工商管理专业实训汇报

工商管理专业实训汇报 经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了深入的了解。经过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了处理买卖双方争议或争端的一个行为方法或手段。它作为关系交易成败的一个手段，包括买卖双方的经济利益，商务谈判的过程关键分为准备工作、谈判和签署协议三个阶段。下面简单介绍一下这次谈判的过程一、谈判目标：经过谈判是参加谈判的买卖各方全部须经过和对方打交道或正式的洽 谈，并促进对方采取某种行为或作出某种承诺来达成自己的目标，实现自己的目标。通常来说成交是达成目标的标志，签署商务协议是实现目标的表现。三、实训地点：教学楼四、实训内容第一阶段：买卖双方主谈人陈说。需方要明确提出哪些问题，要讨论哪些方面问题，如 供货步骤、时间、价格、产品质量、售后服务和附加品等。双方人员做好相关统计，以备 查看。第二阶段：需方提出问题。对于关键的议题或较大的焦点问题提出对应的问题。要把全部问题全方面地进行比较和分析： 哪些问题是关键议题， 列入关键讨论范围 。由双方的副主谈和财务人员负责协商谈论。第三阶段：双方磋商阶段，处理关键问题双方明确哪些问题是非关键问题；哪些问题是能够忽略。五、实训总结即使这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方饰演不一样的角色，当为了自己企业的利益而争吵不下、不愿相让时，相信双方全部已经进入了 角色，这也是一个对企业的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员全部在为我主谈传纸条， 出筹划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团体意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的剧烈争辩，讨价还价，迂回退让，全部在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合利用了商务谈判的很多策略最终再成交。 如： 1.开局阶段的策略：要发明良好的气氛，经过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的标准和合理方法，确定报价，经过买方接收的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要依据详细的条件和环境进行讨价还价。详细策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段：经过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。详细策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最终阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 总而言之， 在商务谈判中要善于灵活利用多种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和标准就会最大程度的达成谈判有利于自己的目标，降低成本和损失。取得商务谈判的成功。经过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最终很感谢吴老师给我们的指导。