美容院销售障碍诊断书

美容院销售障碍诊断书面对顾客，无论美容师主动营销还是老板亲自上阵，总是存在一些 影响美容院业绩的障碍，只有对症下药才是问题的解决这道。障碍 岗位分工不明的角色混乱前台负责销售的人员应该是专职的，但目前许多美容院都有美容师 或者老板兼任。美容师兼职提高美容院落的销售额，就不得不关心 美容院的员工构成。销售，有时会造成其专业定位模糊。如果你的 美容院定位是大品牌的服务店，那么美容院可以以销售产品为主， 美容服务为辅，从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利 润，专业的美容师就不应以产品销售为主，而应以技术手法积服务 态度赢得顾客，这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师 说话不多，技术却绝对专业，态度又谦和，所以留客率非常高。如 果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务，你就有必要设立专 职的销售顾问向顾客介绍产品服务。提示 美容师工资比例中产品提成比重不宜过大，否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。除碍销售顾问缺乏技巧和专业训练有一个很奇怪的现象，很多美容院经理就是顾问，或由一两个人担 任前台咨询，销售就是简单的聊天，亲和力越好，业绩就越好，而 在大型专业会所，每班有六七名专职顾问。两种经营模式，究竟谁 更优秀呢？我们惊奇的发现，家庭生活越好的美容顾问，销售收入 越高，好像应了一句老话：越有钱就会钱越多，而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对顾客的了解决定了美 容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问，经常靠取悦顾客， 同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力，如果再加上靠衣 貌取人的幼稚判断，大部分销售机会就会无形中流失了。所以，一 旦涉及销售，在多数情况下美容顾问会直接用低价招徒顾客，而不 是专业说服。销售顾问的心理隙碍主要表现在三个方面：顾客第一次来美容院大多只是看看，不会成交；产品价格太贵, 例行全靠打折和送礼来吸引顾客；以试代卖，免费试做后再看顾客 的态度。其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪 位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检 讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错 误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”。 在这种心里条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和 仪器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验 证美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中， 顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而去。顾问：请问小姐贵姓？（要不要先自我介绍？） 顾客：我姓林。顾问：林小姐，您从哪里知道我们美容院？（太生硬容易让顾客 失去热情）顾客：报纸上。顾问： 噢，您想了解哪方面的问题？顾客：你们有哪些产品？（我怎么知道你们哪里有问题？）顾问 ： 我们有日常护理，祛斑，瘦脸，瘦身等 40 多种服务项目（需要不清， 索性全介绍。 ） 您看这是我们先进的日常护理产品 xxx它很适合亚洲人的皮肤，保湿美白，您要不要试一试？（干脆直推销）顾客：这种产品适合我吗？（勉强应付）顾问：您皮肤平时是不是很干燥，我刚才介绍的xxx ，不仅滋润皮肤还有美白功效，效果挺不错的。要不今天先给您试做一次，体验一下效果好吗？（只要试了就有机会）听不到顾客的回答，看不到价格与成交的行为，这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种，碍于情面买单后离开，或干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机会，从而放弃专业的服务特色，对提高销售额没有益处。提示 专职顾问不专业，影响销售质量。与其能说不如会听， 与其会听不如会问。 不要以为能说会道就能促成销售。障碍 用价格代替销售关于价格，从来都是顾客还没有问到，我们己开始打折或优惠，似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题而来做美容的。顾问 ： 请问您是看了广告来的吗？顾客 ： 是的。顾问 ： 那好啊，您今天第一次尝试做，我们给您打 5 折，原价880 元，打折后只需440 元。顾客：啊，这么贵啊？顾问：这样做肯定不划算，我建议您不如开卡，折扣会更低些，还可以享受很多优惠项目，您觉得怎么样？美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍，在了解顾客需要的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美容的，她最重要的心里需求是获得对顾客的需求都还没有了解清楚，直接打折销售只会令其心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少礼物和折扣都不会让顾客心甘情愿的买单。被重视的感觉，花钱买感觉是取得美容效果这前的第一位问题。顾客为什么到美容院来呢？因为我们提供的专业服务和享受服务的感觉才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢？还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢？解决了这个问题，几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的前台销售业绩。提示 对服务及产品的自信是征服顾客的前提，学会专业的推销才是销售成功的保证。 以自己的收入评估顾客的消费能力， 从自己图省钱的心理为顾客 “着想”显得太自作聪明。