞信，给您发一些政策和经济的信息，同时有好的股票也正好推荐给您， 也都是免费的，让您也体验下这些服务。（拿出潜在登记本，和笔，一定要有其他潜在的客户电话） 客户：恩好的。,情况3：新入市的客户(5),