IT销售精英36计

销售精英36计作者序：IT销售三十六计为本人根据前几年自身的销售经验所写而成。由于本人销售经验有限，所写文章不免有些纸上谈兵，想来文章尚有诸多不完善之处，请各位销售高手指正。第一计 瞒天过海兵法原文：备周则意怠；常用则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可觉得至阳之目的服务。小李在一家出名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，因此在近来自立门户，开始了个人的创业之旅。公司成立了几种月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备，但公司每天早上一开门，钱就像流水同样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭,每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光，上周一种青梅竹马的铁子简介了一种客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。通过小李N天的持续公关，项目已有了某些眉目，X产品已经进入了客户的选择范畴，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的精确消息：X公司和此外一家Y公司的产品比较受客户的承认，目前已经进入最后的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实行最后致命一击。由于项目已经进入核心时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话场合太正式，有诸多事不以便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭，王总也许会些顾虑。如何才干发明一种比较合适的场合和机会，又不会被别人说闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的朋友据说王总在信息化方面比较有建树，想结识结识，做个人物专访，因此今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要来采访，甚是快乐，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步筹划已经顺利完毕了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参与一次会议时和一种电视台的记者互换了名片，互相聊的也不错，“请她一起吃个饭应当不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。晚上六点左右，一家出名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着，仿佛是结识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和她说了，一定要让她好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏，酒过三巡，王总已有些醉意。此时小李决定开展下一步行动，她站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李忽然像发现新大陆同样大叫：“怎么这样巧啊，Mike，你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一种桌子上站起来一种人，脸色非常红润，估计也喝了一会了。小李连忙向王总简介：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这里碰见她，真是太巧了。”Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就碰见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike，相请不如偶遇，既然这样有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今天一定要和王总好好喝喝，王总，我们今天是不醉不归啊。”Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们尚有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。”这个记者至此才明白，本来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意，“嘿嘿，一切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。第二计 围魏救赵原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。译文：攻打兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；袭击敌军的阳刚部分，不如袭击敌人的阴弱部分。“开会了，开会了，立即到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里迅速飘散，分贝之高可以用“震耳欲聋”来形容，把正在美滋美味慢吞吞的品尝以便面的小李吓得一激灵，小李连忙把面和汤一股脑的倒进嘴里，饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。“Y大学的项目我想人们都懂得吧，这个项目对我们今年的业绩十分重要，但是目前遇到了某些困难，校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感，因此目前的形势对我们十分不利，今天开会重要是让人们一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情似乎不是太好。“这个张校长比较难搞，不贪财、不好色，吃喝玩乐那一套在她那儿都行不通，并且还是一种非常固执的人，别人的见解很难影响她，我已经使尽了浑身的解数，目前是真正的黔驴技穷了。”始终负责这个项目的瘦候十分的无奈。“我还就不信这个邪了，人还能没弱点？她有无什么特别的爱好或者是十分在乎的东西？”王总有些不甘心。“哦，对了，她有个独生女儿，据说目前正在上大学，被老两口当作是掌上明珠，宠爱的一塌糊涂。”“这就好办了，既然老的搞不定，我们就从小的下手，只要把小的拿下，还怕老的不乖乖就范，哈哈哈哈。”王总的笑声显得十分的奸诈。“王总，您不是要绑架她的女儿吧？这要是被抓住可是要被判刑的。”小李比较胆小，被王总的奸笑吓得有点怕了。“我还绑架她老婆呢，我像是那种人吗？”王总不满的看了一眼小李，“我的想法是先把张校长的女儿争取到我们这边，然后再让她去搞定她老爸。目前的问题是派谁去搞定她女儿，这可是个艰巨的任务啊。”“我去，我去，我去。”一听有公费泡妞的机会，刚刚还十分沉寂的会议室一下子沸腾起来，争先恐后的热情让不知内情的人看了还真是有些感动。只有瘦候纹丝不动，冷静的坐在那里。王总十分好奇，由于瘦候平时对女孩子的爱好最大了，今天怎么这样冷静？肯定有问题。“瘦候，张校长的女儿长得怎么样啊？”“她是系里面的系花，号称动力系第一美女。”瘦候笑嘻嘻的说道，眼神不断的游动着。“那好，为了增长成功的把握性，我决定派公司第一靓仔周如发出马。”小周十分的快乐，心想这次说不定就人财两得了，脑袋里不由的浮现出自己手挎美女优哉游哉的情景。第二天早上，公司的同事都聚在一起交头接耳，“小周昨天去学校和美女会面了吧？”小李羡慕的问瘦候。“见了，我都安排好了。先是美女被自行车刮倒，肇事者逃之夭夭，然后小周来个英雄救美，背美女去医院，呵呵，晚上小周就搀着美女一起散步了。”瘦候很是为自己的安排得意。两周后，项目有个成果，据说完全是由于张校长的竭力推荐，X公司才出人意料的成为最后的中标者。王总一宣布中标的消息，公司里顿时一片欢呼。这时小周从门外走了进来，对众人对她的祝贺毫不理睬，径直的走向了瘦候。“瘦候，你可坑死我了，那是什么第一美女啊？简直就是一种沈殿霞第二。”“天地良心，我可没骗你啊，她的确是动力系第一美女啊，整个动力系就她一种女生，你说她是不是系花？”第三计 借刀杀人原文：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。译文：敌方已经明确，而盟友的态度尚未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据损卦推表演来的。小王是国内一家存储厂商X公司的SALES，近来正在和一家国际出名存储厂商Y公司竞争一种高校的单子，由于这个项目金额较大，因此双方对这个单子可以说都是势在必得。特别是对于小王来说，已有两个多月没“开胡”，这个单子就成了她上半年的救命稻草了。参与这个单子投标的有四家集成商，其中A公司是小王的铁杆代理商，B、C两公司和小王的关系也不错，但是目前还在摇晃之中，究竟投标时选用谁的产品她们还没有拟定。D公司则准备在投标时主推Y厂商的产品。小王对自己公司产品的底细是很理解的，无论是从质量、性能、还是稳定性方面同Y公司的产品还是有不小差距的，唯一的优势就是价格，因此如何从价格上做文章打开缺口就成了小王的主攻方向。一方面小王通过关系找到了这个学校的信息中心主管，她是这个项目的书产品参数的提交人，通过一番公关后，项目的书的参数都变成了X公司产品的参数。但是那位学校的信息主管告诉小王说虽然参数改了，可是Y公司的产品在项目专家组中的口碑还是较好的，据说有两个专家已经被她们给收买了，如果双方的价格差距不是太大的话，Y公司产品中标的也许性还是很大的。小王听后总觉得心里有些不踏实，心想如果届时候如果万一被Y公司钻了空子，那自己不是赔了夫人又折兵。“不行，一定要斩草除根，在开标之前彻底把Y公司踢出去，那就安枕无忧了。”当天下午，小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭，在饭桌上小王给她们仔细分析了这个项目的利害关系，“我懂得各位肯定是准备在价格上血拼究竟了，但是各位想想最后虽然是中标了利润也是少的可怜，与其这样两败俱伤，不如你们三家联手把价格抬上去，这样利润就有保证了。“利润是高了，但如果最后我们公司没有中标，还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少，但是蚂蚱也是肉，总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人，心直口快，想到什么立即就说出来了。“这个我早就想好了，投标的时候你们三家都报200万的价格，至于谁最后中标让学校选择，最后无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给此外两家。这样人们均有钱赚，各位何乐而不为呢？”“小王，你别忘了尚有D公司呢，我们报了高价，要是被她们中标了那我们不是白忙活了？”C公司的老张问到。“呵呵，这个您就不用紧张了，D公司那边我来搞定，她肯定没戏。”第二天晚上，小王和D公司的项目负责人小刘依约在酒吧里会面了。刚开始小刘自恃有Y厂商的支持对小王的话丝毫不感冒，一付项目非我莫属的样子。等到小王把项目投标产品的参数拿给她一看，小刘立即就慌神了。“实话告诉你吧，顾客那边我已经搞定了，目前标书的参数你也看到了，都是按照我们公司产品的参数写的，因此最后肯定是选用我公司的产品了。目前的问题就是我们公司选择支持哪个集成商来投标了。”小王胸有成竹的说到。“王总，其实我早就想和您合伙了，就是始终没找到机会，这次您一定要照顾照顾兄弟啊。”小刘刚刚还趾高气扬的面孔目前变得有些谄媚。“这个嘛，你也懂得，A公司是我们的代理商，B公司、C公司和我的关系也都不错，如果把单子给你们做很也许把她们都得罪了，这不大好吧？对我也没什么好处啊。”小王做出很为难的样子。“王总，这个您放心，只要你把单子给我做，你的好处兄弟肯定忘不了，您看这个数怎么样？”小刘伸出了5个手指。“呵呵，既然你这样有诚意，那兄弟我就放心了，好，这个项目就给你做了，我给你提供独家支持，价格嘛你就报250万吧，这次包你赚得满嘴流油，哈哈哈。”小王拍着小刘的肩膀得意的大笑。“呵呵呵，谢谢王总关照，后来多多合伙。”一周后，中标成果发布，D公司由于报价太高，第一轮就被裁减了，最后A公司以200万的价格中标。据说此后半年内D公司的小刘拿着菜刀到处追杀小王，搞的小王每天昼伏夜出，出门都要戴着防弹头盔、铁布衫，并且一看见菜刀就头晕。第四计 以逸待劳兵法原文：困敌之势，不应战；损刚益柔。兵法译文：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。出处原文：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”出处译文：善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的措施；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的沉着冷静，等待敌人的暴躁不安，这就是从心理上制服敌人的措施；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队袭击疲倦不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的措施。小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，并且做得也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子立即就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK，可以说是不择手段，最后人们是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，常常是“出世未捷身先死”，半途就被对手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。这不，近来小孙就连连受挫，并且有几种单子是莫名其妙的就被顾客给OVER了，死得不明不白，因此小孙这几天觉得有点迷茫，做了这样近年的销售反而找不到方向了。晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，正好她翻开的一页是左传中的一篇典型文章曹刿论战，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小孙完全被文章吸引了，特别是曹刿最后说的一句话，让她有茅塞顿开的感觉。“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我此前打单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最后的胜利者，和客户接触的时间越长，自己的缺陷和局限性越容易暴露；并且很容易成为其她竞争对手的袭击对象，明枪易躲，暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训，“看来后来打单要掌握措施，不能再像无头苍蝇似的到处乱闯了。恩，下次再遇到单子我不着急介入，先把准备工作做好，多种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再忽然杀入，呵呵，这样就省事多了。并且这时候顾客听了太多的简介、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给她某些新的东西，顾客自然就会倾向于我了。”合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当时不好好读书，怎么这篇曹刿论战我此前始终没什么印象呢？但是那时候成天只想着泡妹妹了，哪还顾得上曹刿她老人家是谁啊。”一周后，小孙又接到代理商线报，说有一种大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙立即去给客户做产品演示。小孙具体的理解了客户的状况后来，发现这个项目只是处在刚刚开始的阶段，距离最后项目成交尚有一段时间，因此小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相歹意诋毁袭击，客户方的信息总监王总对她们十分反感，并且通过两个月的试用，发现她们的软件也都存在着大量的问题，因此这几家基本上都被PASS了，但是由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜，懂得该是自己出马的时候了，她先把其她软件在试用中浮现的问题一一理解后，把自己公司的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。两周之后，小孙就和客户签订了合同。七墨点评：“进”固然重要，但“退”往往也能产生意想不到的效果，孙子兵法中的“以正合，以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售方略，这里所说的“退”，并不是真正意义上的妥协和退却，而是通过退步来使自己的损失减少，并赢得合适的时机，然后再突出奇兵，一举获得胜利。因此说这种有目的、有筹划的退步是为了换来更大的利益，万不可在形式对己方不利的状况下盲目与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争。第五计 趁火打劫兵法原文：敌之害大，就势取利。刚决柔也。译文：敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。由于刚强取决于柔弱。出处原文：有所谓趁火打劫者，临时之盗也。遇有人家失火，即约一二伴侣，疾驰入内，见物即取，或持之，或负之，或扛之。主人加以诃斥，则日：将为汝寄顿于吾家也。盖仓卒起意，利人之危而乘之也。出处译文：所谓趁火打劫的人，其实是某些临时的盗贼。碰见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。主人对此加以指责时，她们就说：“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。小B是一家所谓的ERP软件公司的资深SALES，用小B自己的话来说是一毕业就上了这个贼船，转眼间“落草为寇”已有四个春秋了。四年的光阴荏苒，让小B从一种初出茅庐的毛头小子变成了目前的B经理，在外人眼中俨然是一种原则的IT成功人士，但这里面的风风雨雨、苦辣酸甜只有小B自己清晰。这几年小B为了拿到单子可以说是不费尽心机、不择手段，本来说一句谎话都脸红，目前持续吹牛几种小时连眼睛都不眨一下。“生活啊，就是一瓶二锅头。”这是小B常常说的一句口头禅。虽然又辣又苦，但太阳照样每天升起，生活仍然还得继续。这不，这几天小B又在为一种单子苦思冥想呢。客户S公司是一家民营公司，从一种小的手工作坊起家，去年傍上了零售业的巨无霸沃尔牛公司，公司的规模迅速扩张，一下子变成了行业内的领头羊。今年年初该公司的老总农岷说为了提高公司的管理水平，要全面履行ERP。正好小B的一种朋友的朋友小D在该公司的电脑部工作，因此小B在第一时间就得到了这个消息。单子目前已经谈了三个多月，软件也在客户那里试运营了将近两个月，农总对软件还比较满意，但是在价格上双方始终不能达到共识：小B报价80万，对方非要打个五折40万。“开玩笑，我这儿又不是菜市场，她觉得买土豆白菜呢，真是个地地道道的农民。”小B私下向小D抱怨着。价格上谈不拢，单子就僵持下来了。S公司本来有一套进销存系统，虽然功能比较差，但还凑合着能用，因此农总对这个单子并不十分着急。可小B急啊，夜长梦多，万一其她公司趁虚而入那就麻烦了，搞不好鸡飞蛋打，最后有也许落得个竹篮打水一场空啊。晚上回到家里，小B还在想怎么才干让农总尽快在合同上签字，越想脑子越乱，“哎，怎么就这样笨呢。”小B无奈的敲敲自己的脑壳，随手拿起遥控器打开了电视机，电视里正在热播根据金庸的武侠故事改编的电视剧笑傲江湖，这个电视剧小B只看了一眼，就再没有爱好看下去了。什么玩意儿啊，简直是在糟蹋金大侠的故事。作为一种资深的武侠迷，小B对这部电视剧意见很大。“应当让这部戏的导演去练葵花宝典，自宫当太监算了。”小B觉得自己的想法很有创意，“欲练神功，挥刀自宫。哎，对了，我把老农也宫了，这样她想不练葵花宝典也不行了。”小B忽然来了灵感，一种筹划慢慢的浮目前脑中。第二天，小B先让朋友把小D搞定。周六的晚上，小D带着小B公司的软件工程偷偷的进入S公司的电脑室，在S公司的进销存系统上安装了一种“逻辑炸弹”，炸弹的爆炸时间设定为周一早上7点。周一一大早，小B就来到了办公室。8点，桌上的电话就急促的响了起来，“喂，您好，我是小B。哦，农总啊，您找我有什么事吗？”小B拿腔作势的说道。“小B，我公司的进销存系统今天早上忽然崩溃了，据小D说是病毒大规模爆发导致的，数据基本上都丢失了。你懂得目前正是我公司的生产旺季，客户那边订单催的又紧，这系统一崩溃，我的损失就大了。幸亏尚有你们公司的软件，小D说在你们试运营的系统里尚有我公司的数据，我想立即和你签订购买合同，把你们公司试运营的软件切换过来。”听得出来这回农总是真的着急了。“农总，切换软件没问题，我保证不会影响您的生意。但是软件价格方面目前有些问题，上周我们的软件刚刚调价，目前是100万。”“100万，有无搞错，你这不是趁火打劫吗？”农总十分气愤。“没措施，这是上面的意思，我只是奉命行事啊。农总，我们老总还说给您公司试用软件的时间太长了，正催我把软件拿回去呢，我始终拖着，我也很难做啊。要是您觉得价钱不合适的话，那我明天派人把我们的软件卸载了，别耽误您找别的合适的软件。”“哎，都火烧眉毛了，你让我去哪儿找。100万就100万吧，你立即带着合同和工程师来我公司吧。”七墨点评：趁火打劫之计虽然显得不甚光明磊落，有小人之嫌，但确是非常实际并且有效的一计。在实际应用中往往能达到扭转战局，变被动为积极的奇效。但此计不能盲目使用，否则有作茧自缚、反噬自身的也许，使用此计者必须真正理解对手的具体状况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得她接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。趁火打劫是一种乱中取胜的搏弈措施，有两种方式：一是趁火打劫，一是纵火打劫。趁火打劫是乘人之危去混水摸鱼，纵火打劫是自己放火，然后贼喊捉贼，达到自己的目的。第六计 声东击西兵法原文：敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。原文今译：敌人处在心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即浮现萃卦所展示的水漫于地上的现象；运用她们的心智混乱无主张的机会，消灭她们。出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。出处今译：但凡作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目的是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不懂得如何来防备。这样我所袭击的地方，正是敌人没有防备的地方。小李和小王分别是两个IT公司的软件销售经理，两个人近来正在竞争一种公司的单子。小李采用的方略是单刀直入式，在听到客户方采购的信息后，小李就立即和客户联系，商定了上门拜访的时间。小李的思路是届时候把自己公司的软件的强大功能、特点一一摆出，客户还不心服口服的和她签单。拜访客户的那天早上，小李还特意把产品温习了一遍，然后满怀信心的出发了。来到顾客那边的会议室，小李先将笔记本、投影仪等设备安装调试好，就正襟危坐等着“大戏”开锣了。不一会儿顾客方的老总、电脑部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小李连忙起身迎接、互换名片，一番寒暄之后，人们落座，就等着看小李的表演了。小李简朴的说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，小李说的是天花乱坠，口若悬河，可以说是把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时的贬低贬低竞争对手。要说小李嘴皮子上的工夫还真是厉害，持续吹了两三个小时面不改色心不跳。这口才，不做传销、不卖保险均有点可惜了。但是效果却没有小李想象的那么好：顾客的老总听了不到半个小时就借故离开了，其她留下来的人也是昏昏欲睡，如坐针毡。最后这个项目的成果可想而知，据说顾客方的老总为此还和电脑部的人发了一通火，说怎么找来了一种软件推销员来挥霍她的时间。小王采用的则是声东击西的迂回方略。在听到消息后，小王也是先同顾客联系，商定拜访和演讲的时间。但小王演讲的主题却同小李完全不同。在演讲时，小王对自己公司的产品只字不提，而是更多的谈及如何提高公司的管理水平以及一种迅速成长型公司在发展中所面临的问题等等，并且举了几种因管理失控而失败的公司案例进行分析，并指出她们在管理方面的漏洞以及如何杜绝和解决这些管理难题。小王的演讲也进行了大概三个小时，在演讲过程中，顾客方的老总不仅没有半途离开，并且是屡屡点头，并且不时的与周边的下属窃窃私语。演讲结束后，还拉着小王又聊了很长时间。第二天，小王又来到顾客处，本来昨天她已经向顾客的老总提出免费帮顾客做管理流程方面的调研，并且将会给出一种具体的解决方案。两周之后，小王完毕了调研。在整个调研过程中，小王对于项目签单的事情仍然没有向顾客提过。而就在小王把沉甸甸的调研报告交到顾客的老总手里时，对方也把一份签了字的合同给了小王。七墨点评：声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人做出错误判断，然后乘机歼敌的方略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算攻打甲地，却佯装攻打；本来决定攻打乙地，却不显出任何攻打的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象困惑，做出错误判断。在实际销售中，诸多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，觉得通过密集轰炸就可以把客户搞定，但孰不知这样很有也许会适得其反，令顾客产生逆反心理。由于在同顾客的初期接触时，顾客自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何的好，功能如何如何的强，很容易会被顾客认作是一种纯正的产品推销员，从而失去了顾客的信任。因此，在同顾客的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到她所感爱好的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，项目成功的机会也就更大了。第七计 无中生有兵法原文：诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。原文今译：诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真相推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真相的行动。出处原文：天下万物生于有，有生于无。出处今译：天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。X公司是一家国内二流笔记本厂商的总代理，由于经营操作不当，近期库存里压了三百台已经停产的老型号Y系列笔记本，始终都卖不出去，X公司的李总对此十分的着急。这天早上，销售部的小王刚到公司，就被李总给叫到办公室。“小王，这批货压了已经几种月了，这立即就到年终了，你得想措施赶紧给我弄出去。”“李总，这批机子实在是太旧了，你看目前笔记我市场新机型那么多，谁还要这个啊。我看要不把这批机子降价发售得了。”小李无奈的说到。“不行，降价？那我不赔了！不管你用什么措施，一种月之内你必须给我卖出去，并且价格一分钱都不能降。”李总斩钉截铁的说到，主线不容小王辩驳。“没措施，人在屋檐下，谁叫咱是打工的呢。妈的，你觉得那么轻松，动动嘴就把货卖出去了，真是站着说话不腰疼。”走出总经理办公室，小王心里暗骂着。但是骂归骂，只要想在X公司干，这措施还得想。小王无聊的翻着名片夹，忽然一种名片映入她的眼帘。“有了，就是她了。”这个名片是小王一种同窗的朋友大刘的，在某高校网络中心做一种小头目，前几天小王刚刚和她一起吃过饭，洗过桑拿，聊得还很投机。晚上小王约了同窗和大刘一起喝酒，酒过三巡之后，小王把她的筹划一说，已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在她身上了。第二天小王把几种代理商的联系方式给了大刘，大刘开始展开了行动。她先给A代理商打电话，说她们学校近期准备采购200台Y系列笔记本电脑。大刘说她问了几种公司都说已经停产了，没有这个型号的机子。目前学校急着用，因此她也很着急。然后大刘把学校的联系方式留下，说过两天会来A公司看货，如果试用没问题的话当场就把合同签了。在给A代理商打完电话后大刘又给B、C、D三家代理商打了电话，说的也是同样的话。下午，小王的手机就始终响个不断。A公司的孙总和小王说，这次无论如何也要帮她的忙，给她弄一批Y系列的机子。“孙总，你是懂得的，这款机器目前已经停产了。我这里是有300台Y系列的机器，可是今天上午B公司的宋总同我说她要200台，我已经答应她了，目前我这还剩100台，你看够不够？”小王故作为难道。“大事不好，B公司也要200台，那肯定也是这个单子，不行，这块肥肉我可不能让她给吃了。”孙总心想，无论如何也要把这批机器搞到手。“兄弟，咱哥们什么交情啊，那老宋哪比得了。这样，她出多少钱，我比她高五个百分点，并且这300台我全要了。”“这不好吧，我已经答应宋总了，再说这批机器已经是老掉牙的机型了，你都要了能消化得了吗，要是届时候卖不出去你该骂我了，那我不里外不是人了。”小王说。“不可以，兄弟，你这是帮我，我哪能骂你呢。再说这是我自愿的，届时候卖不出去我自认晦气，与你无关。兄弟，这次你一定要帮哥哥的忙啊。”孙总连忙说到。“唉，好吧，谁让你是我哥呢，我拼着得罪宋总一回了，这批机器你全拿走吧，但是要现款现结啊。”“没问题，我目前就给你开支票。兄弟，实在是太感谢你了，改天我请你吃满汉全席。”一周之后，孙总都没等到大刘的消息，有些坐不住了，赶紧拨通了大刘的电话。大刘抱歉的说：“实在对不起，由于学校经费紧张，我们已经换成台式电脑了，笔记本也许等到来年再购买吗，但愿下次有机会再合伙。”放下电话，孙总便瘫倒在椅子上，一动不动。七墨点评：无中生有之计，“无”是困惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在剧烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。此计从道德上说，有愚弄欺骗之嫌，不适宜倡导，但是，若能对的地在商业活动中运用权威效能，则是值得赞扬的。本案例中小王便是运用一种虚假的信息，使得孙总上当，从而达到了她的目的。第八计 暗渡陈仓兵法原文：示之以动，乘其静而有主，益动而巽。原文今译：故意展示佯攻行动，运用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，由于变动而顺达。出处原文：“汉王之国，项王使卒三万人从去辄烧绝栈道，以备诸候盗兵袭之，亦示项王无东意。”“八月，汉王用韩信之计，从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓，雍兵败。”（司马迁史记之卷八高祖本记）出处今译：汉王刘邦回国去，项王派三万兵跟从，后离开的时候，就烧毁了栈道，用来防备其她诸侯的袭击，同步也向项王表达，自己没有再往东来的意图。同年八月，刘邦采用韩信的计谋，从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军，章邯兵败。小被公司派到某打印机机专卖店任店长，上任之初，小就发现店内积压了一批老型号的打印机，由于样式陈旧，功能落后，价格已经降到本来的一半也无人问津，众人对此也无计可施。小看着库房里这批落满灰尘的打印机，心想如果不尽快把它们解决掉，店内的生意会更加难做。大量的资金都被积压在这批打印机上，店面周转十分困难。小一时也没什么好措施，这几天都在冥思苦想之中。这天中午小陪着女朋友逛街，天气十分的炎热，似乎要把人蒸熟同样，小牵着女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里还惦记着那批打印机的事情，有些心不再焉。天虽然很热，可是逛街的人还挺多，在人群中穿梭之中小被人撞了一下，牵着女朋友的手就松开了，小匆匆一把拽住了女友的胳膊。就听到有一声尖叫：你这个臭流氓，抓我的胳膊干什么？小昂首一看，一种脸上敷了半斤粉的胖女人正在恶狠狠的瞪着她，而自己手里正抓着她那如小象腿般粗壮的胳膊比小的腿还要粗上一圈，小心想怪不得怎么刚刚感觉像抓住了一堆肥肉，自己还纳闷女友的胳膊怎么忽然胖了许多呢。小连忙松开了对方的小象腿，这时在旁边买东西的女友也走过来，两人赔了一会不是，又是道歉又是认错，胖女人才悻悻的走开。此时小和女友两人也没有了逛街的兴致，正好旁边有一种超市，小建议进去坐坐，顺便吹吹空调，降降暑。两人走进超市，迎面就看见一种牌子，上面写着：近日空调脱销，目前缺货中。这天气热，空调目前成了抢手货了，我们单位的同事想买一台空调，都排了好几天了。小的女朋友感慨着，空调，对了，就是空调了，哈哈，这下打印机可有出路了！小快乐的抱住女友狠狠的亲了几下，小的女友被小搞得云里雾里，摸不到一点头脑。下午回到店里，小拨通了一种老同窗的电话，小的这个同窗阿在北方的一种小空调厂当销售经理，由于空调在北方销路不好，阿的工厂想向南方市场发展，但是由于工厂资金、实力有限，始终找不到进入南方市场的渠道。小和阿说这次她需要一大批空调，并且可以协助阿的工厂迅速的在南方市场打开一定的销路，但是一定要给她最优惠的价格。阿和她的老板商量了一下觉得这个机会很难得，决定以成本价批发给小一批空调，从而借此进入广州的市场。小在得到空调之后，立即就在店面和电脑城外挂出了打印机夏季大促销，500元一台，买两台打印机送一台空调的大横幅，并且在报纸上做了促销的广告。当时市面上同类空调的价格也是在1000元左右，并且供不应求。而小这里是1000元不仅能得到一台空调尚有两台打印机，因此在广告打出后，前来购买空调的人是络绎不绝，一周后小店里所有的打印机就全卖光了，空调也被一扫而空。打印机卖完之后，小算了一笔帐：空调的进货价是500元一台，而打印机的成本是200元一台，算下来一台空调加两台打印机的成本是900元，这样自己还是赚100元。七墨点评：明修栈道，暗渡陈仓是汉高祖刘邦手下大元帅韩信戎马生涯中的典型战例，而刘邦也凭此战役奠定了其一统中原的霸业。暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道，即通过一种公开的战略行动，困惑敌人，而在暗地里实行一种重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。由于其隐蔽性和忽然性，这一计往往会获得意想不到的效果，出奇制胜。在现代经商赚钱的经营活动中，暗渡陈仓是商家常用的妙计，此计是指制造假象，困惑对手或消费者，使其购买本公司的产品或者要本公司为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须先明修栈道，以困惑对手，才干达到自己真正的目的。本期所述案例中促销品空调便是栈道，并且为打印机的暗渡陈仓起到了较好的困惑作用。第九计 隔岸观火古兵法原文阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。原文今译表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。出处原文“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐•乾康投谒齐己）出处今译对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。“兄弟，我这有一块肥肉，你想不想吃？”正躺在床上接电话的小王一听到有“肉”吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更别说肥肉了。兄弟，快告诉我，这肉是哪儿的，这个月连汤都没喝着，都快馋死我了。”小王一付迫不及待的模样。“你不是不吃肥肉吗，目前怎么馋起肥肉来了，真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。“去，去，别跟着瞎搀和，做你的饭得了。”小王不耐烦的说到。这个电话是小王的一种球友阿斌打来的，阿斌在一种外资公司的电脑部做网络维护，休息的时候常常和小王一起踢球，关系还不错。这次阿斌说她们公司有一种比较大的软件项目，正在选择供应商，但是据阿斌说已有两个行业内数一数二的供应商已经介入了，小王公司的实力在目前故意向的IT供应商中应当是排在第三位。听完阿斌的简介，小王刚开始的热情立即就降到零度如下。小王懂得那两个公司的实力，如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电没戏了，但是就这样放弃又不甘心，并且目前手里也没什么项目在跟，只能跟她们拼一拼了。第二天，小王请阿斌吃饭，酒桌上小王理解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长，据阿斌说这个孙部长为人十分正直，并且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动，有了打算。“兄弟，这块肥肉得靠你帮忙我才干吃到嘴里，等项目签下来我给你5%的提成。”“咱哥们儿什么交情，你尽管吩咐吧！”几天之后的一种上午，阿斌在和A公司的销售人员小X闲聊时“无意”透露了B公司销售人员小Y向孙部长说A公司坏话并袭击小X人品的信息，“她说的话实在是太难听，我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说到。小X听了这个消息后，表面上虽然若无其事，但心里已经是怒火中烧了。“好，居然和我玩阴的，你觉得我不懂得你的底细吗？明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小X暗想。下午，阿斌又在同小Y的闲聊中如法炮制。之后，小X和小Y势成水火，就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不断的在孙部长面前互相袭击对方。一周之后，小王从阿斌处得知孙部长已经对X、Y二人十分反感。小王懂得目前是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长会面，稍做寒暄之后，小王开始了演讲，演讲中小王一方面客观的把自己公司同A、B公司进行了对比，承认在实力上同A、B公司有一定的差距，并且分析了A、B公司以及自己公司的优缺陷。最后小王很诚恳的对孙部长说，如果把这个项目交给她公司来做，她们会投入百分之百的力量尽量做到最佳，她相信通过努力可以弥补同A、B公司的差距。晚上，阿斌打电话过来向小王报喜，阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲，对小王的诚实和坦白也很欣赏，并说和这样的人合伙她很放心。两周之后，小王成功的击败了A、B公司，获得了这个项目的合同。七墨点评：隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有某些相似之处，但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待，积极袭击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性，如果把握不当很容易惹火烧身，反受其害。而隔岸观火则取两者之精髓，既保持了积极袭击性，又不至于惹火烧身，可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握，一方面要找出易燃点并将其点燃，然后静观其变。待火势蔓延之后，进入时机的选择就显得十分重要：过早进入容易被卷入大火之中，过晚进入则容易被别人捷足先登，因此时机的选择是此计成功于否的核心所在。第十计 笑里藏刀古兵法原文信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。原文今译使敌方充足相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却筹划克敌致胜的方案，通过充足准备后，相机忽然行动，不让敌人察觉而采用应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。出处原文义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。出处今译李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，事实上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一种掌握大权的人，总想但愿别人服从自己，稍微违背了她的意愿的人，就会遭受她的陷害。因此当时的人们说她笑里有刀。小李是某管理软件公司的销售经理，始终以足智多谋，擅打硬仗著称，同事送她一种外号叫“诸葛李”，意思是说她像诸葛亮同样聪颖，但是近来不知怎么搞的，叫到后来“诸葛李”却变成了“猪哥李”，让小李为此郁闷了至少一种月。小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢？这差距也太大了。并且这也影响自己的光辉形象啊，这要是被公司的美丽MM们误解自己是个猪哥亮那就不妙了。因此小李前几天始终想追查“猪哥李”的来源，想看看是谁在胡说八道中伤自己。周小李忙的有点焦头烂额，也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。重要是由于小李跟的一种单子近来已经到了收尾的阶段了，客户那边对小李公司的软件十分满意，也批准签合同，可就是在价格上纠缠不休，非要小李给她打5折。眼看就要到月底，小李这个季度的销售额还没有完毕，就指望这个单子出菜了。可看客户这个架势，不把价格砍下来誓不罢休的样子，如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月，那这个季度的奖金可就全泡汤了。近来感觉有点烦，想尽快把这个单子拿下，但五折签单又心有不甘。这天早上，小李来到公司后便钻进了经理的办公室，两人通过了将近一种小时的密谋后，终于拿定了主意。用经理的话来说就是先把客户稳住，先给她点诱饵，然后再用绳子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。小李基本上每天都要去客户处，并且都是在将近下班的时候。每天晚上不是小李请客户的张总吃饭，就是张总请小李喝酒。但是小李对价格的事情是一字不提。每次张总一提单子的事情小李就笑呵呵的说，“张总，您放心，价格方面我们肯定会给您最优惠的，您不用着急。”这样吃吃喝喝一周之后，小李又忽然像是失踪了似的，持续几天没有浮现。这天张总拨通了小李的手机，问小李在忙什么。小李说刚刚签了两个单子，正在准备项目的实行呢，那两个顾客对实行专家的规定比较高，因此她正忙着跟上面打报告准备调最佳的实行顾问过来。“张总，您也懂得，这系统能不能成功，这实行的好坏占70%，我本来想把专家留给您了，可目前那边要的急，没措施了。”张总一听心里急了，她公司上次软件失败就是由于对方的实行人员太差，连自己的系统功能都搞不清晰，更别说什么流程、管理了。“小李，你别把顾问调走啊，只要你给我五折的价格，我立即就和你签单。”“张总，没问题，您公司的特价我已经申请好了，我这就到你那里签合同。”小李和公司的经理驱车来到了张总的公司，这时已经快下班了。小李建议为了祝贺双方合伙先去饭店庆祝一下，其实小李早就懂得这个张总是个贪杯之人，小李的建议自然得到了张总的赞同。来到饭店，酒过三巡，菜过五味之后，张总已经微有醉意。而小李早有准备，来之前的车上已经吃了一瓶的海王金樽了。“张总，来，我们再干一种，但愿您用了我们公司的软件后来生意兴隆，大把的赚钞票。”小李满脸堆笑的举起了酒杯。会儿，小李看张总已经醉眼朦胧，舌头也开始不利索了，懂得时机已经成熟，就给自己公司的经理使了个眼色。经理从包里掏出合同，递给了张总。“张总，这是合同，您看看有无什么问题？”张总拿着合同，胡乱的翻了两下，看了看价格是五折，就说道：“没、没、没问题，我相信小李。”说着拿出笔，歪歪扭扭的签上了自己的名字。其实张总不懂得，虽然价格是五折，可是软件的版本完全不同样，小李卖给她的就是一种简易版，里面诸多的功能都需要二次开发。七墨点评：笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。此计也是现代商业经营中常常使用的计谋，并且往往能产生立竿见影的效果。此计的核心在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，一刀致敌。此外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。但是此计多以伪装、欺骗为手段，虽外表友善实则暗藏杀机，过于狠辣，在实际销售中不适宜倡导。第十一计 李代桃僵古兵法原文：势必有损，损阴以益阳。原文今译：当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。出处原文：桃生露井上，李树生桃傍，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘（西汉无名氏鸡鸣）。出处今译：桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树替代桃树受罪以至僵死。树木尚且可以以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情。“小李，你的合同怎么签的，客户那边说我们的货不对，让我们换过呢。究竟是怎么回事，你有无弄清晰啊？”电话里工程部的老王大吼着。“老王，你别着急，我立即看看合同副本，一会儿再给你答复。”小李放下电话，连忙翻箱倒柜，找起了合同副本。“找什么呢？钱包没了还是女朋友的照片不见了？要不要兄弟帮把手啊？找东西可是我的强项，要不我用GOOGLE给你搜搜，我的规定不高，明天中午请我吃个盒饭就行。”销售部的大周在旁边打趣道。“你就懂得搜，我看你都快馊了，多少天没洗澡了？有三个月了吧？我看你加把劲，努努力，来个百天不洗澡，直接生产点酵母算了。”小李也不肯示弱，一边翻着破书烂纸一边回击道。大周一看占不到什么便宜，赶紧找了个说辞准备逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不理解科学，这不洗澡的学问可大了去了，可以说是放眼全球，纵览古今呢。据国外某权威健康杂志报道，洗澡不利于身体健康，容易把身体上的保护层洗掉。大文豪苏东坡还不爱洗澡呢，你看人家那身体壮的跟牦牛似的，要否则早就被宋朝的皇帝给折腾死了，你目前还能看到那么多的不朽诗词？你这种人档次太低，我鄙视你。”说完大周从鼻子里发出一种不屑的哼哼之声，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。“呵呵，苏东坡不洗澡？那是由于宋代没有这样多的桑拿按摩房，否则她不洗脱了皮才怪。”小李自言自语着。“哎，找到了。”在一种文献夹里小李找到了一种月之前签的那份合同的副本，仔细的看了又看，然后又和自己当时做的方案进行了对比，小李终于发现了错误：本来自己把一种网络连接线的尺寸给搞错了，合同上写的是5米的连接线，可小李在报价的时候是按3米报的，给工程部的方案上写的是3米。“完了，要按5米的计算这个工程不仅不赚钱，还要赔掉几千块。”小李连忙抓起电话，拨通了客户项目负责人的号码。通过一番解释后，小李问客户能不能把合同做一下改动。客户说虽然明白小李的苦衷，但是她和上面要这个工程的经费就是按合同价格申请的，上面已经批完了，资金也拨下来了，目前再改动是不也许的。“领导批不批先不说，一方面我就得挨骂啊。上面肯定会说你这个工程怎么变来变去，合同都签完了还改，这不是开玩笑吗？这事只得你自己解决了。”放下电话之后，小李很是郁闷，自己当时怎么就没好好检查一下合同呢？哎，还是先和经理商量商量吧。小李无奈的走到经理室，敲门而入。小李向经理简介了状况之后，经理的脸立即就阴云密布，先是一番批评，然后又对小李说：亏本的生意公司肯定不能做，要不让客户那边改合同，要不放弃这个项目，不做了。反正公司是不能亏钱。虽然说放弃这个项目很简朴，客户那边最多也就是骂几句，也不会出太大的问题。但小李自己懂得目前签一种单子实在是太难了，为了这个项目她做了多少工作啊，就这样放弃掉的话，客户那边辛辛苦苦建立的关系肯定也就从此玩完了，后来再有项目想都别想了。怎么办呢？通过一番斗争之后，小李觉得还是人的信誉更重要，既然是自己出的错就要自己负责。想到这里，小李拿起了电话。“大周啊，你给客户换货吧，用五米的线，少的那部分差价我自己来付。”一种月后来，工程竣工了。在当天晚上一起吃饭的酒桌上，客户才从老王口中得知那几千块钱是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是个实在人，也够信用，和你合伙我放心，后来有项目我一定还找你。”客户拍着小李的肩膀真诚的说。一年之后，该客户的公司网络大改造，小李最后成功的签下了一种价值百万元的大单。七墨点评：桃树要遭难了，由李树来替代，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一种比方，用来概括多种替代受过、受难的现象或做法。引申到战场上时，兵家往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这也是一种“李代桃僵”的措施。在现代商业的经营活动中，“李代桃僵”又有了其新的含义。“李代桃僵”之计可以引申为公司经营者对全局形式的一种判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以临时舍弃某些小的利益，而赢得全局形势的积极和更长远、更大的利益。第十二计 顺手牵羊古兵法原文微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。原文今译再微小的疏忽，也必须运用；微小的利益也要力求，变对方的疏忽为我方的小胜利。出处原文“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀中肃集;梁宣明二帝陵）。出处今译伺便窃取曰：顺手牵羊。老王是某系统集成公司的一种资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了她的注意。小李是一种新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你懂得她们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让她找别人吧。”老王听了连忙把小李叫住，问清了状况。本来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一种机柜，但是客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。此外，客户还规定送货上门，送到东莞的一种偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让她找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来解决吧。”拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清晰了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一种世界五百强公司在华设立的工厂，但是目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。到了客户那里，交付货品之后，老王又积极规定帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王近来IT有什么新的技术，老王想起刚刚机房老旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，成果孙经理对此爱好十足。本来孙经理始终在为机房的问题发愁，由于她们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而近来正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让她立即想措施解决问题，并且后来不准再浮现类似的状况。因此她这次先买了一台机柜救急，然后再想措施。老